Mobilfunk-Serviceprovider: „Wir sind dem Goodwill der Netzbetreiber voll ausgesetzt“
Freenet würde gerne 5G-Verträge in den Netzen der Mobilfunkbetreiber günstiger vermarkten.
Foto: imago imagesWirtschaftsWoche: Herr Vilanek, Sie erwarten die Entscheidung der Bundesnetzagentur zur Frequenzvergabe sicher gespannt. Für Sie hängt davon ab, ob Netzbetreiber künftig verpflichtet sind, Ihnen zu einem angemessenen Preis Kapazitäten zum Weitervermarkten zur Verfügung zu stellen. Es geht um Ihre Existenz.
Christoph Vilanek: Noch ist alles offen – wird versteigert oder zugeteilt? Für uns ist relevant, wie der Wettbewerb gefördert wird. Da wird bis zuletzt gerungen. In der 4G-Versteigerung dachten wir abends, es würde eine wirksame Regulierung geben. Am Morgen darauf waren die beiden entscheidenden Sätze verschwunden. So funktioniert Regulierung – und Politik. Dadurch sind wir dem Goodwill der Netzbetreiber, die ja Wirtschaftsunternehmen sind, voll ausgesetzt. In der 5G-Auktion wurde ein Verhandlungsgebot festgelegt, das bis heute absolut wirkungslos blieb und den Wettbewerb in keiner Weise fördern konnte.
Sie fordern, dass die Netzbetreiber Ihnen auch 5G-Kapazität zum Weitervermarkten geben müssen.
Seit rund einem Jahr geben zwei Netzbetreiber uns ihre Originaltarife zur Vermarktung – allerdings nicht diskriminierungsfrei und erst recht nicht für unsere Eigentarife, womit wir für echten Wettbewerb sorgen könnten. Ein dritter Netzbetreiber gibt uns nicht einmal die Originaltarife zur Vermarktung. Uns und unsere Kunden nervt, dass wir da ewig hinterherrennen müssen.
Sie können sich nicht über den Preis einigen.
Wir hören, dass 5G zwischen fünf und zehn Mal effizienter, also günstiger, sein soll – diese Preisentwicklung schlägt sich bisher weder zu uns noch zu den Endkunden durch. In einem wettbewerbsintensiven Umfeld hätte das der Markt regeln können.
Aber zwei Netzbetreiber geben Ihnen Zugang zu den 5G-Netzen. Brauchen Sie den Gesetzgeber da wirklich?
Selbstverständlich brauchen wir in Deutschland wieder eine wirksame Regulierung. Es geht nicht nur darum, ob wir als Freenet einen Anspruch darauf haben, sondern auch darum, dass beispielsweise Glasfaser ausbauende Unternehmen und Stadtwerke einen diskriminierungsfreien Mobilfunkzugang brauchen, um wettbewerbsfähige Kombi-Angebote machen zu können. Der gesamte Telekommunikationsmarkt spürt die Auswirkungen der Abschottung im Mobilfunkbereich. Auch 1&1 wird auf absehbare Zeit nicht in der Lage sein, auf Vorleistungsebene für Wettbewerb zu sorgen.
Christoph Vilanek.
Foto: PRDie BNetzA hat jetzt von Strafen in Millionenhöhe gesprochen, die sie wegen des verzögerten Ausbaus gegenüber 1&1 erwägen. Die Netzbetreiber aber drängen darauf, erst gar keine Auktion auszurichten. 1&1 wäre so für den verschleppten Netzausbau gestraft, indem sie keine 800er- oder 900er-Frequenzen bekämen zum Ausbau der Fläche.
Ich bin von dem Prozess zu weit weg, um eine Prognose abzugeben. Aber die übrigen Betreiber, die sich wegen jedem weißen Fleck rechtfertigen müssen, erbost das schon, dass ein anderer bisher kein Netz baut.
Sind Sie erleichtert, dass Sie Weiterverkäufer geblieben sind? Dommermuth betont ja, dass er aus Sorge handelte, eines Tages keine Kapazitäten mehr zu erhalten.
Wir haben Service Provider Verträge mit allen drei Netzen und in diesen Verträgen ist geregelt, dass wir selbst kein Netzbetreiber werden. Dennoch: Wir verstehen uns als Wettbewerbstreiber für den Mobilfunkmarkt und nicht nur als Weiterverkäufer. Auch deshalb verkaufen wir nicht nur Originaltarife der Netzbetreiber, sondern bauen unsere eigenen Tarife und schneiden diese auf die Alltagsbedürfnisse unserer Kunden zu.
Sie haben Ihren Vertrag im Februar um weitere drei Jahre auf Ende 2026 verlängert.
Ich habe noch ein paar große Punkte auf der Agenda, die ich bewegen will. Ich will die Zukunft im Retail vorantreiben. Waipu-TV entwickelt sich sehr gut – ich möchte aber auf schnellsten Weg auf drei Millionen Kunden wachsen – mit Partnerschaften zum Beispiel wie der, die wir mit Deutsche Glasfaser haben. Im IPTV wären wir dann so groß, dass man uns nicht mehr wegdrängen könnte.
Wie stehen Sie denn zur Ceconomy-Kursentwicklung? Sie kauften 2018 neun Prozent von deren Anteilen zu 8,50 Euro, inzwischen sind die nur noch 2,70 Euro wert.
Wir beurteilen das Unternehmen nicht an der Börsenkursentwicklung. Für uns ist eine gute Zusammenarbeit wichtig. Gerade platzieren wir unsere Fernsehprodukte dort deutlich umfassender. Wir haben viel Austausch, Tests und Aktivitäten. Mediamarkt und Saturn machen große Fortschritte, die sich vielleicht in den Zahlen noch nicht niederschlagen. Etwa die Zentralisierung der Logistik, die Verbesserung der Preisstellungssysteme, die Einführung von Category-Management, Optimierung der Werbespendings über die beiden Marken, Verbesserung der Backoffice-Systeme: All diese Maßnahmen sind richtig und wichtig. Ich habe Geduld. Keiner von uns kann sich außerdem gegen Konjunkturwellen wehren.
Die Frage ist ja: Wer braucht diese hässlichen Geschäfte noch, wo man viel zu selten einen Berater antrifft. Kann das Modell überleben?
Ich bin fest davon überzeugt, dass sie überleben werden, dass wir sie brauchen und dass sie notwendig sind. Aber es muss Anpassungen an die Bedürfnisse geben, die wir heute noch nicht umgesetzt haben.
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Letztens war ich in Düsseldorf im Flaggschiffgeschäft des niederländischen Elektronikhändlers CoolBlue – eine Offenbarung. Es sah nicht nur hell und großzügig aus, ich konnte einen Experten per Knopfdruck bestellen und habe in der Wartezeit einen Gratis-Cappuccino bekommen. Davon ist das Kundenerlebnis in der Freenet-Beteiligung MediaMarkt weit entfernt.
CoolBlue ist stark. Sie sind in Holland seit 20 Jahren in dem Format tätig – das prägt auch den Konsumenten und seine Erwartung. In Deutschland denkt man bei Elektronikfachmarkt an einen Schuhkarton in der Landschaft mit viel Ware drin. Es ist laut und es flimmert. Der Cool Blue ist so interessant, weil er in Holland im Schnitt sechs bis sieben Prozent höhere Preise durchsetzt als Amazon. Das tut er, weil er besser berät. Die Leute dort belohnen die Qualität der Beratung. Vielleicht bin ich da naiv, aber da passt eine kleine Anekdote dazu: Zehn Prozent unserer Freenet-Kunden wären bereit, nach einem Service-Call dem Agenten Trinkgeld zu geben! Wir haben das getestet und es hat selbst mich verblüfft. Kunden sind also bereit, Mehrwert in der Beratung zu honorieren.
Können Sie als Aufsichtsrat bei Ceconomy nicht Einfluss nehmen auf das Einkaufserlebnis bei Saturn und Mediamarkt?
Mediamarkt und Saturn machen massive Fortschritte – aber ich habe auch Respekt vor Transformationen in einem so großen Unternehmen. Auch für unsere 500 Freenet und Gravis-Läden frage ich mich, was muss richtig sein, dass die Menschen in fünf Jahren noch zu uns kommen. Diese Welt wird nicht einfacher. Die Fragen der Konsumenten rund um Internet, IoT und Smartphones werden zunehmen. Wir haben im vergangenen Jahr, als der Kauf eines neuen Kassensystems anstand, entschieden, dass wir in den Freenet-Läden das Bargeld abschaffen: Im Gravis nehmen wir seit Januar keinen Groschen mehr an, im Freenet seit Februar.
Verschreckt das weniger digital affine Menschen nicht?
Wir haben nachweisbar keinen Euro Umsatz verloren. Ich bekam wohl ein paar Emails und Bedrohungen von Querdenkern, dass ich Mitarbeiter der SS, der Stasi und des Überwachungsstaats sei. Ich habe mich selbst in den Läden überzeugt. Einige Kunden wollten bar bezahlen und zückten dann halt doch die Ec-Karte. Meine Mitarbeiter schwärmen – der Kassenabschluss ist jetzt in fünf Sekunden erledigt. Das Geld muss nicht gezählt und weggebracht werden.
Digitalisieren Sie noch weiter?
Ab Frühjahr 2024 bedienen die Verkäufer den gleichen Online-Shop, den Sie auch zu Hause hätten. Wir machen dann keinen Unterschied mehr zwischen Online und den Angeboten im Laden: Keine Preisunterschiede zwischen Online und Geschäft, keine Unterschiede in der „Customer-Journey“. Das habe ich bei CoolBlue in Holland gesehen – das überzeugt mich. Das Verkaufen ist dann nicht mehr wie beim Metzger von dem geprägt, was man auf Lager hat und was wegmuss. Im Mittelpunkt rückt bedarfsgetriebenes Verkaufen – was dient dem Kunden am besten? Das wird dann am nächsten Tag nach Hause geschickt oder liegt im Geschäft zum Abholen bereit. Das akzeptiere ich in der Apotheke und im Buchladen – warum nicht bei Freenet? Wir nennen es „assistiertes personalisiertes Shopping“. Ihre Wahl: Bedienen Sie selbst den Online-Shop oder lassen Sie ihn bedienen? Man könnte es auch betreutes Online-Surfen nennen.
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Das größte Problem hat Vodafone, wieder aus dem Tal zu kommen. Haben Sie einen Tipp für deren neuen Chef, Philippe Rogge?
Er muss klar definieren, was er machen will. Die letzten Jahre erlebten wir einen Schlingerkurs. Aus meiner Sicht hat man zu wenig ins Netz und in die Qualität investiert und zu viel in die Marke. Dennoch hatten sie als börsennotierte Gesellschaft den Mengendruck – da haben seine Vorgänger zugelassen, dass auf Kosten der Qualität gespart wurde und die Investition in die Menge ging. Telefónica dagegen hat viel in Technik investiert und war im Marketing zurückhaltender. Auch die Telekom hat in die Technik investiert – man sieht ganz deutlich, dass das das bessere Konzept war. Philippe hat ein schweres Erbe übernommen – ich möchte nicht mit ihm tauschen. Die Vodafone-Gruppe hat enormen Kennzahlendruck, die für viele Milliarden erworbenen TV-Kabelnetze sind keine Zukunftstechnologie und müssen perspektivisch komplett überbaut werden. Zudem verliert Vodafone Kunden bei TV und im Festnetz – ich habe auch kein Wundermittel, um diese Welle aufzuhalten.
Können Sie sich vorstellen, dass die Internetanbieter bald auch in Konkurrenz zu Ihnen treten und zusätzlich Mobilfunk auf angemieteten Kapazitäten verkaufen? In den USA ist das die Masche der Kabelnetzbetreiber – deren Mobilfunkumsatz wächst jährlich um 40 Prozent.
Beim Mobilfunk sehe ich das anders. Die Leute haben alle einen Mobilfunkvertrag – die sehen gar nicht ein, warum der Mobilfunk-Anschluss dem Glasfaseranschluss folgen sollte. Es ist ein längerer Weg als der andersherum. Waipu aber wird von uns, von Telefonica und der Deutschen Glasfaser verkauft, also aus dem Mobilfunk- oder Festnetzanschluss heraus – diese Bündelung macht Sinn. Das ist eines der brutalen Probleme der Vodafone – ihre elf Millionen Kabelanschlüsse. Die wird die Vodafone auf Dauer verlieren – das ist so sicher wie das Amen in der Kirche. Das trifft auch für die anderen Kabelnetzbetreiber zu. Es ist schon lustig, dass Comcast und Charter, die großen Internetanbieter in Amerika, nach wie vor auf Kabel setzen – Glasfaser gilt jedem Analysten und jedem Experten nach als die bessere Technologie. Das muss reiner Zweckoptimismus sein.
In Amerika bauen die Telekommunikationsanbieter schon an neuen Plänen, die völlig technologieagnostisch sind. Da kauft man dann ein Gigabit Bandbreite und fragt gar nicht, ob das über das Kabel- oder das Mobilfunknetzt ins Haus oder aufs Handy kommt. Ist das auch hier denkbar?
Unser Freenet-Internet-Angebot basiert schon heute auf dieser Logik. Wir haben einen Preis für den Internet-Access – heute bezieht sich das nur auf Festnetz und Mobilfunk. Aber wir erweitern das schrittweise auf Kabel und Glas. Das ist nahtloser Zugang, wir entscheiden dann, auf welchem Medium wir die Bandbreite liefern – für den Kunden muss es sich immer gleich anfühlen. Dieser Ansatz ist in Deutschland noch nicht so populär, weil die Infrastruktur verschiedene Eigentümer hat und jeder will auch die Endkundenbeziehung kontrollieren. Aber es gibt Ausnahmen wie die Glasfaser Nordwest oder Vattenfall – die verlegen eine Glasfaser, auf die sie alle per open access zulassen und haben selbst keine Endkundenbeziehungen. Wir als Serviceprovider stellen uns per DNA infrastrukturneutral auf.
Aber auch Ralph Dommermuth setzt auf „Fixed Wireless Access“.
Ralph Dommermuth von 1&1 hat angekündigt, dass er überall dort, wo er Festnetzkunden hat, 5G-Antennen aufbaut und denen das Internet über den Mobilfunk liefert mit „Fixed Wireless Access“. Dann tauscht er den Internet-Router in einen 5G-Router um und spart sich die Durchleitungsgebühren, die er an die Telekom überweist. Das ist eine gute Idee, aber bei mir hängt der Router in einer typischen Altbauwohnung genau in der Mitte – zwölf Meter in jede Richtung vom Fenster entfernt. Das ist für 5G im hohen Frequenzbereich eine echte Herausforderung.
Ist Dieter Bohlen eigentlich noch bei Ihnen aktiv?
Er ist nach wie vor unsere Werbefigur. Er polarisiert, keine Frage, aber er war unser Gesicht bei der Transformation von Mobilcom-Debitel als Marke auf Freenet und auch für Waipu-TV. Die Entwicklung der Markenbekanntheit gibt uns Recht: Er hat seine Gage um ein Vielfaches eingespielt. Er ist noch für ganz 2023 unter Vertrag. Ob wir darüber hinaus verlängern, wird noch entschieden. Er ist extrem erfolgreich: Bei Spotify hatte Helene Fischer im letzten Monat 15 Millionen Downloads, und Dieter Bohlen 350 Millionen – solche Fakten zählen für mich.
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