Management-Moment der Woche: Mehr Geld nötig? So verhandeln Führungskräfte richtig um das Budget
Das ist passiert:
Seit dem Scheitern der Ampelkoalition gab es keinen Haushalt mehr – die Regierung arbeitete monatelang unter vorläufiger Haushaltsführung. Jetzt bringt Finanzminister Lars Klingbeil einen eigenen Entwurf auf den Weg. Sein Plan sieht steigende Schulden vor: auf 81,8 Milliarden Euro im Jahr 2025 und 89,3 Milliarden Euro im Jahr 2026. Das sorgt für Kritik – der SPD-Politiker jedoch verteidigt seinen Entwurf und spricht lieber von „Rekordinvestitionen“.
Was die einzelnen Ministerien im Ringen mit Klingbeil erlebt haben, kennen auch viele Führungskräfte im Unternehmen: Der Bedarf ist groß, das Geld knapp. Wie also überzeugt man andere von seinen Budgetvorstellungen?
Das können Sie daraus lernen:
1. Den richtigen Anker setzen
Um das gewünschte Budget im Gespräch durchzusetzen, gibt es verschiedene Taktiken – eine davon ist das Setzen des sogenannten Phantomankers. Dabei wird dem Chef von einem Beispiel berichtet, in dem ein vergleichbares Anliegen in einem anderen Unternehmen bereits erfolgreich durchgesetzt wurde – am besten sogar in größerem Umfang. „Wenn zum Beispiel ein anderes Unternehmen das Budget verzehnfacht hat, wirkt die eigene Forderung automatisch moderater“, erläutert Verhandlungsforscher Valentin Ade von der Uni St. Gallen.
Solche Geschichten können die eigene Forderung stützen und in ein besseres Licht rücken. Was auch hilfreich ist: Sie geben eine Referenz, um die nötige Summe greifbarer zu machen – und damit durchzusetzen.
2. Auf die Wortwahl achten
„Statt negativ behafteter Begriffe wie Budgeterhöhung oder Aufstockung ist es sinnvoll, positive Alternativen zu wählen – etwa Investition oder Budgetanpassung“, betont Ade. Wer nicht vom Geld ausgeben, sondern von Investieren spricht, setzt seine Forderung in ein besseres Licht.
Ebenso wichtig ist es, nicht nur zu betonen, was hineingegeben werden soll – sondern klar zu benennen, was am Ende herauskommen wird. Etwa so: „Wir haben im vergangenen Jahr 30 Prozent Neukunden gewonnen. Dieses Jahr wollen wir ein Plus von 50 Prozent erreichen – dafür könnten sich erhöhte Investitionen lohnen.“ Der Fokus liegt dann nicht auf dem Wunsch nach mehr Budget, sondern auf dem Ziel.
3. Unterstützung suchen
Das Budget allein durchzuboxen, kostet viel Kraft. Klüger ist es, sich Unterstützung bei Kollegen oder Experten aus anderen Teams zu sichern, die eine ähnliche Einschätzung haben. „Wenn mehrere Leute eine Idee oder eine Investition befürworten, wirkt das wie ein Verstärker – wir lassen uns davon beeinflussen, ob eine Meinung nur von einer oder von fünf Personen gestützt wird“, sagt Verhandlungsforscher Valentin Ade.
Schon eine beiläufige Bemerkung wie „Ich habe gerade im Aufzug mit einer Kollegin aus der Kundenbetreuung gesprochen – sie sieht das genauso“ kann wirken. Noch besser: gezielt Kollegen bitten, ihre Zustimmung direkt an den Vorgesetzten zu kommunizieren – per Mail oder im Gespräch. Auch Studien oder Artikel lassen sich als Unterstützung einbauen.
4. Sich klar abgrenzen
Meist steckt immer noch irgendwo ein bisschen Geld. „Dass der Chef einem das verweigert, liegt oft daran, dass er keine weiteren Begehrlichkeiten wecken will“, sagt Ade. Seine Sorge: Wenn ich auf die Wünsche des einen Abteilungsleiters eingehe, steht bald der nächste mit seinen Forderungen auf der Matte.
Deshalb sei es entscheidend, dem Vorgesetzten eine Erzählung mitzuliefern, die den eigenen Fall klar von anderen abgrenzt: Warum ist diese Budgeterhöhung notwendig – und warum bleibt sie die Ausnahme? Dafür braucht es gute Argumente, manchmal auch ein wenig Kreativität. Erkundigen Sie sich also ruhig beim Chef, was er benötigt, um die Entscheidung gegenüber anderen zu rechtfertigen.
In manchen Fällen, so Ade, helfe es auch, ein zusätzliches Budget aus einem Sondertopf zu schaffen. „Damit es nicht zur Regel wird.“
5. Konsequenzen verdeutlichen
Manchmal ist es auch sinnvoll, den Vorschlag als Angebot zu formulieren, nicht als Forderung. Etwa so: „Ich sehe in der aktuellen Marktlage große Herausforderungen – jetzt zu investieren kann helfen.“ Wer damit auf Ablehnung stößt, kann auch darauf hinweisen, dass diese Entscheidung später Konsequenzen haben könnte – etwa, wenn Umsatzplus oder neue Kunden ausbleiben.
Entscheidend ist, dabei den richtigen Ton zu treffen: nicht drohen, sondern vielmehr einen konstruktiven Hinweis geben. Zu viel Druck nämlich kann schnell wie Manipulation wirken – und Vertrauen zerstören.