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Mittelstand Maschinenbauer tricksen Chinesen aus

Wie deutsche Hersteller verhindern, dass Wettbewerber oder Partnerunternehmen in China sie mit preiswerteren Kopien um das Geschäft bringen.

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Maschinenbau macht Kasse in China
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Waldrich Siegen Quelle: Screenshot
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Das interne Papier umfasst 57 Seiten, und es mahnt zur Eile. Der Maschinenbau-Verband VDMA hat die Wettbewerbsstärke von Konkurrenten aus China untersucht und fordert rasche Reaktionen: „Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau muss Antworten auf die chinesische Herausforderung finden“, heißt es in der Studie, die der Verband für seine Mitgliedsunternehmen angefertigt hat und die der WirtschaftsWoche vorliegt.

WirtschaftsWoche Die besten Mittelständler 2013

Danach ist die Wirtschaftsmacht China nicht nur wichtigster Absatzmarkt für in Deutschland hergestellte Investitionsgüter. Das Land ist gleichzeitig zum weltgrößten Hersteller von Maschinen aufgestiegen und exportiert diese in wachsenden Mengen selber. Laut VDMA-Studie rückt der Newcomer China damit dem Platzhirsch Deutschland im globalen Maschinenmarkt immer dichter „auf die Pelle“.

Grafik Anteil des Maschinenbaus an deutschen Exporten nach China

Vorzeigebranche unter Druck

Dadurch gerät eine deutsche Vorzeigebranche unter Druck. Der Maschinen- und Anlagenbau ist mit rund 6000 meist mittelständischen Unternehmen der größte industrielle Arbeitgeber in Deutschland und beschäftigt mehr als 900.000 Menschen. Die Branche erzielte mit ihren technisch ausgefeilten Geräten 2010 einen Jahresumsatz von 173 Milliarden Euro.

Drei Viertel der Produktion gehen in den Export. So gehören beim Handel mit China Maschinen aus Deutschland zu den gefragtesten Produkten (siehe Grafik). Doch immer stärker sind es die Chinesen, die ihren deutschen Lieferanten Marktanteile streitig machen.

Hilfe von der Regierung

Der erste große Einschlag erschütterte die Branche erst von wenigen Wochen: Die Ende Januar angekündigte Übernahme des schwäbischen Betonpumpenherstellers Putzmeister durch den chinesischen Baumaschinenhersteller Sany zeigte das wachsende Selbstbewusstsein chinesischer Unternehmen. Bisher kauften die Chinesen hierzulande meist kleine, angeschlagene Unternehmen wie den saarländischen Autozulieferer Saargummi. Vor wenigen Tagen indes kündigte der Pekinger Konzern Hebei Lingyun Industrial an, Kiekert im westdeutschen Heiligenhaus zu übernehmen, den zeitweise dümpelnden einstigen Erfinder der Autozentralverriegelung.

Chinesen machen im deutschen Mittelstand fette Beute
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Doch wenn der Putzmeister-Deal wie geplant über die Bühne geht, wird sich ein fernöstlicher Investor kein kränkelndes Unternehmen, sondern einen renommierten deutschen Marktführer einverleiben. Der Deal zeigt klar die Richtung an: Die Zeit der Bescheidenheit ist vorbei. „China baut eine innovative Investitionsgüterindustrie auf, die den Wettbewerbsdruck auf deutsche Technologieführer erhöht“, sagt der Ökonom Georg Erber vom Deutschen Institut für Wirtschaftsforschung (DIW) in Berlin. Im Kampf um weltweite Marktanteile fährt die Konkurrenz aus China dabei mit Unterstützung der Regierung in Peking schweres Geschütz auf.

Förderungswürdige Branche

SMT-Scharf-Chef Trautwein im Führerstand einer Bergwerkslok Quelle: Stefan Kröger für WirtschaftsWoche

Laut VDMA-Studie lockert China etwa die strenge Währungskontrolle, um Investitionen in ausländische Märkte anzukurbeln. Die Export Import Bank of China steuert günstige Kredite für Exportfinanzierungen bei. Auch Teile seiner gewaltigen Devisenreserven setzt das Land zu diesem Zweck ein. Dabei erhalten chinesische Unternehmen Subventionen für den Kauf technologieintensiver ausländischer Hersteller.

Der Maschinenbau steht auf der Liste der aus Pekinger Sicht förderungswürdigen Branchen. Die Offensive hat Folgen – betroffen sind vor allem deutsche Hersteller, die bislang gut mit chinesischen Kunden verdient haben. Sie müssen, zu dem Fazit kommt die VDMA-Studie, jetzt Abwehrmaßnahmen gegen Konkurrenten ergreifen, die mitunter gleichzeitig zu ihren besten Abnehmern zählen.

Wartung statt Verkauf

Der Schwermaschinenbauer WaldrichSiegen aus dem Örtchen Burbach im nordrhein-westfälischen Teil des Siegerlands reagiert auf die Bedrohung. Er verändert sein Geschäftsmodell für den chinesischen Markt, um die dortigen Konkurrenten abzuschütteln.

In den vergangenen zehn Jahren hatte das Unternehmen durchschnittlich die Hälfte des Umsatzes mit China-Exporten erzielt. Vor allem die boomenden Stahlwerke des Riesenreichs – wie das staatliche Konglomerat Shanghai Baosteel oder das börsennotierte Unternehmen Wuhan Iron and Steel – sind dankbare Abnehmer der präzisen Großapparate. Die schleifen Stahlwalzen so fein, dass sie sogar dünnste Bleche etwa für Autotüren ausspucken können. Bisher profitierte das Unternehmen wie viele andere deutsche Spezialisten vom industriellen Nachholbedarf Chinas. Mittlerweile gibt es dort aber Konkurrenten, die ebenfalls Schleifmaschinen für Stahlwalzen bauen können.

„Bei Präzision und Zuverlässigkeit ist WaldrichSiegen führend, preislich haben jedoch chinesische Anbieter einen klaren Vorteil“, sagt Geschäftsführer Dietmar Weiß. Die chinesischen Maschinen seien bisweilen um die Hälfte billiger, in den Preiswettbewerb einzutreten ergebe daher keinen Sinn. Weiß hat sich deshalb entschieden, die Strategie in China zu ändern. Statt nur hochwertige neue Maschinen zu verkaufen, will WaldrichSiegen sich auf die Modernisierung älterer Aggregate konzentrieren. „Unsere Kunden arbeiten zum Teil mit Maschinen, die bis zu 25 Jahre alt sind“, sagt Geschäftsführer Weiß. Diese überholen und modernisieren zu lassen komme sie billiger, als neue Maschinen aus chinesischer Fertigung zu kaufen. Zu diesem Zweck baut WaldrichSiegen nun einen Stützpunkt in Jiaxing, in der Nähe der Küstenmetropole Shanghai.

Nicht wehren können sich die Siegerländer allerdings dagegen, dass sich einst treue Kunden des deutschen Maschinenbaus zu Wettbewerbern entwickeln. Die Shanghai-Machine-Tool-Gruppe etwa kauft gern die Fräsmaschinen von WaldrichSiegen. Der größte chinesische Maschinenbauer setzt sie etwa dazu ein, um Walzenschleifmaschinen für Stahlwerke zu bauen.

Damit erhält WaldrichSiegen plötzlich Konkurrenz von seinem Abnehmer. Ähnliches passiert den Siegerländern mit einem alten Bekannten, dem Staatskonzern Beijing No. 1 Machine Tool Plant. Der kaufte 2005 das Schwesterunternehmen WaldrichCoburg und expandiert nun ebenfalls auf dem chinesischen Markt.

Suche nach Kompromissen

Deutschlands größte Werkzeug-Maschinenbauer
Platz 10: Niles-Simmons Quelle: dpa.
9. IndexDie Index-Gruppe gehört gemeinsam mit dem Tochterunternehmen Traub zu den führenden Herstellern von CNC-Drehmaschinen. Firmensitz ist Esslingen in Baden-Württemberg. Das Unternehmen blickt wie viele schwäbische Maschinenbauer auf eine lange Tradition zurück. Hermann Hahn legte 1914 den Grundstein und begann mit der Produktion von Revolverdrehautomaten. Heute zählen zu den Hauptabnehmern von Index-Drehmaschinen die Automobil- und Automobilzulieferindustrie, der Maschinenbau, die Elektrotechnik und Elektronikindustrie sowie Hersteller in der Fluidtechnik und dem Armaturenbau. Die Index-Gruppe setzte im Jahr 2012 432 Millionen Euro um (Vorjahr: 450 Millionen) und beschäftigte 2.100 Mitarbeiter. Quelle: Pressebild
Platz 9: Emag Quelle: pr
Platz 7: Körber - Schleifring-GruppeSchleifring gehört zum weltweit tätigen Körber-Konzern, der 30 internationale Technologieunternehmen unter seinem Dach vereint. Die Abnehmer der Schleifmaschinen stammen aus den Branchen Automobilindustrie und Zulieferer, Werkzeugindustrie, Kraftwerkturbinenbau, Werkzeug- und Formenbau, Medizintechnik, Maschinenbau, Uhrenhersteller sowie der Turbinenindustrie. Zu den größten Abnehmermärkten gehören, nebst Westeuropa, Asien (inklusive China) sowie Amerika. 2012 setzte die Schleifring-Gruppe 530 Millionen Euro (Vorjahr: 470 Millionen Euro) und beschäftigte 2200 Mitarbeiter. Quelle: Presse
Platz 5: Heller Quelle: Pressebild
Platz 5: GrobDas Unternehmen Grob mit Stammwerk in bayerischen Mindelheim produziert in Sao Paulo, Brasilien, im amerikanischen Bluffton/Ohio und im neugebauten Werk in Dalian in China. Eigene Service- und Vertriebsniederlassungen unterhalten die Mindelheimer unter anderem in Beijing, Shanghai und Mexiko. Seit Firmengründung im Jahr 1926 ist Grob im Familienbesitz und wird heute in dritter Generation geführt. Weltweit beschäftigt der Maschinenbauer rund 4.000 Mitarbeiter. 2012/2013 erwirtschaftete das Unternehmen 650 Millionen Euro (Vorjahr: 600 Millionen Euro). Quelle: Pressebild
Platz 6: MAG Europe Quelle: pr

Eigentlich kommt der Rohstoffboom in der Volksrepublik SMT Scharf aus Hamm in Nordrhein-Westfalen sehr gelegen. Knapp 30 Prozent seiner Erlöse erzielt das Unternehmen im China-Geschäft. Der Technologieführer liefert Transportmaschinen für Bergwerke, etwa entgleisungssichere Mini-Züge, mit denen die Kumpel samt Werkzeug und Material durch die Stollen gondeln.

Entsprechend wuchsen die Umsätze in den vergangenen fünf Jahren stetig, von 51 Millionen Euro 2007 auf 82 Millionen Euro 2011, ein Anstieg von mehr als 60 Prozent. Die Aktionäre des börsennotierten Unternehmens freuen sich über wachsende Ausschüttungen.

Interesse am Know-How

Was sie jedoch weniger freuen dürfte: In diesem Jahr wird ein Gemeinschaftsunternehmen von SMT Scharf mit einem chinesischen Hersteller eine neue Bergwerkslok auf den Markt bringen. Das mit Diesel angetriebene Fahrzeug zieht Bergwerksbahnen entlang einer an der Decke befestigten Schiene durch die Stollen. Vorbild sind die Dieselkatzen, mit deren Bau SMT Scharf 40 Jahre Erfahrung gesammelt hat. Gerade zwei Jahre dauerte es, bis das Joint-Venture-Unternehmen mit dem chinesischen Partner ein eigenes Gefährt präsentierte. Kein Wunder, denn die Chinesen interessierten sich von Anfang an vor allem für das Know-how aus Deutschland.

SMT Scharf kooperiert in China mit dem Bergwerkskonzern Xinwen aus der rohstoffreichen Küstenprovinz Shandong. „Die Vereinbarung war eindeutig: Marktzutritt gegen Know-how-Transfer“, sagt Friedrich Trautwein, Vorstandsvorsitzender von SMT Scharf. Den Kompromiss ging er ein, weil der chinesische Markt mit seinem immensen industriellen Nachholbedarf und den großen Verkaufschancen lockte. Die Kooperation mit der mächtigen Xinwen-Gruppe sicherte den Absatz.

Auf der Suche nach einem Kompromiss

Jetzt ist der Maschinenbauer auf der Suche nach einem weiteren Kompromiss: „Wir diskutieren mit unseren chinesischen Partnern über die Vermarktung der neuen Dieselkatze“, sagt Trautwein. Denkbar wäre, diese nur an bestimmte Kunden in China zu verkaufen, um den Absatz von SMT-Scharf-Maschinen in anderen Märkten nicht zu beeinträchtigen.

In der Herstellung wird die chinesische Version der Dieselkatze voraussichtlich 20 Prozent billiger als das Original. „Über den Preis verhandeln wir noch“, sagt Trautwein. Der Kostenvorteil sei zunächst hinter den Erwartungen des Joint Ventures zurückgeblieben.

Kleben statt Schrauben

Dieter Manz Quelle: Martin Wagenhahn für WirtschaftsWoche

Deutsche Unternehmen machen oft die Erfahrung, dass chinesische Partner oder Wettbewerber illegal abkupfern. Dagegen wehren sich gerade die tapferen Tüftler des Maschinenbauers Manz aus Reutlingen in Baden-Württemberg mit ein paar einfachen, aber wirksamen Tricks.

Manz liefert unter anderem Anlagen an Hersteller von Solarzellen. Die sensiblen Geräte können Glasplatten von der Fläche eines Garagentors sicher greifen, selbst wenn diese nur Bruchteile von Millimetern dünn sind. Die erstaunliche Fähigkeit ist durch eine Vielzahl von Patenten geschützt. Trotzdem musste Manz sich Kniffe gegen Kopierer einfallen lassen.

Patentanmeldungen in China
Chinesische Flagge Quelle: dpa
Sony-Gebäude Quelle: dpa
Amerikanische Flagge Quelle: dpa
Kia-Logo Quelle: Reuters
Ein Schild mit der Aufschrift "Patent" liegt auf mehreren Brokkoli Quelle: dpa
Produktionsband der Firma Heineken Quelle: Reuters
Eiffelturm

So kleben die Schwaben Bauteile immer häufiger zusammen, statt sie zu schrauben. Potenziellen Plagiatoren fällt es dann nicht mehr so leicht, die Geräte auf der Suche nach technischen Details zu zerlegen. Ersatz für defekte Teile gibt es meist nur noch, wenn die Kunden Geräte an den Hersteller zurückgeben. Auf diese Weise will Manz verhindern, dass Baugruppen in dunklen Kanälen versickern.

„Komplett abstellen lässt sich der Nachbau unserer Produkte aber nicht“, sagt Unternehmensgründer Dieter Manz. Seine Ingenieure bringen daher in immer kürzeren Abständen modernere Geräte auf den Markt, um die Plagiatoren alt aussehen zu lassen. Vom chinesischen Markt abschrecken lässt sich Manz deswegen nicht. Im Werk in Suzhou nahe der Industrie- und Finanzmetropole Shanghai bauen derzeit 400 Mitarbeiter Maschinen für die Herstellung von Flachbildschirmen und Solarpanelen zusammen.

In Arbeit
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Sensibler Bau von Prototypen bleibt in Deutschland

Im Mai eröffnet Manz dort rechtzeitig zum Start der internationalen Solarmesse SNEC zusätzliche Fertigungshallen mit 16 000 Quadratmeter Fläche, sodass die Zahl der Mitarbeiter auf 700 steigen wird. Der Standort soll dann in Serienfertigung durchschnittlich zehn Maschinen pro Woche ausstoßen, wobei der sensible Bau von Prototypen in Deutschland bleibt.

Dem Druck chinesischer Konkurrenten weicht Manz auch aus, indem das Unternehmen Abnehmer in neuen Märkten sucht. „Unsere Kunden stammen längst nicht mehr allein aus der Solarindustrie“, sagt Vorstandschef Manz. So kommen seine Maschinen auch bei der Fertigung von Monitoren für TV-Geräte und Computer sowie von berührungsempfindlichen Bildschirmen für Smartphones und Flachrechner zum Einsatz. Zu so viel Flexibilität sind chinesische Hersteller nicht in der Lage – noch nicht.

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