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Orthomol Dieser Mittelständler verkauft zweifelhafte Produkte mit vorbildlichem Marketing

Orthomol: Was das Unternehmen so erfolgreich macht Quelle: Patrick Schuch für WirtschaftsWoche

Orthomol ist einer der bekanntesten Hersteller angeblich heilender und leistungsfördernder Nahrungsergänzung. Erfolgreich macht das Unternehmen sein Marketing.

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Neulich ging in Langenfeld mal wieder eine Offerte ein. Für Nils Glagau war das nichts Neues, wie gewöhnlich lehnte er ab: „Wir hatten schon viele Kaufangebote von großen Konzernen“, sagt der Geschäftsführer von Orthomol, „aber wir verkaufen nicht.“ Der Boom seiner Vitaminpräparate scheint ihn in diesem Moment selbst zu irritieren. Dabei sind sie im Konferenzraum überall präsent, Dutzende Packungen mit schwarzen, gelben und weißen Tabletten stehen neben Pulvern zum Umrühren und kleinen blauen Trinkfläschchen. Mit dem vollen, schulterlangen Haar und dem weißen T-Shirt sieht der 42-jährige Glagau so gesund aus, dass er ohne Weiteres selbst für seine Mittel werben könnte.

In weniger als drei Jahrzehnten ist Orthomol zu einer der bekanntesten Medikamentenmarken in Deutschland aufgestiegen. Dabei hat das Unternehmen auf große Kampagnen und Werbung stets verzichtet – abgesehen von einer kurzen Phase als Trikotsponsor von Fortuna Düsseldorf. Seine Vitaminpräparate gibt es weder im Supermarkt noch in Drogerieketten. Dafür sind die blauen und ziemlich teuren Medikamentenboxen fester Bestandteil des Apothekensortiments.

Im Vertrieb liegt das Geheimnis des Erfolgs: Die Verkäufer beherrschen den Pharmazeuten-Smalltalk. Und die Produktpalette ist absurd weit diversifiziert. Ob verschnupft oder bei Augenkrankheiten – für nahezu jeden Patienten gibt es ein spezielles Präparat. Viele Wirkstoffe versprechen auch einfach eine Optimierung der Leistungsfähigkeit oder des Immunsystems. Das liegt im Trend. Während sich große Pharmahersteller wie Bayer mit rezeptfreien Arzneipräparaten schwertun und mit sinkenden Umsätzen kämpfen, wächst der Umsatz des Unternehmens mit seinen gerade mal rund 400 Mitarbeitern kräftig.

Orthomol-Geschäftsführer Nils Glagau Quelle: PR

Dabei sind die Produkte umstritten: Etliche Mediziner wie Peter Sawicki, der ehemalige Leiter des Instituts für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen, also dem staatlichen Medikamentencheck, kritisieren, dass die Wirkung der Vitaminpräparate nicht belegt ist. Verbraucherschützer warnen vor Überdosierungen. Selbst Apotheker raten vereinzelt von einer dauerhaften Einnahme ab. Doch so lange Leute glauben, dass die Vitamine helfen, geht es Orthomol gut.

„Orthomol hat ein klares Konzept, eine klare Nische und so gut wie keine Wettbewerber“, sagt Tobias Brodtkorb, Partner der Beratung Sempora, die sich auf Apotheken spezialisiert hat. Die blauen Verpackungen von Orthomol füllen inzwischen meterweise Regale in Apotheken. Dieses Jahr will das profitable Familienunternehmen 100 Millionen Euro Umsatz schaffen, mehr als 90 Prozent davon in Deutschland, aber auch in Russland, Asien und auf der arabischen Halbinsel.

Geschäftsführer Glagau hat den Markt in kleine Segmente unterteilt. Spezielles Orthomol gibt es für Männer, Frauen, Kinder, Schwangere, Sportler, Veganer und Selbstoptimierer. Schwangere bekommen mehr Folsäure, Sportler zusätzliches Magnesium. Keiner soll Orthomol entkommen. Zudem gibt es das Vitamindoping in allen möglichen Dosierungen und Formen – als Granulat, Tabletten, Kapseln, Proteinpulver, Trinkfläschchen, Kaubonbon, Riegel und als Toffee. 50 bis 60 Euro kostet eine Box. Die Apotheker verdienen daran schätzungsweise 30 Prozent des Packungspreises – und werden so zu echten Fans.

Rausgeschmissenes Geld, sagen viele Schulmediziner. Glagau sagt, dass er den Menschen helfen wolle, sich ausgewogen zu ernähren. Nicht jeder schaffe es zum Beispiel, ein- bis zweimal die Woche frischen Fisch zu essen, um die langkettigen Fettsäuren aufzunehmen, die gut für Herz und Kreislauf sind. Dann eben Pillen.

Ärger mit der Schulmedizin gab es schon, als Vater Kristian, ein Ex-Pharmamanager bei Fresenius, Orthomol 1991 gründete. „Es war ein Spießrutenlaufen“, sagt Sohn Nils. Der Firmenname steht für „orthomolekulare Medizin“. Die Idee, hoch dosierte Vitamine, Mineralstoffe und Spurenelemente zu kombinieren und auf einzelne Krankheiten abzustimmen, stammt von Linus Pauling, einem US-Chemie-Nobelpreisträger und Friedensaktivisten. Pauling glaubte auch, dass Vitamine Krebs heilen können. Vater Glagau und sein Kompagnon Hans Dietl brachten die Idee nach Europa.

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