Hirnforschung : Ohne Belohnung läuft gar nichts

Eigentlich müssten wir alle unser Leben ändern. Zum Beispiel, um das Klima zu schützen. Hirnforscher Gerhard Roth und Erziehungswissenschaftler Gerhard de Haan erklären, warum wir das Notwendige trotzdem nicht tun.

Spontan macht großzügig

Wer spontane Entscheidungen trifft, ist spendabel – wer dagegen lange zögert, neigt eher zur Knausrigkeit. Das fanden Forscher der Universität Harvard in einer Studie mit 2000 Teilnehmern heraus.

In einem Experiment wurden die Probanden in Vierergruppen eingeteilt und sollten jeweils Geld in einen Topf werfen. Das wurde später verdoppelt und auf alle Gruppenmitglieder aufgeteilt. Die Personen, die ihr Geld schneller in die Gemeinschaftskasse warfen, gaben in der Regel auch mehr Geld  ab als diejenigen, die sich mit ihrer Entscheidung länger Zeit ließen.

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Weniger ist manchmal mehr

Wer bei seinen Kaufentscheidungen zwischen einer großen Auswahl an Produkten wählen kann, wird mit seiner Entscheidung am Ende nicht unbedingt glücklicher sein. Das Phänomen beschreibt Verhaltenspsychologe Barry Schwartz oft am Beispiel des Jeans-Kaufs.

Wer vor einer riesigen Auswahl an Jeans mit verschiedenen Farben und Schnitten steht, hat es schwer die richtige zu finden. Zum einen dauert die Entscheidung deutlich länger als bei einer kleinen Auswahl, zum anderen kommen zu Hause die Selbstzweifel: Habe ich das richtige Model gewählt, gibt es vielleicht bessere? Ähnliches passiert in Restaurants mit umfangreichen Speisekarten. Studien zeigen, dass Kunden im Supermarkt mehr kaufen, wenn die Auswahl kleiner ist.

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Actionspiele beeinflussen Entscheidungen positiv

Verhaltensforscher der Universität Rochester haben herausgefunden, dass Actionspiele dabei helfen, Entscheidungen schnell und korrekt zu treffen. Die Spieler können der Studie zufolge besser einschätzen, was um sie herum vorgeht. Das hilft im Alltag beim Autofahren oder anderen Multitasking-Situationen. Probanden der Studie waren 18 bis 25-Jährige, die nicht regelmäßig spielten.

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Sport macht effektiv

Ähnlich positiv wirkt sich Sport auf Entscheidungen aus. Wer sich im sportlichen Wettkampf gegen den Gegner durchsetzen will, muss schnelle Entscheidungen treffen. Eine Studie an 85 Handballern zeigte, dass deren Aktionen umso effektiver waren, je weniger Zeit sie vorher zum Nachdenken hatten.

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Wahl nach Äußerlichkeiten

Versuchen zufolge hängen Wahlentscheidungen stark von der äußeren Erscheinung des jeweiligen Politikers ab. In einer Studie beurteilten die Testpersonen Wahlplakate aus der Schweiz. Obwohl sie nichts über die Politiker wussten, sondern nur ihr Aussehen kannten, trafen sie insgesamt fast die gleiche Wahlentscheidung wie die echten Wähler.  

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Bequemlichkeit für mehr Gesundheit

Wer sich vornimmt, im neuen Jahr, ab morgen oder nächster Woche endlich gesünder zu essen, wird voraussichtlich scheitern: Denn nur wenn gesünder auch gleichzeitig bequemer heißt, ist das Vorhaben erfolgversprechend. Ist die Salatbar näher als das Nachspeisenbuffet, greifen mehr Menschen zur Tomate. Schließt die Tür des Aufzugs sehr langsam, benutzen mehr Leute die Treppe. Dies zeigten Versuche an der Universität Cambridge. 

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Sohn zur Mutter, Tochter zum Vater

Bei der Partnerwahl lassen sich Menschen offenbar stark von ihrer Familie beeinflussen. Einer Studie der ungarischen Universität Pécs zeigt, dass Männer sich gerne für Lebenspartnerinnen entscheiden, deren Gesichtszüge denen der Mutter ähneln. Andersherum wählen Frauen gerne Männer, in denen sich der Vater wiedererkennen lässt.

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Je schneller desto besser      

Testpersonen wurden befragt, ob sie lieber sofort 15 bis 35 Dollar in bar bekommen wollten, oder später 50 bis 75 Dollar. Männer, die kurz vorher eine attraktive Frau zu Gesicht bekamen, entschieden sich in der Regel fürs schnelle Geld.     

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Hohe Preise dank Anker

Beim Einkaufen lassen sich Menschen leicht beeinflussen. Kommt der Kunde in ein Möbelgeschäft und sucht ein Sofa, nimmt er den Preis der ersten Couch als Referenzpreis. Wirtschaftspsychologen sprechen vom sogenannten Verankerungs-Effekt. Deshalb werden in den Geschäften die teuren Produkte normalerweise zuerst präsentiert, schließlich kommen uns die anderen dann entsprechend günstig vor.

In einem Experiment forderte ein amerikanischer Forscher seine Studenten auf, sich zuerst die Endziffern ihrer Sozialversicherungsnummer zu merken und im Anschluss die Zahl der Ärzte in New York zu schätzen. Das Ergebnis: Je höher das Ende der Sozialversicherungsnummer, desto höher die Schätzungen.

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Anders als gedacht

Forscher der Northwestern University aus den USA haben herausgefunden, dass sich Teilnehmer einer Partnersuche via Speeddating häufig für Personen entscheiden, deren Profil gar nicht ihren ursprünglichen Vorstellungen entspricht.

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Die Klimaforscher predigen uns nun schon seit Jahren, dass es einer radikalen Umkehr bedarf. Energie zu sparen, wird ja auch von fast allen als sehr erstrebenswert angesehen. Und trotzdem sinkt der Verbrauch nicht so, wie er es wohl müsste, um die Risiken des Klimawandels aufzufangen. Was ist das eigentlich für ein seltsames menschliches Phänomen, wenn alle etwas wollen, aber kaum jemand etwas konkret dafür tut? Warum tun wir so oft nicht das, was wir eigentlich als notwendig erkannt haben?

Roth: Die Beziehung zwischen Einsicht und Handeln ist sehr kompliziert, weil sich der Einsicht immer die Erwartung einer Belohnung ankoppelt. Wir fragen uns bewusst oder unbewusst: Was habe ich davon, dass ich der Einsicht folge? Das sind Dinge, die wir oft nicht genau beschreiben können. Und dann wundern wir uns und finden Ausreden, warum wir es doch nicht getan haben. Viele Gründe, die zur Handlungssteuerung beitragen, erleben wir nicht rational.

Die Vernunft ist also generell kein Grund für unsere Handlungen?

Gerhard Roth ist Philosoph und Professor für Hirnforschung an der Universität Bremen

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Roth: Die Vernunft alleine sowieso nicht. Die Vernunft führt erst dann zur Einsicht, wenn sie emotional angekoppelt ist. Aber auch die Einsicht alleine führt noch nicht zur Handlung. Sein Verhalten ändert man nur, wenn daraus Belohnungen folgen. Je materieller diese Belohnung ist, desto schneller wirkt sie, aber desto schneller verliert sie auch wieder ihre Wirkung. Und wenn sie ausbleibt, ist die Enttäuschung groß. Unter Verlusten leidet man doppelt so sehr, wie man Gewinne genießt. Am Anfang ist eine materielle Belohnung als Anreiz wichtig, aber darauf aufbauen müssen soziale Belohnungen, wie Lob oder Titel.

Deren positive Wirkung lässt langsamer nach. Nur die intrinsische Belohnung, die man sich selbst gibt, die macht nie satt ­ im Gegenteil. Warum half Mutter Theresa? Weil Altruisten sich selbst belohnen ­ durch Ausschüttung von körpereigenen Opioiden im Belohnungszentrum des Gehirns.

De Haan: Diese Orientierung an der Belohnung darf man sich allerdings nicht so vorstellen, als hätten wir da ein rationales Kalkül. Ökonomen denken das oft fälschlicherweise. Aber wir kalkulieren das nicht durch. Ich fühle mich auch belohnt, wenn ich eine Freude daran habe, etwas Neues zu tun. Wir haben da eher so eine Art innerer Heuristik.

Wann Überzeugungen zu Handlungen führen

Gewinn

Ohne einen erkennbaren, individuellen, hohen und relativ sicheren Gewinn, ändert kein Mensch sein gewohntes Verhalten. Dieser Gewinn muss und sollte nicht nur materiell sein. Materielle Belohnungen wirken schnell und sättigen schnell. Sozialer Gewinn (zum Beispiel Anerkennung) wirkt nachhaltiger. Die einzige nicht sättigende Belohnung ist die intrinsische, die man sich selbst gibt.

Umsetzung

Ins Blaue hinein ändern wir unser Leben nicht gern. Die Umsetzung der Neuerung muss daher klar vorgezeichnet und praktikabel sein.

Vorbilder

Pioniere können und wollen nur die wenigsten Menschen sein. Die meisten anderen brauchen Vorbilder, denen sie nacheifern können. Und die müssen vor allem glaubwürdig sein.

Hindernisse

Die erwartbaren Widerstände gegen das neue Leben sollten nicht zu groß sein. Das Festhalten an Gewohntem trägt eine starke Belohnung in sich. Der Anreiz muss doppelt so stark sein, wie die Bremskräfte.

Gilt das wirklich für uns alle? Oder gibt es nicht auch den Typus des rationalen Entscheiders, des Managers, der alles genau durchrechnet?

De Haan: Dann würde der doch keinen 5er BMW fahren. Es ist doch eine völlig irrationale Entscheidung, so ein teures Auto anzuschaffen. Vielleicht entscheidet er sich an manchen Stellen rational fürs Unternehmen. Aber auch da meist nicht. Aus Psychologensicht kann ich sagen: Wir folgen unseren Gewohnheiten. Die Ökonomen kennen das als Pfadabhängigkeit der Entscheidung.

Roth: Es ist ja auch die Frage, was Rationalität bedeutet. Es gibt nicht die eine Rationalität. Extrem rational wäre irgendein kleines Gurkenauto, das kaum Sprit verbraucht. Aber da setzt sich der Manager nicht rein.

Adam Smith, Karl Marx, John Maynard Keynes und Milton Friedman: Die größten Wirtschafts-Denker der Neuzeit im Überblick.

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Gustav Stolper war Gründer und Herausgeber der Zeitschrift "Der deutsche Volkswirt", dem publizistischen Vorläufer der WirtschaftsWoche. Er schrieb gegen die große Depression, kurzsichtige Wirtschaftspolitik, den Versailler Vertrag, gegen die Unheil bringende Sparpolitik des Reichskanzlers Brüning und die Inflationspolitik des John Maynard Keynes, vor allem aber gegen die Nationalsozialisten.

Foto: Bundesarchiv, Bild 146-2006-0113 / CC-BY-SA

Der österreichische Ökonom Ludwig von Mises hat in seinen Arbeiten zur Geld- und Konjunkturtheorie bereits in den Zwanzigerjahren gezeigt, wie eine übermäßige Geld- und Kreditexpansion eine mit Fehlinvestitionen verbundene Blase auslöst, deren Platzen in einen Teufelskreislauf führt.

Mises wies nach, dass Änderungen des Geldumlaufs nicht nur – wie die Klassiker behaupteten – die Preise, sondern auch die Umlaufgeschwindigkeit sowie das reale Produktionsvolumen beeinflussen. Zudem reagieren die Preise nicht synchron, sondern in unterschiedlichem Tempo und Ausmaß auf Änderungen der Geldmenge. Das verschiebt die Preisrelationen, beeinträchtigt die Signalfunktion der Preise und führt zu Fehlallokationen.

Foto: Mises Institute, Auburn, Alabama, USA

Gary Becker hat die mikroökonomische Theorie revolutioniert, indem er ihre Grenzen niederriss. In seinen Arbeiten schafft er einen unkonventionellen Brückenschlag zwischen Ökonomie, Psychologie und Soziologie und gilt als einer der wichtigsten Vertreter der „Rational-Choice-Theorie“. Entgegen dem aktuellen volkswirtschaftlichen Mainstream, der den Homo oeconomicus für tot erklärt, glaubt Becker unverdrossen an die Rationalität des Menschen.

Seine Grundthese gleicht der von Adam Smith, dem Urvater der Nationalökonomie: Jeder Mensch strebt danach, seinen individuellen Nutzen zu maximieren. Dazu wägt er – oft unbewusst – in jeder Lebens- und Entscheidungssituation ab, welche Alternativen es gibt und welche Nutzen und Kosten diese verursachen. Für Becker gilt dies nicht nur bei wirtschaftlichen Fragen wie einem Jobwechsel oder Hauskauf, sondern gerade auch im zwischenmenschlichen Bereich – Heirat, Scheidung, Ausbildung, Kinderzahl – sowie bei sozialen und gesellschaftlichen Phänomenen wie Diskriminierung, Drogensucht oder Kriminalität.

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Jeder Student der Volkswirtschaft kommt an Robert Mundell nicht vorbei: Der 79-jährige gehört zu den bedeutendsten Makroökonomen des vergangenen Jahrhunderts. Der Kanadier entwickelte zahlreiche Standardmodelle – unter anderem die Theorie der optimalen Währungsräume -, entwarf für die USA das Wirtschaftsmodell der Reaganomics und gilt als Vordenker der europäischen Währungsunion. 1999 bekam für seine Grundlagenforschung zu Wechselkurssystemen den Nobelpreis. Der exzentrische Ökonom lebt heute in einem abgelegenen Schloss in Italien.

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Der Ökonom, Historiker und Soziologe Werner Sombart (1863-1941) stand in der Tradition der Historischen Schule (Gustav Schmoller, Karl Bücher) und stellte geschichtliche Erfahrungen, kollektive Bewusstheiten und institutionelle Konstellationen, die den Handlungsspielraum des Menschen bedingen in den Mittelpunkt seiner Überlegungen. In seinen Schriften versuchte er zu erklären, wie das kapitalistische System  entstanden ist. Mit seinen Gedanken eckte er durchaus an: Seine Verehrung und gleichzeitige Verachtung für Marx, seine widersprüchliche Haltung zum Judentum. Eine seiner großen Stärken war seine erzählerische Kraft.

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Amartya Sen wurde 1933 in der Universitätsstadt Santiniketan, Indien, geboren. Er ist Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Harvard University in Cambridge (Massachusetts). Der Ökonom erhielt 1998 den Wirtschaftsnobelpreis für seine Arbeiten zur Wohlfahrtsökonomie und wirtschaftlichen Entwicklung. Er veröffentlichte im Laufe seiner Karriere mehr als Hundert Forschungsschriften und ist Inhaber rund 90 Ehrendoktortiteln, zum Beispiel von der Universität Toronto. Ein zentraler Gedanke in seinem Werk ist die Idee der Freiheit, er betrachtet diese als die Basis des menschlichen Daseins, die jedes seiner Themen, wie Entwicklung, Armut, Hunger, Markt und Moral, durchdringt. Seine Thesen als liberaler, linker Theoretiker sind nicht unumstritten, so wird beispielsweise sein Begriff von Freiheit und Markt weder von Marktdogmatikern noch von deren Gegnern geteilt.

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In seiner Heimat ist die Arbeit von Friedrich List (1789 - 18 46) fast vergessen. Die letzte Neuauflage von Lists Hauptwerk liegt 80 Jahre zurück. Er ist der gedankliche Vater des Protektionismus. In Deutschland gilt sein Werk als überholt, doch es bietet theoretisches Rüstzeug, wie der Staat die Wirtschaftsentwicklung fördern kann - und wann er besser die Hände davon lassen sollte. In vielen Schwellenländern erfreut sich die Lehre von List daher großer Popularität.

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Der britische Ökonom David Ricardo (1772 – 1823) machte an der Londoner Börse gute Gewinne und konnte sich Dank seines eigenen Vermögens ganz den ökonomischen Studien widmen. Er machte sich mit dem „Kornmodell“ einen Namen, das auf dem Paper Essay on the Influence of a low Price of Corn on the Profits of Stock basiert, in dem er die freie Korneinfuhr empfiehlt. Nach ihm wurde auch die Ricardianische Äquivalenz benannt – ein Konzept, das sich mit der Wirkung von Steuersenkungen in der Gegenwart beschäftigt, die mit höheren Steuern in der Zukunft refinanziert werden sollen. Auf ihn geht auch die Theorie der komparativen Kostenvorteile zurück, ein Kernstück der Außenhandelstheorie und wesentliche Erkenntnis über die relativen Kostenvorteile internationaler Arbeitsteilung.

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Im Jahr 1987 erhielt der US-amerikanische Ökonom Robert Solow (*1924) den Wirtschafts-Nobelpreis für seine Forschungen zur neoklassischen Wachstumstheorie. Solow entwickelte das sogenannte Solow-Modell, das im Gegensatz zu Keynes Auffassung die Nachfrageentwicklung nicht als bestimmende Determinante des Wirtschaftswachstums ansieht. Sein Solow-Modell erklärt das langfristiges Wirtschaftswachstum in einer Volkswirtschaft nur durch technischen Fortschritt. Solow ist Emeritus-Professor am Massachusetts Institute of Technology.

Foto: Julia Zimmermann für Wirtschaftswoche

Als Prophet war Marx (1818 – 1883) ein Versager, als Soziologe ein Riese, als Ökonom vor allem ein gelehrter Mann: Karl Marx, der Theoretiker des Industriekapitalismus, wollte nicht nur zu revolutionären Ergebnissen kommen, sondern die Notwendigkeit der Revolution beweisen. Der Mauerfall hat ihn ideologisch entlastet und als originellen Denker rehabilitiert. Seine Lehren über Produktionsfaktoren und die Verteilung von Produktionsmitteln sowie der von ihm geprägte Begriff des Mehrwerts spielen noch heute eine große Rolle.

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Walter Eucken zählt zu den wichtigsten Vordenkern der sozialen Marktwirtschaft in Deutschland. Der Mitbegründer des Ordoliberalismus hat analysiert, wie eine marktwirtschaftliche Ordnung konstruiert sein muss, die Wachstum schafft, Macht begrenzt und den Menschen dient. Der religiös geprägte Eucken glaubte an den Markt, aber nicht an dessen Unfehlbarkeit, er sah die Gefahr, dass wirtschaftliche Interessengruppen den Wettbewerb aushebeln können – und wollen. Noch während des zweiten Weltkrieges arbeitete er heimlich am theoretischen Grundgerüst der bis heute gültigen sozialen Marktwirtschaft in Deutschland.

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Friedrich August von Hayek (1899-1992) war ein leidenschaftlicher Weltverbesserer. Sein ganzes Forscherleben hat er daran gearbeitet, Planwirtschaft und Kollektivismus wissenschaftlich zu widerlegen, er war leidenschaftlicher Gegner des Sozialismus und Modernisierer des klassischen Liberalismus. Führ ihn waren Freiheit, Eigentum, Gleichheit vor dem Gesetz, Wettbewerb und Marktwirtschaft Eckpfeiler der Zivilisation. Seine Tiraden gegen den Wohlfahrtsstaat haben jahrzehntelang die intellektuelle Brillanz seiner Theorie komplexer Ordnungen überschattet. Der gebürtige Wiener wurde als erster Ausländer an die renommierte London School of Economics berufen. Im März 1944 veröffentlicht er als seine leidenschaftliche Abrechnung mit Sozialismus und Nationalsozialismus, „Der Weg zur Knechtschaft“.

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John Maynard Keynes (1883 – 1946) löste mit seiner Analyse der Unterbeschäftigung in der Weltwirtschaftskrise eine Revolution des ökonomischen Denkens aus. Er forderte, der Staat solle in Krisensituationen die Nachfrage ankurbeln, um Vollbeschäftigung zu gewährleisten. Seine Ideen bedeuteten eine radikale Abkehr von der bisherigen Wirtschaftlehre, die die Angebotsseite ins Zentrum allen wirtschaftlichen Handelns stellte, und beeinflussen bis auf den heutigen Tag Ökonomen, Zentralbanker und Finanzminister.

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Joseph Schumpeter hat das Grundgesetz des Kapitalismus erforscht: ewiger Wandel durch „schöpferische Zerstörung“. Keiner sah so klar wie er, dass in seinen Krisen nicht nur der Kapitalismus selbst auf dem Spiel steht, sondern auch die Atmosphäre des Fortschritts. Schumpeter gilt als der größte Ökonom des 20. Jahrhunderts. Er hat in zahlreichen Wirtschaftsdisziplinen deutliche Spuren hinterlassen und Begriffe wie „Wagniskapital“, „Firmenstrategie“ und den vierten Produktionsfaktor „Unternehmertum“ sowie das Kreativitätsprinzip eingeführt. Schumpeters Erkenntnisse machen den modernen Kapitalismus bis heute aktuell.

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Der amerikanische Ökonom Milton Friedman hat die Geldtheorie revolutioniert und sein Leben lang für freie Märkte und weniger Staat gekämpft. Als intellektueller Gegenspieler von John Maynard Keynes spaltete er Wissenschaft und Politik gleichermaßen. Zwischenzeitlich galt er als widerlegt. Jetzt zeigt sich: Friedmans Erkenntnis, dass die Geldmenge die Konjunktur und die Inflation bestimmt, ist aktueller denn je. Die Steuerung der Geldmenge durch Staaten und Notenbanken sah er als eine der wenigen Stellgrößen einer Wirtschaft, in der staatliches Eingreifen sinnvoll und gegebenenfalls nötig war. Er entwickelte die Idee der Bildungsgutscheine, das Konzept der negativen Einkommensteuer und lieferte den Regierungen die Blaupause für flexible Wechselkurse.

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Reinhard Selten ist Deutschlands bislang einziger Wirtschafts-Nobelpreisträger und ein Vorreiter volkswirtschaftlicher Laborversuche. Als Pionier der experimentellen Wirtschaftsforschung hat er die Spieltheorie verfeinert und damit etwa die Analyse von Verhandlungssituationen – etwa bei Lohnverhandlungen – deutlich weiterentwickelt. Selten erhielt den Nobelpreis für Wirtschaft 1994. Er begründete ein Labor für experimentelle Wirtschaftsforschung in Bonn, dessen Koordinator er noch heute ist – im Alter von 81 Jahren..

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Der US-Ökonom Robert Shiller fordert eine neue Volkswirtschaftslehre, die sich der Psychologie von Menschen und Märkten öffnet. Lange war er ein Rufer in der Wüste – in der Finanzkrise ist er zum Massenprediger geworden. Bereits 2005 warnte er vor einer US-Immobilienkrise – die letztlich Auslöser der Finanz- und Schuldenkrise war. Seine Theorien zur Verhaltensökonomie (Behavioral Economics) gelten als Gegenentwurf zur lange propagierten Rationalität der Märkte. In seinen Hauptwerken geht es um Herdentrieb und irrationale Übertreibungen.

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Paul Anthony Samuelson (1915-2009) wurde 1970 mit dem Ökonomie-Nobelpreis ausgezeichnet. Er zählte zu den vielseitigsten Ökonomen des 20. Jahrhunderts, und prägte die Volkswirtschaftslehre wie kaum ein anderer. Samuelson modernisierte den Keynesianismus, indem er Keynes' sowie neoklassische Theorien zu einer Synthese verband, darüber hinaus forcierte er als erster Ökonom die systematische Mathematisierung seines Fachs. Sein in 19 Sprachen übersetztes Standartwerk "Economics" ist bis heute das meistverkaufte VWL-Lehrbuch aller Zeiten.

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Der schottische Ökonom Adam Smith (1723-1790) gilt als Urvater der Nationalökonomie. Er untersuchte als Erster systematisch die wohlstandsfördernde Wirkung von Arbeitsteilung und freien Märkten, und entwickelte die Ökonomie zu einer eigenständigen wissenschaftlichen Disziplin, wo sie zuvor nur als wenig beachteter Teil anderer Fachrichtungen galt. Sein Hauptwerk "Der Wohlstand der Nationen" findet sich auch heute noch auf den Literaturlisten von Volkswirtschaftsstudenten wieder, er gilt als Begründer dessen, was heute als die klassische Nationalökonomie bezeichnet wird. Seine Ideen sind noch immer Basis jeder angebotsorientierten Wirtschaftspolitik.

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Gerhard de Haan ist Professor für Zukunfts- und Bildungsforschung an der Freien Universität Berlin

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Man kann auch sagen: Prestige zu sammeln und zu präsentieren, dass man sich etwas leisten kann, ist möglicherweise für einen Manager durchaus vernünftig.

Roth: Ja. Aber in der klassischen Rational Choice Theory kommt das schon nicht mehr vor.

Und welche Rolle spielt die Intelligenz? Entscheiden sich intelligente Menschen anders?

Roth: Intelligenz ist nur ein Instrument, das Vorschläge für bestimmte zweckorientierte Entscheidungen macht - entscheiden tun die bewussten oder unbewussten Emotionen. Selbst ein Schwerverbrecher, ein Psychopath kann hochintelligent sein. Seine Intelligenz hilft ihm, seine absurden Ideen am besten durchsetzen. Intelligenz ist ein Werkzeug, kein Wert in sich.

Zurück zum Klimawandel. An Appellen, das Verhalten zu ändern, mangelt es nicht. Was wäre nötig, damit Menschen sich wirklich grundlegend ändern?

Supervisor (Leiter/Aufseher)

Er übernimmt gerne Führungsverantwortung und erwartet von seinem Team, dass jeder Einzelne genauso ernsthaft und regelkonform arbeitet wie er selbst. Er führt streng und duldet keine Meinungen neben der seinen. In Leitungsfunktionen von hierarchisch strukturierten Unternehmen fühlt er sich besonders wohl.

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Inspector (Prüfer)

Zuverlässig, ehrlich, traditionell – das beschreibt den Prüfer. Am liebsten arbeitet er mit Zahlen und Tabellen. In der Verwaltung oder der Qualitätskontrolle fühlt er sich zu Hause. Er erledigt seine Aufgaben gewissenhaft, für innovative Ideen ist er nicht gerade bekannt.

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Provider (Versorger)

Seine Mitmenschen sind ihm das Wichtigste. Er ist ein Kümmerer und deshalb besonders gut in sozialen Einrichtungen aufgehoben. Er geht offen auf andere Menschen zu und besitzt dabei eine gehörige Portion Einfühlungsvermögen. Seine Sensibilität kann ihm aber auch im Weg stehen, da er selbst leicht verletzlich ist und Kritik nur schwierig erträgt.

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Protector (Beschützer)   

Auch er ist ein Menschenfreund, will andere beraten und unterstützen. Allerdings ist er gegenüber Fremden wesentlich zurückhaltender als der Versorger. Bei der Arbeitsverteilung tut er sich schwer, Aufgaben zu delegieren und erledigt deshalb oftmals selbst, was andere nicht machen wollen. Eine Position mit Macht bleibt ihnen deshalb meist verwehrt.  Sie fühlen sich insbesondere auf Stabs- oder Assistenzstellen wohl.  

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Promoter (Antreiber)

Der Antreiber ist ein Mann beziehungsweise eine Frau der Tat. Packt er etwas an, folgen bald Ergebnisse. Er ist ein geschickter Kommunikator und Entertainer, der es schnell schafft, Menschen von seinen Konzepten zu überzeugen und für sich einzuspannen. Im Außendienst oder auch im Veränderungsmanagement  ist der Promoter am besten aufgehoben.

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Crafter (Handwerker)

Er zeichnet sich dadurch aus, dass er Meister seines Werkzeugs ist. Sein Arbeitsgerät kann dabei alles Mögliche vom Lötkolben, über den Pinsel, bis hin zum Skalpell sein. Der Handwerker kann ohne Scheu auf Menschen zugehen, spannt sie aber nicht für eigene Zwecke ein. Er begeistert sich für komplexe technische Probleme  und löst diese gerne im Team mit anderen. Seine Aufgaben liegen deshalb meist im technischen Bereich.

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Performer (Unterhalter)

Der Unterhalter sieht die ganze Welt als riesige Bühne. Seine Ausstrahlung und seine Rhetorikkünste machen es ihm leicht, andere Menschen zu unterhalten. Er fühlt sich in Teams wohl, die er durch seine Art motivieren kann. Insbesondere Kreativbranchen passen zu ihm.

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Composer (Komponist)

Dieser Charakter ist ein Meister der Künste im eigentlichen Sinne. Ob Autor, Filmemacher oder Art Director – die Kreativen der Wirtschaft sind oftmals diesem Charaktertyp zuzuordnen. Als Führungspersönlichkeiten sind sie dickköpfig und wollen stets ihren Willen durchsetzen. Ein Künstler lässt sich eben nicht reinreden.

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Teacher (Lehrer)

Sie sind stets auf der Suche nach dem Potential der anderen. Sie zu fördern und ihnen etwas beizubringen, ist seine Aufgabe. Er ist bei seinen Mitmenschen beliebt und auf ein harmonisches Miteinander bedacht. Leitende Positionen in Hochschulen oder der Weiterbildung von Unternehmen – zum Beispiel in der Managemententwicklung – passen zu ihm.

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Counselor (Berater)

Der Berater ist ein Teamplayer, der gerne Aufgaben mit anderen gemeinsam löst. Im Zweifelsfall kann er aber auch Entscheidungen treffen. Seine enorme Sensibilität für die Bedürfnisse und Gefühle seiner Mitmenschen, verschafft ihm oftmals einen Wissensvorsprung gegenüber anderen. Dieser Managementtyp ist aufgrund seines Einfühlungsvermögens für schwierige Projekte, bei denen es einerseits um Kooperation, aber andererseits auch um Entscheidungsstärke geht,  eine gute Besetzung. Als Projektmanager fühlt er sich wohl. Fühlt er sich unfair behandelt, kann er schnell beleidigt reagieren.

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Champion (Gewinner)

Sie sind extrem extrovertiert, erzählen jedem von ihrer letzten Geschäftsreise und dem profitablen Vertragsabschluss. Haben die Gewinner eine Aufgabe zu erfüllen, setzen sie alles daran, diese möglichst einwandfrei zu erledigen. Entscheidungen können dabei schon mal emotional ausfallen. Gewinner sind dort gut aufgehoben, wo es um Authentizität geht. In der Unternehmenskommunikation können sie sich zum Beispiel gewinnbringend einsetzen.

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Healer (Träumer)

Sie gelten als introvertiert, scheu und harmoniebedürftig. Sie sind die klassischen Idealisten und opfern sich für Menschen und Ideen auf, von denen sie überzeugt sind. Sie fühlen sich oftmals als Außenseiter, der nirgends akzeptiert und verstanden wird. Ihr mangelndes Selbstbewusstsein führt dazu, dass sie Fehler immer zuerst bei sich suchen. Der Aufstieg in Top-Positionen bleibt ihnen dadurch verwehrt.  Dennoch können sie wertvolle Mitarbeiter sein, die im Hintergrund fleißig und leider oft unbeachtet gute Projektarbeit leisten. Sie sollten bei der Auswahl des Arbeitgebers darauf achten, dass deren Unternehmenskultur dem eigenen Naturell nahe kommt.  

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Fieldmarshall (Feldmarshall)

Sie sind Organisationstalente, denen es liegt einen perfekten Zeitplan zu erstellen. Sie sind hervorragende Abteilungsleiter, weil sie nicht alles selbst in der Hand haben wollen, sondern gerne Aufgaben an ihre Mitarbeiter delegieren. Ist das Ziel erreicht, stellen sie ihre Ergebnisse zur Schau. Der Feldmarshall tendiert dazu, die Familie hinten anzustellen und gilt als Workaholic. Die Topmanagementebene ist seine Heimat.

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Mastermind (Genie)

Sie wollen nicht direkt führen oder andere Menschen anleiten, sie halten sich im Hintergrund und übernehmen inhaltliche Verantwortung. Sie gelten als extrem zielstrebig. Gerät die Erfüllung der Aufgabe oder des Zeitplans in Gefahr, springen sie in die Presche und retten mit ihrer effizienten Arbeitsweise das Projekt. In solchen Fällen können sie radikal handeln, schlechte Ideen und unqualifizierte Mitarbeiter werden ausgesiebt. Sie sind Hardliner. Die anspruchsvolle Projektmitarbeit ist ihr Terrain.

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Inventor (Erfinder)

Nichts liegt ihnen mehr als verzwickte Aufgaben und komplexe Projekte zu betreuen. Am liebsten kümmern sie sich selbst um die größten Problemfälle und geben nur ungern Arbeit an Mitarbeiter ab. Weil sie ständig Neues entdecken und das nächste Problem angehen wollen, kommen auch ihre Mitarbeiter nur selten zur Ruhe.

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Architect (Architekt)

Noch stärker ist der Drang zur Veränderung bei den Architekten. Sie wollen ihr Arbeitsumfeld und ihre Aufgabenbereiche ständig neu erschaffen. Das heißt aber nicht, dass sie alle paar Monate den Job wechseln, sondern für neue Projekte extrem begeisterungsfähig sind.  

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De Haan: Neuerungen sind nicht beliebig möglich. Erst eine für die eigene Identität relevante emotionale Verankerung von Wissen erzeugt Handeln. Traurigkeit macht nicht aktiv, Furcht auch nicht, aber Zorn. Es ist nicht so, dass man mit Appellen gar nichts bewegt. Aber sie müssen in irgendeiner Form in der Gesellschaft Widerhall erzeugen. Wer etwas verändern will, sollte sich an der Community orientieren, in der er sich bewegt. Damit meine ich die unmittelbaren Bekannten und Freunde, die durchschnittlich 142 Facebook-Freunde, die jeder hat, die Straße, in der man lebt. Wenn in meiner Umgebung alle einen SUV fahren, will ich auch einen. Und wenn mehrere Leute sich Solarpanelen aufs Dach legen lassen, dann überleg ich mir das auch.

Roth: Das sieht man auch beim Kinderkriegen. Da sind 38-jährige Freundinnen, die sagen, bloß kein Kind. Eine kriegt dann doch eins, und dann können Sie Gift drauf nehmen, dass die anderen auch wollen. Die eine hat es als Vorbild vorgemacht, und damit sind die Hemmschwellen ganz unten.

De Haan: Der Soziologe Everett Rogers hat solche Phänomene mit seiner Theorie der "Diffusion of Innovations" beschrieben. Die Innovators, die Neuerer selbst sind zweieinhalb Prozent, dann gibt es die Early Adopters, die die Neuerung früh übernehmen, mit 13,5 Prozent. Wenn man es schafft eine Early Majority, eine frühe Mehrheit von 34 Prozent zu gewinnen, gibt es die Chance, die Neuerung in die Breite zu tragen.

Es ist also wichtig, zuerst die richtigen Pioniere zu erkennen.

De Haan: Ja, wir wertschätzen Pioniere nicht genug. Aber Pioniere machen auch oft Angst. Weil sie zeigen, dass wir uns ändern müssen. Aber die Menschen wollen sich eben nicht verändern. Daher sollte die Wertschätzung der Pioniere von staatlicher Seite gestärkt werden. Das wäre eine Chance.

Licht ist wichtig

Die Wintertage sind in Mitteleuropa kurz. Wer kann, sollte die wenigen hellen Stunden am Tag nutzen und so viel Licht wie möglich tanken. Zu wenig Helligkeit ist meist der Grund für Winterdepressionen, der Körper stellt sich schneller auf das Schlafen ein und produziert verstärkt das Schlafhormon Melatonin. Schon ein kleiner Spaziergang hilft, sogar an Schlecht-Wetter-Tagen. Sogar dann liegt die Lichtstärke draußen noch bei 2000 Lux. In beleuchteten Räumen ist es zwischen 500 und 600 Lux hell. Im Norden Europas, wo es bekanntlich noch dunkler ist, versuchten Stockholmer Gastronomen aus dem Lichtmangel eine Geschäftsidee zu schlagen und eröffneten das sogenannte Lichtcafé. Hier saß man in grellem UV-Licht und genoss seinen Cappuccino. Richtig rentiert hat sich die Idee nicht. Das Café musste inzwischen wegen zu hoher Mieten geschlossen werden.

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Lachen

Lachen ist mit die beste Medizin gegen den Winterblues. Studien haben gezeigt, dass beim Lachen Serotonin also Glückshormone ausgeschüttet werden. Das regt die Selbstheilungskräfte des Körpers an. Am besten trifft man sich mit Freunden auf einen Spieleabend, schaut sich eine Komödie im Kino an oder besucht mal wieder das Kabarett. Das hilft.

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Sport

Sport hält nicht nur fit, Sport macht gute Laune. Durch die Bewegung kommt der Stoffwechsel in Schwung. Der Körper schüttet Hormone wie Endorphin, Dopamin und Serotonin aus. Das macht gute Laune. Doch Vorsicht: Wer im Winter gerne Sport treibt, sollte ein paar Regeln beachten. Diese finden sie hier.

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Ab ins Warme

Wer einen tropischen Indoor-Garten in seiner Stadt hat (wie hier im Leipziger Zoo), sollte die Gelegenheit nutzen und ein bisschen Wärme tanken. Das tut den Knochen und der Seele gut.

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Beauty-Tag

Wenn es draußen schon grau und hässlich ist, kann man doch wenigstens etwas für die eigene Schönheit tun. Eine vitaminreiche Maske sorgt für Entspannung, reinigt die durch Heizungsluft geplagte Haut und versorgt sie mit Feuchtigkeit.

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Wellness pur

Sich einmal richtig durchkneten lassen - der Winter ist genau die richtige Zeit für das Verwöhnprogramm. Dabei bietet sich sowohl die schnelle halbstündige Massage in der Mittagspause als auch der Besuch einer Saunalandschaft oder eines Dampfbades an.

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Shopping

Dem grauen Tag einen bunten Schal entgegen setzen, so macht Winter Spaß. Frei nach dem Motto "Gönn dir was" ist shoppen in der Winterzeit eine gute Alternative, um aus dem Haus zu kommen. Am besten lässt es sich in beheizten Malls einkaufen - und das, wenn möglich unter der Woche, wenn die Läden nicht ganz so überlaufen sind.

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Nahrung, die hilft

Im Winter sollte man sich auch kulinarisch verwöhnen. Egal, ob mit Gänsebraten oder einer Tapasplatte, die die Erinnerungen an den Sommerurlaub wieder frisch werden lässt. Auch Schokolade macht glücklich und hilft gegen schlechte Laune - hundertprozentig wissenschaftlich erwiesen ist das zwar noch nicht, doch es gibt einige Forschungsansätze, die in die Richtung gehen. Sie alle vertreten die Meinung, dass angeblich bestimmte Inhaltsstoffe der Schokolade für einen Glückskick im Gehirn sorgen. So ein Inhaltsstoff ist zum Beispiel das sogenannten Glückshormon Phenethylamin, das auch in Schokolade nachgewiesen wurde.

Wer ernstzunehmend mit Stimmungsschwankungen kämpft, kann Johanniskraut ausprobieren. Der natürliche Wirkstoff wirkt stimmungsaufhellend und ausgleichend. Allerdings setzt die Wirkung erst nach etwa drei Wochen ein. Der Nachteil: Johanniskraut macht die Haut besonders lichtempfindlich. Direkte Sonnenstrahlung sollte vermieden werden.

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Ab in den Flieger

Wenn sich der Winterblues zu Hause gar nicht mehr bekämpfen lässt, hilft die Flucht in den Urlaub. Sowohl sonnige Ski-Gebiete als auch warme Reiseziele wie Thailand, Zypern oder die Dominikanische Republik sorgen dafür, dass das schmuddelige Wetter zu Hause schnell vergessen ist.

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Die letzte Konsequenz

Wenn all das nicht hilft und die schlechte Stimmung, Müdigkeit und Schlappheit die Überhand behalten, bleibt nur der Gang zum Arzt. Mit professioneller Beratung, einer Therapie und im absoluten Notfall auch Medikamenten kann der Winterdepression begegnet werden.

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WirtschaftsWoche Chefredakteur Roland Tichy hat seine besten Ideen, "Wenn ich meine Balkonpflanzen (Tomaten, Oliven, Orangen, Lavendel, Birne) bespreche."

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Claudia Kemfert ist Professorin für Energieökonomie in Berlin und leitet dort seit April 2004 die Abteilung Energie, Verkehr, Umwelt am Deutschen Institut für Wirtschaftsforschung (DIW). Ihre besten Ideen kommen ihr in der Natur. Sie sagt: "Die besten Ideen habe ich bei ausgedehnten Spaziergängen; alleine aber auch gerne mit meinem Mann. Ich laufe da durch die Wälder, vorbei an Seen im Berliner Umland, aber auch an einem einsamen Strand an der Nordsee."

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Frank Riemensperger, Vorsitzender der Geschäftsführung, Accenture GmbH:

"Deutschland hat keine natürlichen Rohstoffe, unser Rohstoff sind die klugen Köpfe. Innovation definiert als Kombination von Erfindungen und Markterfolg hat uns über Jahrzehnte den Wohlstand beschert, den wir heute genießen. Das Zusammentreffen von klugen Köpfen, Know-how, Kapital und Unternehmertum als Nährboden für Innovation ist heute nicht mehr ein Privileg der Triade. Vielmehr haben die neuen Zentren in der Multipolaren Welt intensiv den Wettbewerb um den besten Innovationsstandort aufgenommen. Die Megatrends – Energiewende, Demographische Verschiebung, Mobilität, IT-Revolution, und Konvergenz von Industriesegmenten einerseits und neue Geschäftsmodelle um integrierte Produkte und Services andererseits – sind unsere Chance auch künftig den Wohlstand von Deutschland durch Innovation zu erhalten. In diesem Sinne freut sich die Jury auf eine wahre Innovations-Vielfalt."

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Michael Kleinemeier, Geschäftsführer SAP Deutschland hat seine besten Ideen „Morgens unter der Dusche, aber auch schon mal nachts zwischen zwei und drei. Ich schreibe mir das dann immer direkt auf.“

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"Ich habe die besten Einfälle, wenn ich mich mit den Trainees von EnBW treffe. Das sind oft Menschen mit unterschiedlichsten sozialen und kulturellen Hintergründen. Ihre Einschätzungen und Fragen liefern wunderbare Impulse für neue Ideen, sei es bei Fragen unseres Geschäfts oder unserer Unternehmenskultur. "

Hans Peter Villis, EnBW-Chef

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Michael Weinhold, CTO Siemens Energy: „Es gibt keine spezielle Tageszeit für, aber drei typische Situationen. Wenn ich mit Kollegen zusammensitze, spät abends alleine im Büro sitze oder einen Spaziergang mache.“

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"Ich habe die besten Ideen, wenn ich andere Menschen interviewe. Das tue ich regelmäßig für meine Radiosendung. Und immer wenn andere von ihren Visionen sprechen, höre ich neue Ideen. Und die verbinden sich in meinem Kopf zu neuen Einfällen", sagt Physiker, Autor und Zukunftsforscher Michio Kaku.

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Günther Schuh, Prorektor am Lehrstuhl für Produktionstechnik der RWTH Aachen, sagt: „Die besten Ideen für die Forschung habe ich, wenn ich nicht forsche. Beispielsweise wenn ich mit Kollegen informell neue Industrieprojekte diskutiere.“

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Leif Huff ist Geschäftsführer und Mitgründer von Ideo Deutschland und arbeitet als Innovationsberater. Er sagt: "Die besten Ideen bekomme ich, wenn ich den Ort und die Szenerie wechsle und mich weg bewege vom Arbeitsalltag. Dafür verlasse ich das Büro und gehe spazieren. Manchmal reicht es aber auch, wenn ich mich an einen Tisch setze, wo kein Computer steht, der eine andere Textur hat als mein Schreibtisch oder aus einem anderen Material besteht wie zum Beispiel Holz."

Foto: Thorsten Jochim für WirtschaftsWoche

Gerd Wingefeld, Vorstandsmitglied bei SGL Carbon, sagt: "Ideen für neue Produkte oder ihre Weiterentwicklung erarbeiten wir zusammen mit unseren Kunden. Oft entwickeln wir dann bis zu 50 Ideen, wählen davon die besten fünf aus und bauen dann Prototypen. Die testen und verbessern wir so lange, bis das endgültige Produkt fertig ist."

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Kennen Sie Beispiele dafür, dass so eine Verhaltensänderung zur Bewahrung der Lebensgrundlagen erfolgreich angestoßen wurde?

Roth: Ich habe seit dreißig Jahren ein Haus in der Toskana. Als ich das erwarb, schmissen die Menschen ihre Kühlschränke und alles, was sie nicht mehr brauchten, einfach so in die Landschaft. Und heute ist das eine der saubersten Gegenden, teilweise besser als bei uns hier. Warum? Weil man es den Menschen leicht gemacht hat, indem man überall Container hingestellt hat. Die Leute wollen wegwerfen und suchen den Weg des geringsten Widerstands. Man muss immer die nächste Möglichkeit der kleinen Veränderung der Verhältnisse suchen. Und dann noch eine kleine und noch eine. Denen zu sagen "Ihr müsst Müll einsparen!" wäre damals aussichtslos gewesen.

De Haan: Natürlich haben wir große Wandlungsprozesse durchgemacht. Die ganzen enormen Veränderungen seit der Industrialisierung. Nur dauern solche Prozesse Jahrzehnte. Und der Klimawandel lässt uns diese Zeit nicht. Wir können uns diese langsame, habituelle Veränderung in Nuancen nicht leisten. Die Frage, die uns relativ ratlos lässt, ist, wie wir das beschleunigen können.

Roth: Und umgekehrt ist es ja auch ein Problem, dass wir negative Trends nicht stoppen können. Nehmen sie die Kinderlosigkeit in allen europäischen Ländern.

Sind nicht leider Schmerzen der wirkungsvollste Verursacher von Wandel? Wenn die Menschen den Klimawandel wirklich am eigenen Leibe spürten, würden sie sich vielleicht eher ändern.

Roth: Dann ist es zu spät.

De Haan: Außerdem sind Katastrophen in der Regel ein schlechter Ratgeber. Aus denen lernen wir oft nicht viel. Dass wir aus der Katastrophe des Nationalsozialismus rausgekommen sind, haben wir Deutschen nicht unserer eigenen Einsicht zu verdanken. Oder nehmen wir lieber das Beispiel von Fukushima in Japan. Trotz der Katastrophe haben die Japaner gerade eine Regierung gewählt, die weiter Atomkraftwerke betreiben will.

Aber bei uns in Deutschland hatte die Katastrophe einschlagende Wirkung…

Haan: Wir hatten noch den Echo-Effekt von Tschernobyl im Kopf.

Roth: Sie sagen es. In der Neurobiologie gibt es das Second-Hit-Modell: Der zweite Einschlag hat oft die entscheidende Wirkung, weil der erste noch latent war.

Ist das Nicht-Handeln-Wollen nicht auch sozialpsychologisch zu erklären. Wir leben schließlich im Zeitalter der Jein-Sager, die sich nicht trauen, eine Familie zu gründen und sich zu nichts bekennen wollen. Stattdessen ist Spaß angesagt.

Haan: Die haben eigentlich recht. In so einer beschleunigten Welt ist es hochgradig riskant, sich schnell festzulegen. Wir leben in einer Gesellschaft der vielen Optionen. Wenn wir uns festlegen, verpassen wir etwas anderes. Das Mittel der Wahl ist die Erhöhung der Erlebnisdichte pro Zeiteinheit. Auf Grund dieser Beschleunigung sind wir heute sehr auf den Spaß fixiert. Aber man muss Spaß und Freude unterscheiden. Wenn der Spaß vorbei ist, muss ich schnell woanders hin. Freude dagegen ist ein durchgängiges Lebensgefühl.

Roth: Spaß und Freude sind wie Verliebtsein und Liebe. Spaß ist der kurze Kick.

Dann müsste es also das Ziel sein, Freude am klimabewussten Leben zu erzeugen.

Roth: Ja. Kurzfristige Begeisterung kriegt man leichter hin. Aber die verpufft.

Was wären die Voraussetzungen für eine langfristige Freude?

Roth: Langfristige Freude hat immer mit Sinnhaftigkeit zu tun. Spaß, der kurze Kick, ist dagegen immer isoliert. Man geht vielleicht einmal zu einer Party und hat dort viel Spaß. Aber erst wenn ich entdeckt habe, dass da interessante Menschen sind, dann habe ich Freude. Und dann möchte ich diese Menschen immer wieder sehen. Die Freude, echte Bindungen und die Liebe sind extrem kontextreich. An einer Person, die ich liebe, interessiert mich sehr viel, nicht nur der schnelle Akt. Auch die Freude an der Arbeit ist unendlich kontextreich: Ich kann zeigen, wer ich bin, was ich bin, bekomme Lob dafür.

Sind Sie optimistisch, was den notwendigen Wandel der Verhaltensweisen für eine erfolgreiche Energiewende angeht?

Roth: Man kann menschliches Verhalten überhaupt nicht vorhersagen. Aber wenn ich pessimistisch wäre, würde ich hier nicht sitzen. Ich glaube, die Gesellschaft, vor allem die Menschen, die an den langen Hebeln sitzen, haben überhaupt noch nicht die Möglichkeiten ausgeschöpft.

Haan: Wir werden den Anspruch aufgeben müssen, die gesamte Gesellschaft an ein anderes Verhalten zu gewöhnen. Es wird einen harten Kern der Resistenten geben. Nach unseren Simulationen sind das so etwa 25 Prozent der Gesellschaft.