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Ära der Geheimniskrämerei vorbei Von wem sich Unternehmen beraten lassen

Die Ära der Geheimniskrämerei in der Beraterbranche neigt sich ihrem Ende zu. Immer häufiger reden Berater und Kunden offen darüber, mit wem sie zusammenarbeiten. Davon profitieren beide.

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Ein Mann flüstert einem andern Mann etwas ins Ohr Quelle: Fotolia

Immer wenn Eva Manger-Wiemann auf den Flughäfen London-Heathrow oder Zürich unterwegs ist, kann die Expertin für Unternehmensberatung an den Plakatwänden ablesen, dass es mit der Geheimniskrämerei in der Consultingbranche vorbei ist. Auf großflächigen Werbepostern verrät Konsumgüterriese Unilever, dass er zusammen mit der Unternehmensberatung Accenture seine Geschäftsprozesse standardisiert hat und dadurch eine Milliarde Euro einsparte. Auf einem anderen Plakat rühmt sich Caterpillar - weltgrößter Hersteller von Bau- und Bergbaumaschinen – über 300 Prozent Wachstum in Südostasien hingelegt zu haben.

Auch hier hatten laut Werbung die Accenture-Berater ihre Finger mit im Spiel. Sie entwickelten für Caterpillar ein neues Warenwirtschaftssystem und beschleunigten so dessen Produktionsprozesse. Und auch ihrem Beratungsprojekt bei Marriott widmeten die Accenture-Berater ein eigenes Plakat: Darauf preist die US-Hotelkette ihr neues, schnelleres Online-Reservierungssystem an, das ihr die Consultants von Accenture getreu dem Werbeslogan „High Performance. Delivered“ beschert haben.

consultingsearcher by cardea

„Mit seiner Werbekampagne gehört Accenture sicher noch zu den Vorreitern. Doch auch insgesamt zeichnet sich eine neue Ära der Transparenz im einst so verschwiegenen Beratungsmarkt ab“, urteilt Manger-Wiemann, die als Partnerin der Schweizer Metaconsultingfirma Cardea Unternehmen bei der Auswahl von Beratern unterstützt. „So wie sich Computerhersteller wie Hewlett Packard oder Dell jahrelang rühmten „Intel inside“ zu haben, ist es für Unternehmen und Berater heute immer öfter kein Tabu mehr, offen darüber zu berichten, welcher Berater gerade mit welchem Konzern zusammenarbeitet und was sie gemeinsam vorhaben“.

Im Gegenteil. Als Roland Berger Strategy Consultants jüngst den Zuschlag als Berater des Berliner Großflughafens erhielt, stand dies wie selbstverständlich in der Zeitung. Auch bei der Boston Consulting Group macht man auf Anfrage zumindest keinen Hehl daraus, dass das Haus für Lufthansa oder Siemens tätig ist. Und auch wenn McKinsey - wie aktuell bei dem Schraubenhersteller Würth – die Strukturen von Unternehmen nach Einspar- und Verbesserungspotenzialen durchforstet, landet das als Nachricht Ruckzuck in der Presse.

Von der neuen Transparenz profitieren beide – Kunden wie Berater. Würth macht mit dem Engagement der Nummer eins der weltweiten Strategieberatung deutlich: Bei uns passiert was, wir streben Veränderung an und wollen ganz klar die Nummer eins bleiben. Und McKinsey wird am Ende möglicherweise ein Vorzeigeprojekt mehr im deutschen Mittelstand vorzuweisen haben.

Referenzbeispiele für das Beratungsgeschäft

Deutschlands beste Unternehmensberater
Ziel des Wettbewerbs, der die Leistung der Berater mit einer ausgeklügelten wissenschaftlichen Methode misst: Mehr Transparenz in eine für ihre Diskretion bekannte Branche zu bringen. "Transparenz erhöht Ihr Geschäft", rief Professor Lars Wellejus (im Bild), der den Wettbewerb wissenschaftlich begleitet hatte, den Beratern zu. Und hatte für alle, die dieses Mal nicht auf dem Treppchen gelandet waren, einen Trost parat: "Wer von seinen Kunden zu gute Noten bekommt, ist eindeutig zu billig." Quelle: Robert Poorten
Marcus Engel, René Vogel, Dr. Michael Hartmann (v.l.n.r.), Solution Providers Quelle: Robert Poorten
Hanjo Arms, A.T. Kearney Quelle: Robert Poorten
Martin Hentschel, Intargia, Dr. Robert Kuhn, Universität Kassel, Matthias Ukrig, Intargia, Silke Weißenborn, Universität Kassel, Christian Schauß, Intagria, Dr. Thomas Jurisch, Intargia (v.l.n.r.) Quelle: Robert Poorten
Alexander Nedelchev, Barkawi Management Consultants, Franz Rother, stellv. Chefredakteur WirtschaftsWoche, Wolfgang Schuerholz, Barkawi Management Consultants, Tobias Krauss, Barkawi Management Consultants(v.l.n.r.) Quelle: Robert Poorten
Dr. Heike Wiegand, Allianz Inhouse Beratung, Franz Rother, stellv. Chefredakteur WirtschaftsWoche Quelle: Robert Poorten
Dr. Michael Kieninger, Horváth & Partner GmbH, Thomas Hintermeier Südwestbank AG, Dr. Andreas Maurer, Südwestbank AG, Rainer Zierhofer, Horváth & Partner GmbH, Dr. Oliver Greiner, Horváth & Partner GmbH (v.l.n.r.) Quelle: Robert Poorten

Vor Jahren schwiegen Topmanager es lieber tot, wenn sie Berater engagierten. Zu groß war die Sorge, man würde sich das Maul über sie zerreißen, sie ließen andere Probleme lösen, für deren Lösung sie als Firmenchef doch schließlich schon bezahlt würden. „Heute ist diese Angst der Erkenntnis gewichen, dass viele Herausforderungen viel zu groß und komplex sind, als das sie von einem Mann an der Spitze gelöst werden könnten“, sagt Thomas Becker, Marketingchef der Managementberatung A.T. Kearney. „Unsere Kunden ewarten von uns nach wie vor höchste Diskretion. Wenn aber einer unserer Partner, mit dem sie lange zusammenarbeiten, sie bittet, über einzelne Projekte berichten zu können, sind Kunden heute tendenziell dazu häufiger bereit“, so Becker.

Der Mut zur mehr Transparenz hat mehrere Ursachen. Nicht wenige Manager engagieren namhafte Beratungen, um deutlich zu machen, dass zu treffende Entscheidungen unabwendbar sind. Die symbolische Strahlkraft der Marke McKinsey unterstreicht dabei besonders gut, dass man sich seine Sache gut überlegt hat. Nach dem Motto: „Es ist noch niemand gefeuert worden, weil er McKinsey eingekauft hat.“ Zugleich vermittelt sie den Prestige und soziale Zugehörigkeit.

„Im Trend liegen zurzeit vor allem Werbepartnerschaften zwischen Weltkonzernen und IT-Beratungs- und Softwarehäusern“, beobachtet Ed Haigh, Partner des auf den Beratungsmarkt spezialisierten Marktforschungsinstituts Source for Consulting aus London. In führenden Wirtschaftsmagazinen und auf Flughäfen rund um den Globus verkündet der weltgrößte Hersteller von Unternehmenssoftware SAP in Anzeigen und auf Plakaten,: Nestlé runs SAP, The North Face runs SAP. Porsche runs SAP = The Best-run businesses run SAP. Und auch Microsoft wirbt neuerdings mit seinen renommierten Kunden. Nach dem „Aston Martin´s ON Office 365“, wann ist Ihre Firma dran?

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Doch mittelfristig werden auch Managementberatungen und gerade die frisch aufgestockten Beratungssparten der großen Wirtschaftsprüfer PwC, KPMG, EY und Deloitte nicht daran vorbeikommen, ihr Geschäftsmodell im Beratungsgeschäft auch durch die Veröffentlichung von Referenzbeispielen klarer herauszustreichen. „Anzeigenkampagnen wie von Accenture werden die Strategieberater nicht schalten“, prognostiziert Torsten Oltmanns, Marketingdirektor bei Roland Berger Strategy Consultants: „Doch an einer strategischeren Markenführung kommt zukünftig keine Unternehmensberatung mehr vorbei“. Auf einem Beratungsmarkt mit vielen neuen Spielern, immer härterem Wettbewerb und vermeintlich ähnlichen Angeboten böten Premium-Marken willkommene Orientierung. Oltmanns ist überzeugt: „Je internationaler das Geschäft wird, desto wichtiger werden eine klare Markenbotschaft und ein weltweit einheitlicher Auftritt“.

Berater mit Qualitätssiegel

Getrieben wird der neue Trend zur Veröffentlichung von Referenzprojekten vor allem von den vielen spezialisierten Beratungshäusern, die im Wettbewerb mit den Großen Punkte bei den Kunden sammeln wollen. Denn die Zahl der Unternehme4n wächst, die beim Beratungseinkauf nicht mehr nur auf den großen Namen achten, sondern sicher gehen wollen, dass sie für ihre Geld bei einem genau definierten Projekt auch die richtigen Fachberater einkaufen. Mit ihrem Wettbewerb Best of Consulting bringt die WirtschaftsWoche hier mehr Transparenz in den Markt. Doch nicht nur das: Mit der neuen Suchmaschine Consultingsearcher führen WirtschaftsWoche und das auf die Zertifizierung von Beratern spezialisierte Unternehmen Cardea erstmals ein praxistaugliches Qualitätssiegel in den intransparenten Beratermarkt ein. Über die Online-Datenbank können Unternehmen ab sofort die passende globale Beratungsfirma oder Nischenplayer für ein bestimmtes Projekt und für eine spezielle Aufgabenstellung finden.

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