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Versicherungen und Banken Allianz in Kauflaune: Was bringt die Postbank-Übernahme?

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Die Verkaufsziele der Agenturen sind in den sogenannten Geschäftsplänen festgelegt. Sie schreiben den Vertretern genau vor, wie viele Produkte sie verkaufen müssen, welche Umsätze zu erreichen sind. Nur wer die Zahlen erreicht, hat Anspruch auf Bonifikationen. „Die Vorgaben wurden in den letzten Jahren immer höher“, sagt ein Vertreter aus Baden-Württemberg. „Die Schwelle wurde für mich irgendwann unerreichbar.“

Da viele Agenturen auf die Bonifikationen dringend angewiesen sind, tun sie alles, um die Zahlen zu erreichen. „Wenn zum Jahresende zum Beispiel noch zwei von 30 vorgeschriebenen Lebensversicherungen fehlen“, sagt ein sächsischer Vertreter, „dann werden irgendwelchen armen Opfern die Policen angedreht, obwohl es zu ihrem Nachteil ist.“

Ein anderer Vertreter, der vor wenigen Monaten zur Konkurrenz wechselte, berichtet: „Nur wer einen großen Kundenstamm hat, kann von der Bestandspflege leben. Wer dagegen vom Neugeschäft lebt, weil er noch nicht so lange im Geschäft ist, hat die Wahl: Er kann entweder seinen Geschäftsplan erfüllen oder aber die Kunden fair beraten und damit pleitegehen. Zufriedene Kunden oder extrem niedrige Stornoquoten zu haben ist nicht interessant für die Vertreter, denn dafür sieht der Geschäftsplan keine Position vor.“

Der Geschäftsplan war auch die Geheimwaffe, um den Verkauf mit Produkten der Dresdner Bank anzukurbeln. „Als die Allianz beschloss, die Synergien mit der Dresdner Bank zu heben, mussten wir plötzlich auch noch Bank-Neukunden werben“, erzählt ein Generalvertreter. Rund 300.000 Neukunden pro Jahr schanzten die Allianz-Vertreter der Dresdner in den letzten Jahren zu. Doch was die Allianz als Neukunden ausgibt, sind nach Angaben von Vertretern zu weit über 50 Prozent Karteileichen – Kunden, die zwar ein Sparbuch oder ein Girokonto eröffnet haben, es aber nicht nutzen.

„Wir mussten auf Teufel komm raus Sparbücher und Girokonten verkaufen“, berichtet ein Vertreter, „weshalb wir viele Produkte an Freunde und Verwandte verkaufen, die sich nicht wehren konnten. Es hat sie ja nichts gekostet, teilweise wurde sogar ein Startguthaben verschenkt.“ Da mit jedem verkauften Sparbuch und Konto ein Verwaltungsaufwand von rund 50 Euro entstehe, so berichtet ein Insider, führten die nicht oder wenig genutzte Produkte zu Verlusten bei der Allianz. Die Produkte seien nur verkauft worden, um zu belegen, dass es Synergien mit der Dresdner Bank gebe. „Unterm Strich hat die Allianz damit nur Geld verloren.“ Aus diesem Grund würden in diesem Jahr keine Mindestumsätze mit Bankprodukten mehr in den Geschäftsplänen vorgeschrieben.

Nach dem Kosten-Nutzen-Verhältnis der so geworbenen Neukunden gefragt, erklärt die Allianz offiziell, „jede neue Kundenbeziehung verursache beim Kauf eines Produkts anfänglich Kosten und soll dann durch gute Beratung auch profitabler gestaltet werden“. Dies sei im Bankenmarkt nicht unüblich. Nach ungefähr drei Jahren liege der Durchschnittsertrag eines so gewonnenen Kunden auf dem Niveau eines Bankfilialkunden.

Insgesamt sei, so sagt ein Allianz-Sprecher, die Zusammenarbeit zwischen Versicherung, Bank und der Fondsgesellschaft AIG (ehemals dit) „sehr gut“. Nach offiziellen Angaben der Allianz haben von den rund 24 Millionen Privatkunden in den drei Sparten rund 2,6 Millionen mindestens zwei Produkte aus verschiedenen Unternehmensbereichen. Die Zahl der Kunden, die in allen drei Bereichen Produkte besitzen, nennt die Allianz nicht. Ein Insider aus der Allianz-Hauptverwaltung sagt, die Schnittmenge liege „im Promille-Bereich“.

Das Vertriebssystem der Allianz sei das „rigideste in Deutschland“, meint der Geschäftsführer eines großen Maklerbüros, das intensiv mit der Allianz zusammenarbeitet. Mit dem Geschäftsplan und der großen Vertretermannschaft habe die Allianz wie kein anderer Versicherer den Vertrieb im Griff. „Der Geschäftsplan ist das Steuerungsinstrument schlechthin“, so der Makler. Habe die Allianz ein aus Kundensicht schlechtes Produkt im Angebot, müsse sie nur die Vorgaben im Geschäftsplan erhöhen, und schon werde es munter verkauft. „In der Branche nennt man die Vertreter auch die Leibeigenen der Allianz. Ich denke, das trifft es ganz gut.“ Er bezweifle, so der Makler, dass die Postbankberater bereit seien, künftig „am Bankschalter unter dem Verkaufsdruck der Allianz Produkte zu verticken“, so der Makler.

Hinzu kommt: In Sachen Zielgruppe passt die Postbank noch schlechter zum Premiumgeschäft der Allianz als die Dresdner. Wie aus einer Studie des Marktforschers Acxiom hervorgeht, die der WirtschaftsWoche exklusiv vorliegt, verfügt die Dresdner über einen besonders hohen Anteil besser verdienender Kunden, die Postbank hat einen besonders niedrigen Anteil von Top-Verdienern (Studienergebnisse siehe wiwo.de/versicherungen).

Ein weiteres Hindernis bei einem Bündnis von Postbank und Allianz wären Vertriebskooperationen, welche die Postbank mit den Versicherern Talanx und HUK-Coburg geschlossen hat. In den kommenden 15 Jahren könne kein anderer Versicherer bei der Postbank Lebensversicherungen verkaufen, heißt es dazu bei Talanx. Langfristige Vereinbarungen mit den beiden Versicherern gibt es auch in allen anderen wichtigen Versicherungssparten. Wollte die Allianz nach einer Übernahme eigene Produkte über die Postbank-Schalter verkaufen, dann müsste sie sich aus diesen Verträgen freikaufen, was sich die Konkurrenten fürstlich entlohnen lassen würden – vorausgesetzt, sie würden einer Vertragsaufhebung überhaupt zustimmen.

Dagegen wäre es wohl kein Problem, Allianz-Strom über die Postbank zu verkaufen. Denn damit kennen sich die Postbanker aus: Mit drei verschiedenen Stromanbietern haben sie bereits Vertriebsabkommen geschlossen. Postbank-Chef Wolfgang Klein will den Verkauf solcher Produkte ausbauen – vorausgesetzt natürlich, der neue Eigentümer der Postbank wäre einverstanden.

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