Verhandlungstricks : Wer weich sitzt, gibt eher nach

Eine Verhandlung wird nicht nur davon beeinflusst, was die Menschen sagen - sondern auch, wie sie sitzen oder was sie in der Hand halten.

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Den Heimvorteil gibt es nicht nur beim Fußball. Nutzen kann ihn auch jeder, der zu Verhandlungen einlädt – und über die Sitzgelegenheiten entscheidet. Denn wie die Verhandelnden sitzen, kann ihr Verhalten spürbar beeinflussen.  

Wer will, dass der andere weich wird – und genau darum geht es ja –, sollte dafür sorgen, dass der Gesprächspartner möglichst weich sitzt. Um selbst gut, also beinhart zu verhandeln, sollte man sich bewusst für den härteren Stuhl entscheiden. Zusätzlich sollte man sich selbst mit einem Kaltgetränk begnügen und dem Gegenüber einen warmen Kaffee oder Tee kredenzen.

Hokuspokus? Ganz und gar nicht.

Die Härte des Stuhls und die Temperatur des Getränks färben nämlich tatsächlich auf die innere Haltung ab, wie Psychologen um Joshua Ackerman vor einiger Zeit in Experimenten herausfanden, die sie in der Zeitschrift „Science“ veröffentlichten.

Sie ließen ihre Probanden zum Beispiel über den Preis eines Autos verhandeln. Ein Teil von ihnen saß dazu auf einem harten, ungepolsterten Stuhl, die anderen in einem weichen Sessel. Während letztere schneller zu Zugeständnissen bereit waren, zeigten sich die Leute auf den harten Stühlen weit weniger kompromissbereit. Ähnliches hatten die Psychologen zuvor mit Probanden festgestellt, die wahlweise einen warmen Kaffee oder ein Kaltgetränk in der Hand hielten.

Angabe im Bewerbungsschreiben

Bevor man seine Gehaltsvorstellung im Vorstellungsgespräch oder bei der konkreten Gehaltsverhandlung kundtun muss, verlangen viele Unternehmen schon in ihrer Stellenausschreibung, dass man sie in der schriftlichen Bewerbung nennt. Um nicht direkt aussortiert zu werden, sollten Bewerber diesem Wunsch nachkommen.

Grundsätzlich sollte man die Gehaltsvorstellung kurz am Ende des Schreibens vor der Bitte zum Vorstellungsgespräch platzieren. Seine Vorstellung kann man wahlweise noch mit seinen Fähigkeiten und Qualifikationen begründen. Wenn man sich für eine Begründung entscheidet, gilt: Je kürzer, desto besser.

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Gefahr einer Gehaltsspanne

Man kann einen konkreten Betrag oder eine Spanne nennen. Entscheidet man sich für eine Gehaltsspanne – „von … bis ….“ – dann besteht die Gefahr, dass sich das Gegenüber für das untere Ende entscheidet. Daher sollte man sich im Vorfeld gute Argumente überlegen, um einen höheren Wert herauszuschlagen.

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Branchenzahlen einholen

Bevor man seine Gehaltsvorstellung äußert – ob im Bewerbungsschreiben, im Vorstellungsgespräch oder in der Gehaltsverhandlung – sollte man sich informieren, um eine realistische Angabe machen und stichfest argumentieren zu können. Man sollte etwa schauen, welche Gehälter in der Branche üblich sind. So bietet etwa das Kölner Staufenbiel-Institut verschiedene Gehaltstabellen an.

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Den Unternehmenserfolg berücksichtigen

Außer der branchenüblichen Gehaltshöhe spielt die aktuelle Unternehmenslage eine Rolle. Erwartet das Unternehmen steigende Gewinne, wird es sich eher großzügig zeigen – und man kann mit dem Unternehmenserfolg argumentieren, wenn das Firmenangebot zu niedrig ausfällt.

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Mit dem Mehrwert für das Unternehmen argumentieren

Das Gehalt hängt auch von den eigenen Fähigkeiten und Qualifikationen ab. Je mehr man vorzuweisen hat, desto mehr kann man erwarten und verlangen. Bei der Gehaltsverhandlung sollte man herausstellen, wie man zum Unternehmenserfolg beiträgt – und sein Geld entsprechend wert ist. Man kann etwa Vertriebserfolge, Kosteneinsparungen oder Projektabschlüsse nennen, die mit einem eintreten werden.

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Achten Sie auf Ihre Worte

Forscher der Universität Lüneburg und der Universität des Saarlandes haben herausgefunden: Die richtige Formulierung kann in Verhandlungen bares Geld wert sein. Grundsätzlich muss derjenige, der etwas will, seine Ressource verbal in den Vordergrund stellen. Also nicht: "Sie müssen für mich jedes Jahr 60.000 Euro bezahlen", sondern: "Ich stelle Ihnen meine Arbeitskraft sehr gerne zur Verfügung - für 60.000 Euro im Jahr." So erlebt das Gegenüber nicht den Verlust seines Geldes (Sie müssen zahlen!), sondern den Gewinn einer Ressource (ich arbeite für Sie!) und ist eher bereit, auf das Angebot einzugehen.

Das Ganze funktioniert natürlich auch umgekehrt. Der Chef kann zum Bewerber sagen: "Ich gebe Ihnen 50.000 Euro für Ihre Arbeit" (positiv) oder "Ich würde Sie für 50.000 Euro einstellen." Die Forscher raten grundsätzlich dazu, zu verhandeln wie die Profis auf dem Hamburger Fischmarkt. "Der macht es mit seiner jahrelangen Verhandlungserfahrung intuitiv genau richtig: Ich gebe Ihnen den Lachs, dazu noch diesen Hering und darauf noch diese schmackhafte Scholle. Und das alles für nur 20 Euro", sagt Roman Trötschel, Professor für Sozial- und Organisationspsychologie an der Leuphana Universität Lüneburg.

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Immer vom Jahresgehalt sprechen

Wichtig ist, mit wie viel man am Ende des Jahres da steht. Verhandelt man allerdings mit Monatsgehältern, kann es dabei zu Missverständnissen kommen. Denn nicht jedes Unternehmen zahlt ein 13. Gehalt.

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Das geeignete Maß finden

Bewerber sollten sich vor einer Verhandlung eine Untergrenze überlegen, die sie auf keinen Fall unterschreiten wollen. Die Verhandlung sollte man mit einer Gehaltsvorstellung beginnen, die über dieser Grenze liegt, um genügend Verhandlungsspielraum zu haben. Allerdings sollte sie auch nicht zu groß sein, um auch noch genügend Spielraum nach oben zu lassen und auch eventuelle Zusatzleistungen zu berücksichtigen.

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An die Gehaltsentwicklung denken

Man sollte beachten, dass das Einstiegsgehalt lediglich die Basis ist, mit der man in den Job startet und dass das Gehalt mit den Jahren ohnehin steigen wird. Wenn zu große Differenzen bei der Verhandlung auftreten, sollte man gemeinsam mit dem Arbeitgeber einen Plan zur weiteren Gehaltsentwicklung schmieden.

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Keinen Streit, sondern einen Dialog führen

Man sollte beim Gehaltsthema nicht die Fassung verlieren und ausfallend werden. Dies gilt ohnehin, wenn die Gehaltsfrage schon beim Vorstellungsgespräch angesprochen wird – schließlich möchte man einen guten Eindruck hinterlassen. Aber auch die letztliche Gehaltsverhandlung sollte ein gemeinsamer Dialog bleiben und nicht zum Streit ausarten. Schließlich möchte man nicht schon zu Beginn das Arbeitsklima unnötig belasten und sich Feinde machen.

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Nichts vorweg nehmen

Reden ist Silber, Schweigen ist Gold – das gilt auch bei der Gehaltsverhandlung. Mit Zurückhaltung nimmt man weniger vorweg und sieht, welche Standpunkte der Gegenüber hat und welche Angebote er alle macht. Dabei sollte man sich jedoch das Gesprächsruder nicht aus der Hand nehmen lassen.

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Selbstbewusst sein

Letztlich helfen aber all diese Ratschläge nur, wenn der Bewerber mit ausreichend Selbstbewusstsein auftritt und seine Forderungen entsprechend verkauft. Dabei tun sich besonders Frauen eher schwer. Statt einen Betrag zu nennen, der ihrer Leistung angemessen ist, geben sich viele Frauen lieber bescheiden und fragen, welches Gehalt denn angemessen sei. Das Resultat der falschen Bescheidenheit: Frauen in Unternehmen, die nicht nach Tarif bezahlen, verdienen weniger als ihre männliche Kollegen, die selbstbewusst sagen: "100.000 Euro wären ein gutes Einstiegsgehalt."

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Aber warum beeinflusst der Tastsinn offenbar unsere Wahrnehmung?

Ackerman und die anderen Psychologen bieten eine plausible Erklärung: frühkindliche Erfahrungen. Babys entwickeln aus dem Zusammenspiel von Ertasten und eigenen Bewegungen möglicherweise ein psychisches Gerüst für die Entwicklung ihrer begrifflichen Wahrnehmung. Wenn sich das Kind weich gebettet fühlt, kann es sich entspannen, weil man es offensichtlich gut mit ihm meint. Und diese Erfahrung prägt sich so tief ein, dass es auch im Erwachsenenalter fortwirkt.

Der Tastsinn werde weithin unterschätzt, glauben die Forscher. „Die Hand ist eines der wichtigsten Anpassungsergebnisse in unserer Evolutionsgeschichte. Von der Kindheit an nutzen Menschen ihre Hände für zwei vorrangige Zwecke: Um Informationen zu gewinnen und ihre Umwelt zu beeinflussen.“

Mindestens so stark wie das Berühren von Dingen wirken zwischenmenschliche Berührungen. Wer Vertrauen und Sympathie seines Gegenübers gewinnen will, sollte für kurze Berührungen sorgen. Zumindest der Handschlag zu Beginn und zum Ende eines Gesprächs sollte nie fehlen.

Der positive Effekt von kurzen Berührungen ist vielfach belegt. Die Psychologen Jonathan Levav und Jennifer Argo haben zum Beispiel gezeigt, dass Probanden eher bereit waren, ein Risiko einzugehen, wenn sie vorher scheinbar zufällig sanft berührt wurden, oder man ihnen zumindest die Hand gab. Ohne Begrüßung mit Handschlag waren die Teilnehmer deutlich seltener bereit, einen Betrag, der ihnen angeboten wurde, aufs Spiel zu setzen.

Von Revoluzzern, Besessenen und Ochsen

Wie hat es ein Lehrling geschafft, Deutschlands erfolgreichste Drogerie-Kette aufzubauen? Und wie schaffte es ein Bauernsohn, der als Tbc-Kranker von allen Vergnügungen seiner Altersgenossen ausgeschlossen war, zum Chef der McKinsey zu werden? Martin Steinmeyer und Rudolf Schröck haben prominenten Männern aus Wirtschaft, Sport und Kultur die Rezepte für den Aufstieg entlockt und sie in ihrem Buch „Erfolge und ihr Geheimnis“ (Plassen Verlag. 19,99 Euro) veröffentlicht. In den Interviews berichtet Adidas-Chef Herbert Hainer, dass er wie ein Ochse trainierte, und der Verleger Dirk Ippen betont, wie wichtig es war, seine eigenen Schwächen durch qualifizierte Mitarbeiter zu kompensieren. Und in den meisten Gesprächen wird auch klar, dass manchmal vor allem eine große Portion Glück den Erfolg bringt. Bei seinem entscheidenden Tor im Pokalendspiel 1973 hätte der Ball "eigentlich drüberfliegen müssen", sagt Günter Netzer, "aber er war drin."

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Günter Netzer, Ex-Fußballprofi und Vereinsmanager, heute Manager beim Sportrechte-Unternehmen Infront

»Akribie und Empathie sind für mich der Schlüssel zum Erfolg. Ich war immer gut vorbereitet, weil ich ein hohes Maß an Pflichtbewusstsein und Besessenheit habe. Wenn man etwas nicht unbedingt will, wird man es auch nicht erreichen.«

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Wolfgang Porsche, Aufsichtsratschef der Porsche AG

»Unternehmer kommen nur voran, wenn sie bereit sind, sich und ihr Unternehmen ständig zu hinterfragen und zu verändern. Ein moderner Unternehmer muss auch manchmal ein Revoluzzer sein.«

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Herbert Hainer, Adidas-Chef

»Ich habe für Dingolfing und Landshut in der Amateurliga gespielt. Da waren Fußballer, die deutlich talentierter waren als ich. Aber ich habe trainiert wie ein Ochse und bin zweimal Torschützenkönig geworden. Ohne Training kein Erfolg – das gilt auch im Geschäftsleben: an den Dingen arbeiten, die noch nicht laufen. Versuchen, sich und andere zu verbessern und weiterzutreiben.«

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Götz Werner, Gründer der Drogeriekette dm

»Warum heißt Erfolg Erfolg? Weil er Folgen hat! Und was sind die Folgen des Erfolgs? Dass man nicht so weitermachen darf, wie man zum Erfolg gekommen ist. Oder wie es Einstein formuliert hat: ,Probleme kann man niemals mit der gleichen Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.‘«

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Herbert Henzler, Ex-McKinsey-Deutschland-Chef

»Es gibt diesen wunderbaren Satz von Woody Allen: ,90 Percent of Success is Being There.‘ Und ich war oft zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle – dafür braucht man Glück.«

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Mark Wössner, Ex-Bertelsmann-Chef

»Die Geigerin Anne-Sophie Mutter wusste schon mit zehn Jahren: ,Ich will Weltgeigerin werden!‘ Und sie ist es, basierend auf einzigartigem Talent und großer Willenskraft, auch geworden. Für mich ist deshalb unbedingter Erfolgswille primäre Grundlage, auf der Erfolg aufbaut.«

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Andreas Jacobs, Chef der Jacobs Holding AG

»Ich bin nicht der Typ, der nur ein bequemes Leben führen möchte – nach dem Motto ,Meine Frau, meine Kinder, mein Haus, mein Auto, meine Pferde‘ – und bloß keinen Stress, keine Krise, keine Kündigungen. Krisenmanagement ängstigt mich nicht. Ich freue mich über jede Herausforderung.«

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Konrad Bernheimer, Kunsthändler

»Man muss sich in seinem Metier absolut auskennen. Mir macht heute deshalb keiner was vor, weil ich den Job des Kunsthändlers von Grund auf gelernt habe – von den Teppichen über die Malerei bis zu den Alten Meistern.«

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Franz Beckenbauer, ehemaliger Fußballspieler, Fußballtrainer und heute Ehrenpräsident des FC Bayern München

»Das Wichtigste, was ich vom Fußball für meine spätere Zeit übernommen habe, ist das mannschaftliche Denken. Das ist in einem Unternehmen nicht anders. Natürlich muss es – wie in einem Fußball-Team auch – eine gewisse Hierarchie geben. Aber die Basis für unternehmerischen Erfolg ist die Zusammenarbeit.«

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Dirk Ippen, Zeitungsverleger

»Umgebe dich nie mit Leuten, die dir nach dem Mund reden! Oft sind Querdenker die besten Kreativ-Köpfe für ein Unternehmen. In meiner Anfangszeit gab es einige Ressortleiter, die richtig unbequem waren. Wir haben uns oft gestritten, aber am Ende stand eine bessere Zeitung.«

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Schon in dem uralten Brauch werden Verträge durch Handschlag besiegelt – dahinter verbirgt sich womöglich das Wissen um die vertrauensschaffende Wirkung von Hautkontakt.