Psychologie: Was einen guten Verkäufer auszeichnet

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Psychologie: Was einen guten Verkäufer auszeichnet

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Je durchsetzungsfähiger, desto erfolgreicher? Eine neue Studie zeigt, dass Verkäufer öfter auch leisere Töne anschlagen sollten

von Daniel Rettig

Eine neue Studie resümiert: Die besten Verkäufer sind nicht unbedingt extrovertiert, laut und selbstbewusst – sondern wissen stattdessen, wann sie lieber schweigen sollten.

Egal ob Großkonzerne, Mittelständler, Kleinbetriebe oder Ein-Mann-Firmen – jedes Unternehmen muss etwas verkaufen. Produkte hier, Dienstleistungen dort. Kurzum: Verkaufen gehört zum Geschäftsleben wie Butter zum Brötchen. Aber was genau macht einen guten Verkäufer aus?

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Diese Antwort beschäftigt seit einigen Jahren auch Psychologen, und bislang lautete ihre Antwort immer: Gute Verkäufer verfügen über einen hohen Anteil an Extraversion. So nennen Persönlichkeitspsychologen Menschen, die gesprächig und kontaktfreudig, durchsetzungsstark und energiegeladen sind.

Und diese Eigenschaften müssten vor allem im Verkauf und Vertrieb von Vorteil sein. Hier haben die Beteiligten Kontakt zu vielen unterschiedlichen Kunden, müssen sie von ihren Produkten und Dienstleistungen überzeugen, bisweilen auch Einwände und Widersprüche ertragen. Alles Situationen also, in denen eine ordentliche Portion Durchsetzungsfähigkeit, Enthusiasmus und Selbstbewusstsein durchaus hilfreich ist.

Kurzum: Je extrovertierter jemand ist, desto eher taugt er als Verkäufer. Introvertierte Personen hingegen, die eher ruhig, schüchtern und zurückhaltend sind, eignen sich für diese Position weniger.

Zweifel durch neue Studie

Soweit zumindest die Theorie. Praktisch jedoch kommen an diesem Zusammenhang inzwischen Zweifel auf. Und das liegt auch an einer neuen Studie des renommierten Psychologen Adam Grant, Assistenzprofessor an der US-Business-School Wharton.

Für seine neue Untersuchung kooperierte er mit einem amerikanischen Call Center. 340 Angestellte erklärten sich dazu bereit, einerseits Fragebögen zu ihrer Persönlichkeit auszufüllen. Andererseits konnte Grant drei Monate lang beobachten, wie viel Umsatz jeder Einzelne machte. Und dabei stieß der Wissenschaftler auf einen interessanten Zusammenhang.

Denn die besonders Extrovertierten waren nicht gleichzeitig die erfolgreichsten Verkäufer. Den höchsten Umsatz pro Stunde erzielten stattdessen jene Personen, deren Persönlichkeit genau in der Mitte zwischen Extraversion und Intraversion lag: Sie machten pro Stunde durchschnittlich 208 Dollar Umsatz – 24 Prozent mehr als die Introvertierten und sogar 32 Prozent mehr als die Extrovertierten.

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Adam Grant bezeichnet diesen Mittelbereich als Ambiversion. Solche Personen verfügten zwar einerseits über das nötige Maß Begeisterung und Durchsetzungsfähigkeit, um die Kunden zu überzeugen. Gleichzeitig liefen sie aber keine Gefahr, die Geschäftspartner durch übertriebenen Ehrgeiz und Aufdringlichkeit zu verscheuchen oder einzuschüchtern.

Oder anders formuliert: Ein guter Verkäufer kann gut und gerne reden– er weiß gleichzeitig aber auch, wann er lieber schweigen sollte.

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