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Unternehmensverkauf Wie man den passenden Berater findet

Wer sein Unternehmen verkaufen will, braucht verschiedenste Berater. Nicht alle sind gut. Der Unternehmensberater Klaus Kurtkowiak berichtet aus dem Nähkästchen.

Klaus Kurtkowiak ist Chef der gleichnamigen KWB Kurtkowiak Wirtschaftsberatung in Köln. Quelle: Dominik Pietsch für WirtschaftsWoche

Ein Unternehmen zu verkaufen ist ein Kraftakt, auch bei einem kleinen. Der Verkäufer muss den Wert richtig einschätzen, den Markt wie seine Westentasche kennen und einen Interessenten finden, der den Kaufpreis auch finanzieren kann. Ganz ohne externe, teure Unternehmensberater geht es zumindest projektbezogen selten.

Aber wie findet man die? Eine geschützte Berufsbezeichnung einschließlich Qualitätsnachweis gibt es für Berater nicht. Klaus Kurtkowiak, Chef der gleichnamigen KWB Kurtkowiak Wirtschaftsberatung in Köln, kennt sich mit den Problemen aus.

WirtschaftsWoche: Was sind die größten Risiken, wenn ein Unternehmen nach zum Beispiel einem Todesfall unvorbereitet verkauft werden muss oder weil das Unternehmen insolvenzbedroht ist?
Klaus Kurtowiak: Ein Unternehmensverkauf aus einer unvorbereiteten und damit ungeplanten Situation heraus ist immer eine sehr ungünstige Ausgangslage. Fehlt zum Beispiel bei einem unerwarteten Aus- oder Todesfall des Unternehmers ein geeigneter Nachfolger, kann sich sehr rasch auch eine wirtschaftlich angespannte Lage ergeben. Die Frage ist dann, wie gut und stabil sind die inneren Strukturen des Unternehmens. Dann hilft eine gute zweite Führungsebene enorm.

In anderen Fällen droht leider oft, dass das Unternehmen nicht wie bisher fortgeführt werden kann; Kunden und auch Lieferanten wenden sich möglicherweise ab, wichtige Mitarbeiter suchen sich Alternativen, die Hausbank nimmt eine restriktive Betrachtung vor.

Welchen Zeitdruck gibt es wie zum Beispiel die Sechs-Wochen-Frist nach einer Testamentseröffnung?
In unvorbereiteten und damit ungeplanten Situation entsteht sofort ein zeitlicher Druck. Von großer Relevanz in der Praxis ist zum Beispiel eine ernste Liquiditätskrise des Unternehmens. Dann müssen der Unternehmer beziehungsweise die Geschäftsführung unverzüglich, und nicht erst nach drei Wochen handeln. Sie brauchen dann auch sehr rasch eine insolvenzrechtliche Beratung, auch um späteren Vorwürfen wie einer Insolvenzverschleppung entgegenzuwirken.

Wann ist es besser eine Firma unauffällig auflösen?
Es sollte immer erst geprüft werden, ob sich ein Unternehmen trotz Krise nicht doch weiterführen lassen kann. Eine stille Liquidation ist grundsätzlich das Gegenteil von unternehmerischen Handeln und Erfolg. Aber es gibt Situationen, in denen der laufende Geschäftsbetrieb zurückgefahren werden kann oder muss und man dann zum Beispiel Vermögensgegenstände wie werthaltige Immobilien veräußert. Solche Fälle können durch eine nachhaltige Liquiditätskrise entstehen, weil es dann am nötigen Geld fehlt das Unternehmen fortzuführen.

Welche externen Berater braucht ein Verkäufer zwingend?
Wenn ein mittelständischer Unternehmer oder eine Familie eine geordnete Nachfolge planen, sind diverse Berater in unterschiedlichen Phasen dieses sehr sensiblen Transaktions- und Transformationsprozesses gefragt.

Ein bereits im Vorfeld sorgfältig vorbereitetes und strukturiertes Verfahren bringt dann echten Mehrwert. Ein erfahrener Unternehmensberater oder M&A-Berater hilft, indem er zum Beispiel frühzeitig mit dem Steuerberater klärt, ob das Unternehmen oder die Beteiligung daran irgendwelchen steuerlichen Restriktionen wie Haltefristen unterliegt. Dazu kommt die Prüfung der Prüfung der Fungibilität. Ein guter M&A-Berater bringt Erfahrungen mit vergleichbaren Transaktionen ein und verfügt über den nötigen Marktüberblick.

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Ein Jurist muss klären, wie ein wirtschaftlich angestrebtes oder auch schon verhandeltes Ergebnis in einen entsprechenden Kaufvertrag gekleidet werden kann. Die Hausbank hat möglicherweise Interesse daran, im Rahmen einer Akquisitionsfinanzierung eine Rolle zu spielen.

"Erbfall und wirtschaftliche Krisen getrennt betrachten"

Ist es ein Unterschied, ob der Verkauf wegen Erbe oder wirtschaftlicher Probleme stattfinden muss?
Ein Erbfall als singulärer Auslöser oder eine wirtschaftliche Krise müssen schon im Einzelfall betrachtet werden.

Der Tod eines Unternehmers ist aus vielerlei Gründen ein sehr bedauerliches Vorkommnis, muss aber nicht zwingend eine Schieflage im Unternehmen bewirken. Ein aus demselben Todesfall resultierender Erbfall kann aber unter Umständen auch nach einiger Zeit noch negative Einflüsse auf das Unternehmen entfalten, obwohl es zunächst gut durch die Krise gekommen ist. Zum Beispiel, wenn einzelne Erben das Testament anfechten, eine Erbengemeinschaft uneins ist oder uneheliche Kinder ihre Rechte einfordern.

Es gibt aber ein handwerkliches Rüstzeug, das immer und unabhängig von der eigentlichen Motivation eines Verkäufers eingesetzt wird. Zum Beispiel Vertraulichkeitsvereinbarungen, Verkaufsdokumentationen, Unterstützung bei der Strukturierung einer Transaktion, Vorbereitung der Prüfung von Unternehmensinformationen durch potentielle Investoren-Due Diligence, also dem Offenlegen insbesondere von Unternehmenskennzahlen.

Wie wichtig ist der richtige Steuerberater? Und ist der bereits vorhandene immer der richtige oder ist Fachmann für Verkäufe besser?
Der Steuerberater ist oftmals schon sehr lange für das Unternehmen tätig und kennt deshalb die Historie und die Hintergründe gut und hat das Vertrauen des Unternehmers. Zudem kann er wichtige Hinweise zum Rahmen der Vorbereitungen einer geplanten Unternehmenstransaktion geben. Aber in Hinblick auf die erforderliche Professionalität bei der Umsetzung eines komplexen, womöglich grenzüberschreitenden Transaktionsprozesses treten häufig Fragen auf, die inhaltlich nicht mehr zu einer reinen Steuerberatung passen.

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Und wie finden ein Erbe oder ein Unternehmer die richtigen Berater?
Referenzen aus vergleichbaren, erfolgreichen Transaktionen sind ein guter Indikator. Der suchende Unternehmer sollte auch Multiplikatoren wie die Hausbank um entsprechende Einschätzungen bitten. Ergänzend stehen zur Orientierung grundsätzlich auch Internet-Portale und Datenbanken von IHK oder Handwerkskammern zur Verfügung. Diese Informationsquellen sollten aber immer nur ein Einstieg in einen Suchprozess sein. Sehr wichtig ist selbstverständlich die Chemie zwischen den Beteiligten. Ohne die richtige Wellenlänge geht gar nichts.

Wie kann man Vertraulichkeit sichern – Berater berät womöglich auch die Konkurrenz?
Vertraulichkeit ist grundsätzlich die selbstverständliche Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Das lässt sich vertraglich regeln: Beide Parteien legen eine gegenseitige Exklusivität fest und detaillierte Einzelregelungen enthalten die Rechtsfolgen bei Verstößen gegen diese Vereinbarungen. So kann ausgeschlossen werden, dass der Berater womöglich auch die Konkurrenz berät.

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Platz 15 (15): Abeking & RasmussenBranche: Schiffbau Marken-Performance*: 61,4 (54,2) Unternehmens-Performance*: 57,9 (56,8) Gesamt-Performance²: 119,4 (111,0) * maximal 100 Punkte; ² maximal 200 Punkte; Quelle: Biesalski & Company Quelle: Screenshot
Ein Ladekabel für ein Elektroauto der Firma Mennekes Quelle: dpa

Und was droht einem Berater, der doppelt spielt?
Dann drohen ihm nicht nur die vereinbarten Sanktionen, sondern auch Reputationsschäden. Die sind nachhaltig und wiegen manchmal noch schwerer. Was man aber nicht vergessen sollte ist, dass die Vertraulichkeit auch für den Unternehmer gilt, der vom Wissen und den Kontakten des Beraters profitiert.

Und wie verhält es sich bei den sogenannten Unternehmensmaklern, die ja mehrere Käufer und Kaufinteressenten parallel vertreten?
Die Frage der beidseitigen Exklusivität ist bei Maklergeschäften allerdings weniger von Bedeutung.

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