Gute Beratung braucht Zeit. Eine Stunde sollte das Minimum sein. Im Test der WirtschaftsWoche wurden einige Kunden jedoch in weniger als 20 Minuten abgespeist, im Schnitt wollten Bank-Berater nicht mehr als 46 Minuten investieren. Zwischendurch verabschiedeten sie noch die Kollegin in den Mutterschutz, wie in einer Filiale der Hamburger Sparkasse, oder sie telefonierten. Bei Filialversicherern dauerten Gespräche im Schnitt 54 Minuten, bei Finanzvertrieben 61 Minuten.
Wer Rat sucht, muss sich bis aufs Hemd offenbaren. Schließlich macht es einen Unterschied, ob ein Single sein Altersauskommen sichern will oder ob der Sparer eine Familie versorgen muss. Auch monatliche Ausgaben, bereits abgeschlossene Versicherungen, etwa Risikolebens-, Haftpflicht- und Berufsunfähigkeitsversicherung, sollte der Berater abfragen. Reichen die Versicherungen? Wie viel Geld liegt auf der hohen Kante? Auch Kredite müssen angesprochen werden. Schließlich ist deren Abzahlung meist die beste Geldanlage. Doch nur jeder siebte Berater im Test fragte nach der Verschuldungssituation seines Kunden, jeder Vierte wollte nicht einmal das Einkommen wissen.
Ist die Situation erfasst, sollte ein guter Berater nach Zielen fragen. Will der Kunde eine eigene Immobilie kaufen, muss er einen Teil des Geldes flexibel anlegen. Ist er mit der Mietwohnung zufrieden, kommen lang laufende Verträge in Betracht. Heirat, Karriere, Kinder – all das spielt eine große Rolle. „Der Berater sollte die Ziele mit dem Kunden entwickeln“, sagt Tom Friess vom Vermögenszentrum München.
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Ziele und Möglichkeiten sind entscheidend
Wohin der Weg führen soll, wollte aber nur die Hälfte der Berater im Test wissen. Dabei sollte ihre Rolle eigentlich weiter gehen: Ein guter Berater wird seinen Kunden auch einmal von einem finanziellen Ziel abbringen, wenn es nicht zu realisieren ist.
Wie viel sparen? Erst nachdem Ausgangssituation und Ziel feststehen, kann grob abgeschätzt werden, wie viel der Sparer auf die hohe Kante legen muss, wie viel er neben der gesetzlichen Rente noch braucht
Nur jeder zweite Berater versuchte sich an der Berechnung dieser Rentenlücke. Einige gaben offen zu, dass sie das nicht können. „Man kann diese Lücke berechnen“, sagte ein Mitarbeiter der Hannoverschen Leben, „ich selbst bin darin allerdings nicht sehr gut.“ Wenn die Lücke berechnet wurde, unterschlugen mehr als ein Drittel der vermeintlichen Experten die Inflation. Dabei entwerten schon moderate zwei Prozent ein einmalig angelegtes Vermögen über 30 Jahre um fast die Hälfte. Ein Kundenberater der Europa Versicherungen machte es sich besonders einfach. Er blaffte den Tester am Telefon an, wie viel Geld er im Monat in seine Vorsorge investieren wolle. „50, 100, 200 Euro? Sagen Sie irgendeine Zahl“, forderte er. Das ist nicht nur unfreundlich, sondern kaum hilfreich. Intensive Bedarfsanalysen lieferten die Finanzvertriebe. Deren Berater arbeiten meist mit standardisierten Fragebögen oder Computerprogrammen, die das Wichtigste erfassen.
Es sollte Zeit zum Nachdenken bleiben
Konkrete Vorschläge zu Anlagestrategien und -produkten unterbreitet der Berater dem Kunden im Idealfall bei einem zweiten Termin, damit Zeit zum Nachdenken bleibt. Neben der gesetzlichen Rente sollte die Betriebsrente der zweite Baustein sein. Selbst wenn der eigene Chef nichts zuschießt, kann ein Arbeitnehmer sie nutzen. Doch nur zwei Berater unterbreiteten dazu ein Angebot. Der Grund: Viele haben Betriebsrenten nicht im Programm und müssten an die Konkurrenz verweisen.
Längst nicht jede gute Analyse führte im Test auch zu passenden Produktvorschlägen. So erzielte der Finanzvertrieb MLP zwar das beste Analyseergebnis, muss sich bei der Angebotsbewertung dennoch hinter HypoVereinsbank, Allianz, Postbank und fast allen getesteten Direktversicherern einreihen. Die Direktversicherer schnitten vor allem gut ab, weil sie Gebühren transparent darstellten. Bei vielen anderen Anbietern fehlten Informationen dazu. Meist kümmerten sich die Berater nur um die dritte Säule, die private Altersvorsorge – und boten nur Standardlösungen an.
Riester-Produkte waren der Renner unter den angebotenen Vorsorge-Anlagen. Für viele Kunden ist eine Riester-Rente, ob als Rentenversicherung, Bank- oder Fondssparplan, interessant. Sie bietet zusätzlich zur gesetzlichen Rente eine lebenslange Grundsicherung im Alter. Rund die Hälfte seiner Rentenlücke kann ein 30-Jähriger so abdecken.
