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Versicherungen Allianz erlebt mit Bank und Kunden ein blaues Wunder

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Allianz Chart Leistung Quelle: WirtschaftsWoche-Grafik

Doch es dauert nicht lange, bis das Kürzel seinen Glanz verliert. Beim Kauf der Dresdner Bank 2001 verspekulierte sich die Allianz kräftig. Erst nach dem Kauf habe sich das Institut als Milliardengrab entpuppt, räumt ein ehemaliger Allianz-Vorstand im Gespräch mit der WirtschaftsWoche ein. Zudem würden die Firmenkulturen von Dresdner und Allianz nicht zueinanderpassen. „Für viele Banker war die Allianz schlicht unter ihrer Würde“, sagt der Ex-Vorstand. „Mir sagte damals ein Manager der Dresdner, er sei davon ausgegangen, dass die Dresdner die Allianz kauft, und nicht umgekehrt.“ Um die Atmosphäre zwischen den neuen Partnern nicht weiter zu vergiften, wurden die Marotten der Banker geduldet. „Ein Dresdner-Vorstand sprach grundsätzlich nur mit einem Konzernvorstand der Allianz, nicht mit anderen Vorständen aus den einzelnen Sparten“, erinnert sich der ehemalige Allianzler. Nur so fühlte sich die Dresdner-Spitze „auf Augenhöhe“.

Das höfliche Verhandeln brachte wenig, ebenso wenig wie ständige Strategiewechsel und der Abbau Tausender Stellen bei der Dresdner. Und was ist mit den Synergien, die sich der einstige Allianz-Chef Schulte-Noelle erträumt hatte? Das Potenzial ist gigantisch: Theoretisch könnten die 20 Millionen Kunden der Allianz für die Dresdner Bank gewonnen werden, theoretisch könnte die Allianz den 6,5 Millionen Kunden der Dresdner ihre Policen verkaufen.

Aber eben nur theoretisch. „Wenn Sie heute die Kunden von Allianz, Dresdner und des ehemaligen dit vergleichen, kommen Sie auf eine kaum messbare Überschneidung“, sagt ein Insider aus der Allianz-Hauptverwaltung in München. „Die Schnittmenge liegt im Promille-Bereich.“ Das sei nicht verwunderlich, denn der Allianz sei es noch nicht einmal gelungen, Synergien zwischen ihren eigenen Versicherungssparten zu heben. „Warum kann ich einem Kunden, der eine Krankenversicherung hat, keine Rechtsschutzversicherung verkaufen? Daran arbeitet die Allianz seit zehn Jahren – und seit zehn Jahren hat ein Allianz-Kunde im Mittel nur 2,5 Produkte.“ Diese Quote ist bestenfalls Branchendurchschnitt für Finanzdienstleister und liegt um rund ein Drittel unter der von ausgefuchsten Instituten wie der Citibank. „Die Zusammenarbeit zwischen unserer Versicherung, Bank und Vermögensverwaltung funktioniert sehr gut“, heißt es dazu bei der Allianz. Jeder dritte Dresdner Bank-Kunde habe mindestens ein Allianz Produkt, „anders herum haben die Allianz-Vertreter bisher mehr als eine Million Neukunden für die Dresdner Bank gewonnen.“ Ausschlaggebend für das erfolgreiche Versicherungsgeschäft der Dresdner Bank sei gewesen, „dass wir rund 900 Filialen seit 2001 zwischen 800 und 1000 Spezialisten der Allianz an die Seite gestellt haben“.

Auch Dresdner-Vorstand Andree Moschner betont, dass in den Filialen der Dresdner Bank jährlich über 300.000 Lebensversicherungen der Allianz abgeschlossen würden. Was er nicht sagt: Sachversicherungen werden in den Banken so gut wie gar nicht verkauft. Als Vorbild gilt intern der Genossenschaftssektor: Die R+V-Versicherung ist mit ihren Sachversicherungen gerade deswegen so erfolgreich, weil sie sie zu über 60 Prozent über die Volks- und Raiffeisenbanken verkauft.

Was Moschner ebenfalls nicht erwähnt: Die Dresdner trägt gerade einmal 25 Prozent zum Neugeschäft mit den Allianz-Lebensversicherungen bei. Welche Zahlen machbar wären, zeigt das europäische Ausland, wo es Konzernen wie BNP Paribas, ING oder Fortis gelungen ist, die Allfinanz-Idee zum Erfolg zu führen. In Frankreich und Italien werden 60 Prozent der Lebensversicherungen am Bankschalter verkauft, in Spanien sogar 70 Prozent.

Wie chaotisch dagegen die Zusammenarbeit von Allianz und Dresdner verläuft, berichtet ein Insider der Dresdner Bank: „Wir hatten hohe Bestände bei Rentenfonds“, sagt der langjährige Mitarbeiter der Dresdner, „und sollten die Kunden dann motivieren, aus den Rentenfonds auszusteigen und ihr Geld stattdessen in Allianz-Beitragsdepots anzulegen.“ Damit wurden die Kundengelder von der Dresdner zur Allianz verlagert. „Wir standen schlechter da, und die Allianz konnte ihre Zahlen auf unsere Kosten aufhübschen“, so der Frankfurter.

Direkten Kontakt zu Allianz-Vertretern hat der Banker nie gehabt. „Wir bekamen immer wieder den Hinweis, dass wir Versicherungskunden an einen Allianz-Vertreter weiterleiten könnten, aber den kannten wir nicht einmal.“ Zwischen den Mitarbeitern der Dresdner und der Allianz habe es einen „Nichtangriffspakt“ gegeben: „Hatte ein Dresdner-Bank-Kunde Versicherungen bei der Allianz, durften wir ihn auf seine Versicherungen nicht ansprechen. Er gehörte dann sozusagen dem Allianz-Vertreter.“

Als Kunde hätte er bei der Dresdner „nie eine Versicherung gekauft“, meint der Insider. „Wir hatten jede Menge eigene Vertriebsziele zu erfüllen und mussten uns in vielen Bereichen auskennen“, sagt er. „Wertpapiere, Fonds, Kreditkarten, Sparprodukte, und nun sollten wir auf einmal auch noch Unfall-, Pflegeversicherungen, Kfz-Versicherungen und dergleichen verkaufen. Ich hatte davon keine Ahnung“, beschreibt er das Problem. „Ich hätte dem Kunden nicht einmal sagen können, in welchen Fällen die Versicherung zahlt. Ich wusste nicht viel mehr als das, was im Prospekt stand.“

Funktioniert das Allfinanz-Konzept wenigstens in die andere Richtung? Führen die Allianz-Vertreter der Dresdner Bank Kunden zu? Die Zahlen können sich in der Tat sehen lassen: Über eine Million Neukunden habe die Dresdner den Kollegen von der Versicherung bereits zu verdanken, meldete unlängst die Allianz.

Zusätzlichen Schwung erhofft sich der Konzern von seinen neuen Bankagenturen – Versicherungsagenturen also, wo die Kunden auch Bankgeschäfte erledigen können. Zu dem Zweck wurden rund 200 Dresdner-Bank-Mitarbeiter in die Vertretungen entsandt. Rund 120 solcher Bankagenturen wurden im vergangenen Jahr eröffnet. Zurzeit werden die Erfahrungen mit dem Pilotprojekt ausgewertet, heißt es bei der Allianz. Im Sommer will Allianz-Deutschland-Chef Gerhard Rupprecht entscheiden, wie es weitergeht. Mittelfristig seien bis zu 1000 Bankagenturen in Deutschland denkbar, sagt Rupprecht, selbst die Zahl 5000 könne „man sich durchaus auch weiter vorstellen“.

Die Bankagenturen sind das bislang sichtbarste Symbol von Diekmanns Allfinanz-Vision. Gleichzeitig offenbart jedoch ein Produkt, das dort angeboten wird, wie tief die Gräben zwischen Allianz und Dresdner bis heute sind: Die Bankagenturen verkaufen Girokonten der Dresdner Bank. Geht ein Kunde mit einem solchen Konto in eine Dresdner-Bank-Filiale, wird er dort jedoch eine böse Überraschung erleben. Denn viel mehr, als Geld abheben, kann er dort nicht. Bei anderen Service-Wünschen müssen die Banker passen.

Der Grund: Die Konten werden zwar unter der Marke Dresdner Bank verkauft. Verwaltet werden sie aber von einer eigens dafür gegründeten Allianz-Gesellschaft. „Das sind unsere Kunden, die haben wir gewonnen“, sagt der Inhaber einer Bankagentur in Nordrhein-Westfalen. „Deshalb wurde eine Gesellschaft eingerichtet, auf deren Daten die Dresdner keinen Zugriff hat. Warum sollten wir zulassen, dass die Dresdner unsere Neukunden kennt und sie uns am Ende abwirbt?“

Die unglückliche Liaison von Allianz und Dresdner könnte jedoch bald ein Ende haben. Just im verflixten siebten Ehejahr fordert die Allianz möglicherweise die Scheidung. Der Investmentbereich der Dresdner muss infolge der Subprime-Krise eine Milliardensumme abschreiben. Bei acht Milliarden Euro Gewinn im vergangenen Jahr kann das die Allianz zwar verkraften. Doch niemand weiß, welche weiteren Gefahren bei der Dresdner lauern – was den Aktienkurs des Konzerns auf immer neue Tiefstände schickt. Bei der Vorlage des Geschäftsberichtes für 2007 vor zwei Wochen musste Allianz-Chef Diekmann eingestehen, dass er wegen der unklaren Situation bei der Dresdner Bank derzeit keine verlässlichen Gewinnprognosen mehr abgeben könne. Analyst Heino Ruland von Frankfurtfinanz wertete dies als „verkappte Gewinnwarnung“.

Warum also den Investmentbereich der Dresdner nicht ganz schnell abstoßen, bevor weiteres Ungemach auftaucht, fragen sich Analysten. Welchen Preis die Allianz dafür erzielt, spiele keine Rolle, so ihre Rechnung, denn ohne den Bereich sei die Allianz einige Milliarden mehr wert als mit. Lange hatte sich Konzernchef Diekmann gegen solche ketzerischen Gedanken gestemmt. In seiner Vision vom Allfinanz-Konzern hatte die Dresdner Bank einen festen Platz. Der Kunde sollte wissen: Ich brauche nur diesen einen Anbieter, hier bekomme ich lebenslange Begleitung und Beratung, und zwar in allen Finanzfragen.

Doch unter dem immensen Druck der Finanzkrise muss Diekmann umdenken. Mitte März gab er die Aufspaltung der Dresdner in zwei Bereiche bekannt. Seither ist alles möglich. Ein Verkauf der Investmentsparte und ein Verbleib des Privatkundengeschäftes bei der Allianz, aber auch ein kompletter Verkauf der Dresdner. Die Allianz könnte sich danach neue Bankpower zukaufen, etwa durch eine Übernahme der zum Verkauf stehenden Postbank. Die Allianz habe im Rennen um die Bank die besten Karten, schrieb Anfang vergangener Woche das Handelsblatt unter Berufung auf Finanzkreise.

Doch ob Diekmann den Zuschlag tatsächlich bekommt und ob er die Postbank nach dem Debakel mit der Dresdner überhaupt will, ist völlig offen. Die Allianz wird nicht auf den Vertriebskanal Bank verzichten können. Sie wäre aber auch durchaus in der Lage, eine Bank unter ihrer eigenen Marke aufzubauen. Im europäischen Ausland ist die „Allianz Bank“ bereits Realität. Man muss nicht weit reisen, um die mögliche Zukunft zu besichtigen: In Österreich agiert die Allianz recht erfolgreich mit einer neuen Direktbank, und sie betreibt Bankfilialen mit dem blauen Adler über dem Eingang.

Was den Aufbau eines eigenen Filialnetzes angeht, ließ der inzwischen pensionierte Vertriebsvorstand Hansjörg Cramer bereits vor zwei Jahren die Gedanken schweifen: Es sei möglich, dass bis zu 5000 Allianz-Agenturen in Bankagenturen umgewandelt würden, inklusive Bankberater und Geldautomat – eine Zahl, an der Allianz-Deutschland-Chef Rupprecht bis heute festhält. 80 000 Euro werde eine solche Umwandlung pro Agentur kosten, also 400 Millionen Euro insgesamt. Das wäre nicht viel im Vergleich zu dem zweistelligen Milliardenbetrag, der beim Kauf der Postbank fällig wäre. Und ein solches Netz von 5000 Bankagenturen könnte sich sehen lassen, die Dresdner Bank kommt auf gut 1000 Filialen.

Die Diskussion um die Zukunft der Dresdner Bank trifft einen Konzern, der ohnehin in Aufruhr ist. Denn vor zwei Jahren hatten Diekmann und Rupprecht einen Radikalumbau angekündigt, der die deutsche Allianz in ihren Grundfesten erschütterte. Das Ziel: die überdurchschnittlich hohen Kosten zu senken und den Kundenschwund zu stoppen.

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