„In vielen Besprechungen zu Versuchsergebnissen und der Suche nach einer technischen Lösung fiel mir auf, dass zwar fleißig Versuche gemacht, aber aus den vermeintlichen Fehlschlägen kaum Schlüsse gezogen wurden“, erzählt Althoff. Stattdessen sei etwas anderes ausprobiert worden – in der Hoffnung, dass der andere Weg den gewünschten Erfolg bringt. „Anders ausgedrückt: In der Regel werden Strategien verfolgt, die auf Gelerntem beruhen. Die meisten Ideen zur Lösung technischer Probleme wurden im Verlauf der Ausbildung auswendig gelernt und nacheinander ausprobiert. Eine kreative Auseinandersetzung mit Fehlversuchen und die Kombination neuer Ideen findet eher weniger statt.“
Nicht jeder, der europäisch scheint, arbeitet auch so
Althoff, der sich viel mit Unternehmensexpansionen und -niederlassungen in Asien, Nordamerika und Europa befasst, erlebt häufig, dass sehr erfolgreiche Mittelständler im Ausland schwer auf die Nase fallen. Sie gehen davon aus, dass Menschen, die auf den ersten Blick europäisch zu denken scheinen auch arbeiten, wie der gemeine Deutsche es gewohnt ist. Dabei schlackert ja schon innerhalb Europas so mancher Unternehmer mit den Ohren, weil beispielsweise Pünktlichkeit von Land zu Land anders interpretiert wird.
Auf anderen Kontinenten sind die Unterschiede dann noch stärker spürbar, wie er sagt. „Eigentlich merkt man es schon am indischen Flughafen: Der Taxifahrer hat die Regel gelernt, dass er Fahrgästen das Gepäck ins Auto zu tragen hat. Die Regel wird gnadenlos durchgezogen – ob der Fahrgast das möchte oder nicht. Ihm wird ohne einen einzigen Augenkontakt das Gepäck entrissen.“
Dass die Regeln der Kommunikation den unseren aber wieder sehr ähnlich seien, ließe viele Unternehmer die restlichen Unterschiede übersehen. Schließlich werde man sich viel schneller einig, als beispielsweise mit japanischen Geschäftspartnern, die Wert auf ganz andere Konversationsformen legten.
So benehmen Sie sich in Indien richtig
Üblich ist der Handschlag, aber nicht zu fest. Kräftiges Händedrücken ist in Indien unhöflich. Die traditionell wie zum Gebet aneinandergelegten Handflächen werden zum Gruß nicht erwartet.
Viele Inder essen mit der Hand, allerdings nur zu Hause im Familienkreis. Im Geschäftsleben sind Messer und Gabel üblich. Wegen der verschiedenen Glaubensrichtungen der Inder gibt es vielfältige Regeln bei der Zubereitung der Speisen. Mit vegetarischen Gerichten und Fruchtsäften können Sie allerdings nichts falsch machen.
Inder sind sehr gastfreundlich und private Einladungen gehören zu einer guten Geschäftsbeziehung. Lehnen Sie diese daher niemals ab. Auf Partys oder Empfängen ist das Essen (meist Büffet) oft der Abschluss des Abends. Deshalb sollten Sie nie hungrig kommen. Nach dem Dessert ist es Zeit zu gehen, länger bleiben dagegen ist unhöflich.
In Indien wird viel und gerne getrunken, besonders Bier, Gin Tonic und Whisky. Angehörige höherer Kasten lehnen Alkohol allerdings manchmal ab. Während des Essens gibt es keine alkoholischen Getränke.
Präsente sind bei privaten Einladungen besonders wichtig. Inder schätzen Präsente mit Heimatbezug des Schenkenden. Und legen Sie eine Karte zum Geschenk. Denn oft werden die Geschenke nicht im Beisein des Schenkenden geöffnet.
Nicht jedes „Ja“ ist eine Zustimmung. „Ja“ kann auch „Ich weiß nicht“ bedeuten. Wer zögerlich antwortet, meint mitunter gar „Nein“. Um Missverständnisse zu vermeiden: Stellen Sie keine Fragen, die nur mit „Ja“ oder „Nein“ zu beantworten wären.
Ihre Gesprächspartner werden Ihnen öfter in kurzärmeligen Hemden und ohne Krawatte gegenübersitzen. Von Europäern wird trotzdem beste Geschäftskleidung erwartet. Nur im Sommer dürfen Sie auf das Jackett verzichten. Aber bringen sie es trotzdem zum Termin mit: Es gilt als Status-Symbol, sein Büro auf 18 Grad herunterzukühlen. Erkältungsgefahr!
Dass Inder keine Kritik vertragen, stimmt nicht. Sie wird nur nie direkt geäußert. Wer unzufrieden ist, fragt besser, ob es auch anders geht. Auch ein Nein ist unhöflich. Das entspricht fast einer Ohrfeige.
Die Geschäftssprache in Indien ist Englisch. Wer dennoch ein paar Sätze Hindi beherrscht, hinterlässt großen Eindruck – aber nur im Norden. In Südindien verspielen Sie mit Hindi Sympathien.
Damit beginnt jedes Treffen. Erstkontakte bestehen manchmal ausschließlich aus Vorgeplänkel. Denn Inder sind misstrauisch und sehen darin eine Vertrauensbasis für Geschäfte. Dabei reden sie am liebsten über die Familie. Wundern Sie sich also nicht, wenn ein Inder neben dem Namen Ihrer Kinder wissen will, ob Sie schon geschieden waren oder wie alt Ihre Frau ist. Nehmen Sie ruhig ein Familienfoto mit in die Verhandlung. Eine sichere Themenalternative ist Cricket – die populärste Sportart in Indien.
Verhandlungen beginnen nie ohne Small Talk und oft mit einem milchigen, meist sehr süßen Tee oder Kaffee. Was darauf folgt, sind bisweilen bühnenreife Inszenierungen. Das gehört zum Spiel. Argumentieren Sie hart mit Zahlen und Angeboten der Konkurrenz. Aber fahren Sie nie aus der Haut! Das wird als persönlicher Angriff gewertet. Inder haben nur selten eine Tagesordnung, aber das Wichtigste kommt erst am Schluss; bis dahin kann viel Zeit vergehen. Wenn ein Geschäft schnell abgeschlossen wird, ist aus Sicht der Inder etwas schiefgelaufen.
Werden direkt nach der Begrüßung ausgetauscht. Übergeben Sie die Karte nur mit der rechten Hand und nehmen Sie sie nur mit der rechten entgegen. Die Linke ist unrein. Wichtig ist der Titel auf der Karte: Wer nicht wenigstens „Vice President“ oder „Director“ draufstehen hat, wird kaum ernst genommen. Denn indische Unternehmen sind streng hierarchisch aufgebaut – mittlere Ebenen können kaum etwas entscheiden.
Inder sind zwar nicht per se unpünktlich. Aber eine Stunde zu spät kommen sie durchaus mal – vor allem, wenn man etwas von ihnen will. Trotz allem gilt Unpünktlichkeit als unhöflich.
Das ändere aber nichts daran, dass Inder und Deutsche unterschiedlich ticken, so Althoff. „Oft bekomme ich zu hören, man könne dies und jenes nicht tun, weiterführende Aktivitäten müssen gestoppt werden und in der Folge sei der Terminplan nicht mehr zu halten. Schaut man dann genauer hin, ist alles nicht so tragisch und man kann vieles umlenken in positive Effekte, die alle angeblichen Verzögerungen kompensieren.“ Ein paar Planänderungen, ein bisschen Kreativität und schon sei man wieder auf dem richtigen Weg. Diese Herangehensweise gehöre jedoch nicht zum Repertoire der Kollegen vor Ort – und schon steht die Produktion so lange, bis jedes Einzelteil völlig perfekt ist.
Bei der Lösung solcher kultureller Differenzen nützt es natürlich wenig, wenn sich der deutsche Unternehmer lediglich damit beschäftigt hat, ob er den Herrn oder die Dame zuerst begrüßt, und ob man schon vor oder erst nach dem Dessert über das Geschäftliche spricht.
4 Tipps für Meetings im Ausland
Bei allem Verständnis für die Gewohnheiten internationaler Geschäftspartner: Biedern Sie sich nicht an. Amerikaner erwarten von Deutschen keine Witze, Asiaten keine krampfige Verbeugung, sondern starke Geschäftspartner.
Bei Verhandlungen zu sehr aufs Tempo zu drücken schadet besonders in Asien und arabischen Ländern. Besser: Zeit nehmen, zuhören, Essen gehen – dann klappt’s auch mit dem Vertrag.
Geschäftsleute außerhalb Deutschlands sind irritiert, wenn Deutsche nach einem lockeren Essen bierernst ins Meeting gehen. Sie plaudern auch bei offiziellen Besprechungen gern über Privates – stellen Sie sich darauf ein.
Sätze wie „Das ist falsch!“ stoßen nicht nur Asiaten vor den Kopf – besonders wenn sie vor Kollegen fallen. Kontroverses besser in höfliche Fragen verpacken: „Können wir das bitte noch mal detailliert besprechen, ich glaube, wir haben unterschiedliche Ansätze.“
Wer nicht nur höflich, sondern auch unternehmerisch erfolgreich sein wolle, brauche vor allem eine Beobachtungsgabe für kulturelle Unterschiede und genügend Feingefühl, damit umzugehen. Standard-Kniggetrainings nützen da eher dem Studenten, der fürs Auslandssemester nach Spanien geht.
