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Erfolgsfaktoren Der Mittelstand ist Deutschlands Geheimwaffe

Trotz Globalisierung und Kostenvorteilen durch Größe behaupten sich Mittelständler gegenüber Konzernen. Wie schaffen sie das?

Angst vor großen Risiken? Der Mittelstand investiert zu vorsichtig, sagen Experten. Quelle: dpa

Der Mittelstand ist die „secret weapon“, die Geheimwaffe Deutschlands. Zu diesem Befund kam der US-Journalist Peter Ross Range, nachdem er sich wochenlang bei Konzernen, Familienunternehmen und mittelständischen Betrieben zwischen Flensburg und dem Schwarzwald umgesehen hatte. Der Ex-Korrespondent des „Time Magazine“ wollte auf seiner Deutschland-Reise ergründen, warum die deutsche Wirtschaft der weltweiten Finanzkrise 2008/09 und der aktuellen Rezession im Euro-Raum trotzte.

Die Antwort des Amerikaners: Es ist „the German Mittelstand“.

Hinter dem Mythos, den die rund 3,7 Millionen kleinen und mittleren deutschen Firmen verbreiten, verbirgt sich keine Metaphysik, sondern ein Bündel betriebswirtschaftlicher Erfolgsfaktoren. Mittelständische Unternehmen sind in der Regel flexibler als Konzerne, weil sie sich schneller neu organisieren, das Personal besser anpassen und neue Techniken vielfach auf kurzem Dienstweg einführen. Denn ihre Entscheidungsstrukturen sind einfacher und die Hierarchien flacher. Zudem spielen langfristige Beziehungen und vielfach informelle Kontakte zu Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten oder Banken eine wichtige Rolle.

Wo der Mittelstand sein Geld anlegt

Regional verwurzelt und international aktiv

Daraus hat sich in Deutschland etwas entwickelt, was wie ein Turbo für die einzelnen Mittelständler wirkt: sogenannte Cluster, also Ansammlungen von Firmen, in denen sich im Umkreis weniger Kilometer viele erfolgreiche Unternehmen zum gegenseitigen Nutzen zusammengefunden haben. Mal sind es Schneidewarenhersteller wie in der Klingenstadt Solingen bei Düsseldorf, mal Wälzlagerspezialisten in Schweinfurt in Unterfranken oder Schließtechnik in Velbert im Bergischen Land.

Im Extremfall knubbeln sich Weltmarktführer auf engstem Raum, etwa im Hohenlohischen, wo der Montagetechnik-Champion Reinhold Würth residiert, oder in Ost- und Südwestfalen mit dem Pumpen- und Ventilhersteller Hora oder dem rund um den Globus geschätzten Küchenbauer Siematic. Diese Unternehmen sind zugleich regional verwurzelt und international sehr aktiv. Die meisten konzentrieren sich auf Nischen, haben sich in engem Kontakt mit ihren Kunden hochgradig spezialisiert und den Sprung in alle Herren Länder geschafft. Um sich unersetzlich zu machen, schicken viele ihre Servicekräfte gleich mit, um bei Problemen – ob technischer oder organisatorischer Art – helfen zu können. Zugleich sind dies Barrieren für Wettbewerber, die ins gleiche Geschäft einsteigen wollen.

Worauf kleine Mittelständler beim Gang ins Ausland achten sollten

Gedeihliches Leben in Nischen

Auf diese Weise müssen mittelständische Champions auch nicht zwingend Großunternehmen fürchten. Wer es geschickt anstellt, findet ein gedeihliches Leben in Nischen, die für Konzerne uninteressant sind. So behauptet sich der Schokoladenhersteller Halloren aus dem ostdeutschen Halle erfolgreich gegen Schokoriesen wie Mondelez (Milka), Storck (Merci) oder Ritter. Oder die deutsche Minifluggesellschaft Germania jettet erfolgreich im Windschatten von Lufthansa und Air Berlin.

Die Geschäftsmodelle überzeugen inzwischen auch Finanzinvestoren. BWK in Stuttgart etwa wird zum Januar 2015 vom Lebensmittelriesen Nestlé dessen Babykostmarken Alete und Milasan samt einer Fabrik übernehmen. Damit treten die Schwaben gegen den französischen Nahrungsmittelmulti Danone an, der mit Milupa und Aptamil auf dem Markt ist, sowie gegen Drogeriemarktketten wie dm oder Rossmann, die ihre umsatzstarken Eigenmarken in die eigenen Regale drücken.

Die WirtschaftsWoche stellt die Erfolgsrezepte von fünf Mittelständlern aus unterschiedlichen Branchen vor.

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