Salm, Sasse, Bora So sorgen Mittelständler für Aufmerksamkeit

Viele mittelständische Unternehmen sind spitze in ihren Branchen und Nischen. Doch um neue Märkte zu erschließen reicht vielfach der Bekanntheitsgrad nicht aus. Mit welchen Ideen verschaffen sich Mittelständler Beachtung?

Quelle: Christof Mattes für WirtschaftsWoche

Salm, Küchen: Mit Franchise die Heimat erobern

In Frankreich ist der Name Schmidt ein Deonym für Küche. „So wie in Deutschland Tempo, Zewa oder Tesa“, sagt Caroline Leitzgen mit leichtem französischem Akzent. Im Nachbarland sind Cuisines Schmidt die klare Nummer eins, wenn es um den Kauf einer Einbauküche geht.

Leitzgen, die 42-Jährige mit rotbraunen Locken, Designerbrille und Brilli im rechten Nasenflügel, ist gemeinsam mit ihrer Schwester Anne in dritter Generation Mitinhaberin und Marketinggeschäftsführerin des französischen Möbelherstellers und -händlers Salm (Société Alsacienne de Meubles) im Vogesenort Lièpvre bei Sélestat. Jetzt wollen die beiden ihren historischen Heimatmarkt zurückerobern. Denn Salms Wurzeln liegen in dem einst saarländischen Unternehmen Schmidt.

Deutschlands erfolgreichste Mittelständler
Platz 30: J. Schmalz GmbHUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 71,1 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 21,1 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 9,4 ProzentDie Unternehmensberatung Munich Strategy Group (MSG) hat die Mittelständler mit dem größten Wachstum bei Umsatz und Erträgen in den letzten fünf Jahren gekürt. Platz 30 geht an J. Schmalz GmbH aus Glatten in Baden-Württemberg. 1910 als Rasierklingenfabrik gegründet, gilt das Unternehmen mittlerweile als Spezialist für Vakuumtechnologie. Quelle: Munich Strategy Group: "TOP 100 Ranking des Mittelstands 2014 - Deutschlands Wachstums-und Ertragsstars" Für ihr jährliches Unternehmensranking hat die Unternehmensberatung MGS rund 3.300 Mittelständler mit Umsätzen von 15 bis 400 Millionen Euro analysiert, um daraus die wachstums- und ertragsstärksten Unternehmen herauszufiltern.Das Ranking ergibt sich aus einem Score, der sich aus durchschnittlicher Ertragsquote und durchschnittlichem Umsatzwachstum im Zeitraum 2009 bis 2013 ergibt. Beide Indikatoren werden gleich gewichtet und ergeben addiert den Gesamtscore. Quelle: Presse
Platz 29: Duo Plast AGUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 44,7 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 12,6 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 16,1 ProzentDie Duo Plast AG kommt im MGS-Ranking auf Rang 29. Der Hersteller von Stretch-, Dehn- und Wickelfolien produziert an zwei Standorten in Hessen und Thüringen. Quelle: Screenshot
Platz 28: Vemag Maschinenbau GmbHUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 76,7 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 16 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 11,7 ProzentDie VEMAG Maschinenbau GmbH stellt Maschinen und Geräte für die Nahrungsmittelindustrie Handwerk her. Dazu zählen Würstchenfüller und Teigportionierer. Einen Schwerpunkt bildet hier die Entwicklung eines Convenience Systems, das dem Anwender ein flexibles System zum Portionieren und Formen von Produkten bietet. Quelle: Presse
Platz 27: Busch-Holding GmbHUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 391,717 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 13 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 15,3 ProzentBusch Vakuumpumpen und Systeme ist einer der größten Hersteller von Vakuumpumpen, Gebläsen und Verdichtern weltweit mit mehr als 2600 Mitarbeitern. Nach eigenen Angaben warten Servicetechniker und Ingenieure des baden-württembergischen Unternehmens Vakuumsysteme auf der ganzen Welt – „von der Offshore Ölgewinnung in der Arktis bis hin zur Lebensmittelverpackung in Patagonien“. Quelle: PR
Platz 26: Hawe Hydraulik SEUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 317.2 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 21 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 9,8 ProzentDer 1949 gegründete Hydraulikhersteller Hawe beschäftigt heute rund 2.100 Mitarbeiter in Deutschland und im Ausland. Im MGS-Ranking belegt das inhabergeführte Familienunternehmen aus Bayern Rang 26. Quelle: Presse
Platz 25: FlyeralarmUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 258,8 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 20,2 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 10,2 ProzentFlyeralarm wurde 2002 gegründet und ist auf den Vertrieb von Druckprodukten und Werbetechnik spezialisiert. Das Würzburger Unternehmen zählt zu den führenden Onlinedruckereien. Quelle: Screenshot
Platz 24: Vapiano SEUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 135 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 19,3 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 10,5 ProzentSystemgastronom Vapiano kommt im Mittelstandsranking von MGS auf Rang 24. Mit ihrem Selbstbedienungskonzept ist die mediterrane Restaurant-Kette seit 2002 zu einem weltweiten Erfolg geworden. Heute gibt es rund 150 Vapianos in 29 Ländern auf fünf Kontinenten. Quelle: Screenshot
Platz 23: Dula-Werke Dustmann& Co. GmbHUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 86,1 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 33,4 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 8,6 ProzentDie Dortmunder Dula-Werke gelten als eines der führenden europäischen Unternehmen im Bereich der Ladengestaltung und des Innenausbaus. Das 1953 gegründete Unternehmen beschäftigt heute 1020 Mitarbeiter. Quelle: Screenshot
Platz 22: KBE Elektrotechnik GmbHUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 61,8 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 23 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 9,8 ProzentRang 22 belegt ein Unternehmen aus Berlin. Die KBE Elektrotechnik GmbH entwickelt und produziert für Kunden aus der Automobil-, Hausgeräte- und Solarindustrie sowie dem Maschinenbau elektrische Leitungen. Das 1980 gegründete Unternehmen beschäftigt heute rund 70 Mitarbeiter. Quelle: Presse
Platz 21: 2G energy AGUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 126,1 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 33,9 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 8,7 ProzentDie 2G energy AG wurde 1995 in Heek im Münsterland gegründet. Sie ist heute einer der führenden Hersteller von Kraft-Wärme-Kopplungs-Anlagen in Europa und beschäftigt weltweit rund 520 Mitarbeiter. Quelle: Presse
Platz 20: Protection One GmbHUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 29,8 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 15,5 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 14,1 ProzentDie Protection One GmbH ist Spezialist für Fernüberwachung und Sicherheitskonzepte und nach eigenen Angaben Marktführer bei der 24-Stunden-Live-Fernüberwachung. Bereits mehr als 12.000 Unternehmen legen ihre Sicherheit in die Hände des Unternehmens aus Meerbusch. Quelle: Screenshot
Platz 19: Wenglor Sensoric GmbHUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 51,9 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 18,5 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 11,9 ProzentWenglor entwickelt, produziert und vertreibt seit 30 Jahren Produkte zur berührungslosen Objekterkennung. Das Produktspektrum umfasst Sensoren, Bildverarbeitungsprodukten, Barcode-Scannern, Sicherheitstechnik und weiteren Systemkomponenten. Zu den Kunden zählen kleine und mittelständische Unternehmen als auch internationale Industriekonzerne. Quelle: Presse
Platz 18: Voss Holding GmbH + Co. KGUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 311,9 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 28,8 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 9,8 ProzentDie Voss Holding ist Partner des Fahrzeug- und Maschinenbaus für die Leitungs-und Verbindungstechnik in Fluidsystemen und besteht aus zwei Kernbereichen: Voss Automotive produziert Hydrauliksysteme für die Automobilindustrie. Als einer der führenden Anbieter hydraulischer Verbindungstechnik ist Voss Fluid ein international gefragter Systempartner. Quelle: Presse
Platz 17: Leica Camera AGUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 296,9 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 31,5 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 10 ProzentDie Leica Camera AG ist ein internationaler Premium-Hersteller von Kameras, Sportoptikprodukten und Kamerazubehör. Das Unternehmen blickt auf eine mehr als 150-jährige Geschichte zurück und beeinflusste die Entwicklung der modernen Fotografie maßgeblich: Die1914 entwickelte Leica die erste Kleinbildkamera der Welt. Quelle: Presse
Platz 16: Coroplast Fritz Müller GmbH & Co. KGUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 199,4 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 24,2 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 10,8 ProzentCoroplast ist auf die Fertigung von Klebebändern, Kabel und Leitungen und Leitungssatzsystemen spezialisiert. Das Unternehmen aus Wuppertal gilt als Branchenmarktführer und agiert vor allem als Automobilzulieferer. Quelle: Creative Commons
Platz 15: Deprag Schulz GmbHUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 44 ,3 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 17,8 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 14,5 ProzentDie Deprag Schulz GmbH u. Co. ist ein weltweit führender Anbieter in den Geschäftsfeldern Schraubtechnik, Automation, Druckluftmotoren und Druckluftwerkzeuge. Das Unternehmen hat Produktionsstandorten in Deutschland, Tschechien und China sowie Vertriebs-und Servicegesellschaften in Frankreich, Schweden, den USA und im Vereinigten Königreich. Quelle: Screenshot
Platz 14: Zieman SicherheitUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 106,9 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 27,9 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 10,7 ProzentZiemann ist Deutschlands zweitgrößter Anbieter von Geld-und Wertdienstleistungen: Rund 800 gepanzerte Spezialfahrzeuge starten täglich von 26 Standorten, um die Versorgung mit Bargeld sicherzustellen. Neben dem Geld-und Werttransport ist das Unternehmen in der Sicherheitslogistik und im Sicherheitsdienst tätig. Quelle: Screenshot
Platz 13: Poli-Tape KlebefolienUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 52,9 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 17,5 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 24,0 ProzentDie Poli-Tape Klebefolien GmbH ist ein weltweit führender Hersteller von hochwertigen Textil-Transfersystemen und Haftklebebändern mit Schwerpunkten in der Beschriftungs- und Werbetechnik. Quelle: Screenshot
Mobotix-Kamera
Platz 11: DeloUmsatz im Geschäftsjahr 2012/2013: 50,3 Millionen Eurodurchschnittliches Umsatzwachstum von 2008 bis 2012/2013: 21,6 Prozentdurchschnittliche Ertragsquote von 2008 bis 2012/2013: 15,3 ProzentDas Unternehmen aus Windach bei München ist mit Spezialklebstoffen erfolgreich. So hat Delo etwa ein Verfahren entwickelt, um RFID-Chips zu verkleben. Die elektrischen Signale werden dabei zuverlässig weitergeleitet. Quelle: Presse

Bisher macht die Gruppe den größten Teil des Umsatzes – 2014 rund 1,3 Milliarden Euro Umsatz – in Frankreich. Produziert wird in vier französischen Werken und einem im Saarland, in Türkismühle, der Keimzelle des Unternehmens. Verkauft werden Küchen und Möbel vor allem in mehr als 400 französischen Geschäften der Marke Cuisines Schmidt und Cuisinella. In Deutschland sind es nur 50 Läden.

Das soll sich rasch ändern. Schließlich sei Deutschland der größte Küchenmarkt in Europa: „Wir müssen hier expandieren und unseren hohen Bekanntheitsgrad über die Grenze bringen.“ Der liegt im Nachbarland bei mehr als 90 Prozent. Allerdings sei Deutschland auch der härteste Markt für Küchen in Europa. „Marktanteile lassen sich nur über Verdrängung gewinnen“, sagt Leitzgen.

Schmidt-Küchen hat eine wechselvolle Geschichte. Als das Saarland nach dem Zweiten Weltkrieg unter französischem Protektorat steht, beginnt Gründer Hubert Schmidt damit, französische Kunden mit Küchenbüfetts zu beliefern, also Einzelschränken. Von seinen neuen Kunden ist Schmidt abrupt wieder abgeschnitten, als sich die Saarländer für die Zugehörigkeit zu Deutschland entscheiden. Um Zölle und andere Schwierigkeiten zu vermeiden, verlegt Schmidt die Produktion ins rund 1700 Einwohner zählende Lièpvre.

Glatte Verdopplung

Ihren historischen Heimatmarkt wollen die Franzosen vor allem mit Franchise-Läden erobern. 2014 öffneten sie neue Küchenstudios in München, Mannheim, Heusenstamm bei Offenbach und Koblenz. 2015 sollen weitere sechs bis acht Filialen dazukommen, etwa in Krefeld und Karlsruhe. „Bis 2020 sehen wir Potenzial für mindestens 100 Schmidt-Küchenmärkte“, sagt die Gründer-Enkelin. Dann würde sich vielleicht auch Fernsehwerbung in Deutschland lohnen, so wie es Schmidt in Frankreich macht: Dort fließen jährlich rund acht Millionen Euro in TV-Spots.

Foto von Salm-Mitinhaberin Leitzgen Quelle: Christof Mattes für WirtschaftsWoche

In Deutschland ist alles eine Nummer kleiner. Um die Bekanntheit der Küchenstudios zu steigern, wird in deren Einzugsgebiet zweimal jährlich eine kostenlose Wohnraum-Zeitung an die Haushalte verteilt. Darin wird auf das herausragende Merkmal von Schmidt-Küchen hingewiesen: „Da wir selbst produzieren, können wir nach Maß fertigen“, sagt Leitzgen, „und zwar preisneutral.“ Soll heißen: Möchte ein Kunde statt einem 80 Zentimeter breiten Schrank einen mit 50 und einen zweiten mit 30 Zentimetern, bekommt er diesen Wunsch erfüllt – ohne Aufpreis, so Leitzgen. Die Salm-Gruppe zimmert pro Werktag rund 600 Küchen und beschäftigt 1500 Mitarbeiter, davon 150 in Deutschland.

Für die Expansion sucht die passionierte Harley-Fahrerin – stolze Besitzerin einer Softail Nightrain – nach Franchise-Partnern. Branchenerfahrung sei dabei ausdrücklich unerwünscht. „Wir suchen Händler mit Führungs- und Verkaufstalent“, sagt die Marketingchefin. „Die besten Erfahrungen haben wir mit Quereinsteigern aus anderen Branchen gemacht.“

Foto von Kornbrenner Sasse Quelle: Frank Beer für WirtschaftsWoche

Bis zu 300.000 Euro sollen die Franchise-Nehmer investieren, rund 60.000 Euro davon müssen sie als Eigenkapital mitbringen. Das Unternehmen hilft bei der Finanzierung, berät beim Businessplan und gibt Verkaufskonzepte an die Hand. Im Gegenzug zahlen die Partner 1500 Euro im Jahr plus 1,5 Prozent des Umsatzes. Dafür bekommen die Franchise-Nehmer einen Gebietsschutz und die Garantie, dass es Schmidt Küchen nur in den eigenen Läden und nicht in jedem x-beliebigen Möbelhaus gibt. Schmidt sei im mittleren Preissegment zwischen 6000 und 14.000 Euro zu Hause, so Leitzgen, also oberhalb von Wettbewerbern wie Nobilia oder Nolte.

Um sich noch deutlicher von der Konkurrenz abzuheben, setzt Schmidt seit Beginn des Jahres auch auf maßgeschneiderte Schrank- und Möbelkonzepte für angrenzende Räume wie Flur oder Wohnzimmer. Leitzgen: „Komplettlösungen können wir schon lange. Aber nun gehen wir damit auch in die Offensive.“

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