Wenn die technische Vormachtstellung der Deutschen gefährdet ist, retten sie dann neue Geschäftsmodelle?
Theoretisch ja, praktisch selten. Ein Blick auf die Rangliste der „Innovativsten Unternehmen der Welt“, einer BCG-Umfrage von 2016, läutet die Alarmglocke. Die erfindungsreichsten sind Apple, Google, Tesla – alle drei denken revolutionär, dealen mit Daten und greifen die alten Geschäftsmodelle der Maschinenbauer an. Das sollte sie doppelt schmerzen, denn der Umsatzanteil, der auf Daten basiert, könnte von heute drei Prozent auf zehn Prozent in 2020 steigen, erwartet die Unternehmensberatung McKinsey.
Wie es geht, zeigt das Familienunternehmen Trumpf, Spezialist für Werkzeugmaschinen und Lasertechnik. Es gründete mit Axoom eine Software-Plattform zur Produktionsplanung – für sich und externe Kunden.
Dorothee Herring, Partnerin bei McKinsey und zuständig für den Maschinen- und Anlagebau, wirbt für weiteres, immer noch oft vernachlässigtes Neugeschäft: dem lukrativen After Sales Bereich. „Predictive Maintenance“ lautet das aktuelle Zauberwort: Softwarebasierte Simulationen ermöglichen die vorausschauende Maschinenwartung. Der Charme ist offensichtlich: Der Kunde spart, weil Schaden minimiert wird. Der Anbieter verdient, weil das Geschäft oft mehr Marge als die Maschine abwirft. 15 bis 20 Prozent mehr Umsatz erwirtschaften damit clevere Unternehmen im Durchschnitt, gute Unternehmen schaffen oft deutlich mehr als 20 Prozent. Doch statt dieses Geschäft anzukurbeln, böten viele Unternehmen den begehrten Service „als Goody obenauf“, kritisiert Herring.
Nicht nur im After-Sales-Geschäft wirken große Beharrungskräfte im deutschen Maschinenbau. Markus Lorenz, Partner und Spezialist für Maschinenbau bei Boston Consulting, beobachtet: „Viele Unternehmen konzentrieren sich derzeit auf die Hightech-Nische oder verlagern ihren Schwerpunkt auf Spezialmaschinen. Dabei ist auch das Massengeschäft einträglich“. Woher kommt der enge Blick? „Viele Kunden fragen auch bei einem breiten Portfolio des Produzenten vor allem das Topsegment nach“, sagt Lorenz. Eine Lösung dieses Dilemmas könnten neue, günstigere Produkte, abgestimmt jeweils auf die regionale Nachfrage sein. Die ist naturgemäß begrenzt, kann aber lukrativ sein. Dieses Potenzial könnten die Deutschen noch stärker für sich nutzen, meint Lorenz: „Dafür müssten sie mehr als bisher international kooperieren und solche Produkte direkt mit lokalen Ingenieuren in China oder Indien entwickeln.“
Das Gleiche gilt für das Segment „Good enough“-Technik. Etwas, dass viele deutsche Maschinenbauer lange nur mit spitzen Fingern angefasst und/oder verschämt unter anderem Namen in China produzierten haben. Abgespeckte Technik, vermeintlich eines High-End-Weltmarktführers nicht würdig.
Aber gute„ Good enough“-Technik verkauft sich längst auch in Industrienationen. Als Beispiel nennt Lorenz Windkraftanlagen: „Weil sie auf See enormen Windstärken ausgesetzt sind, setzen Unternehmen vor allem auf High-Tech aus Deutschland.“ Inzwischen fragen sich die Auftraggeber bei bald jedem Einzelteil: Welcher Beanspruchung ist es ausgesetzt, wie folgenreich wäre dessen Ausfall? Nur wo High-Tech zwingend ist, wird noch deutsch gekauft, bei allem anderen reicht auch „good enough“ aus China. Deren Anbieter sind im mittleren Preisbereich längst konkurrenzfähig.
„Maschinenbauer müssen sich vor Augen führen, dass dieses Rennen nicht erst in fünf Jahren, sondern jetzt entschieden wird“, warnt Lorenz.
