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Globalisierung Kleine Mittelständler erobern Asien

Nach den Konzernen müssen kleine Mittelständler in Asien präsent sein - die anspruchsvollen Kunden in den Zukunftsmärkten erwarten maßgeschneiderte Produkte, Marketing und Service vor Ort. Worauf kleine Firmen achten müssen, damit sie bei den ersten Schritten in die neue Welt nicht ins Stolpern geraten.

Direkt im Stockwerk über seiner Bank hatte Christian Wohlrab seine Wohnung angemietet. Doch der kurze Weg zu seinem Finanzdienstleister half dem Mittelständler nicht, den Papierkram für die Eröffnung seiner neuen Fabrik in Indonesien schneller zu erledigen. Der Chef des gleichnamigen Industriedienstleisters aus Langenzenn bei Nürnberg musste Dutzende Dokumente unterschreiben, für Grundstückspacht, Baugenehmigungen, Einfuhr von Anlagen. "Die Bürokratie in Indonesien ist ein Horror", sagt Wohlrab. "Es fängt schon damit an, dass ich für die Gründung einer Tochtergesellschaft einen Wohnsitz vor Ort brauche."

Die spektakulärsten Spezialisten
1,97 Milliarden Euro Umsatz, 12 320 Mitarbeiter, in 160 Länder aktiv: Der Motorsägen-Weltmarktführer Stihl trotzt den Rückschlägen in Südeuropa und setzt seinen Wachstumskurs weiter fort. In den ersten acht Monaten dieses Jahres steigerte Stihl seine Erlöse gleich um 7,9 Prozent. Ein Drittel aller Motorsägen weltweit vertreibt Stihl nach eigenen Angaben und diese weltweite Präsenz hat dabei geholfen, die regionalen Einbußen in Italien, Spanien, Portugal und Griechenland abzufedern. Im vergangenem Jahr ging es dem Weltmarktführer aus Waiblingen auch sehr gut: Er machte ein sattes Rekordumsatzplus von 10,8 Prozent. Für 2012 rechnet Stihl mit einem etwas schwächeren Wachstum von "nur" 5 bis 10 Prozent. Quelle: dpa
Pisten plätten und Halfpipes formen, eine Pistenraupe muss für alles gerüstet sein. In der Umgangssprache heißen die Maschinen "Pistenbully". So, wie das Produkt der Kässbohrer Geländefahrzeug AG. Mit den unverkennbar roten Pistenraupen ist das Unternehmen zum Weltmarktführer aufgestiegen. Vorher stellte es Reisbusse und LKW-Anhänger her. Quelle: Presse
Nicht nur bei Kindern beliebt, auch auf Musikfestivals ein Renner: die "Pustefix"-Seifenblasen der Firma Hein aus Tübingen. In mehr als 50 Ländern gibt es das Produkt zu kaufen. Besonders Amerikaner und Japaner stehen auf die bunten Blasen aus Deutschland. Quelle: REUTERS
Roll-Leinen für Hunde kommen von Flexi. 1972 entwarf die Firma den Prototyp aus Holz. Heute gibt es auch Luxusmodelle mit Swarovski-Kristallen. Produziert wird nach Unternehmensangaben ausschließlich in Deutschland, verkauft in 90 Ländern weltweit. Quelle: dpa
Blick in die Tiefe: In einer Übung seilen sich Feuerwehrmänner am Hochhaus "Taipei 101" ab. Die Fassade für das 508 Meter hohe Gebäude in Taiwans Hauptstadt Taipeh hat der deutsche Spezialist Gartner gefertigt. Nur eines von vielen Großprojekten; auch in Dubai, London, New York und München stehen Glasfassaden von Gartner. Quelle: AP
Edles Ambiente im Bundeskanzleramt. Gespeist wird hier mit feinstem Silber. Das Besteck liefert die Silbermanufaktur Robbe und Berking aus Flensburg. 1874 gegründet, hat die Firma international einen Marktanteil von 40 Prozent erreicht. Ein Viererset (Gabel, Messer, Ess- und Kaffeelöffel) ihres Besteck Modells "Dante" aus dem Bundeskanzleramt kostet 575 Euro in 925er Sterling Silber oder 283 Euro mit 150 Gramm Massiv-Versilberung. Quelle: dpa
Der Prothesenhersteller Otto Bock Healthcare ist offizieller Ausrüster der Paralympics in London. Für Rollstühle, Arm- und Fußprothese und viele weitere Hilfsmittel gibt es technische Unterstützung. Als Weltmarktführer fördert Otto Bock auch die Athleten des Deutschen Behindertensportverbands. 400-Meter-Sprinter Oscar Pistorius, der schon bei den Olympischen Spielen gestartet war, setzt dagegen auf Prothesen vom isländischen Konkurrenten Össur. Quelle: dapd

Doch die Mühe lohnte sich: "Wir haben die Fabrik in sechs Monaten zum Laufen gebracht", sagt er, "andere brauchen dafür Jahre." Ihm half, dass er einen guten Kontakt zur Leitung des Batam-Industrieparks aufgebaut hatte, an dem eine einflussreiche indonesische Familie Anteile hält. Die Verwalter des Parks unterstützten den Franken hinter den Kulissen dabei, sich durch das Dickicht der Bürokratie zu schlagen.

Seit einem Jahr läuft die Wohlrab-Fabrik auf Batam. Auf der einstigen Fischerinsel, die per Schiff von Singapur aus in einer Stunde zu erreichen ist, ist heute ein Gewerbegebiet mit günstigen Lohnkosten angesiedelt. Mittelständler Wohlrab veredelt hier im Auftrag von Siemens Gehäuse von Hörgeräten aus der Produktion in Singapur - der Auftrag war der Startschuss für die Asien-Expansion des fränkischen Mittelständlers, der mit weniger als zehn Millionen Euro Umsatz eigentlich viel zu klein war für den Schritt nach Fernost.

"Wer globalisiert, trifft auf Risiken, die ein kleines Unternehmen wie das unsere in den Ruin treiben könnten - wer aber nicht globalisiert, dem laufen die Kunden weg."

Lange Zeit war die Internationalisierung ein Muss für Konzerne und größere Mittelständler. Jetzt zwingt die Globalisierung auch kleine Unternehmen in neue Märkte. Oft ist wie bei Wohlrab der Anruf eines Großkunden der Anlass - doch der strategische Grund liegt tiefer: "Es gelingt nicht mehr, ein Produkt einfach von Deutschland ins Ausland zu exportieren", sagt Peter Kranzusch vom Institut für Mittelstandsforschung in Bonn. Anspruchsvollere Kunden in Asien verlangen Service und Produktanpassungen vor Ort. "Diese Herausforderungen treffen kleine Unternehmen ebenso wie große."

Akribische Vorbereitung

Für kleine Mittelständler birgt die Internationalisierung ungleich höhere Risiken. Wer mit vielleicht 100 treuen Mitarbeitern irgendwo in der Provinz nur ein paar Millionen Euro umsetzt, dem schlägt der Vertriebsmann im teuren Singapur finanziell schwer ins Kontor - zumal er Fahrer und Sekretärin braucht oder die Kontaktleute mal zum Essen einladen will.

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