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Touristik FTI: Paradiesvogel der Reisebranche

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Vorbild für die Branche

FTI-Marktanteile im deutschen Pauschalreisengeschäft

Sein großer Erfolgsbringer ist der Reiseshoppingsender Sonnenklar.TV, der aus dem eigenen Studio Hotel- und Reisetipps in digitale TV-Kanäle einspeist. Mehr als 550.000 Zuschauer pro Tag träumen sich durch mehrminütige Einspieler zuerst in Urlaubsstimmung und buchen dann eine Reise. So simpel die Philosophie ist, so erfolgreich läuft das Geschäft. Der Umsatz kletterte 2009 auf 175 Millionen Euro. Der Verkauf über das Fernsehen läuft so fantastisch, dass Gunz inzwischen auch seine mehr als 200 eigenen FTI-Reisebüros Sonnenklar.TV nennt.

Trotzdem pflege Gunz „gute Beziehungen“ auch zu anderen Reisebüros, sagt Karl Born, Tourismusprofessor an der Hochschule Harz in Wernigerode. Das Unternehmen zähle sogar zu den „Lieblingen des stationären Vertriebs“.

Das hat einen einfachen Grund: FTI zahlt hohe Provisionen. Zwar hätten sich die meisten Reisebüros über langfristige Verträge an einen der großen Reiseveranstalter wie TUI oder Thomas Cook gebunden, doch häufig halte sich FTI „erfolgreich auf der Ersatzposition“, so Born. Bei vielen Reisebüros gelte FTI als klare Nummer zwei. Last-Minute-Tochter 5vorFlug zahlt etwa zehn Prozent Provision ab der ersten verkauften Reise.

Fairness ist ein wichtiges Thema für Gunz. So liebt er auch die Rolle des Entwicklungshelfers. Während sich Wettbewerber aus Krisenregionen zurückziehen, intensiviert er sein Engagement dort erst richtig. In schlechten Zeiten „strengen wir uns doppelt an“, sagt Gunz. Hoteliers und örtliche Betreuungsagenturen von Urlaubsgästen zahlen „uns das später zehnfach zurück“. Ein Beispiel sei Sri Lanka, das jahrelang unter einem bewaffneten Konflikt zwischen Tamilen und dem Militär litt. Andere Veranstalter verließen den Inselstaat, FTI blieb und hielt Hotels die Treue. Heute schickt FTI mehr Urlauber in die Region als die Konkurrenz.

Länger in Krisengebieten als andere

Auch an Thailand hält Gunz nach der blutigen Niederschlagung von Aufständischen im Frühjahr fest — allerdings auf seine Weise. „Keiner braucht jetzt Thailand“, gesteht FTI-Tourismus-Chef Boris Raoul. Also entfernte er das Reiseziel aus dem aktuellen Fernost-Katalog. Dafür soll es im September jedoch eine Sonder-Auflage nur für Thailand geben. Die will Raoul mit Werbung flankieren, „um die Destination Thailand wieder nach oben zu bringen“.

Gunz überrascht die Branche gern mit solchen Einfällen. Flexibilität ist seine große Stärke. „FTI hat kein Problem damit, sich aus schlecht laufenden Geschäften zurückzuziehen“, lobt Experte Born. So stampfte FTI vor einigen Jahren die Kataloge nach China und Japan ein, als der Umsatz hinter den Erwartungen zurückblieb. Gleichzeitig besetzt Gunz schnell Nischen. Kommenden Winter bietet FTI etwa Reisen in den Libanon an. Nach dem Bombardement der Hauptstadt Beirut durch Israelis zur Jahreswende 2008/09 läuft der Wiederaufbau auf Hochtouren – und FTI ist dabei.

Wiederaufbau scheint das Motto zu sein, das sich wie ein roter Faden durch Gunz’ Karriere zieht. So verleibte er sich 1989 zum Preis von umgerechnet 50 Cent den deutschen Spezialisten CA Ferntouristik ein. Der einzige Wert, der damals in der Bilanz stand, war ein acht Monate alter ausgestopfter Grizzlybär.

CA Ferntouristik war für FTI der Start ins Fernreisegeschäft. Heute steht FTI für hohe Urlaubskompetenz etwa nach Asien oder in die USA. Der zwei Meter große Bär steht in seinem Büro. Dafür habe er, so Gunz, "hart kämpfen müssen".

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