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Mobilfunk Wie die Telekom mit der Billigmarke Congstar scheiterte

Die Deutsche Telekom ist mit ihrem Discounter Congstar gescheitert. Die Billigmarke, die vor allem junge Kunden von der Konkurrenz zurückgewinnen soll, steckt tief in den roten Zahlen.

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Congstar

Es sollte ein Angebot an die vielen Telekom-Kritiker sein, die schon beim Anblick der Farbe Magenta einen Wutanfall bekommen. Ein schwarzer Anarcho-Stern als Firmenlogo, ein paar freche Werbesprüche und im Vergleich zu den klassischen Telekom-Tarifen günstige Flatrates und Minutentarife für Mobilfunk und Festnetz – so schob René Obermann im Sommer 2007 die Billigmarke Congstar in den Markt. „Wir nehmen den Kampf gegen die Anbieter im Discount-Segment des Telekommunikationsmarktes auf“, kündigte der Telekom-Chef damals vollmundig an und setzte hohe Ziele.

Drei Jahre bekamen die Congstar-Manager Zeit, um sich als erfolgreichster Discounter in Deutschland zu etablieren. Als grobe Vorgabe diente vor allem eine Zahl: Lohnen würde sich der Einsatz der Billigtochter (Slogan: „Einfach, günstig und kurze Vertragslaufzeiten“) dann, wenn der Umsatz im Geschäftsjahr 2010 erstmals über die magische Marke von einer Milliarde Euro klettert.

Bald läuft die Frist ab – und Congstar hat die Milliarden-Vorgabe längst in der Schublade verschwinden lassen. Nach derzeitigen Prognosen wird der Umsatz 2010 bei gerade mal 132 Millionen Euro liegen – und damit weit hinter dem ursprünglichen Geschäftsplan aus dem Gründungsjahr zurückfallen. Das streng vertrauliche Zahlenwerk, das der WirtschaftsWoche vorliegt, präsentierte Congstar-Geschäftsführer Alexander Lautz dem Aufsichtsrat am 25. Mai.

Betriebswirtschaftliches Fiasko

Eigentlich hatte Congstar in diesem Geschäftsjahr Umsätze in Höhe von 176 Millionen Euro eingeplant. Doch auch diese Prognose ließ sich nach dem ersten Quartal nicht halten wegen „rückläufiger Bruttoabsätze seit Jahresanfang“, so die Aufsichtsrats-Präsentation. Soll heißen: Congstar verkauft mehr als 100 000 Verträge weniger und muss deshalb Umsätze in Höhe von 44 Millionen Euro aus der Planung für 2010 streichen.

„Wachstum im Kundenbestand gibt es im Wesentlichen bei Produkten mit geringem Umsatz“, räumte Congstar-Chef Lautz in seiner Präsentation für die Aufsichtsräte ein. Und das schlägt voll auf Umsatz und Gewinn durch (siehe Grafik). Wäre Congstar an der Börse notiert, hätte es spätestens im Mai eine Gewinnwarnung geben müssen.

Congstar wird für die Telekom zum betriebswirtschaftlichen Fiasko. Im vierten Jahr in Folge schreibt die Tochter tiefrote Zahlen. Die operativen Verluste summieren sich allein im aktuellen Geschäftsjahr auf schätzungsweise 38 Millionen Euro. „Seit seiner Gründung hat Congstar weit über 100 Millionen Euro verbrannt, ohne dass der Telekom-Vorstand einschreitet“, sagt ein Telekom-Manager, der ungenannt bleiben will. Angesichts der Sparrunden in anderen Konzernbereichen sei das ein „echter Skandal“.

Hoffnungen nicht erfüllt

Dabei hatte Obermann große Hoffnungen in Congstar gesetzt. Der Telekom-Chef, der selbst mal als Startup-Unternehmer anfing, wollte eine neue, kleine und vor allem äußerst flexible Mini-Telekom schaffen, die schneller als der Mutter-konzern auf Tarifsenkungen der Konkurrenz reagieren kann. Und die Billigtochter sollte gezielt Jugendliche und Junggebliebene ansprechen, die sonst zur Konkurrenz abwandern würden.

Die Voraussetzungen schienen ideal: Frei vom Ballast des trägen Konzernapparats zog ein jungdynamisches Managementteam nicht weit von den neuen Kranhäusern im Kölner Rheinauhafen ein Startup-Unternehmen hoch – und verzichtete auf alles, was Assoziationen zur Telekom weckt.

Denn das war allen Beteiligten klar: Nur als Tarnfirma, die auf das magentafarbene T verzichtet und gegenüber dem Kunden ihre wahre Herkunft verschleiert, kann Congstar eine neue Heimat für Telekom-Abtrünnige werden.

Auf den Durchbruch wartet der Vorstand bis heute. Mit 27 000 Internet-Anschlüssen (DSL), 194 000 Mobilfunkverträgen und 1,1 Millionen Guthabenkarten (prepaid) fristet die Billigtochter ein Nischendasein und betreut nicht mal zwei Prozent der weit über 70 Millionen Telekom-Kunden in Deutschland.

Längere Durststrecke

Der Schriftzug des Quelle: dpa

Insider sehen das Projekt inzwischen als gescheitert an. „Congstar wird das Umsatzziel von einer Milliarde Euro nie erreichen“, sagt ein Top-Manager. „Doch der Telekom-Vorstand traut sich nicht, das Prestigeprojekt einzustellen oder das Management auszutauschen.“

Intern stellt sich die Telekom-Spitze auf eine längere Durststrecke ein. Erst im Geschäftsjahr 2013 will Congstar die Verlustzone verlassen und eine schwarze Null im operativen Geschäft schreiben. Das sieht die aktuelle Mittelfristplanung vor, die Lautz dem Aufsichtsrat vorlegte. Congstar braucht demnach einen Umsatz von 230 Millionen Euro, um kostendeckend zu arbeiten.

Um zu sparen, friert Congstar nicht nur das Marketingbudget bei 14 Millionen Euro ein und kappt den IT-Etat um eine weitere Million Euro. Auch der Verkauf von Innovationen wie dem Internet-Komplettanschluss (kurz: All-IP), der günstige Internet-Telefonate über den DSL-Anschluss ermöglicht, wird gedrosselt. Statt der ursprünglich geplanten 7000 Neuanschlüsse pro Monat will Congstar den Absatz auf 1000 „durch Reduktion der Vertriebsprovisionen minimieren“, heißt es im Geschäftsplan.

Interne Congstar-Analysen hatten ergeben, dass es bis zu 47 Monate dauern kann, bis sich ein günstiger All-IP-Anschluss (ab 19,99 Euro/Monat) rechnet. Im Herbst will Congstar deshalb neue Tarifmodelle vorstellen, die sich schon nach zwei Jahren auszahlen.

Angesichts der roten Zahlen sehen Konkurrenten den Verdacht einer Wettbewerbsverzerrung und wollen die Regulierungsbehörde einschalten. „Die Bundesnetzagentur darf nicht hinnehmen, dass eine Tochter der Deutschen Telekom dauerhaft mit Verlusten operiert“, sagt Jürgen Grützner, Geschäftsführer des Verbandes der Anbieter von Mehrwert- und Telekommunikationsdiensten (VATM), der Dachorganisation der Telekom-Konkurrenten. „Nur aufgrund von Quersubventionierung kann Congstar jahrelang Dumpingpreise im Markt lassen, die den Wettbewerb massiv stören.“

Teure Büros mit Rheinblick

Die Bundesnetzagentur sieht keine Möglichkeit zum Einschreiten. Endkundenpreise seien nicht mehr reguliert, Congstar habe wie die Telekom alle Freiheiten bei der Preisgestaltung, heißt es bei der Bonner Behörde. Man wundere sich aber über die schlechten Zahlen. So kaufe Congstar etwa seine Anschlüsse bei Großhändlern wie der Telekom zu denselben Konditionen ein wie die Konkurrenz. Da dürfte es eigentlich keine höheren Verluste geben.

Es sei denn, man startet gleich am falschen Ort: Der Einzug in teure Büros mit Rheinblick war schon mal ein grober Verstoß gegen den Discount-Ansatz.

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