Die Brüder Paschalis und Vlasios Choulidis schauen manchmal etwas neidisch auf die glanzvollen Karrieren einiger Weggefährten. Vor mehr als 20 Jahren, in der Gründerphase des Mobilfunks, gehörten auch Kai-Uwe Ricke und René Obermann dem Club der Chefs kleiner Telefonfirmen an, die ihr erstes Geld mit dem Verkauf von Handys und Mobilfunkverträgen verdienten.
Für Ricke und Obermann war das aber nur eine Durchgangsstation auf dem Weg nach ganz oben. Die beiden wechselten zur Telekom, machten gemeinsam Riesensprünge auf der Karriereleiter und schafften nacheinander innerhalb weniger Jahre den Sprung an die Spitze des Magenta-Riesen.
Die Choulidis-Brüder, wie sie in der Branche gerne genannt werden, blieben dagegen, was sie immer waren: Vorstände und Gesellschafter des wenig bekannten Mobilfunkhändlers Drillisch – einem winzigen Discounter, dem nie der große Durchbruch gelang. Im Haifischbecken der Mobilfunker ist Drillisch nur ein kleiner Fisch: Mit 356 Mitarbeitern und rund 290 Millionen Euro Umsatz kommt das Unternehmen lediglich auf einen Marktanteil von 1,2 Prozent.
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Stand: 1. September 2014; Quelle: Tariftip.de
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Preis pro Monat: 14,95 Euro
Netz: o2
Ehemalige Weggefährten senkten deshalb bis vor Kurzem etwas hochnäsig den Daumen. Das Unternehmen sei „viel zu klein und unbedeutend“, setze auf das „falsche Geschäftsmodell“, besitze „nicht den Hauch einer Überlebenschance“ und werde deshalb „ganz schnell wieder vom Markt verschwinden“.
Sticheleien der Konkurrenz
An diese Sticheleien hatten sich Vorstandssprecher Paschalis und sein für Marketing und Vertrieb verantwortlicher Bruder Vlasios Choulidis fast schon gewöhnt: „Wir sind die ewig Totgesagten“, frotzeln sie heute und fügen hinzu: „Und die leben bekanntlich länger.“
Noch vor wenigen Monaten hätte sich keiner der beiden getraut, mit solch kecken Sprüchen die Konkurrenz zu provozieren. Bei der Suche nach den besten Einkaufskonditionen waren die Choulidis-Brüder auch vom Wohlwollen der Netzbetreiber abhängig. Da hält man sich lieber zurück.
Preise drücken
Jetzt aber sitzt das Brüderpaar in der Drillisch-Zentrale im hessischen Maintal und strotzt nur so vor Selbstvertrauen. Sie haben jetzt den Durchbruch erkämpft: „Wir sind der vierte Mobilfunkbetreiber in Deutschland“, sagt Paschalis Choulidis und strahlt. „Wir erhalten alle Freiheiten und können unsere Produkte und Tarife künftig so gestalten, wie wir wollen.“
Fast aussichtslos gingen die im politischen Lobbying relativ unerfahrenen Brüder ins Rennen, als Telefónica (Marke: O2) vor gut einem Jahr ein Übernahmeangebot in Höhe von 8,7 Milliarden Euro für den Konkurrenten E-Plus vorlegte. Die beiden wussten nur, dass sich eine einmalige Chance auftut: Der neue Mobilfunkriese mit insgesamt 45 Millionen Kunden bekommt den Segen der Brüsseler Wettbewerbshüter nur unter harten Auflagen. Drei etwa gleich starke Telekomkonzerne – Deutsche Telekom, Vodafone und Telefónica/E-Plus – hätten sonst ihre Marktmacht ausgespielt und ihre Preiskämpfe eingestellt.
Ausgerechnet dem kleinsten Mobilfunker vertraut Brüssel jetzt die große Aufgabe an, den Wettbewerb auf dem deutschen Markt zu beleben. Nach langen Verhandlungen, so heißt es, habe Drillisch die verbindlicheren Zusagen gemacht. EU-Wettbewerbskommissar Joaquín Almunia setzte am 29. August seine Unterschrift unter einen Vertrag, mit dem Drillisch Zugriff auf ein Viertel der Netzkapazitäten der fusionierten Telefónica-/E-Plus-Gruppe bekommt und sich aus einem Korb von 600 O2-/E-Plus-Shops die besten aussuchen darf. Das alles gibt es zu „hervorragenden Einkaufskonditionen“, damit Drillisch die Rolle des Preisbrechers übernehmen kann.
Ein Vorstoß in neue Dimensionen
Die gleiche Statur, die gleichen Gesichtszüge, die gleiche Frisur, das gleiche Lachen – die Choulidis-Brüder könnten Zwillinge sein. Bei genauerem Hinsehen fallen die kleinen Unterschiede auf. Paschalis, Jahrgang 1963, ist fünf Jahre jünger als Vlasios, ein paar Zentimeter größer und bringt ein paar Kilo mehr auf die Waage.
Die Finanzmärkte trauen den beiden offenbar zu, in der Top-Liga der Mobilfunker zu bestehen: Die Drillisch-Aktie notiert bei 29 Euro, 37 Prozent höher als zu Jahresbeginn. „Wir sehen gute Chancen, dass Drillisch in eine neue Dimension vorstößt“, lobt Wolfgang Specht, Analyst beim Bankhaus Lampe in Düsseldorf.
Für die Choulidis-Brüder ist das wie ein verspäteter Ritterschlag. Klein hatten sie in Deutschland angefangen. Die Eltern waren aus Griechenland ausgewandert: „Am 15. August 1970 kamen wir mit dem Zug im Münchner Hauptbahnhof an.“
Heiße Verhandlungen
Sie ließen sich in Hanau nieder, weil dort bereits ein Teil der Familie lebte. „In der Schule fühlten wir uns in den naturwissenschaftlichen Fächern besonders wohl“, erinnern sie sich. An dieser Vorliebe hat sich bis heute nichts geändert. „Die blättern Bilanzen im Schnelltempo durch und finden auf Anhieb die Schwachpunkte“, berichtet ein Manager, der lange an der Seite der Choulidis-Brüder gearbeitet hat.
Vielleicht ist das einer der Gründe, warum sich Drillisch gegenüber den viel größeren Konkurrenten United Internet und Freenet durchsetzen konnte. Die EU-Kommission hatte Telefónica den Auftrag erteilt, einen geeigneten Abnehmer für die Netzkapazitäten und die Shops zu finden.
Die zehn umsatzstärksten Telekomkonzerne der Welt
AT&T (USA)
Der US-amerikanische Telekommunikationskonzern AT&T Inc. war aufgrund seiner Monopolstellung in den USA und Kanada lange Zeit die größte Telefongesellschaft und Kabelfernsehbetreiber der Welt.
Umsatz: 100 Mrd. Dollar
Umsatz 2014, Werte gerundet; Quelle: Bloomberg
Verizon (USA)
Das US-amerikanisches Telekommunikationsunternehmen Verizon Communications mit Hauptsitz in New York landet mit 96 Milliarden Dollar Umsatz im Geschäftsjahr 2014 auf Platz 2.
Umsatz: 96 Mrd. Dollar
NTT (Japan)
Die Nippon Telegraph and Telefone Corporation (NTT) ist in Japan der Marktführer unter den Telekommunikationsunternehmen. Mit 81 Milliarden Dollar im Geschäftsjahr 2014 ist das Unternehmen der drittumsatzstärkste Telekommunikationskonzern der Welt.
Umsatz: 81 Mrd. Dollar
China Mobile (China)
Nach Kundenzahl ist China Mobile Ltd. ist mit mehr als 815 Millionen Kunden (Stand: erstes Quartal 2015, eigene Angaben) der weltweit größte Mobilfunkanbieter der Welt. Im Geschäftsjahr 2014 erwirtschaftete das chinesische Unternehmen rund 79 Milliarden Dollar und landet damit auf Platz 4.
Umsatz: 79 Mrd. Dollar
Deutsche Telekom (Deutschland)
Die Deutsche Telekom AG ist eines der größten europäischen Telekommunikationsunternehmen. Mit über 150,5 Millionen Kunden (Stand: 2014, eigene Angaben) ist der Mobilfunk der größte Unternehmensbereich. Außerhalb Deutschlands bietet der Konzern Mobilfunkdienste in den USA, Großbritannien, den Niederlanden, Österreich, Tschechien, Ungarn, der Slowakei, Kroatien, Mazedonien, Montenegro, Griechenland, Rumänien und Polen an.
Umsatz: 63 Mrd. Dollar
Telefónica (Spanien)
Das global agierende Telekommunikationsunternehmen Telefónica S.A. ist vorwiegend in Europa und Lateinamerika tätig, wo der Konzern vorwiegend unter der Marke Movistar auftritt. In Europa (außerhalb Spaniens) agiert Telefónica vor allem als O2. Auf dem spanischen Heimatmarkt und in Lateinamerika ist der Konzern Marktführer.
Umsatz: 50 Mrd. Dollar
Softbank
Die Softbank K.K. ist ein führender japanischer Telekommunikations- und Medienkonzern. Das Unternehmen ist vor allem im Bereich Telekommunikation tätig und verkauft damit einhergehend auch Mobilfunkgeräte und –Zubehör. Zum breiten Portfolio zählen aber auch die Entwicklung und Vermarktung von Online-Spielen, verschiedenen Internetdienstleistungen sowie Breitband-Technologien oder E-Commerce.
Umsatz: 50 Mrd. Euro
Vodafone (Großbritannien)
Die Vodafone Group (ein Akronym aus voice, data und fone) ist ein international agierendes, britisches Mobilfunkunternehmen mit Hauptsitz in Newbury (Berkshire). Der Konzern ist auf fast allen europäischen Märkten präsent und erzielte einen Umsatz von 45 Milliarden Dollar im Geschäftsjahr 2014.
Umsatz: 45 Mrd. Dollar
América Móvil (Mexiko)
Das mexikanische Unternehmen mit Firmensitz in Mexiko-City ist mit 289 Millionen Kunden (Stand: viertes Quartal 2014, eigene Angaben) der größte Mobilfunkanbieter in Lateinamerika. Mit insgesamt 48 Milliarden Dollar Umsatz landet es weltweit auf Platz 8.
Umsatz: 48 Mrd. Dollar
China Telecom
China Telecom Corp. Ltd. war einst ein staatseigener Monopolbetrieb und ist heute der größte Telekommunikationsanbieter in China. Mit 40 Milliarden Euro Umsatz im Geschäftsjahr 2014 landet die China Telecom auf Platz 10.
Umsatz: 40 Mrd. Euro
Ende Juni, in den dramatischen Stunden vor der Vertragsunterzeichnung mit Telefónica, deutete vieles darauf hin, das einer der Großen den Zuschlag bekommt. Doch die Brüder, die persönlich die Verhandlungen führten, machten das Rennen. Details aus der heißen Endphase wollen sie nicht verraten, nur so viel lassen sie durchblicken: „Wir haben die Chance schnell erkannt und wurden uns schnell einig“, sagen die beiden und lächeln spitzbübisch.
Insider bestätigen das: „Wenn es darauf ankommt, laufen die beiden zur Hochform auf.“ Geschäftspläne kalkulieren und komplexe Verträge hart aushandeln, darin seien sie „wahre Meister“.
Wie in jeder Familie lodert auch mal Streit zwischen den Brüdern auf. Aber endlose Auseinandersetzungen, die das Unternehmen lähmen, gibt es bei Drillisch nicht. „Die beiden sind einfach gut“, sagt Horst Lennertz, langjähriger Technik-Chef bei E-Plus und Aufsichtsrat bei Drillisch. „Ich kenne kaum jemanden, der die verschiedenen Geschäftsmodelle im Mobilfunk so verinnerlicht hat.“
Den Kundenbestand verfünffachen
Im Verhandlungsmarathon mit Telefónica gaben die Choulidis-Brüder offenbar die besseren Abnahmegarantien ab. Auch United Internet und Freenet hätten gern ein Viertel der Netzkapazitäten der O2-/E-Plus-Gruppe abgenommen. Sie wollten aber auch Klauseln im Vertrag aufnehmen, die einen Teil der damit verbundenen wirtschaftlichen Risiken abfedern.
Denn wie bei jedem Prozentwert hängt die tatsächliche Höhe der von O2/E-Plus abzugebenden Übertragungskapazitäten von den künftigen Netzausbauplänen ab. „Wenn Telefónica stärker investiert und die Netzkapazitäten erweitert, müsste der neue Partner auch mehr abnehmen“, berichtet ein Teilnehmer aus den Verhandlungen. Und da habe Drillisch offenbar die verbindlicheren Zusagen gemacht.
Warum der Ausbau des Internets für die Deutsche Telekom so teuer ist
Deutsche Telekom: Kupferkabel im Ortsnetz
Kabel Deutschland/ Unitymedia: Koaxialkabel im Ortsnetz
Deutsche Telekom: 40 Millionen
Kabel Deutschland/ Unitymedia: 24,6 Millionen
Deutsche Telekom: Telefonie, Internet, Fernsehen
Kabel Deutschland/ Unitymedia: Telefonie, Internet, Fernsehen
Deutsche Telekom: VDSL
Kabel Deutschland/ Unitymedia: Docsis 3.0
Deutsche Telekom: Beschleunigung auf 50 Megabit pro Sekunde in 51 Städten mit 12 Millionen Haushalten; Investition: 2–3 Mrd. Euro
Kabel Deutschland/ Unitymedia: Internetfähigkeit im gesamten Kabel-TV-Netz herstellen; Geschwindigkeit: 150 Megabit/Sekunde; Investition: 5,5–6 Mrd. Euro
Deutsche Telekom: Beschleunigung auf 100 Megabit pro Sekunde für 24 Millionen Haushalte bis zum Jahr 2016; Investition: 6 Mrd. Euro
Kabel Deutschland/ Unitymedia: Mit marginaler Investition Beschleunigung auf 200 bis 300 Megabit pro Sekunde jederzeit möglich; Investition: <1 Mrd. Euro
Deutsche Telekom: Einstieg ins Gigabit-Zeitalter durch den kompletten Austausch von Kupfer durch Glasfaser in allen Ortsnetzen; Investition: bis zu 80 Milliarden Euro
Kabel Deutschland/ Unitymedia: Einstieg ins Gigabit-Zeitalter, aber nur marginale Investition erforderlich, da die vorhandenen Koaxialkabel auf den letzten Metern im Ortsnetz weiter genutzt werden
Deutsche Telekom: bis zu 80 Mrd. Euro
Kabel Deutschland/ Unitymedia: bis zu 1 Mrd. Euro
Deutsche Telekom: pro Anschluss 5-10 Euro/ Monat
Kabel Deutschland/ Unitymedia: pro Anschluss 0-5 Euro/ Monat
Ausgerechnet Drillisch. Seit Jahren verlassen sich die Choulidis-Brüder allein darauf, dass preisbewusste Kunden im Internet den günstigsten Flatrate-Tarif finden und dann zu ihnen wechseln. Zwölf der rund 50 in Deutschland aktiven Discount-Marken haben die beiden aufgelegt. Die meisten tragen skurril anmutende Namen wie Maxxim, Discotel, hellomobil, McSim, Phonex oder DeutschlandSIM.
„Wichtig ist“, erzählen sie freimütig, „die Präsenz unserer Marken im Internet und dass wir in den Ranglisten der Vergleichsportale die Top-Positionen mit unseren Marken besetzen.“ Da die Konkurrenz oft nur mit einem Produkt auf den hinteren Plätzen vertreten ist, stehen die Drillisch-Marken als günstigste Anbieter da: „Dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Interessenten ein Produkt von uns kaufen.“
Mit dieser Masche gewinnt Drillisch rund 50.000 Neukunden pro Quartal. Die derzeit erfolgreichsten Discounter Alditalk, blau.de und Congstar glänzen allerdings mit weit höheren Zuwachsraten. Die Folge: Selbst gemeinsam kommen alle zwölf Drillisch-Marken nur auf 1,8 Millionen Kunden. Congstar, die Discount-Tochter der Telekom, zählt alleine 3,4 Millionen Nutzer.
Quasi über Nacht müssen die Choulidis-Brüder jetzt beweisen, dass sie schneller Marktanteile gewinnen können. Mit dem Zugriff auf bis zu 30 Prozent der Netzkapazitäten ließen sich gut zehn Millionen Mobilfunkkunden bedienen. Rund acht Millionen Kunden muss Drillisch also in den nächsten Jahren hinzugewinnen.
Denn richtig profitabel ist der Deal mit Telefónica erst, wenn die zur Verfügung gestellten Kapazitäten voll ausgelastet werden. Binnen weniger Jahre den Kundenbestand verfünffachen, das ist in einem mit mehr als 116 Millionen aktiven Mobilgeräten (1,4 pro Einwohner) fast schon gesättigten Markt ein ehrgeiziges Unterfangen.
Strategie auf den Kopf stellen
Möglich ist das nur, wenn die Choulidis-Brüder ihre Strategie auf den Kopf stellen. Bisher verzichten sie auf alles, was Geld kostet. Kein eigenes Netz, keine Shops, keine Werbung – das war die in Stein gemeißelte Firmenphilosophie.
Die gilt jetzt nicht mehr. Die ersten Shops sollen Anfang 2015 öffnen, kündigt Vlasios Choulidis an. Unter welcher Marke sie firmieren, ist noch offen. Auch die Produktpalette wird überarbeitet.
Eine eigene Premiummarke soll künftig auch in den Kampf um die Smartphones und Tablets viel surfender Geschäftskunden eingreifen.
Auch die ganz auf die Choulidis-Brüder ausgerichtete Führungsstruktur von Drillisch steht auf dem Prüfstand. Mit dem Aufstieg in die Beletage des deutschen Mobilfunks finde auch die traute Zweisamkeit im Vorstand, so heißt es aus dem Drillisch-Umfeld, ein baldiges Ende.
