WirtschaftsWoche: Herr Heinemann, an Deutschlands Flughäfen steigt die Zahl der Passagiere 2011 voraussichtlich um fünf Prozent. Wie sehr profitieren Ihre Duty-free-Shops davon?
Gunnar Heinemann: Wenn der Passagierzuwachs bei fünf Prozent liegt, wollen wir den Umsatz um acht bis zehn Prozent steigern. Entweder wir machen mehr Passagiere zu Kunden, oder es gelingt uns, den Umsatz pro Kunden zu steigern. In den letzten Jahren haben wir immer ein überproportionales Wachstum geschafft...
...zur Freude der Flughäfen, die am Umsatz beteiligt sind.
Je nach Größe des Marktplatzes erzielen sie Umsatzpachten zwischen 10 und 30 Prozent.
Am Frankfurter Flughafen investieren Sie bis 2012 acht Millionen Euro und erweitern Ihre Verkaufsfläche von 9000 auf 12 000 Quadratmeter. Kaufen die Passagiere dann mehr?
Der Frankfurter Flughafen ist in den Sechziger-, Siebzigerjahren gebaut worden, als der Einzelhandel für den Flughafen noch nicht so wichtig war. Darum sind die Verhältnisse dort nicht optimal, die Shops zu klein. Mit der Vergrößerung steigt auch die Flächenproduktivität, denn im Gegenzug schließen wir kleinere Läden. Die verdienen kein Geld. Mit dem neuen Terminal A-Plus erhalten die Shops in Frankfurt eine Größenordnung, die wir woanders längst haben.
Duty free hat den Anspruch, billiger zu sein als die Konkurrenz in den Städten. Aber den lösen Sie doch nicht immer ein.
Der TÜV Rheinland überprüft in unserem Auftrag quartalsmäßig unsere Preise. Das Ergebnis ist, dass 90 bis 92 Prozent unserer Waren günstiger sind. Wir bieten ja zum Beispiel keine Unterhaltungselektronik an. Da könnten wir die Media-Märkte nicht schlagen.
Aber Haribo-Produkte oder Ritter-Sport-Schokolade etwa sind bei Ihnen billiger als beispielsweise bei Aldi?
Sicher nicht. Bei Süßwaren fällt uns der Preis manchmal nicht ganz leicht. Da haben wir andere Sortimentszusammenstellungen oder andere Verpackungen mit Geschenkcharakter, um den Kunden mehr zu bieten.
Was verkauft sich am besten?
Parfüm und Kosmetik machen zusammen 40 Prozent aus, gefolgt von Spirituosen mit knapp 30 Prozent, dann kommen Tabakwaren, Süßigkeiten und Accessoires. Asiaten kaufen überdurchschnittlich viel Accessoires und Luxusartikel europäischer Traditionsmarken. Auch die Araber und Russen sind uns lieb, vor allem die Russen, die auch sehr teure Spirituosen kaufen.
Wie viel gibt ein Kunde im Schnitt aus?
Abgesehen von Kunden wie dem nigerianischen Ölkaufmann, der für 66 000 Euro eingekauft hat, liegt der Durchschnitt zwischen 40 und 60 Euro.
Sie betreiben an Flughäfen auch Shops unter Marken wie Hugo Boss. Warum?
Wir haben mit Hugo Boss eine sehr lange und gute Verbindung. Das gilt auch für Hermès und Montblanc. Insgesamt haben wir mit 15 Markenherstellern Franchiseverträge. Diese Conceptshops machen elf Prozent unseres Einzelhandelsumsatzes aus.
Warum übernehmen Sie nicht auch noch die Flughafen-Gastronomie?
Im Moment planen wir da nichts. Es gibt noch viele Regionen, die wir mit unserem bisherigen Konzept erschließen können. So haben wir gerade eine Tochtergesellschaft in Singapur gegründet, um im ostasiatischen Markt Pflöcke einzuschlagen. Asien wird in unserem Bereich schneller wachsen als Europa, und davon wollen wir profitieren.
Was investieren Sie jährlich?
Im Einzelhandel rund 20 Millionen Euro, aber wir betreiben auch einen Großhandel, beliefern Schiffe und entwickeln für andere Unternehmen Konzepte und schulen deren Mitarbeiter.
Wo setzen Sie am meisten um?
Im Großhandel machen wir etwa so viel Umsatz wie im Einzelhandel. 50 Prozent unseres Gesamtumsatzes kommen aus dem Ausland. 2010 lag er bei zwei Milliarden Euro. Gewinnzahlen veröffentlichen wir nicht.
Wie lange kann sich das Familienunternehmen Heinemann die Expansion leisten, ohne externe Investoren zu holen?
Wir wollen ein Familienunternehmen bleiben. Die fünfte Generation ist in der Firma tätig, mein Sohn in Ostasien und meine Nichte in Oslo. Und wir haben die Bedingungen für die Firma so geregelt, dass die Familie immer wieder Mittel für die Expansion bereitstellt.
