Autohandel: Online-Vermittler verschärfen Rabattschlacht

Autohandel: Online-Vermittler verschärfen Rabattschlacht

, aktualisiert 28. Februar 2016, 08:19 Uhr
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Dieser neue VW Tiguan wird in einem Autohaus mit großem Rabatt angeboten.

Quelle:Handelsblatt Online

Vom Motor bis zum Sitzbezug – viele Kunden konfigurieren ihr Auto im Internet und kaufen es auch dort. Die Online-Konkurrenz erhöht den Druck auf Betreiber von Autohäusern. Vor allem Käufer dürften davon profitieren.

BerlinMüssen Kunden im Autohaus bald für die Probefahrt bezahlen? „Das wäre eigentlich richtig“, meint Jürgen Karpinski. Der Autohändler aus Frankfurt am Main ist nach Berlin gekommen, um seinem Ärger Luft zu machen. Seinem Ärger über Kunden, die im Internet ihr Auto kaufen - aber vorher bei ihm Probe fahren. „Beratungsdiebstahl“ könne man das nennen.

„Eigentlich“ sollten Kunden dafür bezahlen, sagt Karpinski. „Ich glaube nicht, dass sich das durchsetzen lässt.“ Denn das Kfz-Gewerbe in Deutschland steht unter gewaltigem Druck. Die Welt der Autokäufer ändert sich gerade rasant.

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28.600 Euro gaben die Deutschen im vergangenen Jahr für einen durchschnittlich Neuwagen aus – so viel wie nie und immerhin ein Fünftel mehr als noch vor zehn Jahren. Das Problem ist: Nur noch etwa jeder dritte Neuwagen geht an Privatkunden, wie der Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe ermittelt hat, dessen Präsident Karpinski ist.

Den Rest kaufen Großkunden, die für ihre Flotten kräftige Rabatte aushandeln. Oder es sind Händler- und Herstellerzulassungen, die kurze Zeit deutlich billiger als junge Gebrauchte wieder in den Handel kommen. Die Rendite vieler Autohäuser ist bescheiden, denn der deutsche Markt gilt seit Jahren als gesättigt.

7,3 Millionen Gebrauchte wurden 2015 verkauft – so viele wie seit dem Jahr 2000 nicht mehr. Das ist der wichtigste Grund für das Umsatzwachstum auf rund 157 Milliarden Euro. Mit Neuwagen machen die Autohändler heute dagegen noch immer weniger Umsatz als zur Jahrtausendwende.

Und jetzt gibt es auch noch Menschen wie Alexander Bugge. Der Kaufmann vermittelt mit seinem Neuwagenportal meinauto.de Kunden an die Autohäuser – mit dem Versprechen, bundesweit große Rabatte für die Kunden herauszuholen. Bugge und andere Portale wie autohaus24.de und Carneeo drücken damit ebenso die Preise.


Warum es für Autohändler schwierig wird

Eine gute fünfstellige Zahl an Autoverkäufen habe er im vergangenen Jahr vermittelt, sagt Bugge. Vorwürfe des stationären Handels weist er aber zurück. „Wir schicken niemanden in den Handel, um eine Probefahrt zu machen und dann bei uns zu kaufen.“ Aber dass Kunden das tun, schließt er nicht aus. „So sind Kunden eben.“

Andere stehen mit dem Angebot aus dem Netz im Autohaus und verlangen dort diesen Preis oder einen bessern. „Der Kunde konfiguriert sein Auto nicht nur am Samstagabend in Pantoffeln auf dem Sofa, er weiß auch mehr“, umschreibt ZDK-Vize Ulrich Fromme die gewachsene Markttransparenz. Er ruft die Autohäuser auf, umzudenken. Kunden online an sich binden und dann offline zu verkaufen, darin sei man noch nicht gut, bekennt Fromme.

Um zwei Arten von Autohändlern macht er sich wenig Sorgen: die mit Häusern in kleineren Städten, wo der Verkäufer Hinz und Kunz kennt, und die ganz Großen in den Großstädten. Für alles dazwischen werde es schwierig.

Früher sei ein Kunde fünf oder sechs Mal ins Geschäft gekommen, bevor er sich für ein Auto entschied, heute im Schnitt 1,4 Mal. Statt ihr Geld nur in großartige Verkaufsräume zu stecken, in „Steine und Erde“, sollten die Kollegen gemeinsam mit anderen in die digitale Welt investieren, rät Fromme. „Denn das ist die Zukunft, Steine und Erde nicht.“

Die Vorteile der festen Autohäuser sieht Online-Vermittler Bugge indes schon. „Ankauf des Gebrauchtwagens, Finanzierung, bei dem Kaufen, der nachher repariert – die Dinge sind wichtig für Kunden.“ Er glaube, dass auch in zehn Jahren noch Autos offline gekauft werden, angebahnt werde das Geschäft aber online. „Es läuft dann nicht mehr wie in den 1980er-Jahren.“

Quelle:  Handelsblatt Online
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