Verhandlungstaktik : So setzen Sie höhere Preise durch

Obwohl Verhandeln zum beruflichen Alltag gehört, fällt es den Meisten nicht leicht. Sei es beim Gehalt oder beim Durchsetzen von Preisen beim Kunden. Wer sich vorher diese Frage stellt, verhandelt erfolgreicher.

Preisfrage: In wie vielen Fällen schließen Sie in Verhandlungen zu Ihrem Erst-Angebotspreis ab? "Eigentlich nie…" ist die Antwort von fast allen Selbständigen, Unternehmern und Angestellten im Vertrieb. Dabei haben sich in über 75 Prozent der Fälle die B2B-Kunden bereits vor der Preisverhandlung für einen Anbieter entschieden. Nur bei sieben Prozent aller Kaufentscheidungen ist der Preis wirklich das entscheidende Kriterium. Wer sich also jedes Mal runterhandeln lässt, verschenkt unnötig oft Marge.

Stellen Sie sich vor, Sie selbst sind Kunde und möchten ein hochwertiges, gebrauchtes Auto kaufen. Im Internet haben Sie bereits das passende Modell gefunden. Der Preis passt mit 15.000 Euro ebenfalls, denn Sie hatten 16.000 Euro eingeplant. Während der Probefahrt denken Sie: "Super Auto, das kauf ich!" Sie steigen aus und sagen…ja, was sagen Sie?

Der Mensch handelt - immer

Etwa: "Ihr Auto ist top, 16.000 Euro hatte ich eingeplant, da sind Ihre 15.000 Euro ein top Preis, danke!"? Sicher nicht! Viel eher würden Sie wohl etwas in dieser Art sagen: "Ja, das Auto ist schon schön…aber 15.000 Euro…das ist natürlich viel Geld. Was können Sie am Preis noch machen?"

Über den Autor

Tim Taxis

Tim Taxis ist diplomierter Betriebswirt und war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und in Dienstleistungs-Unternehmen tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings, zu dessen Kunden Dax-Konzerne, Mittelständler und internationale Marktführer gehören. Gerade kam sein neues Buch „Die perfekte Preisverhandlung“ auf den Markt.

Was lernen Sie aus dem Beispiel? Wenn es um viel geht – und vor allem, wenn man kaufbereit ist – versuchen Kunden, den Preis zu drücken. Das gilt für alle Kunden. Gerade mit dem Anbieter, bei dem sie kaufen möchten, werden sie besonders hart, vielleicht auch über mehrere Runden den Preis zu drücken versuchen.

Um das zu vermeiden geben viele aus „vorauseilendem Gehorsam“ einen Rabatt. Oder sie geben in der Verhandlung nach, weil sie fürchten, den Kunden zu verlieren. Was selbst professionellen Anbietern meist nicht bewusst ist: Sie sind dem Preis-Mythos aufgesessen und denken "Der Preis entscheidet". Doch die Tatsache, dass der Kunde eine Preisreduktion fordert, heißt nicht, dass Sie den Auftrag nicht erhalten würden, falls Sie nicht nachgeben. Bevor Sie Rabatt gewähren, fragen Sie sich lieber: Würde meine Preisreduktion etwas ändern?

Tipps für Freelancer: So schlagen Sie mehr Honorar raus

Passend anbieten

Hören Sie im Briefing gut zu und bieten möglichst passgenau an. Das verhindert unnötige Preisverhandlungen, bei denen Sie nur verlieren können. Quelle: Rhetoriktrainer Peter Flume

Fokus auf den Kundennutzen

Erklären Sie dem Kunden, was Sie können. Fokussieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal. So wird klar, warum Sie ein höheres Honorar wert sind.

Paketpreise anbieten

Schnüren Sie Basic, Medium und Premiumpakete. Dann kommen Sie aus der Falle der vielen kleinen Einzelposten heraus und es wird weniger verhandelt.

Folgeaufträge statt Kaltakquise

Weniger Arbeit = Höhere Marge. Hat sich die Zusammenarbeit bewährt, bleiben Sie dran. Die Ersparnis geben Sie an den Kunden weiter oder behalten für sich.

Im Preis nicht nachgeben

Betreiben Sie kein Honorar-Dumping. Sie sind Ihr Geld wert. Deshalb gehen Sie nur im Preis herunter, wenn weniger Leistung gefragt ist.

Preisstrategie finden und halten

Legen Sie sich eine Methode zurecht und bleiben Sie dabei. Denn Entscheider lieben Berechenbarkeit.

Keine Angst vor Ausschreibungen

Hinterfragen Sie bei jedem einzelnen Element, was das für Sie bedeutet. Wollen Sie das: Stunden- statt Tagessätze? Pauschale Reisekosten?

Keine Angst vor Ausschreibungen

Schreiben Bestandskunden neu aus, bedeutet das erhöhten Aufwand. Der muss abgegolten werden. Stimmt die Zusammenarbeit, gönnt man Ihnen ein paar Prozent mehr.

Wenn die Antwort „Ja“ ist, dann gilt es herauszufinden: Wo ist der Preispunkt, zu dem ich gerade noch den Zuschlag erhalte? – ohne aber zusätzlich, unnötig Marge zu verschenken bzw. ohne darüber hinaus Preisgeschenke zu machen.

Wenn die Antwort auf die Frage „Nein“ ist, dann geben Sie keinen Rabatt. Das ist immer dann der Fall, wenn der Kunde ohnehin bei Ihnen zu Ihrem Angebotspreis kaufbereit ist – oder er sich ohnehin für einen Wettbewerber entschieden hat. Was haben Sie damit an der Hand?