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Private Krankenversicherer Die neuen Methoden im Kampf um die Kunden

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Die Kniffe der Branche

Auch 2012 werden die Beiträge privater Krankenversicherungen weiter steigen - allerdings nicht nur aufgrund höherer medizinischer Kosten. Quelle: dpa

Zu hohe Provisionen: Um den Verkauf ihrer Policen dennoch anzukurbeln, haben sich einige Anbieter auf eine Provisionsschlacht eingelassen – finanziert von den Neukunden. Für jeden Fang überweisen die Unternehmen an die meisten der 260.000 zugelassenen Versicherungsvermittler sechs bis acht Monatsbeiträge. Einige Anbieter belohnen ihre Verkaufstruppe 2011 sogar mit bis zu 18 Monatsbeiträgen. Besonders umtriebige Vertriebsleute durchflöhten daraufhin ihren Kundenbestand und dienten jüngeren PKV-Versicherten, die bei einem Wechsel kaum Altersrückstellungen verlieren, billigere Tarife an. Towers Watson schätzt, dass ein Drittel des Makler-Neugeschäfts auf dieser Umdeckung beruht.

Zur Abwehr der spendablen Konkurrenz rief der Rest der Branche den Gesetzgeber an. Von April an wird nun die Provision für Versicherungsvertreter und Makler auf neun Monatsbeiträge gedeckelt. Zudem wird ihre Stornohaftung von maximal zwei auf fünf Jahre erhöht. Damit kann sich der Vermittler erst fünf Jahre nach Vertragsabschluss seiner Provision sicher sein. Kündigt sein Kunde früher, muss er sie anteilig zurückzahlen. Das soll Umdeckungen ausbremsen. Aus Sicht von Analystin Bornberg profitieren die Kunden: „Weil die Verkäufer jetzt ein stärkeres Interesse an langfristigen Kunden haben, könnte die Beratungsqualität steigen.“

Peter Schramm, Versicherungsaktuar aus dem hessischen Diethardt, rechnet gegen: „Die Provisionen bei den Anbietern, die bisher weniger als neun Monatsbeiträge zahlen, müssten um 15 bis 20 Prozent steigen, um die Stornoverluste der Vertreter auszugleichen. Für Neukunden bedeutet das bis zu 1,5 Prozent höhere Prämien.“

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    Bei so viel Vertreterfrust müssen 2012 neue Belohnungen für die Vertriebseinheiten her, zur Not auch auf Umwegen. Potenzial gibt es, so Vertriebscoach von Dziengel: „Die Bestandspflegeprovision für vorhandene Kunden könnte von ein auf drei Prozent erhöht oder der Bürokostenzuschuss angehoben werden.“ Was die Kundschaft nicht ahnt: Auch aus ihren Rücklagen bei den PKV-Anbietern könnten Vertriebssubventionen finanziert werden.

    Noch ein Kniff macht schon in der Branche die Runde. Die Höhe der Provision richtet sich meist nach der Höhe des ersten Kundenbeitrags. Also ließe sich doch der erste Monatsbeitrag erhöhen, die Folgebeiträge werden dann wieder auf Normalniveau gesenkt – prompt stiegen die Vertreter-Einnahmen.

    Experten bezweifeln allerdings, dass die Unternehmen mit solchen Tricks und Kniffen mittelfristig auf einen grünen Zweig kommen. Stattdessen dürfte 2012 die Stunde der Stocksoliden schlagen. So erhöht die Süddeutsche Krankenversicherung (SDK) aus Stuttgart ihre Beiträge im Schnitt nur um 1,2 Prozent. Das ist weniger als der Anstieg der medizinischen Kosten. SDK-Chef Klaus Henkel: „An extremen Beitragserhöhungen sind häufig nicht steigende Kosten schuld, sondern unternehmensspezifische Besonderheiten im Management.“ Henkel hat über Jahre erfolgreich mit seinen Vertriebsleuten diskutiert. Ergebnis: „Wir bieten weder günstige Einsteigertarife, noch schließen wir alte Tarife, sondern wir verteilen seit 40 Jahren konsequent unsere Neuzugänge auf die bestehenden Angebote.“ Damit geht die Mischkalkulation aus günstigen Gesunden und teueren Alten dauerhaft auf.

    Steigende Beiträge betreffen übrigens auch privat zusatzversicherte GKV-Kunden: Policen für Zahnersatz oder Chefarztbehandlung werden ebenfalls teurer, allerdings moderater als die PKV-Vollversicherung. Denn zurzeit wollen es sich die Privaten auf keinen Fall mit den GKV-Kunden verscherzen: Der Markt für private Zusatzversicherungen boomt.

    Steigen die Beiträge, haben PKV-Kunden mehrere Optionen: Die Alternativen

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