Das Wichtigste in Kürze

Die Zeiten für den Verkauf einer Immobilie sind günstig, denn die hohe Inflation und die derzeit wieder steigenden Bauzinsen sorgen für eine große Nachfrage. Verkäufer können aktuell hohe Gewinne realisieren.
Wer seine Immobilie selbst verkaufen möchte, um sich die Maklerprovision zu sparen, sollte gut überlegen, ob seine Marktkenntnisse, sein Verhandlungsgeschick und seine Zeit dafür ausreichen.
Makler nehmen einem Verkäufer von der Exposé-Erstellung über die Besichtigungen bis zur Verkaufsverhandlung sämtliche Aufgaben ab. Sie verlangen dafür zwar stolze Provisionen, verkaufen aber meistens schneller und vor allem rechtssicher.

Die Nachfrage nach Immobilieneigentum ist ungebrochen hoch. Trotz der in den letzten Jahren stark gestiegenen Angebotspreise sind Wohnungen und Häuser weiterhin gefragte Anlageobjekte. Ein Ende des Preisauftriebs ist laut Statistischem Bundesamt nicht in Sicht, allenfalls eine Verlangsamung. Gute Zeiten also für alle, die eine Immobilie verkaufen wollen. Die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt ist damit bereits beantwortet.

Doch bevor der Verkauf starten kann, sind viele Dinge zu erledigen und Fragen zu klären. Das beginnt beim Zusammentragen sämtlicher Unterlagen und reicht über die Klärung rechtlicher und steuerlicher Aspekte bis zu der Entscheidung, ob man den Verkauf selbst abwickelt oder einen Makler damit beauftragt.

Verkaufspreis ermitteln

Bevor ein Exposé erstellt und Verkaufsanzeigen geschaltet werden können, ist zunächst der Verkehrswert der Immobilie zu ermitteln. Meist halten Eigentümer ihre Objekte für wertvoller als sie sind. Daher empfiehlt sich ein Vergleich mit ähnlichen Immobilien. Verkäufer können dadurch schnell erkennen, ob sie überzogene – oder auch zu geringe – Preisvorstellungen haben. Für einen Vergleich eignen sich Kriterien wie Lage, Baujahr, Wohnfläche, Ausstattung und Grundstücksgröße, zu finden zum Beispiel in den Verkaufsanzeigen auf Internetportalen wie Immobilienscout24, Immowelt und Immonet. Das Verfahren der Wertermittlung durch Vergleich nennt sich Vergleichswertverfahren und wird bei Eigentumswohnungen sowie Ein- und Zweifamilienhäusern angewendet.

Aus den Vergleichswerten lässt sich allerdings nur eine grobe Preisspanne herauslesen. Darum ist zusätzlich immer auch die konkrete Situation der eigenen Immobilie zu berücksichtigen. Das reicht von ihrer Lage im Ort oder im Haus über den Erhaltungszustand bis zu Ausstattungsdetails wie Fahrstuhl, Garagenstellplatz, Balkon oder Gästebad. Auch das Umfeld beeinflusst den Preis einer Immobilie. Es macht einen Unterschied, ob es in der Nähe öffentliche Verkehrsmittel, Schulen und Nahversorger gibt oder nicht.

Beide Aspekte – der Vergleich mit ähnlichen Immobilien sowie die Vor- und Nachteile der eigenen Immobilie – sind sorgfältig zu recherchieren, um zu einem realistischen Verkaufspreis zu kommen. Dieser ist Voraussetzung für einen zügigen Verkauf. Zu teuer angebotene Objekte werden oft nicht angeklickt, zu billige aber auch nicht. Der Verkäufer sollte außerdem gleich mitüberlegen, um wie viel weniger er maximal verkaufen würde, falls kein Käufer den Angebotspreis akzeptieren sollte.

Unterlagen zusammenstellen

Für einen Immobilienverkauf muss der Eigentümer eine Reihe von Dokumenten zusammenzutragen. Manche davon befinden sich zuhause in den eigenen Aktenordnern, andere müssen bei Behörden beschafft oder beantragt werden.

Für einen Hausverkauf werden benötigt: der amtliche Lageplan, die Flurkarte mit den Grundstücksgrenzen, die Bauakte, der Grundriss, der Grundbuchauszug, der Grundsteuerbescheid, der Energieausweis und die Kubatur (das Volumen bzw. der umbaute Raum).

Bei Eigentumswohnungen sind darüber hinaus vorzulegen: die Teilungserklärung, die Jahreswirtschaftspläne, gegebenenfalls Mietverträge und die letzten drei Protokolle der Eigentümerversammlung.

Ebenfalls zur Hand sein sollten in beiden Fällen die letzten Rechnungen und Leistungsbeschreibungen zu Sanierungs- und Modernisierungsarbeiten sowie die Gebäude- und Feuerversicherung.

Ansprechendes Exposé erstellen

Die Qualität des Exposés ist entscheidend für einen zügigen Verkauf. Auch hier gilt das Sprichwort: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Je ansprechender und aussagekräftiger das Exposé gestaltet ist, desto mehr Interessenten zieht es an.

Ganz wichtig sind hervorragende Fotos als Eyecatcher. Sie sollten bei bestem Licht gemacht werden und aufgeräumte, mit wenigen Accessoires dekorierte, Gemütlichkeit verströmende Räume zeigen. Persönliche Gegenstände haben auf diesen Bildern nichts zu suchen. Des Weiteren gehören Außennahmen und der Grundriss ins Exposé.

Auch die Beschreibung des Objekts muss Aufmerksamkeit erregen. Das gelingt mit einer interessanten Überschrift und dem Hervorheben aller Vorzüge der Immobilie. Eventuelle Mängel sollten nicht verschwiegen werden, aber nicht im Vordergrund stehen. Vollständig aufzuführen sind außerdem die harten Fakten wie Lage der Immobilie, Wohn- und Grundstücksfläche, Ausstattung, Energieverbrauch und Betriebskosten. Ebenfalls wichtig: Kontaktdaten angeben, damit sich Interessenten sofort melden können.

Die Immobilie richtig vermarkten

Es bringt wenig, viel Zeit für ein hervorragendes Exposé aufzuwenden, dieses aber nur auf einem einzigen Internetportal zu präsentieren. Um möglichst viele potenzielle Käufer zu erreichen, sollten mindestens vier oder fünf Immobilienmarktplätze genutzt werden. Bekannte deutsche Portale sind: Immoscout24, Immowelt, Immonet, Immopool, immobilien.de, ohne-makler.net oder auch Ebay Kleinanzeigen.

Auch die kommunale Immobilienbörse kip.net kann interessant sein. Auf diesem Portal bieten Kommunen und Wirtschaftsförderungen ihre Objekte an, aber auch Privatpersonen können Immobilienangebote einstellen. Je nach Lage des Objekts wird das Angebot dann im kip-Portal der jeweiligen Stadt oder des Kreises veröffentlicht. Gleichzeitig erscheinen alle kip.net-Angebote auf dem Immobilienportal wunschimmo.de.

Generell bieten Immobilienportale zahlreiche Vorteile. Im Gegensatz zu einer Zeitungsannonce können die Objekte im Internet mit Fotos, Videos, virtuellen Rundgängen und ausgiebigen Beschreibungen präsentiert werden. Interessenten bekommen auf diese Weise einen umfassenderen Eindruck und können sofort entscheiden, ob eine Anreise zur Besichtigung infrage kommt oder nicht.

Die Kehrseite der Medaille: Gut gemachte Online-Präsentationen erfordern einige technische Kenntnisse, um alle Möglichkeiten, etwa virtuelle Rundgänge. zu nutzen. Spätestens an diesem Punkt stellt sich die Frage, ob man auf die Unterstützung eines versierten Maklers setzen sollte. Erfahrungsgemäß verkauft ein Makler, der über viel Branchenknowhow, Präsentationserfahrung und ein großes Kundennetzwerk verfügt, eine Immobilie schneller als ein Privatverkäufer.

Selbst verkaufen oder Makler beauftragen

Viele Eigentümer neigen dazu, ihre Immobilie selbst zu verkaufen, um sich die Provision für den Makler zu sparen. Allerdings unterschätzen sie dabei den Arbeits-, Zeit- und Kostenaufwand, der mit einem Privatverkauf verbunden ist. Wer sich gegen einen Makler entscheidet, muss sämtliche Aufgaben rund um den Verkauf selbst erledigen. Das umfasst das Zusammenstellen der benötigten Unterlagen, das Recherchieren von Vergleichsobjekten, das Ermitteln eines realistischen Verkaufspreises, das Erstellen eines professionellen Exposés, das Vermarkten der Immobilie auf mehreren Kanälen, das Durchführen der Besichtigungen, das Führen von Verkaufsverhandlungen, das Aufsetzen des Vertrags, die Klärung rechtlicher und steuerlicher Fragen, das Vereinbaren des Notartermins sowie die Bonitätsprüfung des Käufers. All dies sind Aufgaben, die ein Makler dem Verkäufer abnehmen kann.

Was ein Makler kostet

Die Maklerprovision wird anhand des Verkaufspreises der Immobilie berechnet. Sie ist nicht in diesem enthalten, sondern fällt zusätzlich an (Kaufnebenkosten). Üblicherweise beträgt die Höhe der Provision je nach Bundesland zwischen 5,95 Prozent und 7,14 Prozent des Objektpreises. Der Makler kann seine Provision aber auch frei vereinbaren.

Seit der Neuregelung der Maklergebühren im Dezember 2020 sind drei Provisionsmodelle möglich:

Wer den Makler beauftragt, muss ihn bezahlen. Das kann der Verkäufer oder der Käufer sein.
Der Verkäufer oder der Käufer erteilt dem Makler einen Alleinauftrag und zahlt dessen Vergütung, vereinbart aber im Kaufvertrag eine Teilung der Provision mit der anderen Partei.
Verkäufer und Käufer vereinbaren eine Doppelprovision mit dem Makler. In diesem Fall erhält der Makler von jeder Partei je 50 Prozent seiner Vergütung.

Die Beauftragung des Maklers kann mündlich erfolgen, ein schriftlicher Maklervertrag ist nicht erforderlich. Im Falle einer erfolgreichen Immobilienvermittlung ist die Maklerprovision nach Abschluss des Kaufvertrags zu zahlen. Erzielt der Eigentümer durch den Verkauf einen steuerpflichtigen Veräußerungsgewinn, kann er die Maklerkosten in seiner Steuererklärung geltend machen.

Welche Kosten beim Verkauf noch entstehen können

Inserate: Wer seine Immobilie ohne Makler verkaufen will, muss die Inserate in den Onlineportalen selbst schalten. Das kann über die Zeit ordentlich ins Geld gehen. Bei Immonet zum Beispiel kosten Verkaufsanzeigen mit vier Wochen Laufzeit zwischen 64,90 und 259,90 Euro. Bei ohne-makler.net zahlt ein Verkäufer je nach Paket zwischen 69 und 119 Euro für einen Monat oder zwischen 145 und 229 Euro für drei Monate.

Spekulationssteuer: Ist die zu verkaufende Immobilie seit dem Erwerb weniger als zehn Jahre vermietet oder weniger als zwei Jahre selbst genutzt, muss der Verkäufer eine Spekulationssteuer zahlen. Deren Höhe ist abhängig vom ermittelten Wertgewinn und dem persönlichen Steuersatz. Wer unangenehme Überraschungen nach dem Immobilienverkauf vermeiden will, sollte vorher zum Beispiel mit Hilfe eines Maklers klären, ob oder wie viel Spekulationssteuer anfällt und ob sich der Verkauf trotzdem lohnt.

Wertgutachten: Weitere Kosten entstehen, wenn ein Wertgutachten benötigt wird, etwa in Erb- und Scheidungsfällen, oder als Nachweis des Verkehrswertes gegenüber dem Finanzamt. Die Kosten des Gutachtens hängen von der Art der Immobilie und dem Umfang des Gutachtens ab und können je nach Aufwand zwischen 500 Euro und 1,5 Prozent des Immobilienwerts betragen.

Energieausweis: Ein einfacher Verbrauchsausweis auf Basis der Heiz- und Nebenkostenabrechnungen kann bei Maklern oder Schornsteinfegern für 25 bis 100 Euro angefordert werden. Wird ein detaillierter Bedarfsausweis benötigt, der von einem Energieberater nach einer Vor-Ort-Begehung ausgestellt wird, ist mit 300 bis 500 Euro zu rechnen.

Grundschuldlöschung: Die Höhe der Gebühren für die Löschung der Grundschuld hängt von der Höhe der eingetragenen Grundschuld ab. Berechnet werden 0,2 Prozent dieser Summe als Gebühr. Von diesem Betrag erhalten das Grundbuchamt und der Notar jeweils die Hälfte.

Vorfälligkeitsentschädigung: Wer aus dem Erlös eines Immobilienverkaufs ein Darlehen vorzeitig zurückzahlt, muss der Bank unter Umständen eine Vorfälligkeitsentschädigung als Ausgleich für die entgangenen Zinsen zahlen. Auf Portalen wie drklein.de, immoverkauf24.de oder test.de können Verkäufer mit Online-Rechnern herausfinden, wo hoch ihre Vorfälligkeitsentschädigung ausfällt und ob die vorzeitige Ablösung des Darlehens sinnvoll ist.

Häufig gestellte Fragen zum Immobilienverkauf

Lohnt sich aktuell der Verkauf einer Immobilie?

Ja, denn die Nachfrage nach Immobilien ist groß und die Preise bewegen sich vielerorts auf Rekordniveau. Gründe dafür sind die hohe Inflation, die noch günstigen, aber anziehenden Bauzinsen sowie der Umstand, dass die Nachfrage das Angebot übersteigt. Für Verkäufer sind daher hohe Wertgewinne möglich.

Soll ich einen Makler beauftragen oder selbst verkaufen?

Für einen Selbstverkauf spricht, dass der Verkäufer die Maklerprovision spart und mit dem Hinweis „ohne Courtage“ zusätzliche Interessenten gewinnen kann, die ein Objket ohne Makler kaufen wollen. Dagegen spricht der hohe Arbeits- und Zeitaufwand, der mit dem Verkauf verbunden ist. Ein Makler nimmt dem Verkäufer viele Aufgabe ab und kann mit seiner Marktkenntnis, seinem Kundennetzwerk und seinem Verhandlungsgeschick eine Immobilie oft schneller und zu einem besseren Preis verkaufen als der private Eigentümer.

Sind Verkehrswert und Verkaufspreis dasselbe?

Nein. Der Verkehrswert ist der Wert einer Immobilie, der sich aus rechtlichen Gegebenheiten und tatsächlichen Eigenschaften wie Lage und Beschaffenheit ergibt. Er ist eine Schätzung des wahrscheinlichen Verkaufspreises. Im Gegensatz dazu ist der Verkaufspreis der beim Verkauf tatsächlich gezahlte Preis. Seine Höhe hängt davon ab, was ein Interessent für das betreffende Objekt zu zahlen bereit ist.