Dortmund Er steht am Rande der Messehalle und zieht Blicke auf sich: Ein Gläserner Tresor mit grünen Sparschweinchen darin, auf einem Sockel, der den Namen seines Aufstellers verrät. LV 1871 steht da. Eine blonde Mitarbeiterin des Lebensversicherers steht im Kostüm davor und lächelt einen vorbeigehenden Anzugträger breit an. „Visitenkarte gegen Sparschwein“, bietet sie an und hält im nächsten Moment triumphierend die Kontaktdaten des Mannes in der Hand. Der hat jetzt einen Versuch, auf die Geheimzahl des Tresors zu kommen. Er tippt 1871 ein und holt sich seine Belohnung heraus.
Aufmerksamkeit auf sich lenken und Kontakte knüpfen, das sind die großen Ziele der Aussteller auf dem wichtigsten Branchentreff der Versicherer und Finanzdienstleister: Der DKM Messe. 17.000 Teilnehmer treffen sich dazu in dieser Woche wie schon in den Vorjahren in Dortmund, diskutieren, präsentieren und begutachten die Neuigkeiten ihrer Branche. Ein Großteil von ihnen sind unabhängige Vermittler von Versicherungs- und Finanzprodukten. Und die wollen die Versicherer auf sich aufmerksam machen. Rund 280 Aussteller haben dazu die verrücktesten Stände aufgebaut.
Direkt am Eingang steht ein Fahrsimulator, der auf das Online-Portal Finanzcheck aufmerksam machen soll, mit dem sich Kredite vergleichen lassen. Das rot-silberne Metallgerät bewegt sich, passend zu dem Autorennen, dass ein aufsitzender Fahrer an einem Bildschirm fährt. Zu gewinnen gibt es ein echtes Fahr-Training in einem Porsche. Einige Meter weiter hat der Vermögensverwalter Fidelity International eine Miniatur-Rennbahn aufgebaut, an der zwei Menschen mit Spielzeugautos gegeneinander antreten können. Der Witz sei, dass man nicht zu langsam fahren dürfe, aber auch nicht zu schnell, damit man nicht aus der Kurve fliege, erklärt ein Vertreter am Stand. Der Wagen auf der mittleren der drei Spuren sei so programmiert, dass er perfekt in der Spur bleibe. Die Schlussfolgerung, die potentielle Kunden daraus ziehen sollen: „Selbst steuern ist anstrengend.“ Also besser in einen aktiven Fonds investieren.
Andere Aussteller versuchen an ihrem Stand das auszudrücken, was derzeit die gesamte Branche bewegt: Dass sie die Digitalisierung unter Kontrolle haben. Noch vor ein paar Jahren sorgte der Versicherer Gothaer mit einem Cartoon-Zeichner für Aufmerksamkeit, der Standbesucher auf einem Stück Papier portraitierte. Das ist jetzt Schnee von gestern. „Wir gehen mit der Zeit“, erklärt eine Vertreterin, „deshalb haben wir jetzt einen iPad-Zeichner“. Wenn das Bild fertig ist, wird es dem Gezeichneten direkt per Mail geschickt.
„Wir sind dafür da, dass die Leute Spaß haben
Niemand aber schlägt in Sachen Aufmerksamkeit die jungen – die sogenannten Insurtechs, Startups in der Versichererbranche, die den alteingesessenen mit digitalen Technologien Konkurrenz machen. Eine davon ist die Finanzapp „allesmeins“, die helfen soll, die eigenen Versicherungen und Finanzen zu managen. Entwickelt hat sie der Maklerpool Jung, DMS & Cie. Versicherungsberater, die nicht ausschließlich für einen einzigen Versicherer arbeiten, sind oft in solchen Maklerpools organisiert und werden von ihnen geschult.
Das Konzept der App ist, dass Kunden über sie Makler finden können. „Fintechs haben immer gedacht, es geht auch ohne Makler“, sagt Ralf Tanzer, Sprecher der Jung, DMS & Cie. Denn einige Startups setzen vor allem darauf, dass die Kunden sich im Internet informieren. „Aber das wollen die Kunden nicht“, sagt Tanzer. Viele würden sich online über eine Versicherung informieren, sie dann aber offline beim Berater abschließen.
Tanzer steht an einem Tisch seines Unternehmens, unter dem Nebelschwaden hervorquellen, während er spricht. Der gesamte Stand ist in blaues Licht getaucht, durch Kunststoffröhren an der Wand steigen Luftbläschen auf, auf dem Tisch stehen Reagenzgläser, bunte Flüssigkeiten und scheinbar eingefrorenes Popcorn. Zwei junge Männer nähern sich dem Tisch neugierig. Die Frau, die dahintersteht, ruft sie zu sich, sobald sie auf die beiden aufmerksam wird: „Hey, habt ihr schon mal Popcorn geraucht?“. Sie greift in ein Plastikgefäß, holt eine Handvoll weiß dampfendes Popcorn heraus und drückt es den Männern in die ausgestreckten Hände. Als sie es essen, kommt ihnen der Dampf aus Mund und Nase. „Wir arbeiten hier mit Stickstoff, der minus 196 Grad kalt ist“, erklärt ihr Kollege. „Wir sind dafür da, dass die Leute hier Spaß haben. Wenn wir ihr Interesse geweckt haben, dann schicken wir sie zu unserem Informationsstand.“
Startups wie traditionelle Versicherer wollen Aufmerksamkeit erwecken, doch abgesehen davon unterscheiden sich ihre Geschäftsmodelle deutlich. In Halle sieben diskutieren Vertreter beider Seiten auf einem Podium über den digitalen Wettlauf. Links der Moderatorin sitzen zwei Insurtech-Vertreter. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender der Jung, DMS und Cie, und Dennis Just, der das Versicherungsstartup Knip AG gründete. Auf der anderen Seite Andreas Vollmer, Vizepräsident des Bundesverbandes der Deutschen Versicherungskaufleute (BVK) und Tobias Warweg, Vorstandsmitglied der HDI Vertriebs AG. Die Moderatorin will als erstes wissen, was der Kunde von heute denn eigentlich will.
„Unsere Kunden sind um die 35 Jahre alt, nutzen Applegeräte und, sind digital affin“, erklärt Just und provoziert dann seine Gesprächspartner mit dem Satz: „Wenn ein Kunde gut beraten ist, dann muss er nicht zu Knip kommen.“ Grabmaier stellt aber später klar: „Es stimmt einfach nicht, dass Maklerkunden grundsätzlich mit ihrem Berater unzufrieden sind.“ Trotzdem beschwört er die Notwendigkeit, sich mit dem neuen Trend auseinanderzusetzen. „Wir sind als Versicherungsbranche die letzten, die in die Digitalisierung einsteigen. Wir können jetzt wie die Kaninchen vor der Schlange sitzen – oder die neuen Technologien adaptieren.“
Wenn es nach Warweg geht, müssten die alteingesessenen Berater einfach einige Methoden der Insurtechs übernehmen, sich ansonsten aber auf ihre Stärken besinnen. „Der Vorteil des traditionellen Maklers ist, dass er Ahnung vom Geschäft hat“, sagt Warweg. „Wenn das Front-End zu den Kunden stimmt, hat man alles, was man braucht. Wenn die Kunden es wollen, dann muss es eben Interaktion sieben Tage und Nächte die Woche geben, das ist doch keine Rocket Science. Wie viele Makler haben heute noch keine vernünftige Homepage?“
„Das Leben ist kein Wunschkonzert“
Eine rein digitale Beratung lehnt er aber ab. Darauf, eine Berufsunfähigkeitsversicherung abzuschließen, kämen viele gar nicht von selbst, sondern müssten von einem Berater darauf hingewiesen werden, wie wichtig sie sei. „Das Leben ist kein Wunschkonzert“, stellt Warweg klar, „und es ist nicht in Ordnung, zu sagen, wir müssen uns einfach nur daran orientieren, was der Kunde von uns will.“ Auch Vollmer spricht von einem sozialpolitischen Auftrag der Versicherungsberater. Just hat da andere Visionen: „Der Kunde will in Zukunft nur noch einen Button, der heißt: Sicher mich ab.“
Im Publikum, das die Podiumsdiskussion verfolgt, sitzt auch Hans-Georg Jenssen, Vorstandsmitglied des Verbands Deutscher Versicherungsmakler (VDVM). Nach der Veranstaltung kehrt er zurück in die Nachbarhalle, zu seinem Stand, der direkt neben dem des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute aufgebaut ist. Er trinkt aus einem Pappbecher mit der Aufschrift „Ergo“ und spricht über seine Branche. „Die Stimmung bei unseren Mitgliedern ist relativ gut“, sagt er. „Aber nicht sehr gut.“
Versicherungsberater stehen in den letzten Jahren unter zunehmendem Druck. Die Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank (EZB) macht vielen deutschen Versicherern hohe Zinsversprechen unmöglich. Denn die stecken gewöhnlich einen hohen Anteil ihrer Kundengelder Staatsanleihen. Hinzu kommt ein Papier der europäischen Aufsichtsbehörde EIOPA, das Versicherungsberater beunruhigen dürfte. Die EU-Vertriebsrichtlinie, auf die es sich bezieht, die „Insurance Distribution Directive“ (IDD), soll Mindeststandards für die europäischen Märkte definieren. Die freie Wahl zwischen Honorar- oder Provisionsvergütung im Versicherungsbetrieb sei dabei eigentlich ein Kernelement, schreibt Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Das Konsultationspapier der EIOPA allerdings laufe auf ein faktisches Provisionsverbot hinaus. Sollte die EU-Kommission dem Vorschlag folgen, werde eine Grundsatzentscheidung von EU-Rat und Parlament in ihr Gegenteil verkehrt.
Schon seit einigen Jahren werden Versicherungsberater zudem zunehmend in die Pflicht genommen. So sind Versicherungsvermittler seit 2007 gesetzlich dazu verpflichtet, jede Beratung zu protokollieren. Zudem führen der Deutsche Industrie- und Handelskammertag (DIHK) und die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) Register, in denen sich sämtliche Versicherungsberater verzeichnen lassen müssen.
Jenssen sagt, über die Hälfe der VDVM-Mitglieder hätten steigende Courtage-Einnahmen und die Zahl der Mitglieder sei über die letzten Jahre konstant. „Natürlich sehen wir die Schwierigkeiten im Bereich Lebensversicherung“, räumt Jenssen ein. Viele Mitglieder kümmerten sich jedoch eher um betriebliche Altersvorsorge und seien damit weniger betroffen. „Wir sind hier, um diejenigen, die noch nicht Mitglied bei uns sind, anzustrahlen“, sagt Jenssen, „und, um den Zeitgeist aufzusaugen.“ Die jungen Insurtechs betrachtet er aber mit kritischem Blick. Natürlich betreffe Digitalisierung nicht nur 30-jährige iPhone-Nutzer, bezieht er sich auf die Aussage des Knip-Gründers Just. „Ich bin auch mit meinem hochwertigen Android-Gerät zufrieden“, stellt der 60-Jährige klar. Wer Versicherungen vermittle, müsse auch vernünftig beraten. „Es reicht nicht, wenn Sie bei Dennis auf den Knopf drücken.“
