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Neu in China Wie Mittelständler in China Erfolg haben

Die Großen sind schon da, auch viele Mittelständler. Kleine Firmen, die nach China wollen, brauchen vor allem drei Dinge: genügend Zeit, qualifiziertes Personal, ein gutes Netzwerk.

Den Satz „I have a good feeling“ kann Johannes Fottner, Geschäftsführer der Mias Group, nicht mehr hören. Denn jedes Mal, wenn sein chinesischer Manager David Wang Zahlen liefern soll, spricht der nur von Gefühlen.

Das Unternehmen aus München (300 Beschäftigte, 30 Millionen Euro Umsatz) baut in China für den lokalen Markt Geräte, die Regale in automatisierten Lagern füllen. Das Geschäft floriert, doch immer wieder bleiben wichtige Investitionen liegen, weil der verantwortliche chinesische Manager keine Zahlen liefert. „Ich vertraue ihm absolut, aber leider sieht er im Controlling ein Hemmnis für seine Flexibilität“, seufzt Fottner. Meist fliegt er dann zur Lösung des Problems persönlich nach China. Chinabusiness ist zeitaufwendig. Mias-Chef Fottner ist seit Beginn der Chinaaktivitäten 2008 alle zwei Monate eine Woche lang im Reich der Mitte.

Anlaufstellen für Neulinge im Chinageschäft

Heute erwirtschaften die 22 chinesischen Mitarbeiter ein Zehntel des Gruppenumsatzes, 2014 könnte es bereits ein Drittel sein, schätzt Fottner. „Wer der unglaublichen Dynamik dieses Marktes folgen will, muss genügend Ressourcen in Deutschland zur Verfügung stellen“, resümiert er.

Ziel deutscher Investitionen

„Gehen Sie nicht nach China, wenn Sie es sich nicht leisten können“, warnt auch Jürgen Heraeus, Vorsitzender des Asien-Pazifik- Ausschusses der Deutschen Wirtschaft (APA). Wichtig sei es, sich Zeit dafür zu nehmen und persönliche Nähe zu den chinesischen Kollegen aufzubauen.

China ist Hauptziel deutscher Direktinvestitionen. Angelockt von der Dynamik des chinesischen Marktes, wagen nach den großen nun auch viele kleinere Unternehmen den Schritt nach Fernost, darunter viele Dienstleister. Branchen, die zur Entwicklung technologisch höherwertiger Produkte beitragen, sowie Dienstleister für Infrastruktur, Städtebau und Umwelttechnologien empfängt China mit offenen Armen. Peking hat in Teilen der Nahrungsmittelindustrie und der Dienstleistungen Zugangsbeschränkungen aufgehoben, sagt Rainer Gehnen von der Deutsch-Chinesischen Wirtschaftsvereinigung (DCW). In einigen Bereichen genehmigt China jedoch nur noch Joint Ventures. „Die Chinesen haben eine Liste von Technologien mit Segmenten, die sie Ausländern nicht überlassen wollen“, meint Jürgen Heraeus.

In China zu produzieren entschied die Mias Group Anfang 2008. Zu schwer und groß sind die Regalbediengeräte, um sie per Luftfracht aus Bayern nach Fernost zu
schicken. Auf einer Messe hatte Fottner einen an den Produkten der Deutschen interessierten chinesischen Handelsvertreter kennengelernt. „Als wir ihm sagten, dass wir mit ihm eine Tochter gründen wollten, ging das große Gerangel um die Anteile los“, erinnert sich Fottner.

Fottner wollte eine klare Eigentümerstruktur, auf keinen Fall ein deutsch-chinesisches Joint Venture. Er wusste, dass viele gescheitert waren, dass sie in China andere Genehmigungsverfahren durchliefen und alle Anteilseigner zudem Anrecht auf einen Sitz im Vorstand hatten.

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