Michael Wieland stellt sich den ganzen Tag eigentlich nur eine Frage: Warten oder zuschlagen? Als oberster Metalleinkäufer des Kupferdrahtherstellers Schwering & Hasse in Lügde im äußersten Nordosten von Nordrhein-Westfalen beschafft er im Durchschnitt jeden Tag gut 100 Tonnen des roten Metalls. Und das ist eine Art Glücksspiel geworden. Der Preis für das Halbedelmetall ist seit 2002 nicht nur um fast das Sechsfache gestiegen. Er schwankt auch gewaltig. Derzeit kostet die Tonne rund 8500 Dollar, Anfang 2011 waren es gut 10.000 Dollar und im vorigen Herbst weniger als 7000 Dollar. „Wir haben eine Verarbeitungszeit von sechs Wochen. Da können sich die Preise extrem verändern“, sagt Wieland. Aber dank seines Preisgefühls kauft das Unternehmen mit 450 Mitarbeitern und 236 Millionen Euro Umsatz in 2010 am Ende doch vergleichsweise günstig ein.
Eine Abteilung mit Rohstoffspezialisten, damit sind die Drahtzieher aus dem Teutoburger Wald eine Ausnahme im deutschen Mittelstand. Auch wenn der wichtige Preisindex für Industriemetalle der Londoner Metallbörse LME derzeit unter dem Hoch zur Jahreswende 2007/08 notiert: Er ist dreimal so hoch wie 2002 und schwankt um bis zu 50 Prozent pro Jahr. „Doch nur etwa ein Drittel Unternehmen hat eigene Spezialisten“, sagt Marc Kloepfel, Chef der auf Lieferketten-Beratung spezialisierten Düsseldorfer Kloepfel Consulting. Und über eine gezielte Absicherung der Rohstoffpreise denkt laut einer Studie der Commerzbank vom vergangenen Herbst nicht mal jedes fünfte Unternehmen nach. „Die meisten Betriebe versuchen nach wie vor, das Thema auszusitzen“, sagt Kloepfel.
Konzerne wie der Energieversorger Vattenfall hingegen haben Einkauf und Umgang mit Rohstoffen längst zur Chefsache gemacht und eigene Abteilungen eingerichtet, die direkt dem Vorstand unterstehen. Einkaufsmanager Holger Arendt lobt beim Rohstoff-Kompetenzzentrum, das er bei Vattenfall Europe aufbaute, als wichtigste Verbesserungen „geringere Transaktionskosten, eine höhere Reaktionsgeschwindigkeit sowie ein höheres Maß an Flexibilität“.
Mehr Rohstoffe, höhere Kosten
Schließlich wird der richtige Umgang mit Erzen und industriellen Naturprodukten wie Kakao oder Getreide immer öfter zu einer Überlebensfrage für Betriebe. Bereits jetzt machen die hohen Rohstoffpreise laut einer Umfrage der Commerzbank drei Viertel der Unternehmen das Leben schwer. Und wegen des weltweit wachsenden Rohstoffhungers und zunehmender Produktionskosten erwarten fast 90 Prozent aller Mittelständler steigende Preise
Wenn dann – wie bei fast zwei Dritteln aller Unternehmen – Rohstoffe gut zehn Prozent aller Kosten ausmachen, bedeutet eine Verdopplung oft den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust. „Sie können Änderungen ihrer Einkaufspreise in der Regel nicht eins zu eins an die Abnehmer weitergeben“, sagt Marret Struck, Risikoexpertin der HSH Nordbank. Selbst wenn die Weitergabe im Liefervertrag steht, hilft das mitunter wenig. Nicht selten kündigen etwa Handelskonzerne einem Schokoladenhersteller unter einem Vorwand, wenn der vereinbarte Zuschläge für eine Preissteigerung beim Kakao fordert.
Drängender als das Megathema Energie beurteilt
Der richtige Erzeinkauf spielt auch eine Rolle, wenn Banken die Kreditwürdigkeit ihrer Kunden prüfen. „Wir beziehen dabei vermehrt die Zukunftsperspektive der Unternehmen ein. In diesem Zusammenhang bereitet es mir Sorge, dass viele Unternehmen nicht wissen, ob sie für die Zukunft in puncto Rohstoff- und Energiepreise gut genug gerüstet sind“, sagt der für den Mittelstand zuständige Commerzbank-Vorstand Markus Beumer. Im Klartext: Wer Rohstoffrisiken schleifen lässt, bekommt künftig nur noch schwer Kredit.
Doch inzwischen spüren Berater und Banker ein Umdenken. „Die Rohstoffthematik wird viel drängender beurteilt als das Megathema Energie“, sagt Banker Beumer. Und die Bereitschaft, Gegenstrategien umzusetzen, wächst. „Weil die richtigen Maßnahmen die Rohstoffkosten um fünf bis zehn Prozent senken, rechnet sich die Sache in der Regel sehr schnell“, sagt Lars Immerthal, Rohstoffexperte der Lieferketten-Beratung Brainnet aus Bonn. Dafür sorgt nicht zuletzt, dass es für viele Maßnahmen staatliche Förderungen gibt.
Von höherer Transparenz bis zu Preissicherung
Bei den konkreten Maßnahmen lassen sich Unternehmen zwar ebenso ungern in die Karten blicken wie bei den technischen Details ihrer Produkte. Doch klar ist: Den größten Erfolg versprechen nach den Erfahrungen von Vorreitern wie Schwering oder Vattenfall fünf Punkte – von einer höheren Transparenz im Unternehmen über eine engere Kooperation mit Lieferanten und Abnehmern bis zu konkreten Maßnahmen wie mehr Recycling und Preissicherung der wichtigsten Rohstoffe.
Als Erstes sollten sich Unternehmen klar werden, welche Rohstoffe sie brauchen. „Oft ist den Unternehmen nicht klar, von welchen Metallen sie abhängig sind, weil sie nicht wissen, welche Materialien genau in ihren Vorprodukten stecken und ihre Kosten in die Höhe treiben können“, weiß Berater Kloepfel aus der Praxis.
Danach gilt es, die eigenen Produkte zu überprüfen, ob sich nicht die besonders teuren oder knappen Rohstoffe mithilfe leichter Änderungen in der Fertigung austauschen lassen. Der Elektrokonzern Philips etwa hat in seinen Energiesparlampen einige besonders knappe High-Tech-Metalle aus der Gruppe der Seltenen Erden durch weniger begehrte ersetzt. Ein Maschinenbauer aus Bayern sparte in seinen Maschinen teuren Spezialstahl, indem er die Wände dünner machte, Metallteile durch Kunststoffe ersetzte und in einem Fall eine schwere Bodenplatte ganz strich.
Banal, aber nicht leicht umzusetzen
Die Maßnahmen mögen auf den ersten Blick banal wirken. Doch in der Praxis sind sie nicht ganz leicht umzusetzen, beobachtet Berater Kloepfel: „Viele Mittelständler haben zwar clevere Ingenieure. Doch weil die Entwicklungsabteilungen in der Regel eher klein sind, befassen die sich bevorzugt mit neuen Produkten, statt ihre bisherige Arbeit durch eine gründliche Neukonstruktion quasi infrage zu stellen.“
Doch die Arbeit lohnt sich. „Wir haben in über 700 Projekten ein Sparpotenzial von im Schnitt gut 200.000 Euro entdeckt und eine Erhöhung der Umsatzrendite um 2,4 Prozentpunkte erreicht“, sagt Volker Härtwig, Vize-Chef der Deutschen Materialeffizienzagentur, die zum Bundeswirtschaftsministerium gehört. Zudem können besonders Mittelständler auf öffentliche Hilfe hoffen, etwa durch Förderprogramme wie „Go-Inno BMWi-Innovationsgutscheine Modul Rohstoff- und Materialeffizienz“, die bis zur Hälfte der Kosten übernehmen.
Kundendialog
Der zweite Schritt in Richtung mehr Rohstoffsicherheit ist eine engere Zusammenarbeit mit den Kunden. Zwar stimmen sich Mittelständler regelmäßig mit Lieferanten und Abnehmern ab. Doch dabei geht es vor allem im Einzelhandel in der Regel eher darum, welche Qualität die Unternehmen zu welchem Preis liefern. Doch einige Unternehmen etwa aus der Autoindustrie haben diese Runden bereits schrittweise um das Thema Rohstoffe erweitert.
Dabei geht es nicht nur darum, zu klären, bei welchem Material genau die Risiken liegen und wie diese sich in einer Art Schicksalsgemeinschaft besser verteilen lassen. Ebenso wichtig ist, wie die Lieferanten den Einsatz teurer Rohstoffe herunterfahren oder beispielsweise statt teurem Stahl aus Europa auch preiswerteren aus China einsetzen können, ohne dass am Ende das Produkt darunter leidet. „Dabei sehen in der Regel auch die knauserigsten Einkäufer ein, dass eine Verteilung von Risiken und Erträgen besser ist als eine nicht ganz sichere Lieferkette“, sagt Einkaufsberater Kloepfel.
Absicherung
Dritter und anspruchsvollster Schutz gegen unkalkulierbare Rohstoffpreise sind Sicherungsgeschäfte, bei denen Banken oder Händler gegen Bezahlung die Bezugspreise für eine gewisse Zeit garantieren. Das wohl erfolgreichste Unternehmen ist hier die Lufthansa, die ihren Bedarf an Flugbenzin durch eine geschickte Staffel solcher Preiswetten kalkulierbar macht. In der Regel drückt die Linie durch den geschickten An- und Verkauf von Bezugsrechten ihre Spritkosten um bis zu zehn Prozent.
Die meisten Mittelständler scheuen freilich diese Preiswetten. Nicht mal jedes fünfte Unternehmen, so eine Studie der Commerzbank, spricht mit ihrem Geldinstitut über solche Swaps oder Hedges. Viele verstehen die Produkte nicht, andere erinnern sie zu sehr an die Zockerprodukte der Immobilienfinanzierung, die 2007 die Finanzkrise ausgelöst haben. Zu guter Letzt sind die Unternehmen unsicher, ob ihnen ihre Bank nicht zu einem überhöhten Preis Dinge andreht, die sie nicht brauchen.
Sicherungsgeschäfte
Die Furcht ist nicht unberechtigt. Zum einen gibt es nicht für alle Rohstoffe Sicherungsgeschäfte. Und wo es sie gibt, wirken sie manchmal nur begrenzt. Berater Kloepfel weiß von Fällen, wo ein Mittelständler etwa den Kakaoeinkauf zur Schokoladenproduktion für eine Handelskette abgesichert hatte. Ihm zahlte der Handelskonzern nichts extra für die Sicherungskosten. Doch als der Kakao unter dem gesicherten Preis notierte, forderte der Händler sofort einen Rabatt.
Aber das spricht aus Sicht von Experten nicht gegen Sicherungsgeschäfte. „Mit dem richtigen Produkt mindern die Unternehmen zumindest das Risiko, bei extrem steigenden Preisen in Not zu geraten. Und wer den Markt gut einschätzt, kann auch Geld sparen“, sagt Brainnet-Fachmann Immerthal. „Wer sich die Auswahl nicht allein zutraut, findet auch dafür qualifizierte Berater.“
Recycling
Der vierte Weg zu niedrigeren Rohstoffkosten ist mehr Recycling, etwa durch die Verwendung gebrauchter Rohstoffe in der Produktion. „Das ist der Königsweg bei Rohstoffen wie Kupfer und auch bei vielen anderen Metallen bis hin zu den Seltenen Erden fast ohne Qualitätsverlust möglich“, sagt Rainer Thieme, Aufsichtsratschef des Stahlkonzerns Salzgitter. Immerhin können deutsche Unternehmen so im Schnitt bis zu zwölf Prozent des eigenen Metallbedarfs decken, zeigt eine Studie des Instituts der deutschen Wirtschaft. Einige Unternehmen wie Schwering & Hasse oder Europas größte Kupferschmelze Aurubis aus Hamburg verwenden sogar bis zur Hälfte und mehr Recycling-Kupfer.
Das schützt nicht nur vor überraschenden Preissprüngen. Es ist am Ende oft billiger. „Das Einschmelzen von Recyclingmetall kostet nur fünf Prozent der Energie, die Metallgewinnung aus Erz kostet“, sagt Armin Schmiedeberg, Rohstofffachmann der Beratung Bain & Company.
Ein eigenes Wiederverwertungsnetz
Für Mittelständler bedeutet mehr Recycling auch, die eigenen Produktionsabfälle systematisch zu trennen und anschließend entweder über Recyclingunternehmen oder direkt zu den eigenen Metalllieferanten zu schaffen. „Bislang landet bei den meisten leider alles mehr oder weniger in der Tonne“, sagt Berater Kloepfel.
Aber auch das ist erst der Anfang. Ein Folienhersteller aus Nordrhein-Westfalen etwa hat sein eigenes Wiederverwertungsnetz aufgebaut. Er sammelt bei Möbelhäusern und anderen Handelsunternehmen gebrauchte Plastikverpackungen und fertigt daraus neue Folien – deutlich billiger als mit fabrikneuen Kunststoffen.
Rohstoffabteilung
Fünftes und bestes Mittel ist es, eine eigene Fachabteilung für Rohstoffe aufzubauen. Sie sollte nicht nur die grundlegenden Trends der internationalen Rohstoffmärkte verfolgen. Sie erforscht neben dem eigenen Unternehmen auch, welche Lieferanten Probleme bei Preisänderungen bekommen könnten – und bündelt die vier anderen Maßnahmen.
Die Anforderungen sind anspruchsvoll. Es geht darum, die Einschätzungen externer Experten wie der Deutschen Rohstoffagentur bei der Bundesanstalt für Geowissenschaften und Rohstoffe (BGR) Hannover zu nutzen sowie Informationen aus allen Teilen des eigenen Unternehmens zu sammeln und aufzubereiten. Dann gilt es, die eigenen Fachleute aus Einkauf, Vertrieb und Finanzen im Rahmen eines festen Gremiums gemeinsam arbeiten zu lassen. Diese Runde legt dann idealerweise fest, wann welche Rohstoffe gekauft werden. „Es geht darum, dass nicht länger nach einem Schaden reagiert wird, sondern die ganze Versorgungskette nach festen Regeln proaktiv zu steuern“, sagt Brainnet-Mann Immerthal.
Kommunikativer Kontrolleur
Am Ende braucht es dafür aus Sicht der Berater gerade bei Mittelständlern zunächst noch keinen hoch qualifizierten Spezialisten. „Es genügt eine Art kommunikativer Kontrolleur, der alle Teile des Unternehmens versteht und an einen Tisch bringen kann“, weiß Berater Kloepfel aus seiner Erfahrung.
Denn am Ende müssen sich die Unternehmen jedoch über eines im Klaren sein: Egal für welches System sie sich entscheiden, sie müssen es beständig weiterentwickeln und verbessern. Kloepfel: „Die richtige Rohstoffabsicherung ist künftig ein ebenso entscheidender Wettbewerbsfaktor wie ein innovatives Produkt.“
