Auch andere Tricks nutzen die Käufer. Sie halten Fristen nicht ein, vergessen Abmachungen, über die längst Einigkeit bestand. Die Investoren-Profis wissen genau, dass ein mittelständischer Firmenchef die Trennung von seinem Lebenswerk emotional ohnehin nur mit Mühe durchsteht. Hinzu kommt, dass kleinere Firmen personell vielfach überfordert sind. „Da sind die Managementkapazitäten bei einem komplexen Verkaufsprozess schnell erschöpft“, weiß der Stuttgarter Rechtsanwalt Mark Binz, dessen Sozietät über 500 Unternehmensverkäufe begleitet hat.
Kluge Mittelständler bauen vor. Um es erst gar nicht zu einem bedrohlichen Engpass kommen zu lassen, stockte zum Beispiel Rasmussen vor Beginn der Verhandlungen die Norma-Geschäftsführung um zwei Manager auf fünf Geschäftsführer auf. So demonstrierte er den Interessenten ein leistungsfähiges Management und dass die 1000-Mitarbeiter-Firma nicht allein auf ihn zugeschnitten war.
Gerade Finanzinvestoren, meist ohne Ahnung vom konkreten Geschäft, legen großen Wert darauf, mit der Firma ein funktionierendes Management zu übernehmen. Doch starke Manager an der Seite des Obermuftis hatten oft keine Chance, denn der kümmerte sich noch ums kleinste Detail.
Unternehmen müssen vom Chef erst einmal in einen verkaufsfähigen Zustand gebracht werden. Am schnellsten gehe noch, „den Hof vor dem Hauptgebäude zu pflastern und die Hallen streichen“, meint Berater Binz. Richtig Zeit vergeht, wenn das Unternehmen umgebaut oder entschlackt werden muss. „Häufig müssen wir vor dem Verkaufsprozess Firmenteile herauslösen, damit das Kernprofil des Unternehmens überhaupt als solches zu erkennen ist“, weiß der Kölner Berater Kurtkowiak.
Unbedingt vor dem Verkauf das Unternehmen bereinigen
Aufwendig ist es auch, sich von unrentablen Vermögenswerten wie mit Schwermetallen verschmutzte Flächen oder unrentablen Fabriken zu trennen oder sie zu sanieren. Und oft existieren Vermögensteile, die rasch gesondert veräußert werden sollten, wie brachliegende, aber wertvolle Grundstücke. Dort fließt Geld. Doch in Schwierigkeiten führen Unternehmensteile, die rote Zahlen schreiben. „Unbedingt bereinigen“, empfiehlt Binz, „sonst wird der Jahresverlust mit dem vereinbarten Bewertungsfaktor vom Kaufpreis abgezogen.“
Typisch ist der Fall eines norddeutschen Maschinenbauers mit rund 100 Beschäftigten, der eine Nebenaktivität mit einem jährlichen Verlust von 600 000 Euro vor Zinsen und Steuern (kurz: Ebit) betrieb. Da der Preis des Gesamtunternehmens auf das Sechsfache des Ebits von insgesamt 400 000 Euro festgesetzt wurde, hätte der Verlustbringer den Endbetrag für den kompletten Konzern von 6 auf 2,4 Millionen Euro vermindert. Der Unternehmer verkaufte den Minusmacher jedoch für den symbolischen Preis von einem Euro an einen Konzern, in dessen Portfolio der Verlustbringer optimal passte.
Vollends zur Kleinarbeit wird die Verkaufsvorbereitung, wenn Unternehmer jahrelang privates Vermögen wie Kunstgegenstände, Autos und Immobilien samt Jagdhütten oder Wochenendhäusern in der Firmenbilanz untergerührt haben. In der langen Vorbereitungszeit schwanken auch die Werte nicht börsennotierter Unternehmen je nach Wirtschaftsentwicklung. Tendierten die Firmenpreise noch vor zwei Jahren häufig zum Sechs- bis Siebenfachen des Gewinns vor Steuern und Zinsen (Ebit), erreichen sie heute meist nur das Fünffache.
Mittelständler brauchen einen langen Atem
Eine Umfrage der Unternehmensberatung Concentro Management unter Finanzinvestoren ergab, dass fast die Hälfte von ihnen für die kommenden Monate halbierte Unternehmenswerte im Vergleich zum Stand Anfang des Jahres erwartet. Zumal die Investoren wegen der Finanzkrise auch selbst immer schwerer an Kredite kommen. „Heute wäre der Verkauf deutlich schwieriger gewesen, und ich würde weniger Geld bekommen“, meint der Norma-Verkäufer Rasmussen.
Mittelständler brauchen derzeit einen langen Atem. Wer nicht zwei oder gar vier Jahre warten kann, muss damit rechnen, sein Lebenswerk zum Schleuderpreis loszuwerden. Umgekehrt können Jahre ins Land gehen, wenn die Verkäufer, wie viele Mittelständler, anspruchsvolle Bedingungen stellen: etwa, dass die Firma auf keinen Fall an einen Finanzinvestor oder an einen Wettbewerber gehen soll.
Doch die Zeit drängt. Fast zwei Drittel geben ihr Unternehmen aus Altersgründen bald ab. Mehr als die Hälfte von ihnen ist älter als 60 Jahre, jeder zehnte gar über 70. „Die Unternehmer schieben zu oft den Verkauf bis auf den letzten Drücker auf“, sagt IfM-Forscherin Schlömer, „und manche befassen sich mit dem Thema nur, weil ihre Frau sie dazu drängt.“
