Gehaltsverhandlung: So bekommen Sie mehr Geld vom Chef
Ihr Alter
Gemäß der Gehaltsbiografie 2016 von Gehalt.de steigen die Gehälter der Deutschen stetig an - bis sie eine gewissen Altersgrenze erreicht haben. Demnach pendeln sich die Bezüge von Fachkräften um die 40 Jahre bei durchschnittlich 45.000 Euro brutto im Jahr ein. Danach steigen die Gehälter nur noch bei Führungskräften - und zwar auf durchschnittlich 105.000 Euro brutto im Jahr.
Trotzdem steigt das Einkommen im Alter, wie eine neue Auswertung des Instituts der deutschen Wirtschaft (IW) zeigt. Demnach haben die verfügbaren Einkommen der 65- bis 74-jährigen in Westdeutschland seit Mitte der 1980er Jahre um durchschnittlich 52 Prozent zugelegt. Die Einkommen von Menschen unter 45 Jahren stiegen laut der Studie dagegen nur um 21 bis 31 Prozent, wie das Sozio-oekonomische Panel belegt. Dafür werden jährlich Tausende Haushalte in Deutschland befragt. Allein seit der Wende wuchsen die Einkommen der Älteren laut der Studie um 25 Prozent, die der Jüngeren nur um zehn Prozent.
Foto: FotoliaDie Region
Laut dem Gehaltsreport der Online-Jobbörse StepStone spielt der Wohn- beziehungsweise Arbeitsort beim Gehalt eine wichtige Rolle: Zum dritten Mal in Folge rangiert Hessen auf Platz 1 der Bundesländer, in denen Fachkräfte das höchste Bruttogehalt bekommen. 55.509 Euro im Jahr sind Durchschnitt. Auf Platz 2 und 3 folgen Bayern mit 54.590 Euro im Jahr und Baden-Württemberg mit 54.456 Euro brutto. Am wenigsten gibt es mit durchschnittlich 38.309 Euro in Sachsen-Anhalt.
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Ihr Gewicht
Schlanke Frauen und übergewichtige Männer verdienen mehr als andere Geschlechtsgenossen. Das haben die Ökonomen Marco Caliendo von der Uni Potsdam und Markus Gehrsitz von der New York Universität bei einer Auswertung (.pdf) des Sozio-oekonomischen Panels herausgefunden. Anhand der jährlichen Befragung von rund 12.000 deutschen Privathaushalten errechneten sie den Body-Mass-Index (BMI) von Männern und Frauen und verglichen ihn mit dem Einkommen. Und siehe da: Am meisten verdienen Frauen durchschnittlich mit einem BMI von 21,5. Mit zunehmendem BMI sinkt ihr Gehalt. Männer hingegen verdienen am meisten, wenn sich ihr BMI von 23 bis kurz vor der Fettleibigkeit bewegt. Die Autoren schlussfolgern daraus, dass das Gehalt bei Frauen durch ihre Schönheit angetrieben wird und bei Männern durch Gesundheit und Körperkraft. Allerdings ist der Einfluss von Schönheit auf das Einkommen gerade bei Frauen wissenschaftlich umstritten.
Foto: dpaIhre Schönheit
Inwiefern Schönheit das Einkommen beeinflusst, untersuchten US-Forscher anhand einer Auswahl von 737 MBA-Absolventen aus den Jahren von 1973 bis 1982. Dabei verglichen sie die Attraktivität der Gesichter mit den Einstiegsgehältern sowie ihrem späteren Einkommen - und stellten fest: Attraktive Männer erhalten durchschnittlich höhere Einstiegsgehälter als attraktive Frauen. Dafür verdienen schöne Frauen auf ihrem weiteren Karriereweg mehr als andere Frauen. So hat beispielsweise Eva Sierminska vom Luxemburger Institut für Sozialforschung herausgefunden, dass schöne Frauen in Deutschland rund 20 Prozent mehr verdienen als der Durchschnitt.
Foto: dpaIhre Körperpflege
Körperpflege zahlt sich vor allem für Männer aus. Wirtschaftswissenschafter der amerikanischen Elon Universität werteten Daten der American Time Use Survey des US-Amtes für Arbeitsmarktstatistik aus und stellten fest, dass Männer, die mehr Zeit in Körperpflege investieren, auch mehr verdienen. Eine ausgiebige Körperpflege steigert das Gehalt vor allem bei Männern, die einer Minderheit in den USA angehören. Bei Frauen zeigte die Zeit für Körperpflege keinen Effekt auf ihr Gehalt.
Foto: REUTERSIhre Persönlichkeit
Aussehen ist nicht alles: US-Forscher erfassten in einer Umfrage unter 731 Teilnehmern die Persönlichkeit sowie ihren Jobtitel, ihr Gehalt und ihre berufliche Zufriedenheit. Dabei wiesen emotional stabile und gewissenhafte Menschen ein höheres Einkommen und eine höhere Zufriedenheit mit ihrer Arbeit auf. Eine Folgeumfrage zehn Jahre später zeigte außerdem, dass Extraversion das Gehalt über die Jahre stärker steigerte.
Foto: FotoliaIhre Emotionen
Wut sorgt für mehr Geld als Trauer. Dies zeigt eine Studie, über die Simon M. Laham in seinem Buch "The Science of Sin" berichtet. Dabei wurden Probanden Videos von Bewerbungsgesprächen gezeigt, in denen die Bewerber über einem Vorfall in ihrem vorherigen Job erzählen, als sie einen wichtigen Kunden verloren. Mal war der Bewerber wütend, mal traurig. Nach den Videos wurden die Studienteilnehmer befragt, wie viel Gehalt sie den Bewerbern zahlen würden. Das Ergebnis: Wer sich wütend zeigte, bekam ein durchschnittliches Jahresgehalt von 53.700 US-Dollar zugesprochen. Traurige Personen sollten lediglich 41.330 US-Dollar erhalten.
Foto: FotoliaIhre Kindheit
Schon im Kindergarten werden die beruflichen Weichen gestellt. Eine Studie im US-Bundesstaat Tennessee unter 11.571 Kindern und ihren Lehrern zeigte, dass bessere Testergebnisse im Kindergarten im Durchschnitt für ein höheres Gehalt mit 27 sorgen. Auch die Erfahrung der Lehrer wirkt sich aufs spätere Einkommen aus. Wer im Kindergarten erfahrenere Lehrer hatte, durfte sich mit 27 ebenfalls über ein höheres Einkommen freuen.
Foto: dpaIhr Name
Wie sehr das künftige Einkommen vorher bestimmt ist, zeigt eine schwedische Studie zum Einfluss von Namen auf Gehälter. Wissenschaftler der Uni Stockholm fanden heraus, dass afrikanische, asiatische und slawische Einwanderer, die sich einen schwedischen oder neutral klingenden Nachnamen zulegten, im Schnitt 141 Prozent mehr verdienen als Immigranten mit einem ursprünglichen Namen.
Foto: dpaIhr Alkoholkonsum
Wer Alkohol trinkt, verdient zehn bis 14 Prozent mehr als Abstinenzler. Das behauptet zumindest der General Social Survey, eine Langzeitumfrage von US-Haushalten zwischen 1972 und 1994. Der positive Einfluss war noch größer, wenn die Alkoholkonsumenten zudem angaben, mindestens einmal monatlich eine Bar aufzusuchen, berichten die Wissenschaftler Bethany L. Peters und Edward P. Stringham. Zu den zehn Prozent Gehaltsplus kamen dann nochmal sieben Prozent drauf. Die Studienautoren erklären dies mit den Vorzügen gesellschaftlichen Trinkens, wie ein größeres soziales Netzwerk. Eine Lizenz zum Saufen wollen sie damit aber ausdrücklich nicht ausstellen.
Foto: dpaMoralvorstellungen
Eine Langzeitstudie unter US-Masterstudenten kommt zu dem Ergebnis, dass ein ethischer Charakter bei Männern mit einem niedrigen Gehalt zusammenhängt. Bei Frauen ist das umgekehrt: Je höher ihre Moralvorstellungen, desto höher ist ihr späteres Gehalt.
Foto: FotoliaIhr Selbstbewusstsein
Wer in seiner Jugend ein geringes Selbstbewusstsein aufweist, wird als Erwachsener weniger verdienen. Zu diesem Schluss kommt eine Auswertung von Daten aus den Jahren von 1980 bis 1987 der National Longitudinal Survey of Youth des US-Amtes für Arbeitsmarktstatistik. Diese zeigt, dass ein hohes Selbstbewusstsein 1980 mit einem hohen Gehalt 1987 zusammenhängt.
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Ihr Egoismus
Wer bei Gehaltsverhandlungen auf reines Eigeninteresse setzt, holt am meisten für sich raus. Dieses Ergebnis einer Befragung von 149 frisch eingestellten Beschäftigten durch die Forscher Michelle Marks und Crystal Harold ist zunächst wenig überraschend. Allerdings fanden sie heraus, dass es bei Firmen, die wenig Gehalt bieten können, besser ist, kompromissbereit im Sinne beider Seiten zu verhandeln. So lassen sich andere Vorzüge wie mehr Urlaubstage oder Weiterbildungen herausholen.
Foto: dpaFaire Bezahlung?
49 Prozent der Deutschen fühlen sich ungerecht bezahlt, wie eine Studie der Unternehmensberatung Hay Group aus dem Jahr 2016 zeigt. Weltweit wurden mehr als drei Millionen Menschen befragt, von denen ein Großteil die eigene Vergütung als nicht fair wahrnimmt. Ein Drittel stimmt der Aussage zu, dass in anderen Firmen die gleiche Arbeit besser bezahlt wird. In Deutschland glauben sogar 42 Prozent, dass sich eine bessere Leistung nicht in einer höheren Bezahlung niederschlägt. "Fairness spielt eine essenzielle Rolle in der Arbeitswelt. Viele Mitarbeiter verstehen darunter vor allem eine faire Vergütung", sagt Thomas Haussmann, Senior Vice President der Hay Group GmbH. "Die Folgen einer unfairen Behandlung, egal ob real oder wahrgenommen, können eine Minderung des Mitarbeiter-Engagements sein und im schlimmsten Fall sogar zur Kündigung führen."
Theoretisch dürfte dann jedoch kein Unternehmen mehr Angestellte haben. Denn Leistung ist offenbar einer der letzten Faktoren, der das Gehalt beeinflusst.
Foto: dpaWirtschaftsWoche: Neues Jahr, neues Glück: Sollte ich gleich am ersten Arbeitstag im neuen Jahr nach mehr Geld fragen?
Martin Wehrle: Wenn man dem Chef zu früh auf den Füßen steht, geht der Schuss nach hinten los. Zum Jahresbeginn haben Vorgesetzte übermäßig viel Arbeit auf dem Schreibtisch. Nach der Weihnachtspause muss viel nachgeholt werden, da fehlt es an der Konzentration. Darum sollte man nicht sofort zum Jahresbeginn die Initiative ergreifen.
Wann wäre denn ein guter Termin für die Gehaltsverhandlung?
Durchaus im ersten Viertel des Jahres. Normalerweise kommen die Leute erst gegen Ende des Jahres, also im Herbst, auf die Idee. Und dann ist der Gehaltsetat, den man sich wie einen Kuchen vorstellen kann, schon fast vergriffen und die Stücke werden kleiner. Wenn man den Fuß früh in die Tür stellt, sagen wir Ende Januar, Mitte Februar, oder auch noch im März, hat man bessere Aussichten.
Und dann sage ich: "Wir haben zuletzt vor einem Jahr über mein Gehalt gesprochen, Zeit für Runde zwei." Oder nicht?
Das ist ein ganz schlechtes Argument. Es wurde ja ein bestimmtes Gehalt für eine bestimmte Leistung festgelegt und wenn sich die Leistung über das Jahr nicht verändert hat, dann gilt das alte Gehalt. Das heißt: Wenn ich nach einem Jahr mehr will, bin ich in der Beweispflicht und muss zeigen, dass ich für dasselbe Gehalt mehr Leistung bringe.
Man kann sich das wie eine Waage vorstellen: Auf der einen Seite liegt das Gehalt, auf der anderen liegt die Leistung. Wenn ich bei der Leistung nachgelegt habe, wenn ich zusätzliche Verantwortung übernehme, wenn ich durch Ideen Geld bringe oder Geld spare, wenn ich dem Unternehmen Arbeitskräfte vermittele und somit Recruitingkosten spare, dann habe ich einen Anspruch, dass auch die Firma auf ihrer Seite nachlegt.
Wer im letzten Jahr einfach nur seinen Job gemacht hat, kann sich das Gespräch sparen?
Nein, das würde ich nicht so sehen. Denn normalerweise werden wir, wenn wir eine Tätigkeit über eine gewisse Zeit machen, routinierter, besser und effektiver. Nur fällt uns das oftmals nicht auf, weil es ein schleichender Prozess ist. Darum empfehle ich, über das Jahr hinweg ein Leistungstagebuch zu führen.
Wie sieht so ein Tagebuch aus?
Einfach aufschreiben: Was habe ich im Laufe der Woche geleistet? Was waren die Highlights meiner Arbeit und wie hat die Firma davon profitiert? Wenn ich das einigermaßen konsequent durchziehe, werde ich höchstwahrscheinlich feststellen, dass ich der Firma einen höheren Nutzen gebracht habe. Und dann kann ich das gegenüber dem Chef eben auch definieren und nachweisen.
Dass der Projektmanager das belegen kann, ist klar. Aber was ist mit dem Buchhalter oder der Sekretärin?
Das geht in jedem Bereich, also auch bei dem Buchhalter, der eine zuverlässige Arbeit leistet und vielleicht eine Urlaubsvertretung für einen Kollegen übernimmt, die sonst immer jemand von einer Zeitarbeitsfirma gemacht hat. Grundsätzlich funktioniert es in jedem Bereich, wenn man sich bewusst macht, wie man der Firma einen größeren Nutzen bereitet. Ein Ansatz, der hier gut funktioniert ist, dass man sich einfach mal im eigenen Bereich umschaut, wo Geld ausgegeben wird, das man nicht ausgeben müsste. Wenn man da Sparquellen entdeckt - es wird teure Software verwendet, die man günstiger haben könnte, eine Abteilung hat zwei Kopierer, wo einer reichen würde - kann man einen entsprechenden Sparvorschlag einbringen. Spart das Unternehmen dadurch Geld, ist man auch berechtigt, daran teilzuhaben.
Also geht der Mitarbeiter zu seinem Vorgesetzten und sagt: "Wegen mir wurde der zweite Kopierer abgeschafft, deshalb möchte fünf Prozent mehr."
Wenn diese Leistung der Firma Geld bringt oder Geld spart, dann durchaus. Ich würde immer damit argumentieren, was ich besonderes für die Firma getan habe. Es sollte natürlich nicht die Argumentation sein: "Ich habe hier 50 Euro gespart und möchte dafür 5000 Euro haben." Die Argumentation sollte sein: "Ich habe das ganze Jahr im Sinne der Firma gewirtschaftet." Wenn man das konsequent macht, kommt nämlich wirklich Geld zusammen. Angenommen, man vermittelt aus dem privaten Umfeld eine gefragte Fachkraft in die eigene Firma, dann spart die Firma schon mal die Headhunter-Gebühren. Das sind immerhin drei Monatsgehälter eines Menschen. Wenn der also 3000 Euro verdient, hat die Firma durch meinen Einsatz 9000 Euro gespart.
Wie sollten Ihrer Meinung nach Menschen argumentieren, die relativ neu im Unternehmen sind und so etwas noch gar nicht vorweisen können?
In dem Moment, in dem man in einem Unternehmen anfängt, beziehungsweise im Vorstellungsgespräch sitzt, hat man eine vorzügliche Verhandlungsposition: In dem Moment will mich das Unternehmen an Bord holen und weiß nicht, ob ich andere Angebote habe, es muss mich vielleicht sogar aus einem bestehenden Vertrag rauskaufen. Darum werden beim Einstieg in ein Unternehmen auf das alte Gehalt im Durchschnitt zehn bis 15 Prozent draufgelegt. Manchmal sind es auch 20 oder 25 Prozent.
Und was ist, wenn man diesen Aufschlag bei der Einstellung nicht eingefordert hat?
Wenn man das versäumt hat, ist es ganz schlecht, nach einem Jahr zum Chef zu gehen und zu sagen, dass man den Babyschuhen entwachsen ist. Denn damit gebe ich ja zu, dass ich als Baby eingestellt wurde. Das funktioniert nicht. Was funktioniert ist, dass man etwas länger wartet, sagen wir anderthalb bis zwei Jahre, damit man wirklich Leistung vorzuweisen hat und dann auf dieser Grundlage das Gespräch sucht.
Sollten neue Angestellte ihre Leistungen in dem Fall mit denen des Vorgängers vergleichen?
Sie können sich, was die Leistung angeht, vergleichen, solange sie niemanden persönlich angreifen. Ich würde nicht sagen: "Der Kollege vor mir hat weniger Ergebnis gebracht", sondern: "Seitdem ich hier an Board bin, sind die Zahlen um soundsoviel Prozent gestiegen, weil ich die und die Maßnahme ergriffen habe." Damit greife ich niemanden an, mache niemanden schlecht, aber zeige trotzdem, dass ich eine gute Leistung bringe. Das gilt übrigens auch für die Höhe des Gehalts: Es ist immer eine schlechte Idee zu sagen: "Der Kollege am Schreibtisch nebenan verdient 300 Euro mehr".
Wieso eigentlich?
Das ist ein ungeheuer beliebtes Argument - was verständlich ist - aber es kann ja sein, dass Kollege Mayer einfach zu viel verdient. Daraus kann ich keinen Anspruch für mich ableiten. Außerdem hassen es Chefs, wenn man sich über Gehälter austauscht. Es ist sogar oft vertraglich verboten, was ich, nebenbei gesagt, für sehr dumm halte, aber es ist nun einmal so. Insofern sollte man eine solche Argumentation vermeiden. Was man kann und was man sollte, ist auf den eigenen Marktwert zu verweisen. Denn da schwingt ja mit, dass man sich umgehört und vielleicht sogar schon ein Angebot in der Tasche hat. Das gibt einem solchen Gespräch doch einen größeren Nachdruck.
An die Fairness beziehungsweise das Gerechtigkeitsempfinden zu appellieren bringt grundsätzlich nichts?
Man sollte auf keinen Fall Kollege Mayer erwähnen. Von Gehaltsstrukturen und Marktwert kann man sprechen. Und wenn ich das mit dem nötigen Nachdruck mache, dann weiß der Verantwortliche indirekt schon, um was es geht. Aber wenn ich jetzt ausdrücklich sage: "Der Mayer verdient bei gleicher Arbeit 500 Euro mehr", dann bringe ich den Mayer in Schwierigkeiten, weil er über sein Gehalt geplaudert hat. Ich bringe mich selber in Schwierigkeiten, weil ich diese Indiskretion öffentlich mache. Und ich bringe auch den Vorgesetzten in Schwierigkeiten, der befürchten muss, dass morgen noch 20 weitere Angestellte mit dem gleichen Argument kommen, wenn er mir die Gehaltserhöhung gibt. Das funktioniert so einfach nicht. Da muss man sich eine andere Strategie einfallen lassen, wie man das Gehalt vom Mayer fordert.
Jetzt habe ich mir meine Strategie überlegt und mein Chef sagt mir: "Ich würde Ihnen ja gerne mehr Geld geben, aber das Unternehmen steht schlecht da, der Markt ist unsicher". Oder er bringt einen anderen Klassiker. Und jetzt?
Ein "Nein" in einer Gehaltsverhandlung ist zunächst einmal nur ein rhetorisches Geräusch. Das hat überhaupt nichts zu heißen. Wenn ein Chef sagen würde, "Sie wollen mehr Gehalt? Ich frage mich schon lange, wann Sie mich endlich darum bitten?", spricht sich das herum.
Dass er erst einmal Nein sagt, damit muss man rechnen. Jetzt fängt die Verhandlung ja erst an. Und in der Situation müssten Sie aufzeigen, dass gerade weil die Firma in schwerer See ist, Sie an Bord des Schiffes unentbehrlich sind, um die Firma aus dem Sturm heraus zu lotsen und wieder auf Kurs zu bringen.
Wie kann ich das belegen?
Wenn ich in einer schwierigen Situation neue Kunden akquiriere, zusätzliche Einnahmen generiere oder die Ausgaben senke, dann ist meine Tätigkeit umso wertvoller. Also wenn ich wirklich eine gute Leistung nachweisen kann, dann sollte mich die Wirtschaftslage nicht davon abhalten, zu fordern.