Gehaltsverhandlungen: Dürfen Betriebe die Gehaltsverhandlung verbieten?
Angabe im Bewerbungsschreiben
Bevor man seine Gehaltsvorstellung im Vorstellungsgespräch oder bei der konkreten Gehaltsverhandlung kundtun muss, verlangen viele Unternehmen schon in ihrer Stellenausschreibung, dass man sie in der schriftlichen Bewerbung nennt. Um nicht direkt aussortiert zu werden, sollten Bewerber diesem Wunsch nachkommen.
Grundsätzlich sollte man die Gehaltsvorstellung kurz am Ende des Schreibens vor der Bitte zum Vorstellungsgespräch platzieren. Seine Vorstellung kann man wahlweise noch mit seinen Fähigkeiten und Qualifikationen begründen. Wenn man sich für eine Begründung entscheidet, gilt: Je kürzer, desto besser.
Foto: FotoliaGefahr einer Gehaltsspanne
Man kann einen konkreten Betrag oder eine Spanne nennen. Entscheidet man sich für eine Gehaltsspanne – „von … bis ….“ – dann besteht die Gefahr, dass sich das Gegenüber für das untere Ende entscheidet. Daher sollte man sich im Vorfeld gute Argumente überlegen, um einen höheren Wert herauszuschlagen.
Foto: dpaBranchenzahlen einholen
Bevor man seine Gehaltsvorstellung äußert – ob im Bewerbungsschreiben, im Vorstellungsgespräch oder in der Gehaltsverhandlung – sollte man sich informieren, um eine realistische Angabe machen und stichfest argumentieren zu können. Man sollte etwa schauen, welche Gehälter in der Branche üblich sind. So bietet etwa das Kölner Staufenbiel-Institut verschiedene Gehaltstabellen an.
Foto: dpa Picture-AllianceDen Unternehmenserfolg berücksichtigen
Außer der branchenüblichen Gehaltshöhe spielt die aktuelle Unternehmenslage eine Rolle. Erwartet das Unternehmen steigende Gewinne, wird es sich eher großzügig zeigen – und man kann mit dem Unternehmenserfolg argumentieren, wenn das Firmenangebot zu niedrig ausfällt.
Foto: FotoliaMit dem Mehrwert für das Unternehmen argumentieren
Das Gehalt hängt auch von den eigenen Fähigkeiten und Qualifikationen ab. Je mehr man vorzuweisen hat, desto mehr kann man erwarten und verlangen. Bei der Gehaltsverhandlung sollte man herausstellen, wie man zum Unternehmenserfolg beiträgt – und sein Geld entsprechend wert ist. Man kann etwa Vertriebserfolge, Kosteneinsparungen oder Projektabschlüsse nennen, die mit einem eintreten werden.
Foto: FotoliaAchten Sie auf Ihre Worte
Forscher der Universität Lüneburg und der Universität des Saarlandes haben herausgefunden: Die richtige Formulierung kann in Verhandlungen bares Geld wert sein. Grundsätzlich muss derjenige, der etwas will, seine Ressource verbal in den Vordergrund stellen. Also nicht: "Sie müssen für mich jedes Jahr 60.000 Euro bezahlen", sondern: "Ich stelle Ihnen meine Arbeitskraft sehr gerne zur Verfügung - für 60.000 Euro im Jahr." So erlebt das Gegenüber nicht den Verlust seines Geldes (Sie müssen zahlen!), sondern den Gewinn einer Ressource (ich arbeite für Sie!) und ist eher bereit, auf das Angebot einzugehen.
Das Ganze funktioniert natürlich auch umgekehrt. Der Chef kann zum Bewerber sagen: "Ich gebe Ihnen 50.000 Euro für Ihre Arbeit" (positiv) oder "Ich würde Sie für 50.000 Euro einstellen." Die Forscher raten grundsätzlich dazu, zu verhandeln wie die Profis auf dem Hamburger Fischmarkt. "Der macht es mit seiner jahrelangen Verhandlungserfahrung intuitiv genau richtig: Ich gebe Ihnen den Lachs, dazu noch diesen Hering und darauf noch diese schmackhafte Scholle. Und das alles für nur 20 Euro", sagt Roman Trötschel, Professor für Sozial- und Organisationspsychologie an der Leuphana Universität Lüneburg.
Foto: FotoliaImmer vom Jahresgehalt sprechen
Wichtig ist, mit wie viel man am Ende des Jahres da steht. Verhandelt man allerdings mit Monatsgehältern, kann es dabei zu Missverständnissen kommen. Denn nicht jedes Unternehmen zahlt ein 13. Gehalt.
Foto: dpaDas geeignete Maß finden
Bewerber sollten sich vor einer Verhandlung eine Untergrenze überlegen, die sie auf keinen Fall unterschreiten wollen. Die Verhandlung sollte man mit einer Gehaltsvorstellung beginnen, die über dieser Grenze liegt, um genügend Verhandlungsspielraum zu haben. Allerdings sollte sie auch nicht zu groß sein, um auch noch genügend Spielraum nach oben zu lassen und auch eventuelle Zusatzleistungen zu berücksichtigen.
Foto: dpa Picture-AllianceAn die Gehaltsentwicklung denken
Man sollte beachten, dass das Einstiegsgehalt lediglich die Basis ist, mit der man in den Job startet und dass das Gehalt mit den Jahren ohnehin steigen wird. Wenn zu große Differenzen bei der Verhandlung auftreten, sollte man gemeinsam mit dem Arbeitgeber einen Plan zur weiteren Gehaltsentwicklung schmieden.
Foto: FotoliaKeinen Streit, sondern einen Dialog führen
Man sollte beim Gehaltsthema nicht die Fassung verlieren und ausfallend werden. Dies gilt ohnehin, wenn die Gehaltsfrage schon beim Vorstellungsgespräch angesprochen wird – schließlich möchte man einen guten Eindruck hinterlassen. Aber auch die letztliche Gehaltsverhandlung sollte ein gemeinsamer Dialog bleiben und nicht zum Streit ausarten. Schließlich möchte man nicht schon zu Beginn das Arbeitsklima unnötig belasten und sich Feinde machen.
Foto: FotoliaNichts vorweg nehmen
Reden ist Silber, Schweigen ist Gold – das gilt auch bei der Gehaltsverhandlung. Mit Zurückhaltung nimmt man weniger vorweg und sieht, welche Standpunkte der Gegenüber hat und welche Angebote er alle macht. Dabei sollte man sich jedoch das Gesprächsruder nicht aus der Hand nehmen lassen.
Foto: FotoliaSelbstbewusst sein
Letztlich helfen aber all diese Ratschläge nur, wenn der Bewerber mit ausreichend Selbstbewusstsein auftritt und seine Forderungen entsprechend verkauft. Dabei tun sich besonders Frauen eher schwer. Statt einen Betrag zu nennen, der ihrer Leistung angemessen ist, geben sich viele Frauen lieber bescheiden und fragen, welches Gehalt denn angemessen sei. Das Resultat der falschen Bescheidenheit: Frauen in Unternehmen, die nicht nach Tarif bezahlen, verdienen weniger als ihre männliche Kollegen, die selbstbewusst sagen: "100.000 Euro wären ein gutes Einstiegsgehalt."
Foto: FotoliaFrauen verdienen oft weniger als Männer - weil sie bei Gehaltsverhandlungen weniger forsch auftreten, sich leichter abwimmeln lassen oder erst gar nicht nach mehr Geld fragen. Das belegen zahlreiche Studien. Für das amerikanische Social Media-Unternehmen Reddit war dies nun Grund genug, Gehaltsverhandlungen zu verbieten, wie das Wall Street Journal berichtet. Dann kann auch niemand aufgrund seines schlechten Verhandlungsgeschicks benachteiligt werden. Außerdem sorge das für mehr Transparenz, wer wie viel verdient. "Menschen, die dasselbe leisten, sollten auch gleich bezahlt werden", sagte Reddit-Chefin Ellen Pao gegenüber dem Blatt.
Das überzeugte auch die US-Unternehmen Jet.com, Magoosh und Elevations Credit Union, die nun ebenfalls das Gehaltsgespräch abschaffen wollen. In Zukunft gilt: Bewerber können ein Jobangebot - inklusive dem zugehörigen Jahresgehalt annehmen - oder es bleiben lassen. Die Aussage: "Ich würde ja, aber nur für mehr Geld" ist passé. Immerhin will Magoosh, das sich auf Bildungsangebote wie Sprachtests spezialisiert hat, das Gehalt regelmäßig an das der Konkurrenz anpassen, damit nicht irgendwann die Mitarbeiter abwandern.
In Deutschland gehört die Gehaltsverhandlung dagegen dazu und die Frage nach dem Wunschgehalt ist fester Bestandteil vieler Vorstellungsgespräche. Wenn das Gehalt inklusive eventueller Lohnerhöhungen nicht in einem Tarifvertrag geregelt ist, müssen sich Arbeitnehmer und Arbeitgeber einigen. Da grundsätzlich Vertragsfreiheit besteht, bedeutet das, dass die Parteien um das Gehalt feilschen können, wie sie wollen. Die Höhe orientiert sich in der Regel an der Arbeitsmarktsituation, den Qualifikationen des Bewerbers und dessen Arbeitserfahrung. Arbeitnehmer haben allerdings keinen Rechtsanspruch auf ein höheres Gehalt, wenn die Umsätze des Unternehmens steigen. Genauso wenig darf der Vorgesetzte seinen Mitarbeitern das Gehalt kürzen, wenn die Konjunktur oder die Auftragslage einbrechen.
Wer nach Tarif beschäftigt ist, kann sich über automatische Loherhöhungen freuen - die aber in der Regel eher weniger opulent ausfallen. Arbeitnehmer ohne Tarifvertrag haben keinen Rechtsanspruch auf automatische Lohn- oder Gehaltserhöhungen und müssen ihr Gehalt entsprechend selber nachverhandeln, wenn sie sich nicht bis zum Ende ihrer Berufslaufbahn mit ihrem Einstiegsgehalt zufrieden geben wollen. Von selber kommen die Unternehmen schließlich nicht auf die Angestellten zu und bieten mehr Geld an. Unternehmen müssen auf die Forderung nach mehr Gehalt allerdings nicht eingehen.
Ein rechtlicher Anspruch auf eine Lohn- oder Gehaltssteigerung entsteht nur dann, wenn der Chef dem einen Kollegen das Gehalt erhöht und dem anderen mit der gleichen Qualifikation, Betriebszugehörigkeit, Alter und Aufgabengebiet nicht. Gibt es keinen sachlichen Grund für die Bevorzugung, verstößt eine solche Hauspolitik gegen den Grundsatz der Gleichbehandlung.
Wer ganz sicher gehen möchte, kann die Weichen für künftige Gehaltserhöhungen im Arbeitsvertrag festhalten. Ähnlich eines Staffelmietvertrages kann man so beispielsweise vereinbaren, dass die erste Gehaltserhöhung nach einem Jahr Betriebszugehörigkeit greift, die zweite nach zwei Jahren im Unternehmen und so weiter und so fort. Grundsätzlich bietet es sich an, nach einem Jahr im Beruf nach mehr Geld zu fragen. Wer schon direkt nach Ende der Probezeit mehr Geld möchte, sollte jedenfalls nicht auf allzuviel Erfolg hoffen. Gleiches gilt für denjenigen, der alle zwei Monate beim Chef auf der Matte steht und mehr will.
Vermutlich ist es auch nicht besonders klug, dann mehr Geld zu fordern, wenn der Arbeitgeber gerade mit Umsatzeinbrüchen zu kämpfen hat oder massenweise Leute entlässt. Doch wer sich nicht traut, mehr zu fordern, läuft Gefahr, bei der nächsten Gehaltsrunde übersehen zu werden. Wer nicht fordert, kann noch so gute Arbeit leisten, er wird in der Regel weder befördert, noch mit Juwelen überhäuft.