Massenproteste gegen Banken – das schien vor der Finanzkrise undenkbar. Inzwischen sind sie an der Tagesordnung: Immer wieder formieren sich in deutschen Innenstädten Protestmärsche gegen provisionshungrige Banker. Geschädigte Sparer tragen Plakate mit Slogans wie „Beraten und verkauft“ oder „Ich will mein Geld zurück“. Jetzt rollt eine beispiellose Klagewelle: Vor allem Anleger, die mit Zertifikaten der US-Pleitebank Lehman Brothers Geld verloren haben, sind in Scharen vor Gericht gezogen.
Die Wut ist verständlich. Die Finanzkrise hat offenbart, dass Banken und Finanzvertriebe jahrelang miese Fonds, Zertifikate und Versicherungen verkauft haben. Viele Berater priesen nur an, was ihnen hohe Provisionen bescherte; Produktqualität und Risikobereitschaft der Kunden spielten im Beratungsgespräch allzu oft keine Rolle. So landeten massenhaft riskante Lehman-Zertifikate, teure Schiffsfonds oder überflüssige Versicherungen in den Kunden-Portfolios.
Was viele Anleger besonders erzürnt: Die Jahrhundertkrise hat offensichtlich keinerlei Umdenken in der Finanzbranche bewirkt. Auch heute werden Kunden massenhaft falsch beraten, Milliarden Euro an Provisionen geschunden und als Boni ausbezahlt. Die meisten Banken und Finanzvertriebe haben ihre Geschäftsmodelle um keinen Deut verändert; noch immer sind Provisionen ihre Haupteinnahmequelle – und noch immer stehen die Kundenberater unter erheblichem Verkaufsdruck. Anleger, die sich aus der Provisionsfalle befreien wollen, sollten jetzt über eine Alternative nachdenken, die eine wachsende Zahl von Finanzdienstleistern anbietet: die Beratung auf Honorarbasis.
Verkaufsdruck fällt weg
Lars Banka hat sich bereits neu orientiert. Der selbstständige Designer hatte Zweifel, ob ihn sein Berater vom Finanzvertrieb MLP in den vergangenen Jahren gut beraten hat – oder ob er ihm auf der Jagd nach Provisionen die falschen Produkte andrehte. Deshalb wandte er sich an den unabhängigen Berater Thomas Lau aus Würselen bei Aachen. „Ich wollte wissen, ob ich tatsächlich gut abgesichert bin“, sagt Banka. Was Lau von anderen Finanzdienstleistern unterscheidet: Er arbeitet auf Honorarbasis.
Sogenannte Honorarberater wie Lau stellen ihren Kunden eine pauschale Vergütung in Rechnung – zum Beispiel ein Prozent des betreuten Vermögens pro Jahr oder 150 Euro pro Stunde. Im Gegenzug erstatten die Berater ihren Kunden sämtliche Provisionen, die sie von Fondsanbietern oder Versicherern für den Verkauf derer Produkte als Rückvergütung kassieren. Sicher – das macht sie noch nicht automatisch zu Könnern ihres Fachs. Aber die Vergütungsstruktur ist eine gute Basis für eine ehrliche Beratung. Denn Honorarberater müssen nicht möglichst viele Produkte mit hohen Provisionen verkaufen, um Geld zu verdienen – der Verkaufsdruck eines Bankers oder Finanzvertrieblers fällt weg. „Ich muss den Berater jetzt zwar direkt bezahlen“, sagt Banka. „Dafür habe ich aber die Gewissheit, dass er nach der passenden Lösung für mich sucht.“
20 bis 30 Milliarden Euro Schaden pro Jahr
„Bei der Honorarberatung entfällt ein massiver Fehlanreiz“, sagt Heinrich Bockholt, Professor am Institut für Finanzwirtschaft in Koblenz. Denn ob Honorarberater ein kostenloses Sparbuch oder einen provisionsträchtigen Fonds empfehlen, ändert nichts an ihrem Verdienst. Und es bringt ihnen nichts, Kunden zur verlustreichen Kündigung der Lebensversicherung zu raten, um Kapital für neue teure Produkte freizuschaufeln. Oder von der dringend benötigten Berufsunfähigkeitsversicherung abzuraten und stattdessen eine Rentenpolice zu empfehlen, weil dann ohne aufwendige Gesundheitsprüfung sofort eine höhere Provision fließt.
Einer Studie des Verbraucherschutzministeriums zufolge entsteht Anlegern durch Fehlleistungen ihrer Berater pro Jahr ein Schaden von 20 bis 30 Milliarden Euro. Die Bundesregierung hat deshalb im Sommer strengere Auflagen für Anlageberater erlassen. Vom 1. Januar 2010 an müssen sie ein Protokoll des Beratungsgesprächs anfertigen und dem Kunden aushändigen. Zudem beginnt die dreijährige Verjährungsfrist für Schadensersatzklagen erst, wenn dem Kunden klar wird, dass er falsch beraten wurde – und nicht bereits mit Vertragsabschluss.
