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Provisionsabhängiger Verkauf Werden Millionen von Versicherungskunden abgezockt?

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Das ist auch verständlich. Denn der Versicherungsberater ist nicht per se Problemlöser. Im Gegensatz zum Versicherungsvermittler hat der Kunde beim Versicherungsberater am Ende kein Versicherungsprodukt. Denn das vermittelt dieser nicht. Nach manchem Gespräch wird der Kunde zwar viele Informationen und zusätzliche Entscheidungsvariablen und -varianten kennen, wegen der nicht auf einen Vertragsabschluss gerichteten Beratung am Ende möglicherweise aber auch mehr Fragen haben als vorher. Nicht umsonst wird von Erstberatung gesprochen. Nur ist für viele typische Versicherungsprobleme bereits die Erstberatung ziemlich teuer. Denn für den Abschluss einer Haftpflicht- oder Hausratversicherung sind 200 bis 300 Euro Beratungshonorar pro Stunde viel Geld.

Dabei weiß der Kunde vor der Erstberatung nicht einmal, ob die Qualität der Beratung das Geld wert ist. Wer würde ein Autohaus betreten, wenn zuvor 200 Euro Eintrittsgeld für Fahrzeugbesichtigung und Gespräch mit den Beratern verlangt würde? Ex ante ist für den Kunden ja unklar, ob es das am Ende wert ist. Beim Versicherungsvermittler hat es der Kunde dagegen bis zum Vertragsabschluss selbst in der Hand, ob er mit der Prämienzahlung den Versicherungsschutz und letztlich auch die persönliche Betreuung honorieren möchte. Und diese Honorierung, über die er sich natürlich bewusst ist, empfindet er als gerechter als ein Beratungshonorar, das auch nach unbefriedigendem Beratungsergebnis fällig wird.

Dazu kommt, dass selbst dann, wenn der Kunde mit Hilfe des Versicherungsberaters sein Versicherungsprodukt etwa im Internet abgeschlossen hat, er keinen persönlichen Betreuer hat zur Regelung seiner laufenden Versicherungsangelegenheiten. Den damit einhergehenden Verzicht auf Serviceleistungen könnte sich der Kunde dann zwar beim Honorarberater einkaufen. Einzelne Berater wollen so eine laufende Rundumbetreuung anbieten. Zu lesen war allerdings auch, dass dafür für einen Normalverdienerhaushalt eine laufende Vergütung von etwa 2 bis 3 Prozent „des monatlichen Familieneinkommens“ aufgebracht werden sollte. Diesen Luxus werden sich nur wenige leisten wollen. Nicht umsonst konzentrieren sich die Versicherungsberater vor allem auf Groß- und Firmenkunden.

Die kürzlich gegen die Vermittler gestartete PR-Kampagne des BVVB, die Deutschen würden Milliarden zuviel für Versicherungen ausgeben, ist angesichts dieser Zusammenhänge durchschaubar. Angesichts des konstruktionsbedingt fehlenden breiten Markterfolges ist es eine Aktion zum preiswerten Anwerben neuer Kunden. Für eine um Seriosität bemühte Zunft folgt diese Kampagne allerdings zweifelhaften Methoden: Berechnungen der angeblichen Milliarden Euro Einsparpotentiale werden trotz Nachfrage des GDV nicht offengelegt. Angebliche Kosten für Provisionen werden plakativ in den Raum zu stellt, ohne gleichzeitig gegenzurechnen, was es die über 60 Millionen Kunden der Versicherer zusätzlich kosten würde, sich für jeden Vertrag systematisch von Honorarberatern betreuen zu lassen. Tatsächlich liegen die Aufwendungen für Versicherungsschutz je Einwohner in Deutschland um ein Drittel niedriger als im europäischen Ausland.

Fakt ist: In Deutschland wird nicht zuviel, sondern zuwenig für die Zukunft vorgesorgt. Es bleibt die Aufgabe der Versicherungsvermittler, auf die Kunden aktiv zuzugehen, Versorgungslücken aufzudecken und durch bedarfsgerechte Angebote zu schließen – gerade in der Altersvorsorge.

Verbraucher und Unternehmen zahlen 20 Milliarden zu viel für ihren Versicherungsschutz? Peter Schwark vom GDV bezweifelt diese Zahl und fordert den BVVB auf, seine Berechnung offenzulegen. Der BVVB hat diese wiwo.de zur Verfügung gestellt.

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