Das erste Büro direkt neben dem Kuhstall: Statt in die Großstadt zieht es das Start-up Betriebsmittelhelden auf den Hof. Die junge Firma aus Ostwestfalen richtet sich in den nächsten Monaten bei einem Milchviehbetrieb mit über 300 Rindern ein – betrieben von Mitgründer Daniel Potthoff, der das Geschäft von seinem Vater übernommen hat. Noch arbeitet das Team aus zehn Mitarbeitern auf Distanz zusammen, künftig aber soll in Steinhagen in der Nähe von Gütersloh ein digitales Vorzeigeunternehmen entstehen: spezialisiert auf den Landhandel im Netz.
Futtermittel wie Rapsschrot oder Sojaschrot, Pflanzenschutz und Dünger können Landwirte über die Plattform einkaufen. Pro Bestellung bekommt das Start-up eine Provision vom Händler. Die Ausschreibung läuft über den Rechner oder seit Kurzem auch per Smartphone-App: Produkt wählen, Menge eintragen, Art der Lieferung angeben – statt Händler in der Region einzeln abzutelefonieren und das günstigste Gebot per Excel-Tabelle zu ermitteln, sollen Landwirte für die Bestellung über die Plattform nur ein paar Mal klicken. „In der Landmaschinentechnik ist die Digitalisierung schon weit, beim Handel wird sich in den nächsten Jahren viel tun“, ist Geschäftsführer Lasse Dumstrei überzeugt. Die Nähe zum Milchviehbetrieb ist Kalkül: „Man kennt sich unter Landwirten. Das Wichtigste für uns ist, Vertrauen zu gewinnen.“ Denn neue Kunden kämen vor allem über Empfehlungen.
Digitale Feldversuche
Bekannte Gesichter, neue Prozesse: Es sind die Landwirte selbst, die sich als Gründer an digitalen Lösungen versuchen – und damit die Erträge in ihrer Branche für die Zukunft sichern wollen. Wo etwa Preise bislang schwer zu überblicken sind und Produktdaten verstreut auf lokalen Rechnern liegen, finden Start-ups viel Arbeit. Dass sich immer mehr Nachwuchsfirmen für die Agrarbranche interessieren, beobachtet auch Stefanie Bröring, Professorin für Technologie-, Innovationsmanagement und Entrepreneurship am Institut für Lebensmittel- und Ressourcenökonomik (ILR) der Universität Bonn: „Die Start-ups wirken als Initialzündung für Zukunftstechnologien in der Landwirtschaft.“ Dabei beackern sie allerdings harten Boden: „Der technologische Wandel in der Branche funktioniert eher wie Evolution statt Disruption, weil es viele Pfadabhängigkeiten gibt“, so Bröring.
Günstige Einstiegsmöglichkeiten sehen die jungen Firmen insbesondere im Agrarhandel. So begibt sich wie Betriebsmittelhelden in Ostwestfalen auch Lars Lehmann in Brandenburg mit einem noch kleinen Team von fünf Festangestellten auf die Jagd nach Marktanteilen. Seit 2018 tüftelt er mit seinem Start-up Agrimand in Birkenwerder an einer Art Amazon für Landwirte. Zunächst auf Ausschreibungen von Saatgut und Pflanzenschutzmitteln spezialisiert, lassen sich über die Plattform inzwischen auch Getreide und Ölsaaten handeln. In Zukunft aber will sich die junge Firma als Marktplatz für Landhändler etablieren – und auch Webshops für Landhändler einrichten.
Die nötigen Kontakte zu potenziellen Abnehmern hat der Gründer: Aufgewachsen mit einem Familien-Agrarunternehmen im Havelland, zielt er vor allem auf mittlere bis große landwirtschaftliche Betriebe ab 250 Hektar Fläche. „Wir richten uns an Profis, die ihre Prozesse gerade im Einkauf optimieren wollen. Uns geht es nicht darum, das Tresengeschäft kaputt zu machen“, sagt Lehmann. Vielmehr sollten Landwirte dazu animiert werden, sich stärker zu vernetzen und etwa als Gruppe gemeinsam einzukaufen – zu dann günstigeren Preisen.
Treffpunkt Telegram
Betriebe mit einer Fläche von insgesamt mehr als 200.000 Hektar konnte Agrimand bereits als Kunden gewinnen, räumlich liegt der Fokus auf dem ostdeutschen Raum sowie Niedersachsen und Schleswig-Holstein. Nun sollen auch über Werbung in sozialen Netzwerken wie Instagram und Gruppen etwa im Messenger-Dienst Telegram weitere Nutzer dazukommen. Zudem sollen Partner-Landwirte bei Kollegen für Agrimand werben. Ein Investorenkreis um Brandenburg Kapital, Tochter der Förderbank ILB, greift dabei mit einem Millionenbetrag unter die Arme, wie das Start-up im Mai bekanntgab.
Bis zum erfolgreichen digitalen Marktplatz ist es dennoch ein weiter Weg. Was auch an den noch teils analogen Strukturen liegt: Er habe selbst im vergangenen Jahr noch eine Ausschreibung per Brief gesehen, sagt Lehmann und lacht. Teilweise werde auf den Höfen auch noch per Fax bestellt. „Die Kommunikation zu standardisieren und etwa Einträge in Ausschreibungen automatisiert zu erstellen, ist das Ziel“, sagt der Gründer. Ein Problem dabei seien die schwer zugänglichen Daten – teilweise tippten die Start-up-Mitarbeiter Produktinfos aus Katalogen ab.
Informationen systematisch zu erfassen, gilt als Wegbereiter für viele weitere Geschäftsmodelle auf dem Agrarsektor: So tüftelt beispielsweise das Berliner Start-up Carbon Farmed Solutions unter der Marke Klim an einem Informations- und Dokumentationsportal für die regenerative Landwirtschaft – die Betriebe sollen dort etwa ihre Methoden erfassen und in den Austausch kommen. Technisch anspruchsvoller tüftelt zum Beispiel Agxeed aus den Niederlanden an autonomen Traktoren und konnte sich dafür jüngst ein Investment unter anderem von Amathaon Capital und dem Landmaschinenkonzern Claas sichern.
Deeptech frei Hof
So ist der digitale Landhandel nur der Anfang, wie Branchenexpertin Bröring sagt: „In den vergangenen Jahren haben gerade Deeptech-Start-ups die Agrarbranche entdeckt, weil sich Systeme etwa zur Datenerfassung per Sensor inzwischen einfacher integrieren lassen.“ Beispielsweise mit selbstlernenden Algorithmen für die Bilderkennung richteten sich junge Tech-Firmen verstärkt an Landwirte, so Bröring. etwa um Pflanzenkrankheiten früh zu erkennen und dadurch spezifisch behandeln zu können.
„Smart Farming“ heißt das Trendthema, das auch EU-weit an Aufmerksamkeit gewinnt. Um insbesondere die Datenverarbeitung voranzubringen, stellt die EU Fördergelder zur Verfügung: 13 Testbetriebe sind etwa am Horizon-2020-Projekt „Atlas“ (Agricultural Interoperability and Analysis System) beteiligt, um unter anderem die Vernetzung von Landmaschinen und Robotik zu fördern.
Auf dem ostwestfälischen Milchviehhof soll in den nächsten Monaten erst einmal das Team weiter wachsen: Auf 20 Mitarbeiter will das Start-up Betriebsmittelhelden mit Hilfe einer neuen Finanzierung kommen. Einen sechsstelligen Betrag bekommt die Firma unter anderem vom Technologiefonds OWL und sogenannten Business Angels: darunter das Flaschenpost-Management.
An der Seite des jungen Teams steht mit Landmaschinen Eggers aus dem niedersächsischen Suhlendorf auch ein Familienunternehmen, das bei der Kundengewinnung nützlich sein könnte. Über die derzeit rund 1000 Nutzer hinauszukommen, ist das Ziel. Zusammengefunden haben Jung und Alt noch auf ganz analogem Weg: per Anzeige in einem Branchenmagazin. „Wir haben nach Landwirten zum Austausch gesucht“, erzählt Gründer Lasse Dumstrei im Rückblick. Darauf meldete sich Philip Eggers, der den Landmaschinenbetrieb in der dritten Generation führt. „Er hat uns erstmal angeboten, vorbeizuschauen – und als nun die Finanzierungsrunde anstand, hatten wir direkt einen Investor.“
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