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Private Krankenversicherer Die neuen Methoden im Kampf um die Kunden

Warum die Beiträge der Privaten Kassen weiter steigen und den Versicherern langsam die Neukunden ausgehen.

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In höchster Eile - Private Krankenversicherungen brauchen dringend mehr Neukunden

Manches zieht man nur mit spitzen Fingern aus dem Briefkasten. Post von der privaten Krankenversicherung (PKV) gehört dazu. Rund der Hälfte aller 8,8 Millionen Kunden flatterten zum Jahresende eine Beitragserhöhung ins Haus. Hart trifft es die 500.000 Kunden der Central: Im Durchschnitt müssen sie knapp 13 Prozent mehr berappen, manche sogar 20 Prozent. Selbst das Branchenmittel liegt bei fünf Prozent.

Für die Vertriebe der PKV wird es so immer schwieriger, Neukunden zu gewinnen. Ab 1. April 2012 vermiest ihnen der Gesetzgeber zusätzlich das Geschäft: Die Vertreterprovision wird gedeckelt, ihre Stornohaftung, falls der Kunde abspringt, auf fünf Jahre verlängert. Alex von Dziengel, langjähriger Vertriebscoach aus Dreieich bei Frankfurt: „Der Verdrängungswettbewerb wird noch mal anziehen. Jetzt wird alles mobilisiert, um noch Verträge abschließen zu können.“ Auch für die Zeit nach April stricken die Versicherungen an neuen Strategien, um ihre Vertreter zu mobilisieren.

An Gegenwind sind die rund 40 PKV-Anbieter gewöhnt. Seit Jahren wollen ihnen rot-grüne Politiker und Verbraucherschützer im Kampf gegen Zweiklassenmedizin und rabiate Tariferhöhungen an den Kragen. Doch 2012 kommen noch selbst verschuldete Probleme dazu:

Zu wenig Neukunden: Der Status Privatpatient ist kein Selbstläufer mehr: Steigende Beiträge und restriktivere Kostenübernahmen verderben das Neugeschäft. Die Einnahmen stiegen 2010 zwar um 5,7 Prozent auf 33 Milliarden Euro. Aber das verdanken die Versicherer nicht Neuzugängen, sondern vor allem Beitragserhöhungen, so der Branchendienst map-report. Rund ein Drittel der Unternehmen habe schon 2010 die Bestandsverluste nicht durch Neukunden ausgleichen können. Selbst Größen wie DKV, Allianz, Barmenia und Inter betreffe dieses Problem seit mehreren Jahren.

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    Die Beratung Towers Watson schätzt, dass das Neugeschäft der PKV schon 2011 um acht Prozent zurückging. Doch je weniger junge, gesunde Neukunden in die PKV wechseln, desto teurer werden die Tarife für die Altkunden. Die Mischkalkulation aus guten und schlechten Risiken bricht zusammen. Die Folge: Die GKV wird für Gutverdiener immer interessanter. Einige PKV-Anbieter werben darum mit immer günstigeren Einstiegskonditionen.

    Zu billige Einsteigertarife: Krankenschutz all inclusive ab 59 Euro im Monat – da schüttelt es Versicherungsmathematiker. Unter 200 Euro im Monat lässt sich nach ihren Berechnungen nicht mal ein pumperlgesunder 20-Jähriger seriös versichern. Alles andere ist Preiskampf. Doch gerade jetzt wird mit diesen Lockangeboten geworben, oft ohne klarzumachen, dass es sich meist auch um abgespeckte Leistungen handelt. Katrin Bornberg, Geschäftsführerin des Versicherungsanalyse-Spezialisten Franke & Bornberg aus Hannover, warnt potenzielle Kunden: „Anfangs sehr günstige Tarife können schnell teuer werden, da sie wegen des Preisdrucks in der Regel sehr knapp kalkuliert sind. Die Beiträge muss man sich auch später noch leisten können.“ Central und DKV haben ihr Billiggeschäft soeben eingestellt.

    Zu viele Zechpreller: Mehr als 142.000 Versicherte bleiben ihrer Assekuranz Beiträge schuldig – auch eine Folge der Billig-Lockangebote. Der PKV-Verband schätzt den Schaden schon jetzt auf mehr als 500 Millionen Euro im Jahr, Tendenz steigend. Seit 2009 können die Unternehmer Säumigen nicht mehr kündigen, sondern müssen ihnen weiter Versicherungsschutz gewähren. Auch das verteuert die Beiträge der zahlenden Kundschaft.

    Die Kniffe der Branche

    Auch 2012 werden die Beiträge privater Krankenversicherungen weiter steigen - allerdings nicht nur aufgrund höherer medizinischer Kosten. Quelle: dpa

    Zu hohe Provisionen: Um den Verkauf ihrer Policen dennoch anzukurbeln, haben sich einige Anbieter auf eine Provisionsschlacht eingelassen – finanziert von den Neukunden. Für jeden Fang überweisen die Unternehmen an die meisten der 260.000 zugelassenen Versicherungsvermittler sechs bis acht Monatsbeiträge. Einige Anbieter belohnen ihre Verkaufstruppe 2011 sogar mit bis zu 18 Monatsbeiträgen. Besonders umtriebige Vertriebsleute durchflöhten daraufhin ihren Kundenbestand und dienten jüngeren PKV-Versicherten, die bei einem Wechsel kaum Altersrückstellungen verlieren, billigere Tarife an. Towers Watson schätzt, dass ein Drittel des Makler-Neugeschäfts auf dieser Umdeckung beruht.

    Zur Abwehr der spendablen Konkurrenz rief der Rest der Branche den Gesetzgeber an. Von April an wird nun die Provision für Versicherungsvertreter und Makler auf neun Monatsbeiträge gedeckelt. Zudem wird ihre Stornohaftung von maximal zwei auf fünf Jahre erhöht. Damit kann sich der Vermittler erst fünf Jahre nach Vertragsabschluss seiner Provision sicher sein. Kündigt sein Kunde früher, muss er sie anteilig zurückzahlen. Das soll Umdeckungen ausbremsen. Aus Sicht von Analystin Bornberg profitieren die Kunden: „Weil die Verkäufer jetzt ein stärkeres Interesse an langfristigen Kunden haben, könnte die Beratungsqualität steigen.“

    Peter Schramm, Versicherungsaktuar aus dem hessischen Diethardt, rechnet gegen: „Die Provisionen bei den Anbietern, die bisher weniger als neun Monatsbeiträge zahlen, müssten um 15 bis 20 Prozent steigen, um die Stornoverluste der Vertreter auszugleichen. Für Neukunden bedeutet das bis zu 1,5 Prozent höhere Prämien.“

    Neue Verkaufsanreize

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      Bei so viel Vertreterfrust müssen 2012 neue Belohnungen für die Vertriebseinheiten her, zur Not auch auf Umwegen. Potenzial gibt es, so Vertriebscoach von Dziengel: „Die Bestandspflegeprovision für vorhandene Kunden könnte von ein auf drei Prozent erhöht oder der Bürokostenzuschuss angehoben werden.“ Was die Kundschaft nicht ahnt: Auch aus ihren Rücklagen bei den PKV-Anbietern könnten Vertriebssubventionen finanziert werden.

      Noch ein Kniff macht schon in der Branche die Runde. Die Höhe der Provision richtet sich meist nach der Höhe des ersten Kundenbeitrags. Also ließe sich doch der erste Monatsbeitrag erhöhen, die Folgebeiträge werden dann wieder auf Normalniveau gesenkt – prompt stiegen die Vertreter-Einnahmen.

      Experten bezweifeln allerdings, dass die Unternehmen mit solchen Tricks und Kniffen mittelfristig auf einen grünen Zweig kommen. Stattdessen dürfte 2012 die Stunde der Stocksoliden schlagen. So erhöht die Süddeutsche Krankenversicherung (SDK) aus Stuttgart ihre Beiträge im Schnitt nur um 1,2 Prozent. Das ist weniger als der Anstieg der medizinischen Kosten. SDK-Chef Klaus Henkel: „An extremen Beitragserhöhungen sind häufig nicht steigende Kosten schuld, sondern unternehmensspezifische Besonderheiten im Management.“ Henkel hat über Jahre erfolgreich mit seinen Vertriebsleuten diskutiert. Ergebnis: „Wir bieten weder günstige Einsteigertarife, noch schließen wir alte Tarife, sondern wir verteilen seit 40 Jahren konsequent unsere Neuzugänge auf die bestehenden Angebote.“ Damit geht die Mischkalkulation aus günstigen Gesunden und teueren Alten dauerhaft auf.

      Steigende Beiträge betreffen übrigens auch privat zusatzversicherte GKV-Kunden: Policen für Zahnersatz oder Chefarztbehandlung werden ebenfalls teurer, allerdings moderater als die PKV-Vollversicherung. Denn zurzeit wollen es sich die Privaten auf keinen Fall mit den GKV-Kunden verscherzen: Der Markt für private Zusatzversicherungen boomt.

      Steigen die Beiträge, haben PKV-Kunden mehrere Optionen: Die Alternativen

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