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SAP-Doppelspitze im Interview "Unsere Technologie zielt direkt auf Oracles Kerngeschäft"

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SAP-Vorstand Bill McDermott Quelle: Andreas Körner für WirtschaftsWoche

Für ein Softwareunternehmen wie SAP ist das Umschalten vom Lizenzmodell mit hohen Einmaleinnahmen auf ein Mietmodell mit niedrigen monatlichen Zahlungen schwierig, vor allem wegen der Erwartungen der Finanzmärkte. Wie wollen Sie das hinbekommen?

McDermott: Es gibt einen großen Markt für klassische Lizenzen, der auch bestehen bleibt. Wir erwarten keine Abschwächung unseres Lizenzgeschäfts – im Gegenteil: Wir sind jüngst wieder zu zweistelligen Wachstumsraten zurückgekehrt und gehen davon aus, dass das so bleibt. Auch Service- und Subskriptions-Umsätze wachsen mit zweistelligen Raten.

Snabe:  Dem Mittelstand gefällt die Idee der Miete. So können die Firmen die finanziellen Risiken ihrer IT minimieren, und gleichzeitig kann ihre Software mit ihnen mitwachsen. Daher glaube ich, dass wir beim Mietgeschäft vor allem im Mittelstand zusätzliche Umsätze generieren werden.

Den Mittelstand versucht SAP schon seit vielen Jahren zu adressieren, dennoch stammen rund 70 Prozent Ihrer Umsätze von Konzernen.

Snabe:  SAP hat vor fünf Jahren als Ziel ausgegeben, 2010 die Marke von 100.000 Kunden zu erreichen; das haben wir im abgelaufenen Quartal wie geplant geschafft. 80.000 von diesen Kunden sind kleinere und mittlere Unternehmen. Das dürfte die meisten Beobachter überraschen...

...Kundenzahl ist das eine, Volumen das andere...

Snabe:  Klar. Aber inzwischen haben wir bereits hohe Volumina; allein im zweiten Quartal haben wir 10.000 neue Verträge abgeschlossen. Das sind keine Großunternehmen, sondern primär kleinere und mittlere Unternehmen. Mit unseren Produkten haben wir den Mittelstand längst erreicht. Aber ich gebe Ihnen recht, in Sachen Markenimage noch nicht – daran müssen wir arbeiten.

McDermott:  Das Problem mit den Fortune-1000-Unternehmen ist doch: Es gibt nur 1000 von ihnen. Wer nicht über Großkonzerne hinauskommt, stößt per Definition an eine Wachstumsgrenze. Dass SAP jetzt schon 100.000 Kunden hat, spricht für sich.

Was tun Sie mit zurückhaltenden Mittelständlern, die zögern, ihre Daten in fremde Hände zu übergeben? Das ist beim Mietmodell per Web ja nötig.

McDermott:  Wer seine Daten im Unternehmen behalten will, kann statt Business By Design auch die Mittelstandpakete Business One oder Business All in One nutzen. Diese Auswahlmöglichkeiten bieten andere Hersteller nicht. Ich glaube aber, dass durch die vorhandenen On-Demand-Angebote anderer Hersteller bereits ein Lerneffekt bei vielen Nutzern eingetreten ist. Sie haben immer weniger Probleme damit, ihre Daten in die sogenannte "Cloud" abzugeben.

Ihre Vertriebspartner haben bisher vor allem an der Einführung der SAP-Software verdient. Die fällt bei Business By Design weitgehend weg. Wie wollen Sie Partner für das neue Produkt gewinnen?

Snabe:  Es stimmt, dass wir den Service-Anteil nicht erhöhen, sondern minimieren wollen. Trotzdem gibt es für unsere Partner Möglichkeiten: Für eine im Web betriebene Lösung gibt es einen hohen Bedarf an Breitbandkommunikation, weil alles übers Internet läuft. Zudem werden die meisten Business-By-Design-Anwender mobile Nutzer sein. Daher könnten Telekommunikationsunternehmen wichtige Vertriebspartner werden. Überdies können beispielsweise IT-Dienstleister als Partner für Business By Design demnächst eigene Branchenlösungen konzipieren – dadurch erhalten sie ein eigenes Softwaregeschäft. Das Geschäftsmodell setzt auf viele zusätzliche Softwarelösungen: Ich stelle mir so etwas wie einen App-Store für Business By Design vor.

SAP hat seine Aura als Wachstumsunternehmen schon seit Längerem verloren. Ein erklärtes Ziel ist, das zu ändern. Wie kann SAP wieder mehr Schwung aufnehmen?

Snabe: Vor allem durch Innovationen. Wir glauben nicht daran, Marktanteile zu kaufen und nur die Altsoftware dieser Welt zu konsolidieren. Das sieht vielleicht kurzfristig in der Bilanz positiv aus, sorgt aber nicht für Weiterentwicklungen – im Gegenteil. Synergien gibt es bei solchen Übernahmen nur, indem viele Mitarbeiter aus dem Unternehmen geworfen und die Anwendungen praktisch nicht mehr weiterentwickelt werden.

Was machen Sie anders?

Snabe:  Wir wollen das Gegenteil tun. SAP ist immer dann gewachsen, wenn wir Innovationen hervorgebracht haben. So wollen wir als erster Anbieter Geschäftsanwendungen wirklich mobil machen – darum der Kauf des auf mobile Softwarelösungen spezialisierten US-Anbieters Sybase. Heute sind iPad & Co. noch Spielzeuge, mit denen man Musik hört oder spielt. Unser Ansatz lautet: Es gibt rund zwei Milliarden mobile Geräte, die auch geschäftlich genutzt werden. Die wollen wir mit SAP-Software ausstatten. Wir haben Sybase nicht gekauft, um den Markt zu konsolidieren, sondern um unser Geschäft im mobilen Markt voranzubringen.

Es geht um mehr Umsatz durch Innovationen – das ist der wichtigste Unterschied gegenüber Oracle. Wir gehen unseren eigenen Weg.

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