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Provisionsabhängiger Verkauf Werden Millionen von Versicherungskunden abgezockt?

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Das Zusammenbringen von Angebot und Nachfrage, von Produkten und Kunden ist eine oft unterschätzte, dennoch zentrale volkswirtschaftliche Leistung. Für diese Leistung nicht allein das Bemühen, sondern vor allem den Erfolg zu vergüten, hat sich in allen Wirtschaftsbereichen für den Vertrieb durchgesetzt. Daran gemessen ist der Vorwurf, Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler vermitteln nicht die Produkte, die für den Kunden am besten geeignet sind, sondern die Produkte, für die sie die höchste Vergütung und Bonifikation von den Anbietern erzielen, so billig wie falsch. Denn gerade die erfolgsorientierte Entlohnung schafft den Anreiz für den Versicherungsvermittler, auf eine langfristige Kundenbeziehung zu setzen. Nicht umsonst sind Defizite in der Kundenzufriedenheit vor allem ein Thema in der ohne Erfolgsorientierung entlohnten öffentlichen Verwaltung. Stetes Einkommen des Vermittlers entsteht durch langfristige Kundenbeziehungen, die durch gute Beratung beim Vertragsabschluss und serviceorientierte Betreuung während der Vertragslaufzeit aufgebaut werden.

Natürlich gibt es immer wieder Fälle, in denen einzelne Vermittler unzureichende Beratungsleistungen erbringen. Dabei handelt es sich jedoch, gemessen am Gesamtmarkt, um Einzelfälle, die sich regelmäßig nicht lange halten können. Die am 22. Mai 2007 in Kraft getretenen neuen gesetzlichen Regelungen für die Versicherungsvermittler helfen, die „schwarzen Schafe“ schnell aus dem Verkehr der Versicherungsvermittlung zu ziehen. Die neuen Regelungen schreiben darüber hinaus eine angemessene Qualifizierung der Versicherungsvermittler nun auch gesetzlich vor und verlangen von ungebundenen Versicherungsvermittlern, die konkurrierende Produkte vermitteln, eine Berufshaftpflichtversicherung in ausreichender Höhe. Denn der Vermittler haftet letztlich für jede Fehlberatung.

Als Kernstück der gesetzlichen Regelung sind die vorgeschriebenen Beratungs- und Dokumentationspflichten zu sehen. Der Versicherungsvermittler hat den Versicherungsnehmer anlassbezogen nach seinen Wünschen und Bedürfnissen zu befragen und zu beraten. Er hat die Gründe für jeden zu einer bestimmten Versicherung erteilten Rat anzugeben und diesen zu dokumentieren. Durch diese Pflichten erhält der Kunde noch mehr Sicherheit in Bezug auf die Beratung und Vermittlung des von ihm benötigten und gewünschten Versicherungsproduktes. Die Vermittlung eines für den Kunden ungeeigneten Produktes dürfte damit auch theoretisch kaum noch möglich sein. Verstöße sind sanktioniert und führen bis zu einem Berufsverbot der Vermittler.

Die Versicherungswirtschaft hat diese neuen gesetzlichen Regelungen ausdrücklich unterstützt. Mit dem neuen Versicherungsvertragsgesetz und der damit verbundenen Informationspflichtenverordnung ist mehr Transparenz auch im Hinblick auf die Abschlusskosten vorgeschrieben. Dabei war dem Kunden natürlich auch bisher schon bewusst, dass die Dienstleistung Versicherungsvermittlung aus der Prämie mitfinanziert wird. Schließlich gilt das vergleichbar für jeden Verkaufsberater in allen Branchen. Entscheidend bleibt für den Kunden der Dreiklang aus Qualität der Beratung des Vermittlers, Prämienhöhe und Leistungen beziehungsweise Service während der Vertragslaufzeit.

Besonders der Bundesverband der Versicherungsberater (BVVB) diskreditiert gerne den Versicherungsvertrieb als ausschließlich provisionsgetrieben. Dabei übergeht er geflissentlich die Bedeutung der Kundenzufriedenheit für die Langfristigkeit der Kundenbeziehungen zum Vermittler. Für seine eigene Klientel hebt der Interessenverband dagegen hervor, dass diese ausschließlich im Interesse der Kunden tätig würde: Der Versicherungsberater „erhalte“ vom Kunden ja nur ein Honorar und „kassiere“ keine Provision. Hier stellt sich schon die Frage, ob angesichts des Mauerblümchendaseins der Versicherungsberater nicht der Schwanz mit dem Hund wedelt. Bei nur etwa 120 Versicherungsberatern in ganz Deutschland sieht die Masse der Kunden diesen Berufszweig offenkundig weniger enthusiastisch.

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