San Francisco Die Stimmung in der prall gefüllten Verizon-Arena war schon um 9 Uhr morgens angeheizt. Die einzelnen Länder ließen ihre Fahnen wehen, alles wartete auf Satya Nadella. Der hat vor drei Jahren, als er als Vorstandschef Microsoft übernommen hatte, „One Microsoft“ versprochen, ein vereinigtes Microsoft-Produktpaket. Und am Montag hat er geliefert.
Auf der Partnerkonferenz Inspire in Washington stellte er „Microsoft 365“ in einer Business- und Enterprise-Version vor. Microsoft 365 vereinigt beliebte Produkte wie das Office Paket und eine Windows 10-Lizenz mit weniger genutzten Angeboten wie Mobile-Management-Software und Sicherheits-Angeboten. Das Ganze wird pro Arbeitsplatz mit deutlichen Rabatten auf die Einzelpreise angeboten – von 20 Dollar pro Abo ist die Rede.
Doch der Preisvorteil ist nur der erste sichtbare Vorteil für den Kunden. Im Hintergrund ist das passiert, was Nadella als „fundamentale Abkehr von der Art, wie wir Produkte designen“ bezeichnet. Statt Produkte werden umfassende Lösungen für den Arbeitsplatz der Zukunft in der Cloud angeboten. Und alle Sparten arbeiten zusammen, um die Konkurrenz aus dem Geschäft zu drängen.
Als er den Posten von Vorgänger Steve Ballmer übernahm, fand Nadella ein Unternehmen vor, aufgeteilt in mächtige Produktsilos, die mehr gegeneinander als miteinander gearbeitet und mehr auf ihre Spartenprofitabilität geachtet haben als auf das Konzernergebnis. Dass diese Zeiten aber vorbei sind, spiegelt sich auch in der jüngsten Reorganisation des Vertriebs wieder, bei dem rund 3000 Arbeitsplätze wegfallen werden. Die Microsoft-Vertriebsorganisation wird sich nicht mehr um Verkauf einzelner Produkte kümmern, sondern Branchen betreuen. Satya Nadella räumte ein, dass es in der Vergangenheit Reibungen zwischen der Microsoft-Verkaufsorganisation und den Partnern gegeben hat.
Die Partner sind die eigentliche Verkaufsmacht hinter Microsoft. Rund 17.000 Partner aus 140 Ländern waren nach Washington gekommen, um zu hören, wie sich Nadella die künftige Zusammenarbeit vorstellt. Partner richten Microsoftsysteme bei Kunden ein, warten sie und entwickeln Apps und Software für Unternehmen. Dabei repräsentieren sie nicht nur über 90 Prozent des Umsatzes mit Unternehmenskunden, wie Gregor Bieler, General Manager Mittelstand und Partner für Microsoft in Deutschland, betont. Die Partner, von der Ein-Mann-Consultingfirma bis zum Systemintegrator mit tausenden Angestellten, beschäftigen insgesamt rund 17 Millionen Menschen weltweit. Die erfolgte Neuaufstellung des Vertriebs bringt laut Bieler die vermisste Klarheit in der Aufteilung der Vertriebskanäle. Direkter Microsoft-Vertrieb und indirekter Partnervertrieb wurden jetzt sauber getrennt.
Denn Nadella sieht riesige Märkte, die es zu bearbeiten und zu verteidigen gilt. Dies schafft er aber nur mit der weltweiten Macht der Partner. Insgesamt arbeiten laut Microsoft bereits 64.000 Partner an Cloud-Projekten, das seien mehr als für AWS, Google und Salesforce.com zusammengenommen. Pro Monat melden sich 6600 neue an. Die weltweite Industrie digitalisiert sich und drängt in die Wolke.
Amazon mit AWS, Google, Oracle, IBM und andere haben ebenfalls das gigantische Potenzial des Cloud-Geschäfts für Unternehmen entdeckt. AWS ist ist dabei der einsame Marktführer mit über 40 Prozent, Microsoft mit gut elf Prozent nur abgeschlagener Zweiter. Das ist fatal in einem Markt, der gerade erst anfängt zu wachsen. Die IT-Industrie habe enorme Wachstumschancen, so Nadella. Hatte die PC-Welt, in der das 1975 gegründete Microsoft groß geworden ist, noch ein Volumen von 25 Milliarden Dollar, wird die Welt der „intelligenten Cloud“ einen Markt von 45 Billionen Dollar erreichen, wenn die digitale Transformation der Weltwirtschaft abgeschlossen ist.
Um die Partner besser zu motivieren, hat Microsoft bereits eine interne Gruppe namens „One Commercial Partner“ ins Leben gerufen, die 250 Millionen Dollar ausgeben wird, um Microsoft-Partner mit Kunden zu verbinden. Ziel ist es, Hilfen bei der Erstellung, Vermarktung und Verkauf von Unternehmens-Software auf Basis von Microsofts Cloud-Angeboten zu forcieren. Die Partner bekommen zudem die Möglichkeit, Microsofts Clouddienste bis hin zur künstlichen Intelligenz zu deutlich vergünstigten Konditionen in ihre Eigenentwicklungen einzubauen. Nur so und mit Hilfe von Azure Stack, das Microsofts Cloud mit bestehenden IT-Landschaften zu „hybriden Clouds“ verbindet, kann Nadella sein ambitioniertes Ziel von 20 Milliarden Dollar Umsatz mit den Produkten rund um die Datenwolke bis 2018 erreichen.
Azure Stack, das jetzt ebenfalls erhältlich ist, ist dabei die schärfste Waffe gegen Amazon und Co: Server mit der vorinstallierten Azure-Software werden von großen Anbietern wie Lenovo, Dell oder HP verkauft werden. Sind sie erst einmal im Unternehmen installiert, ist es bedeutend einfacher, Microsofts Cloud zu aktivieren als die der Konkurrenz.
Vor allem, wenn die 17 Millionen Partner-Mitarbeiter, die in den Unternehmen ein- und ausgehen, mitspielen.
