Eine halbe Stunde lang dreht sich in der Verkaufsshow alles um Weihnachtsbäume: Welche Tannen eignen sich fürs Wohnzimmer? Wie funktionieren gängige Baumständer? Welche Lichterketten sind passend? Fachkundig führen die Moderatoren Manfred und Uwe durch die typischen Produkte. Gefilmt per Smartphone, wird der Stream Anfang Dezember live ins Internet übertragen. Die Zuschauer werden zur Online-Bestellung animiert: 15 Prozent Nachlass gibt es mit dem richtigen Rabattcode.
Das Duo wirkt routiniert – doch die Moderatoren-Aufgabe nur ein Nebenjob: Manfred stellt sich als stellvertretender Leiter der Pflanzen-Kölle-Filiale Untermenzing vor, Uwe leitet die Niederlassung in Unterhaching. Es ist ihre dritte Liveshow nach zwei Sendungen im Herbst: Einmal ging es um Blumenzwiebeln, dann darum, den eigenen Garten winterfest zu machen. „Einige Kollegen haben richtig Spaß daran gefunden, vor der Kamera zu stehen“, sagt Nelli Kaiser, die bei Pflanzen Kölle das E-Commerce-Team leitet.
Gegründet 1818, betreibt das Familienunternehmen aus Heilbronn 13 Gartencenter – und probiert sich seit dem Sommer am Live-Shopping-Format. Alle ein bis zwei Wochen gibt es eine neue Show. Der Antrieb: „Unser Geschäft lebt davon, Kunden zu inspirieren und gut zu beraten“, sagt Kaiser. „In einem Video-Stream lässt sich das besser abbilden als im statischen Webshop.“ Noch laufe nicht immer alles rund. Bei einer Sendung sei das Internet ausgefallen – bemerkt haben die Hobby-Moderatoren das erst mit Verzögerung.
Coronakrise lässt Händler kreativ werden
Mit seinen Gehversuchen in Sachen Live Shopping ist der Mittelständler in bester Gesellschaft. Unter dem Eindruck coronabedingter Geschäftsschließungen haben zahlreiche Marken und Händler in diesem Jahr eigene Verkaufssendungen aufgesetzt – und hauchen der alten Idee des Einkaufsfernsehens neues Leben ein. Unter den Pionieren sind Möbel Höffner, der Online-Buchhändler Weltbild und Douglas. Das im Herbst 2020 gestartete Format finde „außerordentlichen Zuspruch insbesondere bei jungen Kundengruppen“, teilte die Parfümerie-Kette kürzlich mit.
Die Unternehmen wollen an die Erfolge von Kanälen wie QVC oder Home Shopping Europe anknüpfen – nur, dass sie im Internet selbst zum Sender werden. Und anders die Verkaufsshows im Fernsehen sind die neuen Formate interaktiv. Kunden haben die Möglichkeit, direkt im Chat Fragen stellen. Vor allem können sie schnell kaufen: Je nach Lösung führen Links direkt im oder unter dem Video in den Onlineshop.
Begonnen hat die neue Teleshopping-Welle in China. Nach Angaben der Domain-Vergabestelle China Internet Network Information Center haben dort im vergangenen Jahr mehr als 265 Millionen Menschen Livestreams genutzt. Die Beratung McKinsey erwartet, dass 2022 per Live-Shopping ein Umsatz von 423 Milliarden Dollar erzielt wird. Ein neuer Rekord wurde beim Shoppingevent „Singles Day“ im Oktober ausgemacht: Laut der Nachrichtenagentur Bloomberg hat ein einzelner Social-Media-Star im Rahmen einer zwölfstündigen Liveshow Produkte im Wert von 1,9 Milliarden Dollar verkaufen können. Das entspricht fast dem doppelten Jahresumsatz von QVC in Deutschland.
Deutsche Verbraucher sind noch zurückhaltend
„In Asien ist Live-Shopping bereits so erfolgreich, dass das große Unternehmen in Europa nicht länger ignorieren können“, sagt Alex von Harsdorf, Chef von Livebuy. Die im August 2020 gegründete Firma gehört zur wachsenden Zahl an Start-ups, die sich in Deutschland als Dienstleister für den neuen E-Commerce-Trend positionieren. Livebuy bietet eine Streaming-Software an, die sich direkt mit den Webshops verknüpfen lässt. 30 Unternehmen arbeiten bisher damit – darunter Pflanzen Kölle, Lidl und Douglas.
Von Harsdorf wirbt damit, dass im Schnitt zehn bis 30 Prozent der Livestream-Zuschauer etwas kaufen. Ein Schlüssel dafür seien exklusive Rabatte und Gesprächspartner etwa mit dem Designer einer Modekollektion. „Am besten funktionieren Shows, in denen die Kunden etwas verpassen, wenn sie nicht einschalten“, sagt der Gründer. Die Unternehmen müssten zudem aktiv für ihre Livesendungen werben – denn das Format ist in Deutschland noch wenig bekannt. Laut einer Anfang des Jahres erstellten Konsumenten-Befragung der IFH Köln hat erst ein Drittel schon einmal von Live-Shopping gehört. Selbst eines der Einkaufsvideos angeguckt hatten gerade einmal vier Prozent der Befragten.
Bei den Zuschauerzahlen gebe es Luft nach oben, sagt auch Nelli Kaiser von Pflanzen Kölle. „Die Hoffnung, dass man über den Kanal auf Anhieb riesige Umsätze erzielen kann, hat sich bisher nicht erfüllt.“ Das Problem: Angesprochen werden mit den Livestreams auf der eigenen Webseite vor allem Stammkunden – ein wesentlicher Unterschied zum klassischen Einkaufsfernsehen, wo Verbraucher beim Zappen eher zufällig auf eine neue Schmuckkollektion, Haushaltsgeräte oder Kosmetika gestoßen werden.
