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Spezial Mittelstand Endlich Ruhe

Um schneller an ihr Geld zu kommen, setzen Mittelständler zunehmend auf Factoring. Was sie beim Verkauf ihrer Forderungen beachten müssen.

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Wenn es um Geld geht, versteht Frank Kampmann keinen Spaß. Auf den Eingang von Zahlungen will er nicht länger als nötig warten – um seinen unternehmerischen Spielraum zu erweitern und die Liquidität seines Unternehmens nicht zu gefährden. Deshalb verkauft der Geschäftsführer der Systec Unternehmensgruppe, eines Maschinen- und Anlagenbauers aus dem fränkischen Karlstadt, seit Ende vergangenen Jahres etwa die Hälfte seiner offenen Forderungen sofort an eine Factoring-Gesellschaft. Umgehend überweist die ihm dann 80 Prozent der Summe. Das schnelle Geld bringt eine Menge Vorteile. „Wir können Rechnungen sofort bezahlen und dadurch Skonti von bis zu drei Prozent einstreichen“, sagt Kampmann. Und es ist ihm so auch möglich, einem Kunden im Ausland 90 statt 60 Tage Zeit für die Zahlung zu geben. „Das mache ich lieber, als mit dem Preis herunterzugehen“, sagt Kampmann. Ausfallrisiko und Debitorenbuchhaltung bleiben bei Systec. Das heißt: Das Unternehmen treibt das Geld bei seinen Kunden selbst ein. Auch, um diese nicht zu verschrecken. „Wenn sich eine Zahlung verzögert, erstatten wir der Gesellschaft schon mal den Betrag zurück und warten, statt ins Inkasso zu gehen“, sagt Kampmann. Gerade bei großen Kunden im Ausland dauere es oft. „Und Banken zeigen wenig Verständnis dafür, wenn ein Kunde sein Zahlungsziel einmal eigenmächtig überschreitet.“ Rund ein Viertel der 70 Millionen Euro Umsatz stammen aus dem Exportgeschäft. Wöchentlich schicken die Buchhaltungsabteilungen vor allem von zwei der acht Schwester- und Tochtergesellschaften eine Liste ausgewählter Forderungen an den Factor: per Excel-Datei und mit Lieferscheinen und Abnahmeprotokollen als Beleg. „Wir lassen nur Forderungen mit Laufzeiten ab 60 Tagen vorfinanzieren“, sagt Kampmann. Die Konditionen regelt ein Rahmenvertrag für die 500 Mitarbeiter zählende Unternehmensgruppe. Acht Prozent Effektivzins hat Kampmann ausgehandelt. Eine Gebühr allein für die Bereitstellung einer Kreditlinie, wie beim Kontokorrentkredit üblich, gibt es nicht. Wohl wegen der Finanzspritze in Hochgeschwindigkeit haftete Factoring-Kunden lange Zeit der Ruch der baldigen Pleite an. Doch gerade bei langen Zahlungszielen und großen Summen ist der Forderungsverkauf eine interessante Möglichkeit, Löcher zu stopfen oder trotz Außenständen Wachstum zu finanzieren. Und das gerade für Mittelständler, schon wegen ihrer traditionell dünnen Kapitaldecke. Nach Angaben der Creditreform liegt die Eigenkapitalquote derzeit in 34 Prozent der kleineren Unternehmen unter zehn und bei gut jedem vierten unter 20 Prozent. Das verschlechtert das Rating und treibt wegen der Basel-II-Richtlinien die Finanzierungskosten nach oben. Factoring löst hier gleich zwei Probleme. Erstens verschafft es wie ein Kredit schnell Liquidität. „In der Regel sogar weit mehr, weil die Forderungen höher bewertet werden“, sagt Norbert Winkeljohann, Vorstandsmitglied für den Geschäftsbereich Neuer Mittelstand beim Beratungsunternehmen PricewaterhouseCoopers. Zum Zweiten verbessert es die Eigenkapitalsituation der Unternehmen und damit deren Rating. Umso mehr, wenn Unternehmen wie üblich auch das Ausfallrisiko an den Factor abtreten. Kein Wunder, dass der Factoring-Markt seit Jahren zweistellig wächst. Im vergangenen Jahr zählte der Deutsche Factoring-Verband 3200 Unternehmenskunden mit einem Factoring-Volumen von 55 Milliarden Euro. Vor zwei Jahren waren es noch 45,3 Milliarden. Hinzu kommen noch einmal gut 3000 kleine und mittlere Unternehmen mit einem Factoring-Umsatz von 1,5 Milliarden Euro, die in dieser Statistik gar nicht erfasst sind, schätzt Volker Ernst, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbands Factoring für den Mittelstand (BFM). Es könnten noch mehr werden. Von 500 befragten Mittelständlern können sich nach einer Studie der ABC Factoring 20 Prozent vorstellen, in Zukunft Forderungen zu verkaufen. 55 Prozent würden dies tun, wenn sich die Zahlungsmoral weiter verschlechtert, und 46 Prozent, wenn Liquiditätsengpässe aufträten.

Handfeste Kriterien, wann sich der Forderungsverkauf im Vergleich zu anderen Finanzierungsformen lohnen kann, hat Simon Dahms, wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl Controlling der Univer- » sität Münster, herausgearbeitet. „Factoring ist eine Alternative, wenn Kunden im Schnitt erst nach mehr als 40 Tagen zahlen“, sagt er. Auch wenn die Liquidität weniger als 25 Prozent des Branchendurchschnitts beträgt und die Verbindlichkeiten deutlich mehr als der Schnitt, lohne es sich. Wenn Unternehmen erst nach mehr als zwölf Tagen selbst Rechnungen zahlen und ihnen regelmäßig Skonti entgehen, spricht dies ebenfalls dafür. „Auch wenn Unternehmen ein Umsatzwachstum von mehr als zehn Prozent planen, ist Factoring ein gutes Finanzierungsinstrument“, sagt Dahms. Um Mittelständler bei der Suche nach der für sie optimalen Lösung zu unterstützen, hat Dahms für die Unternehmensberatung BMS Consulting – ein Spinoff des Lehrstuhls – eine spezielle Software zur Bilanzanalyse entwickelt. Unternehmen erhalten sie kostenlos unter www.min-d.de. Sie enthält gut 100 Kennzahlen aus rund einer Million Bilanzen über 1500 Branchen hinweg und erleichtert so die Einschätzung der eigenen Situation. Weiterer Vorteil: Wer die Software für die Analyse nutzt, kann seine Daten einspeisen und hat am Ende ein Papier in der Hand, das exakt auf Verhandlungsgespräche mit Finanzinstituten ausgelegt ist – Kreditgespräche ebenso wie Factoring-Verhandlungen. „Verglichen mit den Kosten von Kontokorrentkrediten oder stillen Beteiligungen ist Factoring oft akzeptabel“, sagt PwC-Mann Winkeljohann. Die Gebühren liegen meist zwischen 0,1 und fünf Prozent des Factoring-Umsatzes – je nach Risiko und Aufwand. Für kleine und mittelständische Unternehmen ist es meist etwas teurer als für Konzerne, weil sie bei gleichem Bearbeitungsaufwand weniger Umsatz bringen. Unternehmen aus einigen Branchen – wie etwa Bau und Baunebengewerbe – tun sich allerdings oft schwer damit, überhaupt einen Factor zu finden. Denn die Institute haben keine Lust, sich mit der Praxis vieler Teilzahlungen, der schlechten Zahlungsmoral und dem hohen Insolvenzrisiko in dieser Branche herumzuschlagen. Zudem berufen sich Kunden oft nachträglich auf Mängel, um die Zahlung hinauszuzögern oder den Preis zu drücken. Ein halbes Jahr suchte Ingo Hartmann, Inhaber der Hartmann Elektrotechnik in Hannover, deshalb erfolglos nach einem Factor. Vor dreieinhalb Jahren schließlich schloss er einen Vertrag mit einer Gesellschaft in Liechtenstein. „In Deutschland wollte uns keiner“, erinnert er sich. Obwohl nur 40 Prozent der heute knapp 1,5 Millionen Euro Umsatz durch elektrotechnische Installationen, also im Baunebengewerbe, hereinkommen und sich der Rest zu gleichen Teilen auf Datennetzwerk und Solarenergietechnik verteilt, war den Anbietern das Risiko offenbar zu groß. Vor der Pleite stand Hartmann nicht. Aber unter Druck. Geld vom Hochbauamt kam erst nach bis zu neun Monaten, von einer Universität sogar erst nach zwölf. „Bei einer großen Bank, für die wir die Datennetzwerktechnik gemacht haben, sagten sie mir: Wenn Sie nicht in der Lage sind, ein halbes Jahr auf Ihr Geld zu warten, sind Sie nicht der richtige Partner für uns“, erinnert er sich. Andere Finanzierungsformen waren für Hartmann nicht attraktiv. Zwölf Prozent Kreditzinsen wollte er nicht bezahlen, Fördermittelanträge entpuppten sich als zu bürokratisch. Mit dem Liechtensteiner Factor war Hartmann zufrieden. Bis vor gut anderthalb Jahren erstattete diese Gesellschaft ihm 70 Prozent der Forderungen. „Wir brauchten dafür keine Rechtsberatung und keinen Anwalt mehr“, sagt er. An den Factor überwiesen die Kunden auch zügiger, weil dieser ein professionelles Mahnwesen besaß und ausstehende Forderungen mit Nachdruck eintrieb. Doch wegen der anhaltend schlechten Konjunktur wollte das Institut vor anderthalb Jahren nur noch 50 Prozent sofort erstatten. Da stieg Hartmann aus. Er hatte die Zeit genutzt, um die Prozesse in seinem Unternehmen zu professionalisieren. „Wir haben heute ein schnelleres und effektiveres Rechnungswesen“, sagt er. Beträge bis 500 Euro zahlen Privatkunden bar. Und Hartmann hat sich getraut, säumige Großkunden abzuservieren. „Schreibt uns keine Briefe mehr, lasst uns in Ruhe, haben wir denen gesagt“, erinnert er sich. „Ich bin 54 Jahre und habe noch etwas anderes vor, als mahnen und reden.“ Um sich dieser Mühsal zu entledigen, verhandelt Hartmann jetzt wieder mit seinem Factor in Liechtenstein. Und wird wohl mit 60 Prozent Erstattungsquote wieder einsteigen.

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