Am Mittwoch muss das griechische Parlament ein zweites Reformpaket durchbringen, um an weitere Hilfen zu kommen. Die Bedingungen sind nun viel härter, als sie es beim per Referendum abgelehnten Paket waren. Immer wieder wurde gemutmaßt, dass die griechische Regierung bei ihrer Verhandlung die Spieltheorie genutzt hat. Tatsächlich lassen sich in der Verhandlungsführung leicht eine Reihe klassischer spieltheoretischer Taktiken erkennen.
Einer der wichtigsten Kniffe bei Verhandlungen ist aus spieltheoretischer Sicht die Selbstbindung. Angenommen, Sie verhandeln um die Aufteilung von 100 Millionen Euro. Wenn Sie es schaffen, Ihr Gegenüber zu überzeugen, dass Sie weniger als 90 Millionen in jedem Fall ablehnen, werden Sie die 90 Millionen bekommen. Ihr Gegenüber wird in diesem Fall nämlich keinen Konflikt riskieren wollen, bei dem beide verlieren. Selbstbindungen sind daher eine entscheidende Komponente – jedenfalls soweit sie glaubwürdig sind.
Zum Autor
Axel Ockenfels ist Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Universität Köln.
Selbstbindungen können verschiedene Formen annehmen. Im Laufe der vergangenen Monate hat die griechische Regierung immer wieder erst in letzter Minute Angebote gemacht. Ein Grund dafür könnte sein, dass dadurch die Möglichkeit von Nachforderungen erschwert wird. Den Gläubigern bleibt nur noch Zeit zuzustimmen, da sie ansonsten den Konflikt riskieren.
Dies ist übrigens auch einer der Gründe, warum sich solche Verhandlungen fast immer bis zu den Deadlines hinziehen. Aber kluge Verhandler lassen sich darauf nicht ein, und Deadlines lassen sich auch verschieben.
Ein zweiter Kniff ist die Delegation, in diesem Fall an das Volk. Das Ergebnis einer Volksabstimmung erzeugt zunächst einmal eine gewisse Selbstbindungskraft für die Politik. Auch eine schwache Regierung entscheidet ungern gegen einen Volksentscheid.
Auch der Anschein, etwas verrückt zu sein, kann helfen. Einem Politiker mit markiger Sprache, theatralischem und aggressivem Auftreten und unkonventioneller Kleidung wird vielleicht eher abgenommen, seine Drohungen wahr zu machen.
Doch es scheint, als ob Teile der griechischen Regierung die Spieltheorie mit professioneller Verhandlungsführung verwechselt haben. Die Spieltheorie unterstellt zwar oft egoistische Motive, aber geht man einmal über die ersten paar einfachen Spiele hinaus, so zeigt sich, dass oft Kooperation die bessere Strategie ist. Die empirische Verhandlungsforschung zeigt darüber hinaus, dass der soziale Kontext und die vertrauensvolle Kommunikation entscheidend sind. Die spieltheoretische Analyse allein gibt dies nicht her.
Griechenland hat den letzten Trumpf verspielt
Die griechische Regierung hat sich zwar sehr bemüht, über taktische Verzögerungen, kämpferische Äußerungen und Bluffs ihre Verhandlungsposition zu verbessern. Darüber hat sie aber scheinbar alle Alltagserfahrung über die Bedeutung einer vertrauensvollen Kommunikation vergessen.
So passierte der griechischen Regierung das Schlimmste, was einem Verhandler passieren kann: der Verlust der Vertrauenswürdigkeit. Das relevante Verhandlungsspiel haben am Ende vermutlich die Gläubiger untereinander gespielt. Zudem hat die konfrontative Taktik offengelegt, dass die Märkte keine Gefahr für Ansteckungseffekte sehen. Damit hatte die griechische Regierung auch die letzte Trumpfkarte verspielt.
Das sagen Analysten zur Lage Griechenlands
"Letztendlich entscheidet das Referendum am Sonntag darüber, ob Griechenland in der Währungsunion bleibt. Wenn sich die Griechen dafür aussprechen, kann die Staatengemeinschaft ein solch demokratisches Votum nicht übergehen. Dann werden die Verhandlungen wieder aufgenommen. Bei einem negativen Votum kommt es dagegen zum Grexit. (...) Bis dahin tobt ein Nervenkrieg. Die Kapitalverkehrskontrollen reichen zunächst erst einmal aus, um das Schlimmste zu verhindern. Aber die Kontrollen behindern die Wirtschaft, ebenso wie die von der Syriza geschaffene Unsicherheit. Das ist wirtschaftlich ein verlorenes Jahr für Griechenland. Für Deutschland spielt das keine Rolle. Nicht einmal ein Prozent der deutschen Exporte gehen dorthin."
„Natürlich wird der Dax zunächst leiden, aber fundamental ist die Wirtschaft in Takt (...) Der Rückschlag wird nicht von Dauer sein."
"Für Griechenland wird es jetzt ganz schwierig. Europa versucht, den Schaden für andere Euro-Länder zu begrenzen. Das wird mit großer Wahrscheinlichkeit gelingen. Die EZB hat bereits erklärt, dass sie die Lage an den Finanzmärkten genau verfolgt und notfalls eingreifen wird. Bei größeren Turbulenzen, die der Konjunktur gefährlich werden könnten, könnte die EZB ihre Anleihekäufe zeitlich nach vorne ziehen oder aufstocken. Sie könnte auch Anleihen bestimmter Länder wie Spanien und Italien früher kaufen. Sie könnte noch deutlicher darauf verweisen, dass es das ultimative Sicherheitsprogramm - das sogenannte OMT-Programm - auch noch gibt."
"Mit einer solchen Wendung haben nur wenige gerechnet. Kapitalverkehrskontrollen, vor allem aber die hohe Unsicherheit der kommenden Wochen und Monate dürften die letzte Hoffnung auf eine wirtschaftliche Erholung in Griechenland zunichte machen. Ein Staatsbankrott Griechenlands bedeutet nicht automatisch Grexit. Im besten Fall könnten die Entwicklungen dieser Tage nun dazu führen, dass Europa einen Insolvenzmechanismus für Staaten entwickelt - ganz so, wie die erste Griechenlandkrise vor fünf Jahren zu einem Rettungsmechanismus für Staaten führte. Spannend bleibt, ob und wie andere populistische Kräfte in Europa von den Entwicklungen profitieren. Die Polarisierung zwischen etabliertem Lager und Populisten dürfte in den kommenden Monaten weiter steigen."
"Weder der Grexit noch die Staatspleite sind zwingend. Es hängt sehr davon ab, wie das Referendum ausgeht. Wenn es zu einer Ablehnung kommt, wäre Griechenland auf schiefer Ebene unterwegs in Richtung Euro-Abschied. Die EZB hat die Kapitalverkehrskontrollen praktisch erzwungen, indem sie die Notfallkredite an griechische Banken nicht weiter erhöht hat. Wenn die EZB sie wieder aufstockt nach einem positiven Votum der Griechen, dann wären sie in diesem Umfang nicht mehr notwendig. Die Folgen für die Wirtschaft sind sehr negativ. Durch die Kapitalverkehrskontrollen werden die Geschäfte von Unternehmen und deren Abwicklung über die Banken behindert. Das dürfte die Konjunktur weiter beschädigen.
Die direkten Folgen für die Wirtschaft in der Euro-Zone und Deutschland dürften begrenzt sein - Griechenland ist zu klein, die Handelsverflechtungen zu gering. Man muss aber abwarten, wie stark die Marktturbulenzen sein werden. Denn die könnten auf die Realwirtschaft durchschlagen."
Das Beispiel zeigt, dass enttäuscht wird, wer in der Spieltheorie nach einfachen Rezepten für kluges Verhalten sucht. Die Spieltheorie ist nützlich. Aber in Verhandlungen ist es stets die Kombination von strategischen und psychologischen Erwägungen, die zu einer guten Verhandlungsstrategie führt.
Möglicherweise war ein Teil der griechischen Verhandlungsführung innenpolitischen Scharmützeln geschuldet. Doch eine naive Anwendung der Spieltheorie findet man nicht selten. Nach Verhandlungssimulationen beschweren sich zuweilen Wirtschaftsstudenten bei mir, dass sie auf ganzer Linie erfolglos waren, obwohl sie sich doch sehr „rational“ verhalten hätten.
Ein kleines bisschen Expertise kann eben manchmal mehr schaden als nutzen. Es gibt aber eine überaus wichtige Einsicht der Spieltheorie für die Griechenland-Tragödie: Konflikte können von vornherein vermieden werden, wenn die Spielregeln stimmen.
Europa muss die Spielregeln für die Währungsunion überdenken und sich selbst glaubwürdig an seine eigenen Regeln binden. Sonst sind weitere Tragödien unvermeidlich. Die ungeheure Dynamik von Fehlanreizen wird allzu oft unterschätzt.
