Nächste Woche kommt Nicolas Kiefer. Im Robinson Club Lyttos Beach auf Kreta bringt der Ex-Tennisprofi eine Woche lang den Gästen Aufschlag, Volley und Rückhand bei. Urlaubspreis für zwei Erwachsene und zwei Kinder im Alter von bis zu zwölf Jahren: 4956 Euro.
Der Einsatz ehemaliger Sportprofis ist eines der Rezepte, mit dem Tourismusriese TUI kaufkräftige Feriengäste in seine Robinson Clubs lockt. Die 24 Anlagen, die vor allem in Spanien, der Türkei und dem deutschsprachigen Raum liegen, gelten als lupenreine Erfolgsgeschichte. Im Schnitt nahm TUI 2010 täglich 91 Euro pro Bett und Nacht ein, mehr als doppelt so viel wie in anderen Hotels. Die fast 13.000 Betten bescherten dem Konzern einen Umsatz im niedrigen dreistelligen Millionenbereich. „Unterm Strich sind die Clubs sehr profitabel“, sagt ein langjähriger TUI-Manager. Vor allem Anlagen auf den Kanaren und in Ägypten laufen prächtig.
Doch 40 Jahre nach der Eröffnung der ersten Anlage auf Fuerteventura ist die Stimmung nicht mehr ungetrübt. Das Wachstum stößt ans Limit. Die Ursachen liegen im besonderen Reise-Gen der Robinson-Gäste. Die sind meist gut situiert, oft Akademikerfamilien und -paare, haben eine Vorliebe für Sport, Genuss – und für sich selbst. „Die Gäste glauben, sich zu den hübscheren und besonderen Menschen zählen zu können“, sagt ein Insider. Diese empfundene Eigenschaft will vorgeführt werden, am besten vor Gleichgesinnten und -sprachigen – und wenn es geklappt hat, dann am liebsten am selben Ort noch mal. Zu viele Fremdsprachler würden die Erfolgsaussichten nur schmälern.
Doch die Community, die TUI auf diese Weise züchtet und die zu mehr als 50 Prozent aus Stammkunden besteht, ist nicht unbegrenzt vermehrbar. Im deutschsprachigen Raum ist die Generation Robinson fast abgegrast.Meistens konzentrieren sich die Wiederholer auf zwei bis drei Lieblingsanlagen. Die Auslastung lag im zurückliegenden Geschäftsjahr bei 64 Prozent, im Club-Gewerbe eine gute Quote.
Gefährliche Fernstrecke
Aus diesem Grund will Ingo Burmester, seit 2011 neuer Robinson-Chef, in die Ferne schweifen. Doch damit riskiert der 44-Jährige viel. Denn potenzielle Destinationen wie die Dominikanische Republik, Kuba, Mexiko und Thailand ließen sich möglicherweise nur dann füllen, wenn TUI Kunden verstärkt auch im Ausland anspräche. Auf den Malediven, dem einzigen Fernreiseziel bislang, hat Robinson nur noch einen Anteil von 50 Prozent deutscher Gäste. Weniger, befürchten Insider, vertrüge das Reise-Gen der Robinson-Klientel nicht.
Das Thema ist sensibel. Eine für Juni vorgesehene Roadshow durch Deutschlands Redaktionen verschob Burmester auf Herbst. Denn etliche Versuche, die gehobene Freizeitmaschine in andere Erdteile zu exportieren, schlugen bereits fehl. In Brasilien, Kenia, Sri Lanka und Mexiko war Club Robinson schon präsent, musste sich jedoch meist wegen Bürgerkriegen zurückziehen.
Zudem schrecken TUI die negativen Erfahrungen, die der französische Konkurrent Club Med machte, der nach einer groß angelegten Expansion seine Anlagen in den Neunzigerjahren um fast die Hälfte auf 80 reduzieren musste. Den Clubs fehlte das gewisse Extra. Da eine neue 300-Zimmer-Anlage einen hohen zweistelligen Millionenbetrag verschlingt, muss sich Burmester jeden weiteren Standort mehr als zweimal überlegen.
