Heidelberger Druckmaschinen "Unsere Kernkompetenz reicht nicht mehr!"

Seit Jahren macht Heidelberger Druckmaschinen nur Verluste, kämpft verbissen gegen den Niedergang. Im Interview erklärt Unternehmenschef Gerold Linzbach, warum der Weltmarktführer trotzdem eine Zukunft hat.

Gerold Linzbach, Vorstandsvorsitzender des Druckmaschinenherstellers Heidelberger Druck. Quelle: dpa

Der Weltmarktmarktführer für Druckmaschinen kämpft sich mühsam aus dem Tal der Tränen. Erneut liegt Heidelberger Druck wegen der Kosten für den Konzernumbau in den roten Zahlen. Der Verlust nach Steuern lag im abgelaufenen Geschäftsjahr 2014/15 bei 72 Millionen Euro. Zudem ging der Umsatz um vier Prozent auf 2,33 Milliarden Euro zurück.

Doch Linzbach verspricht trotzdem schwarze Zahlen: Im seit April laufenden Geschäftsjahr 2015/16 sowie mittelfristig soll der Umsatz um zwei bis vier Prozent wachsen. Mindestens acht Prozent vom Umsatz sollen als operativer Gewinn (Ebitda) übrig bleiben.

Aber Chef Gerold Linzbach gilt als harter Hund. So will der einstige McKinsey-Mann den traditionellen Maschinenbaukonzern zu einem agilen Dienstleiter umbauen. Ein Auftrag, an dem andere deutsche Maschinenbauer zu scheitern drohen.

WirtschaftsWoche: Herr Linzbach, wo sind Ihre Kunden hin? Einst waren es 200.000, jetzt sind es noch 15.000 Kunden.

Linzbach: Der Markt hat sich in den vergangenen zehn Jahren drastisch konsolidiert. Viele Druckereien sind auf der Strecke geblieben. Übrig geblieben sind die, die mit neuen Ideen und Technologien weiterhin erfolgreich wirtschaften. Auf die konzentrieren wir uns. Das ist eine harte Entscheidung, aber wir können wir in Zukunft nicht mehr jeden Wunsch von jedem Kunden erfüllen, das deckt schlicht unsere Kosten nicht.

Behalten Sie nur noch die margenstärksten Kunden?

Wir sind gerade dabei, die Marge für jeden Kunden und Segment zu analysieren. Aber klar ist schon jetzt: Wir machen rund 80 Prozent unseres Umsatzes mit etwa 3000 mittleren und großen Unternehmenskunden.

Die zehn besten deutschen Mittelständler

Wollen Sie so den Weltmarktführer für Druckmaschinen vor dem Tod durchs Internet retten? Heideldruck hat seit der Finanzkrise Jahr um Jahr Verluste gemacht, die Aktie zehntelte sich von 24 Euro auf 2,40 Euro.

Die Druckindustrie ist nicht tot und wir sind es auch nicht. Zum Glück sind wir nicht im Verlagsdruckgeschäft tätig, bauen also keine Druckmaschinen für Zeitungen, sondern Anlagen vor allem zum Bedrucken von Verpackungen. Allerdings halten unsere Maschinen bis zu 30 Jahre. Deshalb liegen unsere Chancen vor allem in mehr Service, der ist heute mindestens so wichtig wie die Konstruktion und der Verkauf einer Maschine.

Aber Kundendienst ist in Ihrer Branche wirklich nichts Neues.

Als ich zu Heideldruck kam, erinnerte mich bei dem Unternehmen manches an deutsche Unternehmenskultur aus den 1990er Jahren: Hochqualifizierte Mitarbeiter entwarfen im Elfenbeinturm Blaupausen am Kunden vorbei. Ich glaube, in den Krisenjahren war es das Schwierigste für die Heideldruck-Mitarbeiter anzuerkennen, dass ihre einstmals Kernkompetenz doch heute nicht mehr reicht.

Die drei häufigsten Fehler bei Veränderungen

Wie verwandelt man selbstbewusste Ingenieure in eilfertige Dienstleister? Daran beißen sich viele deutsche Maschinenbauer die Zähne aus.

Unsere weltweiten Verkäufer wissen längst was die Stunde geschlagen hat. Die hören täglich, was Kunden heute wollen. Zudem sollte heute auch Lob vom Vorgesetzten bekommen, nicht nur wer einen Deal holt, sondern auch, wer einen verlustbringenden rechtzeitig ablehnt. Der notwendige Kulturwandel muss aber bei allen Mitarbeitern und beim Management gleichermaßen verankert werden. Hier ist meine stärkste Waffe die schlichte Frage: Was hat der Kunde von Ihrer Tätigkeit? Dann werden einige stumm.

Fehlt noch die Bewusstseinserweiterung bei den Ingenieuren…

Natürlich ist dies nicht einfach. Sie treffen auf erfahrene Mitarbeiter, die jahrzehntelang eine Erfolgsgeschichte geschrieben haben. Sie müssen lernen, dass eine Technik und Innovation nur dann die beste ist, wenn sie adäquat bezahlt wird. Es geht nicht darum mit hohem Aufwand tolle Lösungen zu entwickeln. Jeder Einzelne bei Heidelberg muss wissen, für wen mache ich dies und wie bringe ich den Kunden dazu, unser Produkt zu kaufen.

Der Ansatz ist aber auch keine Neuerfindung.

Das war in der Vergangenheit viele Jahre lang sicherlich nicht immer so. Dabei geht es nicht um Spitzenmargen, aber mehr als die Kosten müssen beim Verkauf schon herauskommen.

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