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Verkaufschef Eric Schulz geht Warum Airbus schon wieder einen Topmanager verliert

Quelle: REUTERS

Nach nur wenigen Monaten wirft Eric Schulz als Verkaufschef des Airbus-Zivilgeschäfts hin. Dass schon wieder ein Topmanager den Flugzeugbauer verlässt, weist gleich auf mehrere Probleme hin.

Als Eric Schulz im November 2017 neuer Verkaufschef bei Airbus wurde, war die Freude groß. „Er ist ideal“, jubelte Tom Enders, Konzernchef von Europas größtem Flugzeughersteller. Der Neue kenne nach vielen Jahren beim Triebwerkshersteller Rolls-Royce besonders das Motorengeschäft, das Airbus gerade bei seinem wichtigsten Modell A320neo ständig teure Überraschungen beschert. Und Schulz wisse, wie man komplexe Organisationen umbaue.

Nun ist klar, mit der Berufung von Eric Schulz traf Enders eine Fehlentscheidung. Am Donnerstag erklärte Schulz überraschend seinen Rücktritt. Sein Nachfolger wird Christian Scherer, bislang Chef des Propellerflugzeugherstellers ATR, der Airbus zur Hälfte gehört. 

Der Abschied trifft Airbus zu einer ungünstigen Zeit. Nicht nur, dass sich das Unternehmen gerade im Zivilgeschäft schwertut. Mit Schulz sind es nun fast ein Dutzend Topleute, die den Konzern innerhalb von zwei Jahren verlassen haben. Das sorgt für Unruhe.

Nach nur zehn Monaten wirft Eric Schulz als Verkaufschef des Airbus-Zivilgeschäfts hin. Quelle: imago

Zudem gehen in gut einem halben Jahr die drei wichtigsten Repräsentanten ebenfalls: der Aufsichtsratsvorsitzende Denis Ranque, Konzernchef Tom Enders und Finanzvorstand Harald Wilhelm. Und noch gibt es für sie keine Nachfolger. 

Dazu ist der Abgang ein Zeichen, wie schwer sich Airbus mit dem versprochenen Kulturwandel zum wirklich globalen und modernen Unternehmen tut. Den hat sich Enders auf die Fahnen geschrieben - und Schulz sollte durch das Reformieren seines Bereichs großen Anteil daran haben.

„Da war von Anfang an der Wurm drin“

Doch so überrascht sich die Airbus-Führungsriege auch gibt, ganz plötzlich kommt der Abgang von Eric Schulz nicht. „Der Schritt war absehbar, denn da war von Anfang an der Wurm drin“, sagt ein hochrangiger Insider. Mangelnder Erfolg könnte auch ein Grund für das Aus sein, heißt es in Branche. Airbus verkaufte in diesem Jahr deutlich weniger Jets als in den Vorjahren – und als Erzrivale Boeing. Während die Amerikaner bis Ende Juli auf 487 Neuaufträge kam, schaffte Airbus mit 214 weniger als die Hälfte.

Allein die Schuld des Verkaufschefs ist das allerdings kaum. „Eric Schulz hatte angesichts der Umstände eigentlich gar keine große Chance, all die Erwartungen zu erfüllen“, sagt der Hamburger Luftfahrtexperte Heinrich Großbongardt.

Zum einen ist es für Airbus derzeit generell schwer, Jets zu verkaufen. Bei den begehrten A320 Mittelstreckenfliegern ist das Unternehmen auf Jahre ausverkauft. Unter anderem, weil es Problemen bei den Triebwerksherstellern gibt, kommt Airbus mit den Lieferungen teils nicht einmal hinterher. Bei den Langstreckenfliegern wie dem A350 hätte Airbus Liefertermine. Doch da ist gerade die Nachfrage etwas schwach. Und den Superjumbo A380 will auch mit Rabatten sowieso keiner haben.

Der zweite Grund für Schulz Scheitern ist, dass er bei Airbus nicht die Lücke füllen konnte, die sein Vorgänger John Leahy hinterließ. Wer Schulz auf Messen traf, erlebte einen zurückhaltenden, technokratisch wirkenden Menschen – und praktisch das Gegenteil des Alleinunterhalters Leahy, dem wahrscheinlich bislang besten Flugzeugverkäufer aller Zeiten. Legendär ist eine Geschichte aus 2011 als er in einem Pariser Nachtclub für Air-Asia-Chef Tony Fernandes tanzte, weil der nur dann für Asiens größten Billigflieger 200 Flugzeuge bestellen wollte.

„Wer John und seine Show gewohnt war, ging etwas unsicher aus den Verhandlungen mit Eric“, sagt ein Flugzeugeinkäufer. Das zeigte sich recht deutlich bei zwei Kampagnen in den USA. Hier verlor Airbus im Frühjahr gleich zwei schon mehr oder weniger sichere Großaufträge von Hawaiian Airlines und American Airlines über insgesamt bis zu gut 50 Langstreckenflugzeuge an Boeing. „Das Gefühl bei allen war: John hätte beide Deals mit seiner Silberzunge noch gedreht“, erinnert sich der Insider.

Die eher blasse Art von Schulz war für ihn auch intern ein Problem. „Eric blieb in der Organisation ein Fremdkörper zwischen den vielen Lagern aus Deutschen, Franzosen, Briten sowie Zivilgeschäft, Rüstung oder frühere Manager des ehemaligen Großaktionärs Daimler“, sagt ein Insider.

Dazu kam seine angelsächsische Art: Schulz trat intern sachlich und lösungsorientiert auf. Damit sollte er frischen Wind in die sorgsam austarierte deutsch-französische Zusammenarbeit im Konzern bringen. Doch es wurde ihm als Schwäche ausgelegt. „Das ganze Verkaufs-Team war komplett auf John Leahy und seine Art ‚ganz dicke Hose’ ausgerichtet“, so der Airbus-Insider. Die Sales-Manager gelten als verschworene und im Auftritt extrem selbstbewusste Truppe. „Und als die Deals bei American und Hawaiian platzten, litt das Selbstverständnis der Verkäufer und die Airlinekunden witterten Spuren von Schwäche.“

Die Verunsicherung und die verklärte Erinnerung an die Zeit Leahys werden es auch Christian Scherer als neuem Verkaufschef schwermachen.

Immerhin hat der in Frankreich aufgewachsene Deutsche reichlich Stallgeruch. Bereits sein Vater war Pilot und hatte Führungsposten bei den Airbus-Vorgänger-Unternehmen. Dazu lernte der Manager mit der etwas altmodischen, runden Brille in seiner Karriere praktisch jede Ecke des Flug-Konglomerats kennen. Scherer arbeitete im Rüstungsbereich, war in der Verkaufsabteilung Leiter des Bereichs Verträge, verantwortete das Geschäft mit den Leasingfirmen und war stellvertretender Vertriebsleiter sowie Leiter der Abteilung Strategie und Zukunftsprogramme. Darum galt er bereits vor Schulz’ Berufung als potentieller Leahy-Nachfolger.

Die Herausforderungen aber bleiben groß. Airbus braucht dringend Verkaufserfolge bei den Großraumjets und Schulz fehlt ebenfalls das Verkaufstalent seines Vor-Vorgängers. „Doch der hat sich das auch erst über die Jahre erarbeitet und da bekommt hoffentlich auch Christian Zeit seinen eigenen Stil zu entwickeln“, sagt der Insider.

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