Verhaltensökonomie : Geduld ist der Schlüssel zum Erfolg

Geduldige Menschen haben bessere Jobs, verdienen mehr Geld und sind insgesamt glücklicher. Verhaltensökonom Gerhard Fehr erklärt, woran das liegt und was unsere Eltern mit unserer Ungeduld zu tun haben.

Gut Ding will Weile haben: Geduldige Menschen haben mehr Erfolg im Leben.

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WirtschaftsWoche: Herr Fehr, Sie haben mal gesagt, dass Top-Entscheider ungeduldiger sind als andere. Heißt das, dass geduldige Menschen es zu nichts bringen?

Gerhard Fehr: Nein, ganz im Gegenteil. Im Durchschnitt sind die Geduldspräferenzen des Top-Managements, aber auch des Managements sehr gut. In diesem Fall hatten wir ausnahmsweise jemanden erwischt, der strategisch ungeduldig war.

Gerhard Fehr ist Verhaltensökonom und CEO des Beratungsunternehmens FehrAdvice & Partners AG.

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Was soll das denn bedeuten?

Dass eine Person im Rahmen ihrer Entscheidungen die systematische Tendenz aufweist, sich heute für weniger zu entscheiden als für mehr in der Zukunft.

Ich kann also im beruflichen Umfeld durchaus geduldig sein - und trotzdem schnell ausflippen, wenn es im Supermarkt an der Kasse nicht schnell genug geht?

Genau. Jeder von uns ist am Abend ungeduldiger als am Morgen. Psychologen sprechen hier von "ego depletion". Die Geduld nimmt im Laufe des Tages ab.

Woran liegt das?

Wenn wir müde werden, fällt es dem entsprechenden Gehirnzentrum viel schwerer, die dafür notwendige Impulskontrolle walten zu lassen. Wir wissen aus verhaltensökonomischen Studien, dass Richter am Morgen erheblich weniger Schuldsprüche fällen als am Nachmittag.

Fünf Tipps zur Stressbewältigung

Auch mal Nein sagen

Sagen Sie auch mal „Nein“. Haben Sie gerade keine Kapazitäten für eine neue Aufgabe oder ein Projekt, sagen Sie frühzeitig Bescheid. Selbstverständlich gibt es Situationen, in denen Sie mit „Ja“ antworten müssen. Aber vielleicht hat ein Kollege gerade mehr Zeit oder die Aufgabe ist doch nicht ganz so dringend.

Niemand ist perfekt

Niemand ist perfekt, stellen Sie daher keine zu hohen und unrealistischen Erwartungen an sich selbst. Damit blockieren Sie sich nur.

Auslöser identifizieren

Identifizieren Sie die Auslöser. Jeder Mensch gerät durch andere Dinge unter Druck. Um einen Überblick zu behalten, hilft es, sich eine Liste mit seinen persönlichen Stressfaktoren anzulegen. Stört Sie zum Beispiel das ständige „Pling“ eingehender E-Mails, stellen Sie den Computer auf lautlos und bestimmen Sie einen festen Zeitraum, in dem Sie Mails beantworten.

Stress nicht unterdrücken

Stress zu unterdrücken, ist auf lange Sicht keine Lösung. Früher oder später wird er wieder hochkommen. Um das zu vermeiden, sprechen Sie darüber mit einem Kollegen und beziehen Sie auch ihren Chef mit ein. Allein das Gefühl, aktiv etwas gegen den Stress zu tun, hilft bei der Bewältigung.

Sport machen

Machen Sie Sport – Bewegung ist eine gute Methode, um Stress entgegenzuwirken, denn durch Sport werden Glückshormone wie Dopamin ausgeschüttet.Im Alltag hilft schon ein kurzer Spaziergang zur Kantine oder morgens eine Station früher auszusteigen und den restlichen Weg zur Arbeit zu laufen. Nehmen Sie die Treppe statt den Aufzug und laufen Sie zum übernächsten Drucker statt zum nächstgelegenen.

Gibt es äußere Faktoren, die unsere Geduld beeinflussen?

Nehmen wir als Beispiel die Marketing- oder Werbeindustrie. Sie versucht, regelmäßig unsere Geduldspräferenzen zu strapazieren. Im Grunde geht es immer um das Spannungsfeld „sofortige Befriedigung“ – also „instant gratification“ – versus Befriedigungsaufschub.

Die Industrie will einen Kaufanreiz schaffen.

Exakt. Kreditkarten sind ein hübsches Beispiel. Die strapazieren unsere Geduld, weil wir unsere Wünsche sofort erfüllen können.

Verschiedene Türen

Die Verkaufstricks der Supermärkte setzen schon beim Schritt über die Schwelle an. Die meisten Läden lassen den Kunden zur einen Tür hinein und zu einer anderen wieder hinaus - oder eine Sperre verhindert, dass der Kunde auf dem Absatz kehrt machen kann. Wer einmal in einen Supermarkt hineingegangen ist, muss ihn zumindest teilweise durchqueren. Dabei führt der Weg logischerweise an all den verlockenden Waren vorbei.

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Große Einkaufswagen

Supermärkte setzen auf große Einkaufswagen, damit Kunden sie ordentlich voll machen können. Da es aufgrund der Größe länger dauert, bis die Wägen gefüllt sind, suggeriert das den Kunden, sie hätten noch nicht viel gekauft – um getrost weiter zugreifen zu können.

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Einkaufswagen für Kinder

Spezielle Einkaufswagen für Kinder sind keine süße Spielidee für die Kleinen: Sie sollen die Kinder dazu animieren, auch selbst zuzugreifen und ihre Eltern so zum Kauf zu bewegen.

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Frisches am Eingang

Obst und Gemüse finden sich meist ganz vorne im Laden. Eigentlich ist das Quatsch. Denn der Kunde muss umpacken, will er spätere Einkäufe nicht auf den Salatkopf stellen. Aus Verkäufersicht ist dieser Aufbau trotzdem clever. So versprüht der Supermarkt nämlich das Flair eines Wochenmarktes. Den verbinden Menschen mit regionalen Produkten und den Bauern des Vertrauens.

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Alltagswaren in der Ecke

Menschen kommen meist für die Grundnahrungsmittel in den Supermarkt. Was wir täglich brauchen und häufig kaufen - Milch, Aufschnitt, Fleisch -, steht im Supermarkt ganz am Ende. So ist der Kunde auf seiner Suche nach etwas Käse gezwungen, den ganzen Markt zu durchqueren. Große Vollsortimenter mit viel Verkaufsfläche nutzen die Strategie der langen Wege besonders geschickt aus: Erst kommen Kleidung, Spielwaren und Technik, dann die Lebensmittel für den täglichen Bedarf.

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Waren auf der rechten Seite

Die Wege sind nicht nur lang, sie verlaufen auch in fast allen Supermärkten gleich. Das ist kein Zufall: Die meisten Menschen sind Rechtshänder – und fühlen sich wohler, wenn der Einkaufsweg links herum führt. Dann greifen sie öfters zu – und beim Supermarkt klingelt die Kasse.

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Regale im Weg

Werbeaufsteller und Aktionsregale stehen den Kunden extra mitten im Weg. Sie sollen sie zusätzlich ausbremsen, somit ihre Aufmerksamkeit anziehen und zum Kauf animieren.

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Teures auf Augenhöhe

Die Supermärkte setzen auf die Faulheit der Kunden: Während die billigen Lebensmittel unten im Regal liegen, sind die teuren Produkte auf Augenhöhe platziert – sodass man sich nicht extra für sie bücken muss.

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Mit Düften locken

Nicht nur das Auge kauft mit ein. Auch mit Gerüchen beeinflussen Supermärkte unser Konsumverhalten. Wenn es am Regal mit den Schokoriegeln plötzlich nach Kakao duftet, liegt das nicht unbedingt an einer kaputten Packung, sondern ist gezielte Absatzförderung. Viele Supermärkte haben angeblich auch deshalb eine Bäckerei, weil dann der Duft von frischen Brötchen durch den Laden weht und die Kunden hungrig macht. Düfte verführen nicht nur direkt zum Kauf. Sie sorgen auch dafür, dass sich der Kunde wohl fühlt.

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Richtige Temperatur

Aber nicht nur der Geruch ist entscheidend. 19 Grad ist die ideale Temperatur für Kunden, sagen Konsum-Experten. Ist es wärmer, wird der Kunde träge und zögert bei Entscheidungen. Ist es kälter, sucht er schnell das Weite.

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Ruhige Musik

Außerdem gibt es in vielen Supermärkten was auf die Ohren. Die Musik aus den Lautsprechen klingt dabei in der Regel nach Fahrstuhl. Das hat Methode: Ruhige Musik sorgt dafür, dass die Kunden entspannter einkaufen und sich langsamer durch die Gänge bewegen.

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Nach Themen geordnet

Supermärkte sind nicht nur thematisch geordnet, um den Kunden das Suchen zu erleichtern, sondern auch um sie zum Kauf zu animieren. Denn wer Nudeln kauft, greift gerne schnell auch zur Tomatensoße daneben zu.

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Schnäppchen anpreisen

Je größer die gekaufte Menge, desto niedriger der Preis – diese Regel des Geschäftsalltags machen sich Supermärkte zunutze. Indem sie etwa ihre Produkte in hohen Mengen auf Regalen stapeln, erhalten Kunden das Gefühl ein Schnäppchen zu machen.

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Schokolade an der Kasse

Auf der Zielgeraden lauert eine der - zumindest bei Eltern - bekanntesten Verkaufsfallen: die Quengelzone. Kurz vor der Kasse gibt es Bonbons und Schokoriegel zu kaufen: einzeln verpackt, teuer - und meist in Greif- oder Sichtweite der Kinder. Kein Wunder, dass Nachwuchs da auch mal einkaufen möchte. Allerdings: Mancherorts scheint das Ende der Quengelware gekommen. So verzichten etwa Lidl, Kaufland und Real in einigen Filialen oder an bestimmten Kassen auf Süßigkeiten im Kassenbereich.

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Treue belohnen

Geschafft? Fast. "Sammeln Sie Treuepunkte?", heißt es mittlerweile nach fast jedem Einkauf. Mit Payback-Karten und Sonderangeboten für Viel-Käufer binden Supermärkte die Konsumenten enger an sich und bewegen sie so zum Wiederkommen.

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Kann man denn sagen, dass Geduld der Schlüssel zum Erfolg im Leben ist?

Es gibt durchaus ein wichtiges Ursache-Wirkungsprinzip. Menschen, die im Schnitt geduldiger sind, haben eher höhere Lebenseinkommen, sind besser in der Schule und seltener arbeitslos. Sie zeigen weniger Suchtverhalten, sind seltener fettleibig, gesünder und weniger kriminell.

Trotzdem wird Geduld indirekt als etwas Negatives verkauft: Wer mit 35 noch kein Topmanager ist, wird das Ziel auch nicht mehr erreichen.

Wir haben bei mehr als 20.000 Menschen im deutschsprachigen Raum die Geduld gemessen und konnten dabei zwei sehr interessante Erkenntnisse gewinnen. Zuerst einmal sind die Geduldspräferenzen von Menschen sehr heterogen verteilt – von außerordentlich geduldig bis sehr ungeduldig. Zweitens besitzen Menschen im Schnitt eher schlechte Geduldspräferenzen. Daraus kann man schließen, dass nicht nur die Gesellschaft, Institutionen oder Märkte einen Druck zur Kurzfristigkeit aufbauen, sondern dass die Menschen generell, ohne äußeren Druck, sehr anfällig sind, der Kurzfristigkeit zu erliegen. Gesellschaftliche Trends und institutionelle Rahmenbedingungen verstärken jedoch das Kurzfristdenken noch. Die Impulskontrolle im Job, im Konsum, im Privaten oder in der Ausbildung ist heutzutage durch viele äußere Einflüsse schwerer als noch vor 30 Jahren. Mit dem mobilen Internet können wir eigentlich fast 24 Stunden am Tag in Versuchung geführt werden, unsere Bedürfnisse sofort zu befriedigen. Das macht müde und ungeduldig.

So erkennen und schließen Sie Ihre Wissenslücken

Die Feynman-Technik

Der Physiker und Nobelpreisträger Richard Feynman war davon überzeugt, dass jeder alles lernen – und es sich merken – könne, wenn es nur entsprechend vermittelt werde. Seine Technik Wissens hilft, auch komplizierte Sachverhalte binnen kurzer Zeit zu verinnerlichen.

Schritt eins

Schreiben Sie auf ein weißes Blatt Papier, was Sie lernen wollen. Geht es um eine bestimmte Formel, einen wirtschaftlichen Zusammenhang, die Relativitätstheorie?

Schritt zwei

Arbeiten Sie eine Erklärung für das zu Lernende aus.

Schritt drei

Schreiben Sie jetzt unter den Begriff (zum Beispiel die Relativitätstheorie) ihre Erklärung für das zu Lernende – und zwar so, als müssten Sie es jemandem erklären, der überhaupt keine Ahnung hat, worum es geht.

Schritt vier

Wenn Sie bei der Erklärung nicht weiter wissen, haben Sie eine Wissenslücke gefunden. Wenn Sie die Relativitätstheorie Ihrem fünfjährigen Neffen nicht erklären können, haben auch Sie sie nicht wirklich verstanden. Also zurück über das Buch und nachlernen.

Schritt fünf

Jetzt vereinfachen Sie Ihre Sprache. Verwenden Sie keine Fachausdrücke, um etwas zu erklären, sondern nutzen Sie die Sprache, die Sie mit Ihrer Familie sprechen würden. Denn wer sich hinter umständlichen Formulierungen verstecken muss, versteckt nur seine Unkenntnis.

Also hemmt uns der Wunsch nach Information letztlich.

Wir sind bis vor kurzem davon ausgegangen, dass kognitive Fähigkeiten über den durchschnittlichen Lebenserfolg eines Menschen entscheiden. Das heißt: wie gut er lesen und schreiben kann oder wie gut er in Mathe ist. Dies sind alles Faktoren, die über einen Intelligenzquotienten gemessen werden können.

Und das stimmt so nicht?

Um Intelligenz zu erlangen und einzusetzen, brauchen wir so etwas wie Motivation. Dabei geht es nicht nur darum, etwas tun zu wollen, sondern länger durchhalten zu können; Impulskontrolle in den verschiedensten Situationen walten zu lassen; sich dem Wettbewerb zu stellen. Diese Fähigkeiten werden in der Ökonomie über die Geduldspräferenzen gemessen. Und die sind nicht nur ein statistisches Korrelat, sondern haben effektiv eine Ursache-Wirkungs-Beziehung mit den Faktoren, die für ein nachhaltiges und zufriedenes Leben wichtig sind. Wer also mehr Geduld hat, hat im Schnitt auch einen höheren Intelligenzquotienten. Aber der Treiber hinter diesen Faktoren ist nicht die Intelligenz, sondern die Fähigkeit, die Intelligenz auch dementsprechend einzusetzen und wichtige Kenntnisse zu erwerben.

Kann man Geduld denn trainieren?

Man kann sie lernen. Man muss aber dazu sagen, dass der Grundstein für Geduld in den ersten Lebensjahren gelegt wird. Der amerikanische Ökonom und Wirtschaftsnobelpreisträger James Heckman hat einmal gesagt, es gehe in der gesellschaftlichen Umverteilung viel weniger um „Redistribution“, also der Verteilung von Reich zu Arm, sondern um „Predistribution“, also der Verteilung von alt zu sehr jung. Er konnte zeigen, dass es langfristig viel effizienter, also wirtschaftlich erheblich sinnvoller ist, Geduld in der frühen Kindheit zu trainieren, als dies bei geringfügig älteren Menschen zu korrigieren.

Dann liegt es in den Händen der Eltern, wie geduldig und damit wie erfolgreich ein Mensch ist?

Wir wissen, dass Mütter aus eher prekären sozialen Verhältnissen eher fahrlässig mit ihren ungeborenen Kindern umgehen. Sprich: Sie rauchen, trinken, ernähren sich schlechter und gehen möglicherweise in extremen Situationen ihrer Drogensucht nach. Und wir wissen, dass es die Geduldspräferenzen eines Menschen erhöht, wenn er vor solchen Einflüssen beschützt wurde. Wir brauchen also gerade für diese Menschen Interventionen, die ihr eigenes Leben, aber insbesondere das Leben und die Startchancen ihrer Kinder erheblich verbessern.

Was müssen Eltern tun, damit ihr Kind geduldig wird?

Eine gutbürgerliche Familie mit zwei Verdienern und ausreichend Zeit für die Kinder hat in der Regel keine Probleme zu befürchten. Denn zu den ganz einfachen Interventionen, die die Geduldspräferenzen positiv beeinflussen, gehört beispielsweise, dass mit Kindern regelmäßig gespielt wird - also intelligente Spielbeschäftigung und kein Fernsehschauen. Außerdem hat es immense Effekte, wenn Kinder Freunde haben, um die sie sich kümmern können. Und aus verhaltensökonomischen Studien wissen wir, dass die Ausprägung der Geduldspräferenzen sehr viel mit Dingen wie Empathie, Zuneigung und emotionaler Bindung zur Mutter zu tun hat. Man hat auch Korrelationen hergestellt zwischen der Stilldauer der Mütter und der Geduld – das ist allerdings nur ein Korrelat. Was man aber sicher weiß ist: Je geduldiger die Mutter, desto geduldiger das Kind.

Das heißt dann aber für Erwachsene: Wenn ich einmal ungeduldig bin, weil ich so geprägt wurde, ist alles verloren?

Wir glauben ja, dass wir uns verändern können. Aber je älter man ist, umso schwieriger ist die Verhaltensänderung - und umso härter muss man an sich arbeiten. Das spürt fast jeder - und die Wissenschaft bestätigt das auch.