Soll niemand sagen, dass ein Unglück nicht auch gute Seiten hat. Amy Cuddy ist dafür das beste Beispiel. Als sie 19 Jahre alt war, hatte sie einen schweren Autounfall. Die Hirnleistung der damaligen Studentin war eingeschränkt, niemand glaubte zunächst, dass sie jemals wieder würde studieren können.
Doch Cuddy schaffte es zurück in den Hörsaal. Mit Fleiß, Ehrgeiz und einem Trick: Cuddy gewöhnte sich damals an, ihre Unsicherheit zu kaschieren und Selbstbewusstsein vorzutäuschen. Dieser Kniff verhalf ihr nicht nur zum Abschluss an der US-Eliteuniversität Princeton, sondern prägte auch ihr weiteres Leben.
Was Ihre Gesten über Sie verraten
signalisiert laut den Bewerbungsexperten von Hesse/Schrader Konzentration oder Nachdenken
bedeutet Ungeduld oder Nervosität, vielleicht sogar Provokation
zeigen die eigene Überlegenheit
Gesagtes wird zurückgenommen, weil Unsicherheit in der Sache besteht
demonstriert Selbstzufriedenheit, wirkt aber nicht immer sympathisch
zeigt bei Zurücklehnen grenzenlose Souveränität
lässt auf Desinteresse, Unkonzentriertheit oder Nervosität schließen
steht für Nachdenklichkeit, Erschöpfung oder Langeweile
zeigt Ratlosigkeit oder Unsicherheit
steht für Nachdenklichkeit und Zufriedenheit
zeigen bei Frauen: Unsicherheit oder Angst, bei Männern: Ablehnung und Verschlossenheit
signalisieren Überheblichkeit, gleichzeitig Abwehr gegen Einwände
Heute lehrt Cuddy an der Harvard Business School und gehört zu den führenden Wissenschaftlerinnen auf dem Gebiet der Körpersprache. Die Sozialpsychologin hat in Dutzenden Experimenten erforscht, wie Mimik und Gestik mit Macht zusammenhängen. Wer sich zum Beispiel vor Selbstzweifeln am liebsten verstecken würde, dem rät Cuddy erst recht zu einer expansiven Körpersprache: Hände hinter den Kopf oder Fäuste an die Hüften.
Diese Gesten überzeugen nicht nur uns selbst, sondern auch unsere Mitmenschen. Für eine Studie bat Cuddy vor einigen Jahren eine Gruppe von Studenten, vor einem simulierten Jobinterview klassische Machtposen einzunehmen. Eine zweite Gruppe sollte Arme oder Beine verschränken oder in sich zusammensinken – Gesten, die Verunsicherung ausdrücken. Das Ergebnis: Die Testpersonen aus der ersten Gruppe traten im Gespräch selbstbewusster auf. Mehr noch, sie bekamen die fiktiven Stellen deutlich häufiger angeboten. Mit anderen Worten: Es kam nicht darauf an, was die Bewerber sagten – sondern wie sie sich währenddessen fühlten.
Bühne für Selbstoptimierer, Forschungsfeld für Sozialpsychologen, Spielwiese für Persönlichkeitstrainer: Jedes Bewerbungsgespräch ist ein einziges Schauspiel. „Die meisten Interviewsituationen sind ein Riesentheater, bei dem Menschen einander nicht kennenlernen, sondern täuschen“, sagt Jean-Marie Bottequin, Gastprofessor für nonverbale Kommunikation an den Universitäten Wien und Ulm. Er bereitet Führungskräfte und Studierende auf Präsentationen oder Interviews vor. Und erlebt häufig, dass Personaler die Bewerber nach Sympathie oder persönlicher Erfahrung beurteilen, aber nicht nach objektiven Kriterien.
Dennoch führt am Bewerbungsgespräch kaum ein Weg vorbei. Darauf deutet auch eine Umfrage des Trendence-Instituts im vergangenen Jahr hin: Für 80 Prozent der Unternehmen ist der Dialog die bevorzugte Methode, um neue Mitarbeiter zu gewinnen – mit weitem Abstand vor Telefoninterviews (49 Prozent) oder Assessment Centern (25 Prozent).
Doch die Erkenntnisse zahlreicher Feldstudien und Experimente legen besonders einen Schluss nahe: Ein Bewerbungsgespräch ist vor allem Psychologie. Die tatsächliche Qualifikation der Bewerber ist offenbar genauso zweitrangig wie die Fragen des Personalers. Über Sieg und Niederlage, über Glück und Pech entscheiden häufig unbewusste Verhaltensweisen.
Kein Wunder, dass Bewerbungsratgeber boomen. Hunderte von Büchern wollen Praktikanten und Absolventen genauso vor den gröbsten Fehlern bewahren wie erfahrene Führungskräfte. Fläzen Sie sich niemals im Bürosessel! Sprechen Sie deutlich! Beine anwinkeln, nicht spreizen!
Vorurteile wird es immer geben
Alles richtig und wichtig. Allein: Solche gut gemeinten Ratschläge verhindern nicht die subtilen Mechanismen, die in jedem Bewerbungsgespräch über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Vorurteile gegenüber bestimmten Gruppen, eigene Erfahrungen und äußerliche Merkmale beeinflussen weiterhin, wer eine Stelle überhaupt erst bekommt und im weiteren Verlauf eventuell Karriere macht – und wer nicht. Zugegeben: Solange Menschen über andere Menschen richten, wird man diese Mechanismen niemals komplett beseitigen. Aber ihre Kenntnis kann zumindest ihre Macht beschränken. Doch genau hier besteht noch Nachholbedarf. Auf beiden Seiten.
1. Nonverbale Zeichen
In Zeiten des Fachkräftemangels konkurrieren Unternehmen um die besten Nachwuchstalente. Daher müssen sich nicht nur die Bewerber anstrengen, sondern auch die Personaler – und das beeinflusst ihr Verhalten. Wie verbreitet unterschwellige Signale im Alltag wirklich sind, untersuchte erst kürzlich die Psychologin Annika Wilhelmy von der Universität Zürich. Für ihre Studie befragte sie Dutzende von Personalverantwortlichen und nahm an mehreren Bewerbungsgesprächen teil.
Dabei stellte sie fest, dass auch Personaler unterschiedliche nonverbale Signale abgeben. War ihnen der Bewerber sympathisch, nickten sie ihm zu. Wollten sie Distanz erzeugen, sprachen sie mit lauter, tiefer Stimme. Wer Bewerber irritieren wollte, vermied Augenkontakt oder blätterte gelangweilt in Dokumenten. Wilhelmys Studie zeigt: Selbst jene, die es besser wissen sollten, können ihre Gefühle nicht völlig verbergen. Offenbar sind Interviews anfällig für gedankliche Verzerrungen.
20 fiese Fragen, 20 clevere Antworten im Vorstellungsgespräch
Ich bin sehr ungeduldig. Deshalb erwarte ich, dass ich mich schon bei der ersten Aufgabe beweise - und mute mir manchmal zu viel zu. Aber ich arbeite an mir: Ich versuche, gewisse Aufgaben abzulehnen oder zu delegieren.
Vielleicht in 20 Jahren - aber dann werden Sie wahrscheinlich auf einer anderen Position sein. Falls Sie dann einen guten, treuen Angestellten brauchen, kann ich Ihnen vielleicht helfen.
Ich habe durch die häufigen Wechsel viele Erfahrungen gesammelt - und davon habe ich profitiert. Denn dadurch kann ich Probleme kreativ lösen.
Ich schätze mich selbst als ehrgeizig ein, aber auch als realistisch. Solange ich in meiner Position lernen und mich verbessern kann, bin ich zufrieden.
Ich habe hart daran gearbeitet, meinen Job zu behalten, während viele Kollegen gekündigt wurden. Daher hatte ich keine Gelegenheit, mich nach einem anderen Job umzusehen.
Ich würde neue Absatzmärkte suchen und gleichzeitig unsere Ingenieure dazu anregen, das Produkt so zu verändern, dass es wieder mehr Marktwert bekommt.
Nachdem ich mich von dem Schock erholt habe, haben mich die Kündigungen stärker gemacht. Ich habe immer geschafft, wieder aufzustehen und mir einen neuen Job zu suchen, der mir mehr Verantwortung gibt, mehr Gehalt einbringt und mich langfristig zufriedener macht. Ich habe die Kündigungen einfach als Chance auf einen Neustart gesehen.
Manchmal muss man einen Schritt zurückmachen, um die Karriere voranzubringen. Außerdem könnte ich das Unternehmen dann von Grund auf kennenlernen.
Philosophie hat mich nicht für dieses Berufsfeld speziell qualifiziert. Aber es hat mich dazu gebracht, meine Zukunftsaussichten zu überdenken. Und nun weiß ich: Es ist sinnlos, nach einem Beruf zu streben, nur weil er Prestige und Geld bringt.
Ich denke, dass ich am besten geeignet bin - und nur das sollte zählen. Ich habe bereits im Ausland gearbeitet. Daher bin ich flexibel und würde kaum Einarbeitungszeit benötigen.
Dieser Job ist mein Traumberuf, sonst säße ich jetzt nicht hier. Ich würde mich freuen, Ihrem Unternehmen beim Aufstieg zu helfen und meine Qualitäten sinnvoll einzubringen.
In den USA leben rund 320 Millionen Menschen. Angenommen von ihnen fahren 25 Millionen gerne Ski. Davon haben sicherlich gut 20 Millionen ein eigenes Paar Ski. Bleiben also fünf Millionen Menschen übrig, die sich Ski leihen müssen. Rechnet man die Touristen dazu, kommt man vielleicht auf etwa 7,5 Millionen Paar im Jahr.
Ich würde vorschlagen, beide Kandidaten für eine Testphase einzuladen. Sie könnten zwei Wochen lang im Unternehmen arbeiten und wir würden beobachten, wie sie sich schlagen. Qualität hat nichts mit dem Geschlecht zu tun.
Ich versuche, jede Aufgaben so sorgfältig wie möglich zu erledigen und gucke nicht pausenlos auf die Uhr. Daher kann ich die genaue Stundenzahl nicht sagen. Aber mir ist Qualität eh wichtiger als Quantität.
Zunächst würde ich immer zuerst meinen Chef fragen, wie er oder sie mit einem Projekt umgehen würde. Wenn sich dann herausstellt, dass mein Chef sich einen Angestellten wünscht, der ein "Macher" ist, zeige ich gerne Eigeninitiative. Die eigentliche Herausforderung ist doch, sich an sein Arbeitsumfeld anzupassen - und da bin ich flexibel.
Ich kann glücklicherweise sagen, dass mir noch nie ein wirklich teurer Fehler unterlaufen ist. Aber generell finde ich Fehler - solange sie keine fatalen Folgen habe - nicht schlimm. Solange man sie nicht zwei Mal macht.
Ich persönlich denke, es ist wichtiger glücklich zu sein, auch wenn es nie schaden kann, kompetent und erfahren zu sein. Das hilft dabei, sich neue Möglichkeiten zu schaffen. Oft geht aber auch beides zusammen, das ist dann die ideale Kombination.
Ich bin weder schüchtern noch eine graue Maus. Also kann es gut sein, dass ein oder zwei frühere Arbeitskollegen dachten, ich sei unflexibel. Aber in Mitarbeitergesprächen und in meinen Referenzen fiel und fällt dieses Adjektiv nie, ebenso wenig wie „verbissen“. Ich kann gleichzeitig hartnäckig und flexibel sein.
Zuerst würde ich versuchen, diese Person für ihre eigenen Erfolge stärker zu loben. Manchmal hilft das schon. Wenn das nichts hilft, würde ich eine Verabredung mit dem Kollegen treffen, dass wir jeweils unsere eigenen Ideen dem Chef vorstellen - damit dieser sieht, wer welchen Erfolg erzielt. Funktioniert auch das nicht, würde ich das Problem offen ansprechen und ausdiskutieren.
Es könnte ein mögliches Risiko sein, dass man kaum in Kontakt mit den wichtigen Personen kommt - zumindest nicht in idealem Maße. Auf der anderen Seite können Telefonkonferenzen und Email ja auch weiterhelfen.
Das zeigt ein Experiment von Sara Pollak Levine vom Fitchburg State College. Sie wollte herausfinden, wie das nonverbale Verhalten von Frauen und Männern Bewerbungssituationen beeinflusst. Knapp 140 BWL-Studenten stellten sich einem konstruierten Gespräch, das Levine aufzeichnete. Und siehe da: Studentinnen, die viel Augenkontakt zum Personaler suchten, schnitten wesentlich besser ab als jene Kommilitoninnen, deren Augen im Raum umherschauten. Bei Männern löste zu viel Blickkontakt hingegen Unbehagen aus – sie erzielten schlechtere Werte, wenn sie dem Personaler häufig direkt in die Augen schauten.
2. Faktor Schönheit
Doch der Einfluss vermeintlich überholter Geschlechterrollen geht noch weiter. Bradley Ruffle von der israelischen Ben-Gurion-Universität in Be’er Scheva präparierte für sein Experiment 5300 Bewerbungen für 2600 Stellenanzeigen. Zuvor hatte er Profilbilder von Studenten eingesammelt, die acht Personen nach Attraktivität bewerteten. Ruffle dachte sich nun einen fiktiven Lebenslauf aus und bastelte sechs verschiedene Bewerbungen: vier mit Foto, zwei ohne. Auf jede Stellenausschreibung schickte Ruffle zwischen Juli 2008 und Januar 2010 zwei Bewerbungen – jeweils mit identischem Lebenslauf, einmal mit und einmal ohne Foto. Insgesamt erzielte er mit seinen Bewerbungen eine Rückrufquote von 14,5 Prozent.
Doch die Unternehmen reagierten auf die Bewerbungen von Männern und Frauen völlig unterschiedlich. Die beste Rücklaufquote erzielten Bewerbungen mit attraktiven Männern – ihre Resonanz war doppelt so hoch wie jene ohne Foto. Anders ausgedrückt: Im Schnitt musste ein gut aussehender Mann fünf Bewerbungen verschicken, um eine Antwort zu erhalten. Bei einem durchschnittlich aussehenden Mann waren es immerhin elf Anschreiben.
Ein völlig anderes Bild lieferten die Bewerbungen der Frauen. Hier waren jene Anschreiben ohne Foto am erfolgreichsten – und die attraktiven Frauen wurden am seltensten zurückgerufen. Aber warum wurden hübsche Bewerberinnen diskriminiert? Ruffle hakte nach, wer für die Auswahl zuständig war – und entdeckte, dass die Personalabteilung vor allem aus Frauen bestand. Und die, so zumindest die These des Forschers, lehnen attraktive Kolleginnen tendenziell eher ab als Männer.
Der erste Eindruck zählt
Ob während der Kaffeepause einer Konferenz, auf Geschäftsreisen, auf der Weihnachtsfeier, im Aufzug oder am Kaffeeautomaten: Oft sind es die kurzen, lockeren Gespräche, die unser Bild des Gegenübers prägen – und die darüber entscheiden können, ob der nächste Karriereschritt gelingt.
Auch beim Bewerbungsgespräch macht sich Small Talk bezahlt. So lautet das Fazit einer Studie des Managementprofessors Murray Barrick von der Texas-A&M-Universität. Er führte fiktive Interviews mit knapp 200 Studenten. Schon nach drei Minuten Abtasten hatten die Personaler sich ein Urteil darüber gebildet, ob sie mit dem Bewerber zusammenarbeiten wollten – dabei hatten sie zu diesem Zeitpunkt noch keine einzige fachliche Frage gestellt.
Falls Ihnen Small Talk schwerfällt: Übers Wetter kann man immer reden. Es bewegt alle Menschen, entzieht sich aber ihrem Einfluss. Kurzum: Es ist unverfänglich, darüber zu plaudern. Vermeiden Sie bösartige und bissige Kommentare ebenso wie monotone Monologe oder die Themen Religion und Politik, Geld und Gesundheit. Für solche Themen braucht es Vertrauen, doch das muss erst wachsen.
Tipps für den gelungenen Smalltalk
Zum Smalltalk gehört auch eine entsprechende Körperhaltung: Es geht um eine nette, harmlose Plauderei, also beginnen Sie diese mit einem netten Lächeln. Und verschränken Sie die Arme nicht vor der Brust und verstecken Sie Ihre Hände nicht hinter dem Rücken oder in den Hosentaschen.
Smalltalk betreiben wir meist mit Menschen, die wir nicht besonders gut kennen. Deshalb ist es wichtig, einen angenehmen Gesprächsabstand einzuhalten. Wer seinem Gegenüber zu dicht auf die Pelle rückt, darf sich nicht wundern, wenn er sich unbeliebt macht.
Am liebsten smalltalken die Deutschen über ihren Urlaub, Ärger mit Handwerkern, ihre Hobbies, Berufliches oder die Gesundheit.
Vermeiden Sie die Themen Politik, Religion, Geld und private Probleme: Solche Themen sind nur für den Freundes- oder Verwandtenkreis bestimmt. Für eine unverbindliche Plauderei mit Fremden eignen sie sich nicht.
Auch wenn es sich um Ihren absoluten Lieblingswitz handelt, beginnen Sie ein Gespräch bitte nicht mit: „Kennen Sie den?...“ Niemand hat etwas gegen humorvolle Bemerkungen und Schlagfertigkeit, aber Sprücheklopfer und Witzbolde kommen einfach nicht gut an.
Bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, etwas zu erzählen. Wer geschlossene Fragen stellt, auf die der Gesprächspartner nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann, schafft keine angenehme Gesprächsatmosphäre. Versuchen Sie es lieber mit einer Frage wie „Woher kennen Sie den Gastgeber?“
Achten Sie darauf, neutrale Fragen zu stellen und freundlich zu bleiben. Wer fragt: „Finden Sie Fußball auch so doof?“ wird es sich mit einem eingefleischten Fan verscherzen. Dann lieber fragen, was das Gegenüber beruflich macht. Zur Not reden Sie über das Wetter, das geht immer.
Damit sich wirklich ein nettes Gespräch ergibt, müssen Sie natürlich nicht nur Fragen stellen, sondern auch zuhören. Schenken Sie Ihrem Gegenüber also die volle Aufmerksamkeit, auch wenn Sie sich über belanglose Themen unterhalten. Sonst verliert er schnell die Lust am Gespräch mit Ihnen.
Auch wenn Lästern im Freundeskreis Spaß macht, beim Smalltalk sollten Sie es sich sparen. Es fällt nur negativ auf Sie zurück. Zuhörer übertragen jene Eigenschaften, die Person A einer Person B andichtet, unbewusst und automatisch auf Person A. Ebenfalls verzichten sollten Sie auf prahlerische Redebeiträge nach dem Motto „Mein Haus, mein Auto, meine Yacht“.
4. Schön ordentlich
Aber wie genau sollten Bewerber sich während des Gesprächs verhalten? Sollten sie sich vor allem mit vergangenen Erfolgen brüsten oder künftige Visionen preisgeben? Den eigenen Ehrgeiz als größte Schwäche hervorheben oder dem Verantwortlichen schmeicheln? Worauf achten Personaler wirklich? Auch diese Fragen wollte Murray Barrick beantworten. Daher wertete er vor einigen Jahren sämtliche Fachartikel aus, die sich seit 1929 mit dem Thema beschäftigt hatten. Und siehe da: Den größten Einfluss auf die Bewertung des Bewerbers hatte dessen körperliche Erscheinung – also beispielsweise ein gepflegtes Äußeres, adäquate Kleidung oder persönliche Hygiene.
5. Das Zufallsprinzip
Uri Simonsohn wertete die Daten einer Business School aus. Dort hatten sich zwischen 2000 und 2009 etwa 9300 Personen beworben, 31 Hochschulangestellte hatten die Interviews geführt. Im Schnitt führten sie fünf Gespräche täglich und vergaben eine Durchschnittsnote von 2,8 Punkten. Doch Simonsohn entdeckte einen kuriosen Zusammenhang: War ein Bewerber 0,75 Punkte besser als derjenige vor ihm, dann sank die Punktzahl des darauffolgenden Kandidaten um 0,075 Punkte. Um diesen Nachteil wettzumachen, müsste der Betroffene bei einem Englisch-Test 30 Punkte mehr ergattern oder fast zwei Jahre mehr Berufserfahrung haben.
Amy Cuddy empfiehlt ohnehin, sich bei der Vorbereitung nur mit sich selbst zu beschäftigen: „Täusche es vor, bis du es verinnerlicht hast“, rät die US-Psychologin. Vor dem nächsten Bewerbungsgespräch könnte es demnach nützlich sein, sich auf die Toilette zurückzuziehen und das nötige Selbstbewusstsein mit den Fäusten auf die Brust zu trommeln. Hauptsache, es hilft.
