WirtschaftsWoche: Unsere Kanzlerin, Angela Merkel, steckt gerade mitten in den Koalitionsverhandlungen mit den Sozialdemokraten. Was müssen beide Parteien beachten?
Navarro: Bei jeglicher Art von Verhandlungen - und da spielt es keine Rolle welcher Partei die jeweiligen Akteure angehören - müssen immer zwei Faktoren beachtet werden. Erstens: Was sind meine Ziele? Und zweitens: Mit was für Persönlichkeiten habe ich es zu tun? Meistens sind es nicht die Ziele, die Verhandlungen schwierig machen, sondern die Verhandlungspartner. Zum Beispiel wenn die Person selbstsüchtig, introvertiert oder machiavellistisch handelt.
Angela Merkel gilt als sehr beherrscht, den beiden anderen Parteichefs Horst Seehofer und Sigmar Gabriel spricht man hingegen etwas mehr Temperament zu. Was muss man beachten, wenn so unterschiedliche Charaktere miteinander verhandeln?
Bei besonders aufbrausenden Persönlichkeiten handelt es sich um Kinder in den Körpern von Erwachsenen. Diese Menschen haben nie gelernt, sich selbst zu kontrollieren. Bei Verhandlungen mit ihnen gibt es nur zwei Möglichkeiten: Entweder es findet sich ein Kompromiss, oder man muss versuchen, dem Gegenüber seine Ideen als die eigenen zu verkaufen. Da die Toleranzgrenze von aufbrausenden Menschen sehr gering ist, muss man dabei jedoch besonders vorsichtig und taktisch vorgehen.
Ist es leichter die Körpersprache von aufbrausenden Menschen zu lesen als die von ruhigen Gemütern?
Erst einmal ist jede Körpersprache einfach zu lesen, wenn man trainiert ist und weiß worauf man achten muss. Studien belegen, dass sogar Babys merken, wenn ihre Eltern etwas vor ihnen verheimlichen. Manche Menschen können vielleicht ihre Gesichtszüge steuern, aber mit Sicherheit nicht den ganzen Körper. Blinde Babys können Emotionen genauso gut lesen wie Babys die sehen können, auch wenn sie nie ein Lächeln oder ein wütendes Gesicht gesehen haben. Der Mensch ist biologisch darauf ausgelegt, auch ohne Worte zu kommunizieren.
Was Ihre Gesten über Sie verraten
signalisiert laut den Bewerbungsexperten von Hesse/Schrader Konzentration oder Nachdenken
bedeutet Ungeduld oder Nervosität, vielleicht sogar Provokation
zeigen die eigene Überlegenheit
Gesagtes wird zurückgenommen, weil Unsicherheit in der Sache besteht
demonstriert Selbstzufriedenheit, wirkt aber nicht immer sympathisch
zeigt bei Zurücklehnen grenzenlose Souveränität
lässt auf Desinteresse, Unkonzentriertheit oder Nervosität schließen
steht für Nachdenklichkeit, Erschöpfung oder Langeweile
zeigt Ratlosigkeit oder Unsicherheit
steht für Nachdenklichkeit und Zufriedenheit
zeigen bei Frauen: Unsicherheit oder Angst, bei Männern: Ablehnung und Verschlossenheit
signalisieren Überheblichkeit, gleichzeitig Abwehr gegen Einwände
Vergangenen Mittwoch begannen die ersten Koalitionsverhandlungen. Insgesamt waren 75 Menschen von drei Parteien vertreten, um über die neue Regierung zu sprechen. Was muss man bei Gruppenverhandlungen beachten?
Es ist immer schwierig, in einer großen Gruppe zu verhandeln. Wenn es keine Regeln gibt, kann das schnell im Chaos enden. Am besten teilt man eine große Gruppe direkt in mehrere kleinere auf. Es sollten dabei nicht mehr als sechs Leute in einer Gruppe sein. Und auch mit sechs Leuten kann es schon verdammt schwierig werden, wenn zu viele Alphatiere dabei sind.
Das weibliche Alphatier Angela Merkel trifft im Laufe der Verhandlungen auf viele männliche Alphatiere. Was sind die größten Unterschiede in der Körpersprache von Männern und Frauen?
Das Testosteron. Männer nehmen viel mehr Platz ein. Sie verteilen ihre Unterlagen großzügiger auf dem Tisch, sie bewegen sich mehr. Sie stemmen ihre Hände in die Hüften, weil sie das größer macht, das teilen wir übrigens mit allen Primaten. Oder sie verschränken die Arme hinter dem Kopf und strecken ihre Ellenbogen aus. Auch das sind Positionen, die Menschen größer und mächtiger erscheinen lassen. Männer tun das ständig, Frauen hingegen nie. Außerdem versuchen Männer oft tiefer zu sprechen, das ist furchteinflößender. Aus diesem Grund arbeitete auch Margret Thatcher daran, ihre Stimme abzusenken. Außerdem wollen Männer in einem Meeting mit Frauen immer das letzte Wort haben.
"Es gibt nur wenige Churchills"
Politiker sind oft rhetorisch sehr versiert. Können sie deshalb auch ihre Körpersprache besser kontrollieren?
Winston Churchill, wahrscheinlich der beste Redner seiner Zeit, war kein besonders dynamischer Sprecher, aber er wusste seinen Körper richtig einzusetzen. Er studierte seine Worte gewissenhaft ein und konnte Berge von menschlicher Energie mit seinen Worten versetzen. Leider gibt es nur wenige Churchills auf dieser Welt. Der ideale Redner nutzt Gesten und seine Körpersprache um Empathie aufzubauen und um zu dramatisieren. Aber so wie bei allem gilt, Körpersprache muss in Maßen und dann wenn es Sinn macht eingesetzt werden. Sonst endet man wie Mussolini, der völlig übertrieben gestikulierte und wie ein Clown wirkte.
Sie sagen, dass die Füße der ehrlichste Teil des Körpers sind. Bei den meisten Meetings sitzen sich die Verhandlungspartner aber gegenüber und können nicht unauffällig auf die Füße schauen. Welcher Teil des Oberkörpers verrät am meisten?
In der Regel steht man sich vor einem Treffen ja zumindest kurz gegenüber und schüttelt sich die Hände. Da bietet sich die Möglichkeit, seinen Verhandlungspartner unauffällig von Kopf bis Fuß zu mustern. Auch wenn man während des Meetings die Füße nicht sehen kann, erkennt man anhand der Bewegungen des Oberkörpers, ob der Gegenüber nervös ist und mit den Beinen wackelt. Das Gesicht verrät aber auch viel. Angela Merkel zum Beispiel berührt ihr geschlossenes Augenlied, wenn sie mit etwas nicht einverstanden ist. Da müssen Sie mal drauf achten, das macht sie wirklich oft. Auch die Lippen sind ein guter Stimmungsindikator. Pressen wir sie zusammen, ist das ein Zeichen für negative Emotionen. Fasst sich der Verhandlungspartner oft an den Nacken oder zupft an seinem Kragen rum, ist das ein Zeichen dafür, dass ihm irgendetwas nicht passt.
Jetzt mal abgesehen von Angela Merkel. Jeder Mensch muss fast täglich verhandeln: Über das Gehalt, darüber wer das Bad putzt oder welchen Film man sich anschaut. Wie bekommt man, was man will?
Bei Verhandlungen sind zwei Dinge wichtig. Zum einen wie andere mich wahrnehmen und zum anderen der richtige Zeitpunkt. Es reicht zum Beispiel nicht aus, wenn ein Mitarbeiter hart arbeitet. Der Chef muss auch wahrnehmen, dass der Mitarbeiter hart arbeitet. Deshalb sollte man sich vor einer Gehaltsverhandlung versichern, wie man wahrgenommen wird. Zum Beispiel, indem man einen Kollegen fragt. Je besser Sie wahrgenommen werden, desto besser sind auch Ihre Chancen auf ein gutes Verhandlungsergebnis. Genauso wichtig ist der Zeitpunkt. Es gibt gute Zeitpunkte und schlechte. Ein schlechter Zeitpunkt ist zum Beispiel kurz vor Ablauf einer wichtigen Deadline. Denken Sie dran: An einem schlechten Tag, wird es auch eine schlechte Antwort geben - egal wie gut man ist.
