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Provisionsabhängiger Verkauf Werden Millionen von Versicherungskunden abgezockt?

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Peter Schwark

Wer nur am Policenverkauf verdient, hat naturgemäß ein starkes Eigeninteresse am schnellen Vertragsabschluss. Dazu im Widerspruch steht das Interesse der Kunden an einer sorgfältigen Risikoanalyse und am Aufbau eines bedarfsgerechten und produktoptimierten Versicherungskonzeptes. Verschärfend kommt hinzu, dass gerade Versicherer mit schlechten Produkten oft die höchsten Provisionen bezahlen, weil sie ihre Produkte sonst nicht vermarkten könnten!

Dieses System funktioniert nur, weil die Kunden nicht wissen, wie viel die Vertragsvermittlung sie in Wahrheit kostet. Wüssten sie das in jedem Fall, könnten die Kunden auch besser abschätzen, wie groß das Eigeninteresse des Verkäufers am Vertragsabschluss ist. Außerdem würde ihnen klar, dass es die kostenlose Beratung in Versicherungsfragen nicht gibt. Von dieser Erkenntnis ist es nur noch ein kleiner Schritt, bis die Kunden bereit wären, das Beratungsprodukt vom Kauf des Versicherungsprodukts systematisch zu trennen. Genau diese Folge dürfte die Versicherungsbranche befürchtet haben, als sie sich hinter den Kulissen gegen eine umfassendere Offenlegungspflicht gewehrt hat.

Über die Aussage, dass Versicherungskunden wegen Falschberatung jedes Jahr 20 Milliarden Euro zu viel bezahlen, ist ein Streit zwischen BVVB und dem Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) entbrannt. Der BVVB hat sich deshalb in einem offenen Brief an den GDV gewandt.

In einem Exklusiv-Beitrag für wiwo.de widerspricht Peter Schwark, Leiter Presse und Information des GDV, dem BVVB. Der Verband der Versicherungsberater diskreditiere den Versicherungsvertrieb als ausschließlich provisionsgetrieben, kritisiert Schwark. Dabei übergehe er „geflissentlich die Bedeutung der Kundenzufriedenheit für die Langfristigkeit der Kundenbeziehungen zum Vermittler.“ Es stelle sich die Frage, so Schwark, „ob angesichts des Mauerblümchendaseins der Versicherungsberater nicht der Schwanz mit dem Hund wedelt. Bei nur etwa 120 Versicherungsberatern in ganz Deutschland sieht die Masse der Kunden diesen Berufszweig offenkundig weniger enthusiastisch.“ 

Die Betreuung durch Vertreter und Makler ist ein Erfolgsmodell

Peter Schwark, GDV

Die Versicherungsvermittler waren, sind und bleiben das wichtigste Verbindungsglied zwischen Versicherungsprodukten und Kunden. Das ist ja auch klar: Versicherungsprodukte sind als im Kern juristische Produkte, die man nicht anfassen kann, oft komplex und erklärungsbedürftig. Die meisten Kunden bevorzugen deshalb die Beratung und den Service selbstständiger Versicherungsvermittler, die auch fester Ansprechpartner für alle Versicherungsangelegenheiten sind. Denn neben der qualifizierten Beratung, bezogen auf konkrete Absicherungsbedürfnisse, steht die meist langjährige Betreuung des Kunden durch „seinen“ Vermittler. Der Direktvertrieb, also  der Vertrieb ohne Einschaltung von Versicherungsvermittlern oder der Internetvertrieb, spielt dagegen eine deutlich untergeordnete Rolle. Er richtet sich an eine zahlenmäßig begrenzte Kundenklientel, die sich gerne alleine intensiv mit Versicherungen beschäftigt. Der Anteil des Direktvertriebs am vermittelten Geschäft liegt relativ konstant bei unter fünf Prozent.

Die Betreuung durch den Versicherungsvermittler hat sich in Deutschland bewährt. Ergebnisse repräsentativer Umfragen bestätigen, dass die Versicherungsvermittler von den Kunden sehr positiv bewertet werden. Dies spiegelt sich auch im europäischen Vergleich wider: Nach einer Studie der Europäischen Kommission in 25 europäischen Versicherungsmärkten sind die deutschen Kunden mit den Leistungen „ihres Versicherers“ am zufriedensten. Nur 1,9 Prozent der deutschen Kunden bezeichneten sich als eher unzufrieden. Das ist deutlich weniger als im europäischen Durchschnitt. Die Untersuchungen bestätigen indirekt auch das hohe Qualifizierungsniveau der Versicherungsvermittler in Deutschland. Schon seit 1991 hat die Branche in Eigenregie die Qualifikation zum Versicherungsfachmann/ -fachfrau des Berufsbildungswerkes der Deutschen Versicherungswirtschaft eingeführt. Diese Qualifikation ist zum Gütesiegel geworden und auch in anderen europäischen Ländern anerkannt bzw. eingeführt. Mit hohem Aufwand qualifizieren die Versicherungsunternehmen darüber hinaus „ihre“ Vermittler stets weiter, um den Bedürfnissen der Kunden in allen Versicherungsbereichen gerecht zu werden.

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