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Kreditinstitute Banken suchen neue Strategien für den Mittelstand

Alle deutschen Banken wollen mehr Geschäft mit dem Mittelstand machen – doch klare Strategien sind Mangelware.

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Martin Blessing, Quelle: APN

Wenn es um Geschäfte mit mittelständischen Firmenkunden geht, scheuen Deutschlands Top-Banker derzeit keine Mühen. Drei lange Autostunden quälte sich Martin Blessing von Frankfurt am Main aus Richtung Osten. Angekommen in Nordbayern konnte er seine Botschaft loswerden. Mittelständler könnten trotz Milliardenverlusten und Teilverstaatlichung auf ihn und seine Bank zählen, warb der Commerzbank-Chef bei einem Unternehmertreffen im Schloss Thurnau bei Bayreuth. "Wir wissen, dass wir nur gemeinsam mit Ihnen den Aufschwung schaffen können", charmierte Blessing. Vor ihm nickende Köpfe, tosender Applaus. Das war im Januar.

Fast fünf Monate später steht fest: Zumindest für das Image der Bank hat sich die weite Reise gelohnt. Die nordbayrischen Regionalvorsteher der Commerzbank können sich nicht über mangelnden Zulauf beklagen. Ein Unternehmer, der bei dem Auftritt dabei war, schwärmt: "So ein prominenter Banker war noch nie da." Aber auch andere Institute überhäufen ihn mit Einladungen zu Vorträgen, Empfängen oder Golfturnieren.

Banken stürzen sich auf Firmenkunden

Hinter der Charmeoffensive stehen knallharte Interessen: "Auf der Suche nach Erträgen stürzen sich Banken wieder verstärkt auf Firmenkunden und wollen das Geschäftsfeld kräftig ausbauen", sagt Tomas Rederer, Bankenexperte bei Kienbaum Management Consultants. Vor allem den Mittelstand haben die Banker auf dem Radar. "Wegen der Größe des Segments sind mittelständische Firmenkunden für Banken immer interessant, aber die aktuell hohen Risiken im kapitalmarktnahen Geschäft verstärken das Interesse", sagt Bankenberater Rederer.

Der frühere Chef der Wirtschaftsweisen, Bert Rürup, sieht vor allem zwei Gründe für die neue Lust auf Firmenkunden. Zum einen seien die Geldhäuser nach den schlechten Erfahrungen mit Geldanlagen im Ausland sehr viel vorsichtiger geworden. "Sie sehen in den Unternehmen offensichtlich bessere Schuldner, als es ausländische Regierungen sind oder es die Anbieter windiger Finanzprodukte waren", sagt Rürup. Außerdem habe die tiefe Rezession die Eigenkapitalpolster vieler Firmen schmelzen lassen. "Um an der in der zweiten Hälfte des vergangenen Jahres einsetzenden wirtschaftlichen Erholung partizipieren zu können, dürften viele Firmen jetzt stärker auf Kredite angewiesen sein, als sie es im Aufschwung der Jahre 2006 und 2008 waren", meint der ehemalige Wirtschaftsweise.

Großbanken gehen in die Vollen

Die Rechnung klingt einfach – die Unternehmen brauchen mehr Geld, und die Banken verdienen mehr daran. Doch in der Praxis funktioniert das bei Weitem nicht so reibungslos. Durch das schlechte wirtschaftliche Umfeld und geplante Regulierungen können die Banken nur eingeschränkt Kredite vergeben. Damit wird längst nicht jeder Mittelständler den erforderlichen und möglichen Kredit bekommen. Was wohl noch schwerer wiegt: Das Vertrauen in die Finanzbranche hat durch die Krise massiv gelitten.

Auch deshalb gehen die Großbanken in die Vollen: "Der Mittelstand ist eine tragende Säule unserer Wirtschaft", schmeichelt etwa die Commerzbank in verschiedenen Unternehmerpostillen. Auch die Deutsche Bank, die heute ihre Hauptversammlung abhält, wirbt mit einer umfangreich bestückten Internet-Seite um Kunden. Und mit ihren „Mittelstandsnachrichten“ versucht die zum italienischen Geldhaus UniCredit gehörende HypoVereinsbank sich zu empfehlen.

Grafik: Kreditvergabe an Unternehmen und Privatpersonen

Bislang spielen die großen Geschäftsbanken bei Firmenkunden nur eine untergeordnete Rolle. Nach der Kreditstatistik der Bundesbank für 2009 lag ihr Anteil bei knapp zwölf Prozent. 43 Prozent des Kreditvolumens an Firmen vergaben die öffentlich-rechtlichen Sparkassen und Landesbanken. Weitere 15,8 Prozent entfielen auf genossenschaftliche Institute.

"Wer im Mittelstandsgeschäft schon engagiert ist, kann noch mehr Profite erzielen", sagt Kienbaum-Berater Rederer. "Banken, die den Bereich neu für sich entdecken, bekommen aber ein Problem." Nur wer seine Kunden gut kennt, könne die passenden Produkte anbieten. "Die werden aber nur dann häufig nachgefragt, wenn ein über Jahre gewachsenes Vertrauensverhältnis entsteht."

So haben zwar auch Landesbanken wie etwa die WestLB in ihren Restrukturierungsplänen das Mittelstandsgeschäft als Betätigungsfeld für sich entdeckt. Das mögen die Eigentümer in der Landespolitik gern hören. Doch die Erfolgsaussichten sind vage, weil langjährige Expertise über die Zielgruppe fehlt.

"Kredit ist oft nur der Türöffner zum Kunden"

Erfahrene Banker sehen den allseits geplanten Ausbau des Firmenkundengeschäfts denn auch skeptisch. "Es gibt in Deutschland sehr viele Anbieter und einen ausgesprochen harten Wettbewerb gerade um gute mittelständische Firmenkunden", sagt der frühere Dresdner-Bank-Chef und heutige Unternehmensberater Herbert Walter. "Entsprechend mager sind daher die Margen im Kreditgeschäft mit dieser Kundengruppe."

Verglichen mit vielen anderen Geschäftszweigen, ist das Kreditgeschäft mit dem Mittelstand nicht sonderlich profitabel. Auf eine Marge von durchschnittlich 1,79 Prozent kommt der Unternehmensberater Peter Barkow in seinen Analysen, die er für Banken anfertigt. Ein Vorstand einer Frankfurter Großbank berichtet, dass an Unternehmenskrediten oft gar nichts verdient wird. "Der Kredit ist oft nur der Türöffner zum Kunden", sagt der Banker. "Geld wird nur durch den Verkauf weiterer Produkte, etwa von Derivaten zur Absicherung von Währungs- oder Rohstoffrisiken, verdient."

Preiskampf wird schärfer

Das müsste nicht sein. "Die Banken haben es in der Hand, den in Deutschland noch viel zu teuren und wenig effizienten Kreditprozess zu optimieren", meint Ex-Dresdner-Chef Walter. Zu umständlich und langwierig seien die Geschäftsabläufe, zu wenig Bearbeitungsschritte mithilfe moderner IT standardisiert. "Durch Prozessoptimierung ließen sich bei der Bearbeitung von Firmenkrediten 20 bis 25 Prozent einsparen", meint auch Kienbaum-Berater Rederer. Das Standard-Kreditgeschäft bei Firmenkunden werde künftig zunehmend industrialisiert.

Das allerdings könnte den Preiskampf bei den Kreditkonditionen noch weiter verschärfen. Den haben auch die bisherigen Strategien der Banken ordentlich angefacht. Wie bei Privatkunden geht es ihnen auch bei Firmen oft um Wachstum durch Masse statt durch Profitabilität. "Es gibt doch fast keine Bank mehr, die sich nicht als Mittelstandsbank bezeichnet", schimpft ein Vorstand einer Frankfurter Großbank, der am Kapitalmarkt agiert.

Das macht es schwierig, die ehrgeizigen Ziele zu erreichen. Besonders zielstrebig gibt sich die Commerzbank: Das Institut will bis 2012 einen operativen -Gewinn von vier Milliarden Euro erzielen – davon soll der Firmenkundenbereich mit 1,8 Milliarden Euro beinahe die Hälfte beisteuern. Im Vergleich zu 2009 müsste sich dieser Wert demnach mehr als verdreifachen.

Josef Ackermann, Vorstandschef Quelle: dpa

Auch die Deutsche Bank, die eigentlich lieber Kapitalmarktprodukte entwickelt als Kreditanträge prüft, wendet sich seit Jahren vermehrt den Mittelständlern zu. Um das zu untermauern, hat Bankchef Josef Ackermann die Bildung eines 300-Millionen-Euro-Fonds vorangetrieben, der Unternehmen Eigenkapital zur Verfügung stellt. Die Nachfrage sei gut, heißt es bei der Bank.

Den Unternehmen kann die Entwicklung recht sein, weil sich so für sie das Angebot vergrößert. Die gefürchtete Kreditklemme gab es bisher nicht, sowohl der Deutsche Industrie- und Handelskammertag (DIHK) als auch der Bundesverband der deutschen Industrie (BDI) zeigen sich entspannt. Zwar gebe es Unternehmen, die aufgrund ihrer schlechten Geschäftszahlen des Vorjahres nur schwer an neue Finanzmittel kommen, aber eben nur wenige.

Kreditvergabe leicht rückläufig

Jüngst belegte eine Umfrage des Münchner ifo Instituts, dass Unternehmen in Deutschland im April wieder leichter an frisches Geld kamen. 36 Prozent der Betriebe klagten über eine zu restriktive Vergabepraxis der Institute – im März lag der Wert noch bei fast 39 Prozent. "Unternehmen in Deutschland können sich momentan wieder etwas einfacher über Bankkredite finanzieren", sagt ifo-Präsident Hans-Werner Sinn. Auf dem Höhepunkt der Krise im vergangenen Sommer hatte noch fast jedes zweite Unternehmen über eine zu strenge Kreditvergabe geklagt.

Das dürfte allerdings auch daran liegen, dass zurzeit ohnehin weniger Unternehmensdarlehen nachgefragt werden. Die jüngste Bundesbank-Statistik zeigt eine leicht rückläufige Kreditvergabe. Wenn die Nachfrage jedoch wieder anziehe, könnte die Stimmung drehen, heißt es beim DIHK. Die Kreditversorgung der Unternehmen stehe nach wie vor auf tönernen Füßen. Wahrscheinlich ist, dass die Banken künftig auch Kredite mit mehr Kapital unterlegen müssen – was die Darlehensvergabe erschweren und die Erträge verringern würde. Dann dürfte sich zeigen, wer bloß Lippenbekenntnisse von sich gegeben hat und wer es mit dem Engagement wirklich ernst meint.

Relativ ungerührt beobachtet der Marktführer bei Firmenkrediten das Treiben. "Auch wenn sich die wirtschaftliche Situation erst langsam bessert, halten die Sparkassen den Kredithahn weiter offen", sagt Sparkassen-Präsident Heinrich Haasis. Anders als die Großbanken haben sie im Krisenjahr 2009 mehr Kredite an Firmenkunden vergeben als 2008.

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