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Kreditinstitute Banken suchen neue Strategien für den Mittelstand

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Grafik: Kreditvergabe an Unternehmen und Privatpersonen

Bislang spielen die großen Geschäftsbanken bei Firmenkunden nur eine untergeordnete Rolle. Nach der Kreditstatistik der Bundesbank für 2009 lag ihr Anteil bei knapp zwölf Prozent. 43 Prozent des Kreditvolumens an Firmen vergaben die öffentlich-rechtlichen Sparkassen und Landesbanken. Weitere 15,8 Prozent entfielen auf genossenschaftliche Institute.

"Wer im Mittelstandsgeschäft schon engagiert ist, kann noch mehr Profite erzielen", sagt Kienbaum-Berater Rederer. "Banken, die den Bereich neu für sich entdecken, bekommen aber ein Problem." Nur wer seine Kunden gut kennt, könne die passenden Produkte anbieten. "Die werden aber nur dann häufig nachgefragt, wenn ein über Jahre gewachsenes Vertrauensverhältnis entsteht."

So haben zwar auch Landesbanken wie etwa die WestLB in ihren Restrukturierungsplänen das Mittelstandsgeschäft als Betätigungsfeld für sich entdeckt. Das mögen die Eigentümer in der Landespolitik gern hören. Doch die Erfolgsaussichten sind vage, weil langjährige Expertise über die Zielgruppe fehlt.

"Kredit ist oft nur der Türöffner zum Kunden"

Erfahrene Banker sehen den allseits geplanten Ausbau des Firmenkundengeschäfts denn auch skeptisch. "Es gibt in Deutschland sehr viele Anbieter und einen ausgesprochen harten Wettbewerb gerade um gute mittelständische Firmenkunden", sagt der frühere Dresdner-Bank-Chef und heutige Unternehmensberater Herbert Walter. "Entsprechend mager sind daher die Margen im Kreditgeschäft mit dieser Kundengruppe."

Verglichen mit vielen anderen Geschäftszweigen, ist das Kreditgeschäft mit dem Mittelstand nicht sonderlich profitabel. Auf eine Marge von durchschnittlich 1,79 Prozent kommt der Unternehmensberater Peter Barkow in seinen Analysen, die er für Banken anfertigt. Ein Vorstand einer Frankfurter Großbank berichtet, dass an Unternehmenskrediten oft gar nichts verdient wird. "Der Kredit ist oft nur der Türöffner zum Kunden", sagt der Banker. "Geld wird nur durch den Verkauf weiterer Produkte, etwa von Derivaten zur Absicherung von Währungs- oder Rohstoffrisiken, verdient."

Preiskampf wird schärfer

Das müsste nicht sein. "Die Banken haben es in der Hand, den in Deutschland noch viel zu teuren und wenig effizienten Kreditprozess zu optimieren", meint Ex-Dresdner-Chef Walter. Zu umständlich und langwierig seien die Geschäftsabläufe, zu wenig Bearbeitungsschritte mithilfe moderner IT standardisiert. "Durch Prozessoptimierung ließen sich bei der Bearbeitung von Firmenkrediten 20 bis 25 Prozent einsparen", meint auch Kienbaum-Berater Rederer. Das Standard-Kreditgeschäft bei Firmenkunden werde künftig zunehmend industrialisiert.

Das allerdings könnte den Preiskampf bei den Kreditkonditionen noch weiter verschärfen. Den haben auch die bisherigen Strategien der Banken ordentlich angefacht. Wie bei Privatkunden geht es ihnen auch bei Firmen oft um Wachstum durch Masse statt durch Profitabilität. "Es gibt doch fast keine Bank mehr, die sich nicht als Mittelstandsbank bezeichnet", schimpft ein Vorstand einer Frankfurter Großbank, der am Kapitalmarkt agiert.

Das macht es schwierig, die ehrgeizigen Ziele zu erreichen. Besonders zielstrebig gibt sich die Commerzbank: Das Institut will bis 2012 einen operativen -Gewinn von vier Milliarden Euro erzielen – davon soll der Firmenkundenbereich mit 1,8 Milliarden Euro beinahe die Hälfte beisteuern. Im Vergleich zu 2009 müsste sich dieser Wert demnach mehr als verdreifachen.

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